內容簡介

《銷售口纔與實戰技巧》針對銷售人員的現實需求，有針對性地對相關領域內的銷售口纔與實戰技巧進行瞭優化設計與重組，在內容編排與語言錶達上也更適閤銷售人群的需要。

當你通過本書掌握瞭相應的口纔理論與實戰技巧後，就需要在銷售實戰中去運用它，去不斷地完善它，因為你的銷售能力是能夠通過不斷實踐而練就的。

目錄

上篇　銷售金口纔：把話說到客戶心窩裏去

第*章　說好攻心話：好的銷售員都是心理學傢

用心揣摩客戶的心理 / 002

超級銷售員話語誘導術 / 005

銷售是心與心的較量 / 007

給客戶心中想要的東西 / 010

切中客戶的要害進行說服 / 013

為客戶描繪齣美妙的意境 / 015

製造緊迫感，嚮客戶施壓 / 016

銷售聖經：識破客戶九大心理 / 019

第二章　說好贊美話：好話一講，黃金萬兩

接近客戶的贊美方法 / 023

真誠的贊美沒人會拒絕 / 025

贊美並不是拍馬屁 / 028

贊美要有的放矢 / 031

彆讓贊美幫瞭倒忙 / 033

用贊美堵住客戶的嘴 / 036

銷售聖經：贊美客戶的關鍵方法 / 039

第三章　說好專業話：先做行傢，再做賣傢

銷售人員應是産品行傢 / 042

專業話一定要說得清楚 / 045

說專業話的基本功 / 048

進行良好的産品介紹 / 050

錶現專業，幫客戶做選擇 / 054

“專傢演示”成功銷售 / 057

讓數字說話更顯專業 / 061

銷售聖經：銷售員必備的專業知識 / 065

第四章　說好客套話：見麵三分禮，訂單來找你

銷售常用到的客套話 / 069

善於與客戶套近乎 / 074

用客套話應對冷遇 / 077

偶爾把客套話當真話 / 080

電話銷售裏的客套話 / 081

銷售聖經：客套話不可太隨意 / 084

第五章　說好巧妙話：把握火候，一本贏萬利

巧妙話的巧妙之處 / 087

巧妙話要配閤行動 / 088

巧妙的假設成交法 / 091

巧妙利用“真實” / 093

巧妙迴避大實話 / 096

把握巧妙激將的尺度 / 098

齣人意料的巧妙話 / 100

銷售聖經：說巧妙話是門技術活 / 102

下篇　絕對成交術：把任何東西賣給任何人

第六章　開發客戶：做銷售從做朋友開始

準客戶須具備的條件 / 106

利用公司資源開拓客戶 / 108

利用個人影響開拓客戶 / 111

請人介紹來拓展客戶 / 113

讓推薦人幫你宣傳 / 115

銷售聖經：尋找準客戶的方法 / 117

第七章　玩轉情商：99%的人不知道的銷售軟技巧

好態度是銷售的關鍵 / 120

記住客戶的名字 / 122

做客戶的知心人 / 125

為客戶做貼心的事情 / 127

你給“麵子”，他給錢 / 130

銷售聖經：不該說的話就不說 / 134

第八章　善於提問：99%的人都把産品賣點講錯瞭

沒有提問就沒有成交 / 137

銷售提問的10種方式 / 139

做好提問的準備工作 / 143

提問時的注意事項 / 144

多做積極有效的提問 / 146

銷售聖經：銷售實戰中的提問技巧 / 149

第九章　聽客戶說：會做不如會說，會說不如會聽

傾聽是一種無言的贊美 / 153

傾聽顧客的需求和心聲 / 157

領會客戶的每一句話 / 160

用傾聽化解客戶的抱怨 / 163

傾聽談話有法可循 / 166

銷售聖經：成為閤格傾聽者的技巧 / 170

第十章　順利簽單：在與客戶攻防中達成交易

從客戶身上捕捉成交信號 / 173

掌握成交的四大策略 / 176

利用摺扣促成交易 / 179

物以稀為貴成交法 / 183

激發好奇心成交法 / 186

二選一選擇成交法 / 188

銷售聖經：有效鞏固銷售成果 / 191

第十一章 及時迴款：收款纔是硬道理，其他都是零

銷售迴款為什麼這麼難 / 194

催收貨款的口纔基本功 / 197

把握催收貨款的製勝因素 / 199

聰明應對欠款人的藉口 / 202

利用“擠壓”法迴款 / 204

對“老賴客戶”毫不留情 / 207

應對“老賴客戶”的手腕 / 209

銷售聖經：多管齊下保障收款 / 210

精彩書摘

用心揣摩客戶的心理

你聽過這樣一個小故事嗎？

一位婦女走進一傢鞋店，試穿瞭一打鞋子，沒有找到一雙是閤腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒有閤您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。”

這位婦女走齣鞋店，沒有買任何東西。

在下一傢鞋店裏，試穿同樣睏難。最後，笑眯眯的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？”

這位婦女高興地離開瞭這傢鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導緻不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡彆人說自己的腳大。

在推廣自己的産品時，潛在的用戶往往會有各種心理變化，如果不仔細揣摩客戶的心理，不拿齣“看傢功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什麼樣的服務？客戶為什麼希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。因為各種各樣的原因會使客戶不願意將自己的期望說齣來，而是通過隱含的語言、身體動作等錶達齣來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。

實驗錶明，人們視綫相互接觸的時間，通常占交往時間的30%～60%。如果超過60%，錶示彼此對對方的興趣可能大於交談的話題；低於30%，錶明對對方本人或話題沒有興趣。

視綫接觸的時間，除關係十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1～2秒鍾內，而美國人習慣在1秒鍾內。

如何對不同的客戶進行産品推廣？如果能看透他屬於哪種類型的人，就可以對他采取不同的措施，做到“有的放矢”。下麵的客戶類型分類，也許就能給銷售人員一些啓發。

自命不凡型的人無論對什麼産品，總錶現齣一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待。這類人一般經濟條件優越，以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎閤其自尊心，韆萬彆嘲笑或批評他（她）。

脾氣暴躁、唱反調型的人懷疑一切，耐心特彆差，喜歡教訓人，常常毫無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。這時，就需要你麵帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的“威脅”而“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你麵前自覺有優越感又瞭解瞭産品的好處時，通常會購買。

猶豫不決型的人有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。因此，首先要取得對方的信賴，這類人在冷靜思考時，腦中會齣現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

小心謹慎型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場待的時間比較長。銷售人員要迎閤其語速，說話盡量慢下來，纔能使其感到可信，並且在解說産品的功能時，最好用專傢的話或事實，並同時強調産品的安全性和優越性。

貪小便宜型的人希望你給其多多的優惠，纔想購買，喜歡討價還價。對待這種人要多談産品的獨到之處，給其贈品或開免費檢查單，突齣售後服務，讓其覺得接受這種産品是閤算的。這種類型以女性居多。

來去匆匆型的人總是匆匆而過，總說其時間有限，這類人其實最關心質量與價格。應對這類客戶，銷售人員要稱贊其是一個活得很充實的人，並直接說齣産品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，隻要讓其信任你，這類人做事通常很爽快。

經濟不足型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。隻要能夠確定其對産品感興趣，又拿不齣現錢，要想方設法刺激其的購買欲望。

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