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內容簡介

不少銷售人員在銷售中遇到的各種問題，其實都與心理活動有著韆絲萬縷的聯係，銷售員懂一些心理策略，是銷售製勝的法寶。
每天懂點銷售心理策略深入闡述銷售心理秘訣，從實用性的角度齣發，結閤案例，針對銷售人員在具體銷售過程中遇到的各種問題，從心理學的角度給予分析，並給齣具體的指導方法，希望能對廣大身處一綫的銷售朋友們有所幫助！

目錄

第1章銷售就是一場心理戰，把控關鍵點方能提升業績
銷售工作的最主要因素是贏得客戶的信任
始終把控銷售主動權，讓客戶接納你的意見
運用250定律，助你挖掘更多客戶
製定銷售目標，讓銷售工作有的放矢
站在客戶的角度推銷，用真誠贏得交易
抓住客戶心，讓他記住你的産品
站得越高，越能搶占銷售先機
想做成生意，先要關照好客戶

第2章調試心態，理解銷售，業績纔會光顧你
正確理解銷售工作的性質
把自己當成客戶的私人顧問
和客戶交朋友，生意更容易做成
先將自己成功推銷給客戶
充分展現自我價值，讓客戶認可你
彆做一次性交易
銷售的真諦在於“雙贏”
始終把客戶的需求放在第一位
彆隻在乎業績而忽視銷售的過程
信念堅定，你纔能成為一名優秀的銷售人員

第3章鍛造信念，唯有自信纔能讓你不斷前行
挖掘自己的優點，並肯定自己
銷售最重要的信念是堅持
銷售沒有失敗，放棄纔是失敗
充滿勇氣，嚮怯懦的自己告彆
時刻鼓勵自己就是最棒的銷售人員
理解銷售工作中的頻繁拒絕
不要受客戶拒絕的打擊
絕不做輸給自己的失敗者
從哪跌倒就從哪爬起來
認定目標，勇往直前
尋找銷售工作中的樂趣

第4章提升形象，銷售成功的前提是讓客戶從內心接納你
給客戶留下良好的第一印象
你的形象代錶著産品的品質
得體著裝的TOP三原則
男銷售員著裝應注意的細節
女銷售員儀錶需注意的幾點
簡單手勢塑造禮儀形象
銷售員要做到站如鬆、坐如鍾
銷售完美形象之“坐姿”
銷售完美形象之“走姿”
注重細節，嚮客戶展現完美形象
第5章有禮有節，良好的言行舉止讓客戶把握銷售中的禮儀要求
一言一行盡顯涵養，取得客戶信任
言談禮儀是銷售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片禮儀二部麯
接打電話也需要掌握禮儀
握手禮儀要正確
銷售禮儀中的十大禁忌
你的微笑就是最大的禮儀
讓微笑始終留在客戶的心裏
傾聽是對客戶的尊重
傾聽禮儀幫你促成交易
小小細節上的禮儀，決定瞭銷售的成敗

第6章慧心魅語，銷售中的心理引導讓客戶樂意購買
營銷口纔為你打開銷售成功之門
善用提問激發客戶的好奇心
挖掘客戶感興趣的問題
與客戶爭論，最終的結果都是失去生意
七個“是”讓你得到客戶
適時沉默，會得到更好的效果
不要對客戶說的三種話
用聲音增強言辭說服力
用自信提升銷售口纔的力量
贊美客戶，讓你贏得客戶的認同
贊美客戶的幾點原則
第7章客源哪裏找，掌握尋找客戶群的心理技巧讓你財源不斷
有效客戶從哪裏尋找：掌握“五步”原則
從親友開始，起步更輕鬆
積纍有效客戶的渠道
尋找有效客戶的“五步原則”
開發新客戶為銷售奠定基礎
掌握開發新客戶的經驗法則
如何讓老客戶成為你的兼職推銷員
維護老客戶的四個法寶
維護企業老客戶的有效方案
挑剔的客戶是最有效的客戶
讓老客戶為你介紹有效客戶
深挖資源，你會發現源源不斷的新客戶
針對不同類型客戶的應對原則

第8章細心策劃，掌握輕鬆接近客戶的心理技巧
想接近客戶，首先要讓客戶滿意
激發客戶對産品的興趣
贏得客戶的親身參與
塑造專業形象，讓自己成為專傢
掌握接近客戶的三個步驟
贊美客戶的三種方法
把握好接近客戶的時間和時機
選好拜訪客戶的時間
掌握輕鬆接近客戶的方法
選好話題，能拉近與客戶的距離
如何在電話中約到客戶
電話約訪謹記幾個要點
電話約訪有技巧
電話約訪客戶被拒絕怎麼辦
提高電子郵件銷售效果的方法
接近客戶方式之上門拜訪
接近客戶方式之陌生拜訪

第9章始終把話說到客戶心坎上，用心溝通纔能說服客戶購買
真誠說話，感染你的客戶
用眼神贏得客戶好感
用微笑化解客戶的陌生感
肢體也能嚮客戶傳遞信息
細心觀察，洞察客戶的心思
分清客戶拒絕是真心還是藉口
讓客戶感到被重視
讓客戶多說話
學會用心傾聽
讓客戶有優越感
把握好待客的熱度
耐心溝通，最終能打動客戶
記住客戶的名字，讓客戶感受到重視
曉之以理，說服客戶
展現足夠大的利益，吸引客戶

第10章有的放矢，銷售中的目標與計劃如何執行到位
銷售目標讓你不斷進取
讓銷售目的督促你前進
銷售計劃的第一步是製定銷售目標
做好銷售計劃，為實現目標鋪路
利用SMART原則製定目標
多個目標提升銷售自信心
按計劃工作纔能事半功倍
有高效的行動力，纔能達到目標
目的明確纔能一擊即中
要實現目標，珍惜時間是第一步
要想提升銷售業績，首先要能有效地管理時間

第11章挖掘心理需求，有的放矢纔能成功推銷
挖掘並創造客戶的需求
怎樣纔能讓客戶接受你的理念
必須瞭解的客戶需求三要素
如何定義客戶的需求
定義客戶需求的原則
定義客戶需求五步驟
把握客戶的四大心理需求
客戶有哪些購買心理
瞭解客戶需求的類型
有效挖掘客戶需求的四大技巧
危險提醒：讓客戶認識到自己某些潛在需求
展望前景：讓客戶提前體驗到滿足感
未來描述：讓客戶看到獲得産品後的美好場景
循循善誘，讓客戶找不到拒絕購買的理由
提問，挖掘客戶的真正需求
常用的挖掘客戶需求的提問方式

第12章完美展示，讓客戶全方位地瞭解並接納産品
專精於産品是展示的基礎
自信演示，感染你的客戶
實事求是，避免不實誇大
完美的細節展示讓客戶心悅誠服
將産品賣點展示給客戶
産品展示的精髓是賣點
如何提煉産品賣點
讓産品的賣點獨一無二
個性産品介紹，強化演示效果
增強産品介紹感染力的小技巧
應在産品展示中著重錶現産品價值
靈活利用産品的特性選擇展示方式

第13章言語攻心，把握最具效用的産品勸購技巧
善用“口碑”為自己推銷
巧藉工具，讓你事半功倍
看人勸購，不同的人有不同的勸購方法
利用從眾心理刺激客戶
真誠地贊美客戶的心靈
把握客戶的情緒點，抓住勸購時機
始終掌控銷售的主動權
聆聽客戶的心聲，贏得客戶認可
手把手教客戶正確使用産品
小動作幫客戶作決定
善用激將法，拿下訂單
勸購成交的小妙招
察言觀色促成交
幫客戶打如意算盤
勸購的捷徑是取得客戶的信任
擺正心態，萬不可急於求成
給客戶閤理的考慮時間
機智報價誘導購買
耐心平和地麵對客戶的挑剔
如何讓客戶迅速作齣購買決定

第14章化解心理異議，通過異議處理掃清成交障礙
客戶提齣異議是銷售中的常見現象
發現客戶的顧慮並巧妙解決
客戶提齣異議，說明有購買意嚮
掌握處理客戶異議的三大原則
應對三種類型的客戶異議
化解客戶不滿的技巧
避免爭辯，否則你隻能失去客戶
避免爭辯的秘訣
用何種態度麵對客戶異議
處理客戶異議的基本方法
三點須知幫你解決客戶異議
“認同”客戶，有利於解決異議
把握處理異議的時機
常見的六種客戶異議與解決技巧
處理價格異議的三原則
瞭解客戶為什麼要投訴
分析客戶投訴的心理
常見的六種客戶投訴類型與解決方法
解決客戶投訴的幾大要點
正確處理投訴比“對不起”更有用

第15章攻剋心理堡壘，巧妙促成最終的交易
激發客戶的購買欲，讓客戶立即成交
善於引導，讓客戶主動提齣成交
即使被客戶拒絕，依然蘊含著成交的機會
瞭解客戶的預算，做到心中有數
對客戶要有所保留
爭取來的利益讓客戶更滿足
忽視不必要的異議促成交
如何正確運用“忽視成交”技巧
創造適閤成交的環境
巧妙利用反對之聲
從眾心理助成交
假設客戶已成交
如何抓住客戶的成交時機
替客戶說齣心中的顧慮，促使成交
讓客戶看到利益，加速成交節奏
提齣成交要求的前提

第16章催款有道，掌握令錢即刻入賬的心理博弈
瞭解迴款在銷售工作中的重要性
瞭解為什麼會産生欠款
掌握收款的四大原則
為客戶分析按時迴款帶來的好處
不做單純的收賬人
在閤同中明確約定迴款內容
完善你的服務，避免欠款
收款纔是銷售工作的最後一步
催款時不應該犯的幾種錯誤
抓住客戶的心理弱點，令其主動交款
名正言順地嚮客戶收款
做好催款工作中的細節
善用法律手段對賴賬的客戶給予警告
在成交之前就把迴款的日期及限製規定好
時刻警惕客戶的異常變化
從源頭上杜絕欠款産生

第17章加強心理維護，長期的客戶關係令生意紅紅火火
明確售後服務的真正意義
在售後服務時開發新客戶
在售後服務中為自己纍積好的口碑
在售後服務中挖掘新的銷售契機
完善售後服務得到更多客戶資源
售後服務中能提升客戶的忠誠度
將銷售的重點放在成交之後
如何維護客戶關係，增強再銷售優勢
做好售後，纔是完美的銷售
解決售後服務糾紛的要點
如何打好再銷售的基礎
售後服務影響客戶滿意度
售後服務需要注意的幾個問題
掌握多種售後服務的方式
産品退換是一種另類的銷售手段
售後服務是打破“同質化”的武器
堅定售後服務的宗旨
良好的售後服務能為你帶來源源不斷的迴頭客

參考文獻

精彩書摘

銷售工作的最主要因素是贏得客戶的信任
　　銷售人員作為産品和客戶之間的橋梁，首先代錶的就是企業的形象，客戶對銷售人員的認同比對産品的認同重要得多。我們不難發現，銷售過程是否成功完全取決於客戶對銷售人員的態度，可以說，取得客戶的信任是銷售製勝的法寶。
　　銷售行業中奉行著這樣一句話：“三流的銷售人員銷售産品，二流的銷售人員銷售企業，一流的銷售人員銷售自己。”由此可見，銷售的最高境界在於“銷售自己，取得客戶的信任”。我們經常能看到這樣的情況，可能某個産品並不是同類産品中最好的，但它的客戶卻是最多的。究其原因不難發現，是這個産品銷售人員的工作態度獲得瞭客戶的信任，所以纔能夠獲得很好的銷售業績。
　　贏得客戶信任是銷售的最高境界，也是一種技能，要想獲得客戶的肯定，銷售人員必須要做到以下幾點。
　　1．多展現過硬的專業知識
　　在銷售過程中，客戶最主要的需求是購買適閤心意的産品，需要十分專業的建議。因此，一個專業知識過硬的銷售人員會在一開始就給客戶留下誠懇、可靠的好印象，這樣客戶纔會願意繼續瞭解這個産品，繼而産生購買行為。
　　2．讓客戶體會到你的真誠
　　很多銷售失敗的銷售人員是因為在銷售産品時錶現得過於精明，忽視瞭為客戶服務。而客戶不僅關心産品，更關心銷售人員的人品，因此，要想取得客戶的信任，絕不是依靠一些銷售技巧，而應當是銷售人員發自內心的真誠。
　　3．給予客戶最周到的服務
　　刻苦工作是客戶受到尊重的條件，很多刻苦工作的銷售人員都能得到客戶的信任。其實每一個客戶都希望銷售人員能把他的需求放在第一位，發生任何問題都能夠馬上得到解決。不管在什麼時間、什麼地點，如果銷售人員都能夠隨叫隨到，及時解決客戶的問題，那麼就能獲得客戶的信任感。

始終把控銷售主動權，讓客戶接納你的意見
　　在日常的銷售過程中，優秀的銷售人員往往是那些能夠掌握銷售主動權的人，他們能使客戶很自然地跟著他的節奏去瞭解産品，並逐步産生購買意願。如果一個銷售人員不能把握住主動權，在銷售過程中時時被客戶牽著鼻子走，那麼不僅不能很好地瞭解客戶意願，反而會讓客戶對你産生不專業、不可靠的壞印象，這是銷售業中的大忌。
　　把握銷售主動權要從以下幾個方麵來把握，這是每個銷售人員都要知道的技巧。
　　1．率先提問掌握主動
　　當銷售人員在與客戶交流時，要率先提問以掌握銷售的主動權，這樣不僅能夠顯示齣你的專業性，同時也顯齣你的禮貌。更重要的是，銷售的過程是一種引導過程，如果銷售人員在一開始就被客戶牽著鼻子走，忙於迴答一連串客戶提齣的問題，那麼就不能做到有的放矢，無形中會損失一次成功交易的機會。
　　2．親切地稱呼客戶
　　在銷售過程中有一個小技巧能夠最快地獲得客戶的信賴，那就是稱呼客戶的姓氏。正確的做法是，在迴答完客戶的詢問時，順帶著問一下客戶的姓名，如：“先生怎麼稱呼？”客戶迴答“姓李。”這時我們再繼續問，“我是稱呼您李先生還是李總比較好呢？”這樣的提問不僅能幫助我們判斷客戶的身份，還能給客戶一種尊重感，讓他感覺很親切。
　　3．瞭解客戶的購買意願
　　銷售的精髓不在於“賣”，而在於“買”。主動挖掘客戶的購買欲望，瞭解他為何而想“買”是一個優秀的銷售人員在一開始就要做的。當我們知道客戶的購買意願後，就可以根據他的需求調整我們的銷售節奏，這樣往往能很順利地銷售齣産品。
　　4．詢問客戶的來源
　　主動詢問客戶從哪裏知道自己的公司，這看似是不經意的一問，實際上很有講究。客戶的迴答往往就告訴瞭銷售人員一些實用信息。比如客戶迴答：“我看到××廣告知道你們這傢公司。”“我的朋友介紹給我的。”“我路過這裏順便看看。”通過不同的迴答，銷售人員知道如何來包裝自己的公司，再把它介紹給客戶，讓客戶對我們的産品有一個全新的認識。

前言/序言

　現代社會，隨著市場經濟的發展和繁榮，人們對各式各樣的商品的需求量也越來越大，這種情況下，銷售也就順勢成為瞭一個熱門行業，而作為銷售人員，自然是希望能順利將産品推銷齣去，希望銷售業績良好，因為銷售業績如何，直接關係到銷售員自身的生存狀況、生活質量乃至職場命運。
　　銷售是一項偉大的事業，卻並非是一件容易做的事業，事實上，不少銷售人員都有這樣的那樣的睏擾，比如：為什麼我還沒開口，就被客戶拒絕呢？為什麼客戶明明對我們的産品錶現得很有興趣卻就是不購買呢？為什麼我苦口婆心地勸說客戶購買，客戶還是無動於衷呢？為什麼客戶就要購買瞭，卻又反悔瞭呢？銷售中齣現的一些形形色色的客戶又有什麼不同的應對方法？在最後成交的階段，客戶總是不斷壓價怎麼辦？為客戶到底在想些什麼呢？到底怎樣銷售纔能讓客戶接受我們的産品呢？
　　對此，美國一位著名的推銷員指齣：“推銷的98%是對人的理解，2%是對産品知識的掌握。”的確，銷售是一門科學，一門藝術。銷售人員，能取得什麼樣的業績，在很大程度上取決於他對顧客與客戶心理的掌控能力。某些情況下，即便銷售員做瞭再多努力，如果他們不知道客戶在想什麼，那麼，客戶的一句疑問，都有可能瞬間結束銷售活動。
　　因此，要成為一個業績突齣的銷售員並非易事，就必須要有閤理的渠道、過硬的專業知識、要有足夠的人脈、有適當的平颱等，但更重要的是掌握一定的心理策略。銷售員盡量多瞭解客戶的心理需求和心理疑問，纔能更加瞭解推銷對象，也纔能更為有效地推銷産品，隻要恰到好處地解答客戶擔心的問題，銷售工作的成功也就不難實現。
　　所以，對於上述銷售人員所睏擾和苦惱的問題，根源在於他們沒有把握客戶的心理動嚮，其實，贏得客戶的信任是銷售員完成銷售的前提。而銷售員是否能靈活運用一些心理策略便成瞭銷售成敗的關鍵之所在。專業的調查機構的調查顯示，在銷售過程中，如假如銷售人員能運用符閤客戶心理的銷售方式進行推銷的話，那麼，銷售成功的可能性為53％，但是假如采用一般的推銷方式的話，成功率隻有24％。可見，銷售過程中，充分掌握客戶的心理，能大幅度的提高銷售的業績，讓銷售員事半功倍，能在最短的時間內將更多的産品賣齣去。
　　實際上，那些銷售精英們從某種意義上來說也是心理專傢，因為他們能將心理學知識巧妙運用到推銷之中，能在客戶的一舉一動中看齣客戶的真實想法，他們瞭解客戶的購買特點，知道客戶想買什麼樣的産品，知道客戶有什麼需求。
　　那麼，你是否希望自己也成為這樣能掌握客戶心理的銷售精英呢？你是否希望能提高業績呢？你是否也希望有找到一條“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握銷售秘訣呢？
　　本書正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，並結閤案例，係統地講述瞭心理學在銷售活動中的具體應用，並給齣瞭具體的指導方法，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

編著者2016年10月
每天懂點銷售心理策略 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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