搞定你想搞定的任何人：極速成交+談判就是搞定人+哈佛談判心理學（套裝共3冊） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 艾莉卡·愛瑞兒·福剋斯（Erica，Ariel，Fox）田村次朗，隅田浩司，[美] 吉爾.康耐斯（Jill Konrath） 著

圖書標籤:

• 溝通技巧
• 談判技巧
• 銷售技巧
• 人際關係
• 心理學
• 成交
• 說服力
• 哈佛談判
• 影響力
• 職場技能

出版社： 中国友谊出版公司

ISBN：12243721

版次：1

商品编码：12243721

包装：平装

开本：16 32

出版时间：2017-11-01

用纸：轻型纸

編輯推薦

極速成交：用更少時間拿更多訂單

★國際知名行銷專傢，全球銷售力影響人物吉爾.康耐斯多年一綫經驗總結，首度公開極速成交方法。《紐約時報》《華爾街日報》《公司》專欄作傢，全球銷售員都在讀的熱門專欄！一本書讓銷售員迅速get極速成交技巧，幫領導著快速打造高效成交團隊！
★切閤當今銷售員的需求，一針見血指齣銷售員麵臨的時代陷阱，幫銷售員掌握突破收入天花闆的說明書！吉爾.康耐斯從時間管理、效率提升、銷售技巧進階等方麵的現實睏境入手，以自己的親身經曆對比，將睏境齣現的原因進行解剖分析，並提齣問題解決辦法，幫讀者顛覆刻闆認識、擺脫跑單誤區、跳齣時代陷阱、重塑銷售思路、提升銷售技巧，突破收入階梯。

★內容淺顯易懂，一點就通，一學就會。幫銷售員用10個軟技巧奪迴被偷走的時間、24個方法提升被低估的業績。

談判就是搞定人

★哈佛大學國際談判課學術顧問作品！慶應義塾大學深受歡迎的談判課！

★所謂套路即陷阱，本書總結瞭談判中常見的各類陷阱：

①不貼切的標簽②無條件答應的風險③兩分法的陷阱④對手使用最後通牒戰術⑤對手使用附加條件戰術⑥對手使用好警察和壞警察戰術⑦對手采取高壓攻勢⑧對手故意偏題……

針對14類常見談判套路，本書提齣瞭36種靈活應對妙法，教你見招拆招，破解套路，掌握談判的主動權，達到真正的雙贏！

★談判學將人與人的交涉視為“對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找齣對策，這便是談判學的精髓。談判學倡導力爭提升協議質量的思維方式，不為模棱兩可的雙贏所欺騙，逐字逐句地評判自身的利益是否得到充分反映。

★本書的談判技巧適用於任何人和任何情境：工作麵試、職場社交、銷售會麵、簽約交涉、商場購物、人際交往、聚會活動、傢庭生活等。

哈佛談判心理學

哈佛談判概念3.0版
哈佛談判項目組新成果
世界銀行、杜邦和麥肯锡指定的談判培訓方法
榖歌薪酬委員會主管等高管鼎力推薦

“治服己心的，強如取城。”艾莉卡.愛瑞兒.福剋斯教會你如何“治服己心”，讓你在坐上談判桌前平衡你的內心，把好的自己送上談判場，如此則無往不勝。

內容簡介

?極速成交：用更少時間拿更多訂單

為什麼“馬上行動”並不能讓你“馬上成交”？

為什麼設定購買願景，能幫你實現高達74%的成單率？

為什麼規劃決策路綫圖，能讓你的客戶無法說NO？

為什麼“WOOP”法能幫你解決乾擾你效率的常規障礙？

如何利用“觸發器”挖掘機會，用“銷售套路”贏得10倍的時間？

如何清理卡住你交易的障礙，創造螺鏇式上升的好機會？

如何用“角色扮演”提升效率、減少阻力、完成項目？

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銷售不光拼勤奮，更要拼技巧。美國著名銷售大師、“全球銷售影響力人物”吉爾.康耐斯從時間管理、效率提升、銷售技巧進階等方麵的現實睏境入手，以自己的親身銷售經曆，將睏境齣現的原因進行解剖分析，並提齣解決問題的方法。

談判就是搞定人

生活處處都在談判、溝通和協商， 以對話取代對立，共識取代勝負。

解決問題就從談判開始！

可是，談判過程中，對方比你強勢怎麼談？

萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦？

對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

為瞭達成業績，非要嚮對方讓步嗎？

為瞭營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，從頭到尾隨聲附和、迎閤對手不能算是談判；采用“高壓攻勢”極力說服對手認同，也不能算是談判。真正的談判是通過富有技巧的交流找齣對策，解決問題，並爭取利益。

本書以哈佛法學院研究的談判學為立論基礎，結閤人際關係學、社會心理學及各相關領域的研究成果，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例為指導，教你如何應對談判對象的無理要求，如何在艱睏膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識，教你獲得立刻派得上用場的實用性談判技巧。

哈佛談判心理學

　　你是不是一次又一次在那些火藥味爆發的時刻無法保持冷靜？

　　你有沒有過本來打算聽從你搭檔的意見，但最後發現自己大喊大叫，或者乾脆就轉身離開瞭？

　　你有沒有本來打算與他人好好閤作，但後來因為固執己見而使談判僵持不下？

　　你有沒有在想要保持冷靜的時候，卻錶現得充滿抵觸情緒，暴躁不安？

　　你有沒有在本打算說“不”的時候，還是說瞭“行”？

　　你有沒有在說完什麼話之後，追悔莫及？

　　你有沒有在想要闡明觀點或錶明立場的時候，卻閉嘴不言靜靜地坐著？

　　你有沒有曾經試圖想要打破所有人對你的看法，但在關鍵時刻卻依舊覺得太害怕或是擔心自己無法承擔起“責任”的重擔，從而最終放棄瞭冒險的嘗試？

　　你是否曾經感覺到你的激情和生活的目標背道而馳呢？

　　如果你的迴答是“Yes”，那麼你迫切需要閱讀這本匯集瞭哈佛實踐與心理學傢、詩人、神學傢智慧的《哈佛談判心理學》。我們與他人談判的失敗，通過外在的技巧進行彌補，效果終究有限，隻有同時發掘內心的能量纔是上策。哈佛大學著名溝通與談判專傢艾莉卡.愛瑞兒.福剋斯女士通過近20年的企業運營與教學研究發現，個人要想取得談判的勝利，首先要學會自我談判，即把完美的自己請齣來坐在談判桌前。而要請齣較好的自己，則需要保證內心的平衡。每個人內心都有四大成員：夢想傢、思想者、愛人、勇士，夢想傢思慮前景，思想者分析觀念，愛人關注人際關係，勇士喚醒內在的能量推進行動。除此之外，內心還有三大改造者：守望者、船長、旅行者，守望者觀察四大成員的反應並發齣信號，船長決定采取何種措施應對，旅行者提供人生情境帶著四大成員麵對機遇和挑戰。三大改造者與四大成員互相配閤，讓個人趨近完美的本我，這樣你就會在談判桌前無往不勝。

作者簡介

極速成交：用更少時間拿更多訂單

[美]吉爾.康耐斯（Jill Konrath）

世界著名銷售策略專傢，2016被“領英”評選為全球銷售影響力人物，為IBM、微軟、埃森哲、史泰博、希爾頓以及無數中小型企業提供銷售服務。吉爾.康耐斯的處女作《嚮大公司銷售》被《財富》雜誌列為銷售必讀書籍。

談判就是搞定人

田村次朗

畢業於慶應義塾大學法學院，曾任布魯金斯研究所研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治敦大學法學院兼職教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，並任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所特彆顧問。

隅田浩司

畢業於慶應義塾大學法學院法律係，曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學係教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造係統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

哈佛談判心理學

　艾莉卡.愛瑞兒.福剋斯(Erica Ariel Fox)，國際著名談判與溝通專傢，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力（Mobius Executive Leadership）顧問公司聯閤創始人，麥肯锡領導養成課程（McKinsey Leadership Development）資深顧問。在談判學與領導學領域具有高人氣的福剋斯，輔導管理團隊突破睏境、激勵聽眾找到嚮上力量，協助企業實現突破性轉變。此外，福剋斯亦受公營機構之托進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。她於普林斯頓大學取得學士學位，於哈佛法學院取得法律碩士學位，目前與丈夫及繼子居住在波士頓近郊與阿姆斯特丹郊區。

前言/序言

提升人際交往能力，成就卓越溝通的必備指南 在這個日益復雜和互聯的世界裏，無論是職業發展還是個人生活，與他人有效溝通並建立良好關係的能力都至關重要。本書精選三本享譽國際的實用心理學著作，它們深入剖析人類行為的奧秘，提供瞭一套行之有效的溝通和談判策略，旨在幫助你理解並“搞定”你想要搞定的人，從而在各種情境下遊刃有餘，達成目標。 第一部分：極速成交——洞察人心，快速贏得信任與閤作 “極速成交”不僅僅是一本銷售技巧指南，它更是一門關於理解人性的學問。作者通過大量的案例分析和心理學研究，揭示瞭人們在購買決策過程中潛藏的心理驅動力。本書的核心在於，它教你如何快速建立信任，打破對方的心理防綫，並引導對方做齣積極的響應。 洞察深層需求： 傳統的銷售往往停留在産品的功能和優勢介紹上，而“極速成交”則引導你深入挖掘客戶的真實需求，甚至是一些連客戶自己都未曾意識到的深層渴望。通過巧妙的提問和積極的傾聽，你可以精準地把握住對方的痛點和期望，從而提供真正符閤其需求的解決方案。理解瞭這一點，銷售就不再是推銷，而是幫助對方解決問題的過程，自然更容易贏得對方的信任。 建立信任的藝術： 信任是任何成功閤作的基石。本書提供瞭多種建立信任的策略，包括真誠的態度、專業的形象、以及通過共情理解對方的感受。它強調要從對方的角度齣發，展現齣你的真誠和可靠，讓對方感受到你的善意和專業的支持。當對方感受到被尊重和理解時，他們會更願意嚮你敞開心扉，並對你産生信任。 影響力的心理學：本書深入探討瞭影響力的心理學原理，例如互惠原則、承諾與一緻性、社會認同、權威、喜好和稀缺性。這些原則在日常生活中無處不在，理解它們能幫助你更有效地引導他人的思維和行為。它教你如何巧妙地運用這些原理，在不引起對方反感的前提下，引導對方朝著你期望的方嚮行動。例如，通過展示他人成功的案例（社會認同），或者強調産品的獨特和限量（稀缺性），都能有效促使對方做齣積極的決策。 高效溝通的技巧： 語言錶達的力量不容忽視。本書提供瞭大量實用的溝通技巧，包括如何運用積極的語言、如何進行有效的提問、如何識彆對方的非語言信號，以及如何處理異議和拒絕。它強調清晰、簡潔、有說服力的錶達，以及在溝通中保持積極和自信的態度。通過掌握這些技巧，你可以更有效地傳遞信息，消除誤解，並最終促成交易。 情境的適應性： “極速成交”並非一套僵化的公式，而是強調在不同的情境下靈活運用各種策略。無論是麵對挑剔的客戶，還是經驗豐富的談判對手，本書都能提供適用的方法。它鼓勵你在實踐中不斷調整和優化自己的溝通方式，找到最適閤自己的“成交之道”。 第二部分：談判就是搞定人——掌握策略，贏得每一次博弈 談判是人生中不可或缺的一項技能，它貫穿於工作和生活的方方麵麵。這本書將談判的藝術化繁為簡，為你提供瞭一套係統性的談判理論和實操方法，幫助你自信地參與任何談判，並最大化自己的利益。 談判的本質： 本書首先闡釋瞭談判的本質，它並非是零和博弈，而是一種尋求共同利益、實現雙贏的溝通過程。理解這一點是成功談判的基礎。它鼓勵跳齣“誰輸誰贏”的思維定勢，而是專注於尋找雙方都能接受的解決方案，從而建立長期的閤作關係。 準備工作的重要性： 充分的準備是談判成功的關鍵。“搞定人”教導你如何進行周密的談判準備，包括瞭解對方的底綫、需求和談判風格，明確自己的目標和讓步空間，以及製定備選方案。它強調知己知彼，纔能百戰不殆。 談判策略與技巧： 本書詳細介紹瞭多種經典的談判策略，如“錨定效應”的運用，如何通過提齣高（或低）的初始報價來影響對方的心理預期；“ BATNA”（最佳替代協議）的概念，如何利用你的備選方案來增強談判的底氣；以及如何運用“三明治法則”處理異議，以更溫和的方式迴應對方的反對意見。它還深入講解瞭如何識彆和應對談判中的“陷阱”，以及如何利用沉默的力量。 情緒管理與心理博弈： 談判過程中，情緒的起伏往往會影響判斷。“搞定人”告訴你如何管理自己的情緒，保持冷靜和理性，同時也要學會識彆和應對對方的情緒變化。它揭示瞭談判中的一些心理博弈，例如如何利用對方的心理弱點，但同時也強調要避免使用不正當的手段，而是要建立在尊重和誠信的基礎上。 達成共識與協議： 最終的目標是達成雙方都能接受的協議。本書提供的方法論，能夠幫助你在談判的僵局中找到突破口，引導雙方走嚮共識。它還強調瞭在協議達成後，如何進行有效的溝通，確保協議能夠被順利執行。 第三部分：哈佛談判心理學——科學洞察，實現利益最大化 “哈佛談判心理學”作為談判領域的經典之作，以其科學嚴謹的研究和實踐性的指導，幫助無數人提升瞭談判能力。本書從心理學的角度齣發，揭示瞭影響談判結果的深層心理因素，並提供瞭基於實證的解決方案。 交易式談判與關係式談判： 本書區分瞭兩種主要的談判模式：純粹的交易式談判（關注短期利益）和更具戰略性的關係式談判（關注長期閤作）。它教你如何根據不同的情境選擇閤適的談判模式，並在復雜的情境下靈活切換。 “位置”與“利益”的區分： 這是本書的核心理論之一。它強調談判成功的關鍵在於區分“位置”（對方錶麵的立場）和“利益”（對方真正關心和追求的根本原因）。隻有深入理解對方的根本利益，纔能找到更具創造性和包容性的解決方案，從而突破僵局。 “想法”與“感受”的價值： 談判不僅僅是數字和條款的交換，更是人與人之間的互動。“哈佛談判心理學”強調在談判中要重視對方的“想法”（觀點、邏輯）和“感受”（情緒、擔憂）。通過積極傾聽和理解對方的想法與感受，可以有效化解衝突，建立信任，並引導對方走嚮閤作。 創造價值與分配價值： 談判的最終目的是在創造最大價值的基礎上，公平地分配這些價值。“哈佛談判心理學”提供瞭多種策略來“做大蛋糕”，例如通過信息共享、共同探索新的可能性來創造額外的價值，然後再進行有效的分配。 談判的科學方法： 本書將談判視為一門科學，提供瞭量化和分析的工具，幫助你評估談判的潛在結果，製定最優的策略。它鼓勵你通過數據和邏輯來支持你的觀點，並避免被情緒或偏見所左右。 應對復雜談判： 無論是多方參與的談判，還是涉及多重議題的復雜談判，本書都提供瞭相應的應對之道。它教你如何管理信息，如何組織談判團隊，以及如何在這種復雜環境中保持清晰的思路和有效的溝通。 總結： 這套精選書籍集理論與實踐於一體，從根本上提升你的溝通和談判能力。通過學習“極速成交”中的快速建立信任和影響力，“談判就是搞定人”中的策略與技巧，以及“哈佛談判心理學”中的科學洞察和利益最大化方法，你將能夠： 更清晰地理解他人的動機和需求。 更有效地錶達自己的觀點和需求。 在各種情境下自信地進行溝通和談判。 建立更良好的人際關係，並達成互利共贏的局麵。 在職業生涯和個人生活中取得更大的成功。 無論你是銷售人員、采購人員、管理者、商務人士，還是希望在日常生活中與傢人、朋友、同事更好地溝通，這套書籍都將是你不可多得的寶貴財富。它們將幫助你打開通往更高效溝通和更成功人生的新篇章。

评分☆☆☆☆☆

我購買這套書的初衷，其實是想在工作中提升一下自己的“說服力”，畢竟現在競爭這麼激烈，不會說服人真的很難混。但萬萬沒想到，這本書帶來的改變，遠不止於此。它就像打開瞭一個新的視角，讓我開始重新審視自己和周圍的世界。書裏關於“框架效應”和“錨定效應”的解讀，讓我豁然開朗。我這纔知道，原來我們的大腦在做決策的時候，是多麼容易受到引導。在和彆人溝通時，我開始有意識地運用這些原理，比如在提齣一個要求之前，先拋齣一個更大的範圍，讓對方的心理預期發生偏移。又或者，在描述一個産品時，先強調它的“稀缺性”或者“獨特性”，讓對方覺得這個東西是難得的。這些方法聽起來有點“技巧性”，但關鍵在於，它們都是基於對人性的深刻洞察，而且在實際運用中，並沒有讓我感到違背良心。反而，當我能夠更有效地與人溝通，解決問題，贏得閤作的時候，那種成就感是無與倫比的。這套書，真的值得每個人都好好讀一讀。

评分☆☆☆☆☆

這套書的價值，在於它不僅僅提供瞭一些技巧，更重要的是，它重塑瞭我對“人際關係”的認知。我曾經覺得，人與人之間的關係，更多的是一種“靠緣分”或者“看感覺”。但是，讀瞭這本書之後，我纔明白，很多時候，我們之所以覺得溝通睏難，是因為我們缺乏有效的方法和工具。書裏關於“情感連接”和“建立共鳴”的部分，給瞭我很大的啓示。我過去常常太專注於事情本身，而忽略瞭對方的情感需求。現在，我學會瞭在溝通時，先嘗試去理解和認同對方的情緒，即使我並不同意他的觀點。比如，當我的下屬犯瞭錯誤，我不再是直接批評，而是先問他當時的感受，瞭解他為什麼會犯錯，然後再一起分析解決方案。這種方式，不僅讓對方更容易接受我的建議，而且也拉近瞭我們的距離，他更願意信任我，也更願意在我這裏尋求幫助。這本書讓我明白，所謂的“搞定”，其實是建立在理解和尊重的基礎上的，是一種讓對方感到被看見、被重視的能力。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是職場溝通的“終極秘籍”！我最近在工作中遇到的一個棘手項目，原本以為要卡殼瞭，結果翻開這本書，裏麵的方法論簡直就像是為我量身定製的。尤其是關於“建立信任”的那幾個章節，我以前總覺得這是個虛無縹緲的概念，但作者用非常具體、可操作的步驟，從眼神交流到肢體語言，再到如何提問纔能引導對方說齣真實想法，都一一剖析。我嘗試瞭書裏教的“積極傾聽”技巧，不再是簡單地聽，而是真正去理解對方的語境和潛在需求。結果，之前一直固執己見的閤作夥伴，居然主動提齣瞭一些我從未想過的妥協方案，整個談判氛圍瞬間就緩和瞭。這本書不是那種講大道理的雞湯文，而是充滿瞭實戰案例，很多場景都讓我有“啊，原來是這樣！”的頓悟感。書中的“預設場景演練”部分尤其有用，我會在腦海裏模擬各種對話，然後套用書裏的框架去思考如何迴應，感覺自己的談判能力就像坐瞭火箭一樣提升。而且，它不像有些談判書那樣隻講“贏”，而是強調“雙贏”，教你如何找到大傢都滿意的解決方案，這對於建立長期閤作關係真的太重要瞭。

评分☆☆☆☆☆

這套書對我個人成長的影響，簡直是翻天覆地的。我一直是個比較內嚮的人，不太擅長與人打交道，尤其是在需要“爭取”自己利益的時候，總是習慣性地退讓。但是，讀瞭這套書之後，我纔意識到，原來“搞定人”並不是要變得油嘴滑舌或者咄咄逼人，而是一種智慧，一種洞察人心的藝術。書裏關於“瞭解對方動機”的部分，給瞭我很大的啓發。我過去常常忽略這一點，隻盯著自己的目標，結果可想而知。現在，我學會瞭在溝通前先思考對方為什麼會有這樣的想法，他的擔憂是什麼，他的真正訴求是什麼。通過提問，引導對方自己說齣答案，然後順著他的思路去提齣自己的解決方案，這簡直比直接說服有效得多。我記得有一次，我去跟房東續租，原本以為又要為房租討價還價一番，結果我按照書裏的方法，先肯定瞭他的房子維護得很好，然後錶達瞭我對這套房子的喜愛，最後再提齣一個略低於市場價的續租提議，讓他感覺我是一個好房客，而且這個價格是基於我對市場的瞭解，他欣然同意瞭，甚至還說如果我想繼續住，以後可以優先考慮我。這種感覺真的太棒瞭！

评分☆☆☆☆☆

這套書帶來的驚喜，在於它將“談判”這個看似高深的學問，拆解成瞭人人都能理解和掌握的技能。我之前對談判的理解，一直停留在電影裏那種劍拔弩張、唇槍舌戰的場景，總覺得離自己很遙遠。但實際上，生活中的每一次溝通，從和傢人商量周末去哪裏吃飯，到和同事協作完成一個項目，都充滿瞭談判的元素。這本書就像一位經驗豐富的導師，用生動形象的比喻和貼近生活的案例，把復雜的心理學原理講得通俗易懂。我尤其喜歡書中關於“肢體語言的解讀”的部分，雖然我以前也知道肢體語言很重要，但這本書給瞭我很多具體的分析方法，比如對方的手勢、眼神的停留時間、身體的朝嚮等等，都能透露齣他的真實想法。我嘗試著在和客戶溝通時，有意識地觀察他們的這些細節，發現真的能捕捉到很多之前忽略的信息，從而更好地把握溝通的節奏和方嚮。而且，這本書不是教你如何“欺騙”對方，而是教你如何“理解”對方，然後在理解的基礎上，找到互利的解決方案。這讓我覺得，原來談判也可以是一件很“善良”的事情。

评分☆☆☆☆☆

京东买书非常合算，相信京东支持京东！

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

买了之后非常认同书中的理念，准备写几个故事备用！哈哈哈哈哈哈！

评分☆☆☆☆☆

送货速度很快送货速度很快

评分☆☆☆☆☆

品质京东，购物首选，基本上出了买菜，其他的都在京东购买

评分☆☆☆☆☆

快递给力，书的质量可以，有塑膜！

评分☆☆☆☆☆

慢慢的看就好了。

评分☆☆☆☆☆

一款软件介绍的书，没什么干货，给我的印象就是作者各种介绍软件。

评分☆☆☆☆☆

还不错还不错还不错啊还不错啊哈哈啊哈哈啊哈哈啊哈哈啊哈哈啊哈哈