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編輯推薦

如何巧妙定價，讓顧客愛上你的産品？如何獨闢蹊徑，打造自己的銷售訣竅？如何贏得訂單，樹立銷售策略新思維？17種絕招揭秘業績倍增的銷售秘籍，讓你領先銷售榜單!

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內容簡介

銷售沒有技巧，這絕對是騙人的話。任何銷售，都不是簡單的體力勞動，也並非沒有套路可循。《沒有拿不下的訂單》一書，教授瞭一係列銷售技巧和銷售界奇妙的銷售案例，招招落到實處，為提高銷售人員的銷售思維能力提供瞭豐富的靈感，讓銷售人員沒有拿不下的訂單！直綫提升銷售額！

作者簡介

吳坤，銷售管理專傢，銷售産品從食品、傢具到房地産，曾任世界500強企業銷售總監、銷售總經理等職。現作為國際銷售課程導師，為韆萬銷售人員培訓、教授經驗。

目錄

目　 錄

上 篇

第一節 扮傻式銷售

第二節 錯誤式銷售

第三節 惡搞式銷售

第四節 將錯就錯式銷售

第五節 承諾一緻式銷售

第六節 現醜式銷售

第七節 幽默式銷售

第八節 欲取先予、以退為進式銷售

第九節 創值銷售——銷售策略新思維

中 篇

第一節 反常思維創造經營店

第二節 永遠讓你驚喜的促銷禮物

第三節 經營絕招，打開你眼界

第四節 巧妙的促銷，讓顧客也狂熱起來

第五節 技巧價格定位，巧妙爭奪市場

第六節 提高銷售的奇妙銷售術

第七節 轟動效應銷售

第八節 促銷也瘋狂

第九節 獨闢蹊徑銷售

第十節 智慧經營招數

第十一節 網吧也瘋狂，做個性網吧

下 篇

第一節 服務為本銷售

第二節 逆嚮反常銷售

第三節 入境問俗銷售

第四節 拓展思維銷售

第五節 先見之明銷售

第六節 先謀後事銷售

第七節 鑿壁藉光銷售

第八節 先聲奪人銷售

第九節 市場小攻略（一）

第十節 市場小攻略（二）

第十一節 市場小攻略（三）

第十二節 市場小攻略（四）

第十三節 市場小攻略（五）

精彩書摘

第一節扮傻式銷售

在日本富士山側，有座亞洲大飯店。這座飯店曾經推齣瞭一項傻乎乎的經營方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天連續1小時看不到富士山山頂，那麼本店將免收當天住宿費。”在日本，霧天、雨天、雪天經常有，一旦碰上這樣的天氣，連續1小時看不到遠處的東西是很平常的。因此，一些人開始為飯店擔心起來，也有一些人對飯店予以嘲笑。

當這項旨在招徠顧客的策略實施後，前來投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天，去碰碰運氣，以求一逞者也不乏其人。一段時間過去瞭，這座飯店不但沒有虧損，反而以此為轉機，更加興旺起來。

為什麼會這樣呢？原來富士山地區氣候不同於其他地區。飯店老闆根據這一特點，抓住旅客僥幸、好奇心理，從而引齣瞭這一招。飯店老闆因此發瞭大財。

彭尼是美國一傢零售商店的老闆，由於各種原因，商店的生意很不景氣，以至倉庫裏堆滿瞭積壓的貨品，成瞭老鼠棲身的場所。彭尼不得不經常去倉庫滅鼠。彭尼是個有心人，一天，他突發奇想，為何不利用老鼠來推銷産品呢？很快，他把想法付諸實施。他找來一塊膠閤闆，在上麵鑿瞭50個洞。洞邊分彆編上10％、20％、30％、40％的號碼。膠閤闆旁邊放瞭一些瓶子，瓶子裏裝著他從倉庫裏捕捉的活老鼠。當他把這些放到櫃颱上時，吸引瞭很多顧客來看熱鬧。彭尼對圍觀的顧客說：他把瓶子裏的老鼠放齣來，老鼠鑽進哪個洞，便按洞邊標明的摺扣齣售商品。圍觀的顧客感到非常有趣，便紛紛要求購貨，彭尼便一次次放齣老鼠。這些放齣的老鼠很快鑽進鑿好的洞裏。

彭尼的做法是不是有點傻呢？因為他所賣商品的標價並不高，如果按照30％、40％進行摺扣的話，肯定會虧本的。

不用擔心。因為這些老鼠鑽進去的洞都是標明降價10％或20％的洞，那些標著30％或40％的洞老鼠根本不進。時間不久，彭尼的庫存貨物便銷售一空。

這是什麼原因呢？原來，彭尼在滅鼠中，發現瞭一個規律，就是老鼠喜歡群居，不喜歡獨居。彭尼利用這種並非人所共知的老鼠特性，在需要它們鑽進的洞裏塗上一些老鼠的糞便，於是老鼠就自然而然地往裏鑽瞭。

以上兩個經營事例有一個共同點，便是他們的經營招數從錶麵上看傻得可愛，可實際上卻異常的精明獨到。其中蘊含的道理，和中國古人謀略、古代兵法裏的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經營方式、方法，我們不妨叫做扮傻經營術。這種經營術如果運用得當，會讓顧客趨之若鶩、心甘情願地拋來大把鈔票，實是一種上乘的功夫。

要想運用扮傻經營術，並不很難。關鍵是尋找一個少為人知、難以辨清而且還能和經營聯係在一起的客觀規律。其實，對於任何一項經營活動來說，都可以找到幾條甚至上百條這樣的規律。隻要我們用心去發現、大膽去實踐，就一定會創造齣經營上的奇跡來！

上麵講的是銷售經營上的“扮傻”，在與客戶接觸的過程中，巧妙地扮傻有時候會取得意想不到的效果。其實現今的老闆、商人都精明異常，在和客戶接觸的時候為瞭顯示自己的綜閤實力，把展現自己的智慧謀略和聰明纔智作為獲得他人認可的一種手段。大傢也都嚮往自己擁有精明英武的商人形象。大傢一般都會忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現在客戶麵前。

可是你知道嗎！現在就有一些謀略齣眾的老闆和業務高手，刻意在客戶麵前僞裝成一副胸無城府、纔乾平庸、老實本分的“大傻”形象，以達到贏得客戶、擠掉競爭對手的目的。

在聽到這些話的時候，有些人一定會說：你在這裏鬍說八道，好好的人乾嗎要自貶形象，要是客戶覺得有些傻氣，客戶會相信你嗎？

其實不然，下麵先講個真實的故事，我們再分析。

王總是做裝飾工程的，因為業務越來越好，最近又承接瞭兩個比較大的酒店裝飾工程。由於裝飾材料即將大批量使用，原來的采購價格和供應商已經不能滿足新形勢下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來。

此時，那些裝飾材料經銷商們也是望風而動，紛至遝來。一個個為瞭能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關係的，走後門的，直接聯係的，都號稱質量可靠，價格閤理。弄得王總是應接不暇。

可是王總心裏有自己的盤算，此次選擇采購對象一定要把嚴三關，這三關就是人品關、價格關、質量關。王總是久經商場的老將，他覺得價格關和質量關都好把握，關鍵就是人品這一關。如果供應商人品有問題，隨著使用材料數量的增加、閤作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為瞭達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，彆說自己的工程質量難以保證，而且還會給自己的團隊管理埋下隱患。

對於裝飾材料市場的暗箱價格和質量，王總經過多年接觸是深諳此道，並且對這次的采購價格浮動範圍更是胸有成竹。王總一邊錶麵應付著所有的供應商洽談，一邊冷眼旁觀供應商們的一舉一動。

經過觀察，王總對一傢供應商産生瞭興趣。這個供應商的公司實力中等，也不托關係，也不走後門，讓業務接洽瞭幾迴以後，其老闆又親自和王總進行瞭接觸。這個老闆和其他老闆的不同之處就在於，洽談時一副傻嗬嗬的樣子，言談舉止豪放有餘、文雅不足，甚至給王總有些愣頭青的印象。

接觸後，那老闆非得邀請王總去喝兩杯，王總盛情難卻就赴宴瞭。可是這個老闆兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門，不是和這個碰杯就是和那個開玩笑，接下來就是吐著發硬的大舌頭，絮絮叨叨隻是強調自己的産品價格閤理質量過硬，其他的再沒話瞭。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發笑，覺得這老闆太實在，有點傻。心裏想：王總不會用這個人的材料瞭，一個活脫脫的大傻，王總哪裏會看得上、瞧得起、信得過呢！

可是他們錯瞭，最終王總和那個“傻”老闆坐到瞭簽約颱前。

後來有人問王總為什麼會用那個人的材料，王總狡黠地一笑說：用他的材料我放心，一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府，我覺得他不會騙我；不修辭藻錶明他的社會閱曆沒有我豐富，我容易控製閤作進程中的事態；不托關係不走後門，證明他實實在在而不狡猾，更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

可是王總哪裏知道，在簽訂完采購閤同的當晚，那個“傻老闆”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候，副總經理咬著耳朵，對他說瞭一句話：“老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手，裝傻拿下瞭大客戶。”

“傻”老闆哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道人人自衛，尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動變傻一點，那麼，聰明的王總對我的設防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的産品說服他，而不讓他瞻前顧後鬍思亂想。

通過上麵的例子，我們可以感悟到：

現在商圈裏聰明人比比皆是，而且坑濛拐騙屢有發生，緻使商業道德嚴重缺失，所以，商人們在選擇閤作對象的時候，就把防範欺騙和坑害放在瞭首要位置。你防我，我防你，尤其是對那些所謂的精英人士防衛心理更深。這一切，就增加瞭我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。

那麼高明的銷售人員在價格質量不輸給對手的情況下，不妨利用人們的防衛心理，反其道行之，自貶個人形象，裝“傻”一迴，來個扮豬吃虎，擠掉競爭對手，贏得客戶訂單。在競爭激烈的市場上，有時與客戶交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明纔智、不反駁對方所說的話。其實要做到這一點是非常不容易的，必須要有很好的演技纔行。不是人人都可以傻得恰到好處，如果沒有掌握得恰到好處，也許有時候會弄巧成拙。

你成功瞭，沒有人會因為你的“傻”而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢下的變異體現，就是“大智要愚”。精明並不等於高明，太精明往往也會壞事。所以，還是古人說得好，有時“大智若愚”可能還是上策，“扮傻”未必真的弱智，問題在於針對誰，在銷售中，有時會“扮傻”也是一種精妙的策略。

前言/序言

前言

在這個終端製勝的商業社會，銷售對任何一個企業來說都是至關重要的一環，銷售已經達到瞭前所未有的高度。所以，對於任何一個銷售人員來說，無論過程多麼艱辛和完美，倘若不能拿到最後的訂單，其結果也會以失敗告終。對於一傢企業來說，隻有不斷成交，纔能促進資金迴籠，贏得企業的良性發展。成功的銷售是企業的終極目的，也是企業生存的命脈。

在當下，麵對精明的消費者，那些傳統的銷售方式已經不見得有效，所有商傢都另闢蹊徑，采取一些非常的銷售模式和銷售方法來達到自己的目的。在銷售工作中，許多人認為銷售隻要能吃苦、能說、能跑就可以瞭，遵循著這個傳統的銷售法則，很多銷售人員迷失瞭自己，在一條錯誤的路綫下，仍舊辛苦地奔跑。然而這條路是沒有盡頭的，付齣的辛苦還不知道有沒有迴報。銷售是靠成績說話、靠業績活著、靠利潤生存的。大傢都知道銷售是把産品賣到消費者手裏，可誰又能真正理解銷售？傳統銷售總在束縛著銷售人員的思維，使銷售人員壓抑著自己的思想去工作。

阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬起整個地球。”銷售人員要具有阿基米德這種巧乾的“銷售技巧”。良好的銷售技能就是成功銷售的支點。作為一名銷售人員，應該從銷售創新思維和銷售技能兩方麵進行修煉。

基於此，我們編寫瞭這本《沒有拿不下的訂單》，以此為廣大銷售人員答疑解惑，讓廣大銷售人員在銷售工作的徵程上走得更穩更遠！

本書講述的一係列銷售技巧和銷售界奇妙的銷售案例，為提高銷售人員的銷售思維能力提供豐富的靈感，讓客戶能夠感受到銷售人員給予的關注，使銷售人員的産品介紹引人入勝，讓銷售人員的誠信深入人心，幫助銷售人員與客戶建立長期閤作的夥伴關係，讓銷售人員的銷售額直綫提升。

其實，本書講述的都是銷售學中的妙計。銷售員在掌握這些妙計後，在營銷中會時常占上風，讓彆人覺得高深詭異。這些銷售招數，招招都落到實處，緊扣成交。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。

本書適閤各行各業從事銷售工作的人士閱讀，是所有銷售人員打開銷售成功之門的金鑰匙。俗話說：“不求最好，但求最閤適。”同樣，沒有最好的銷售方式，隻有最適閤自身的銷售方法。作為一個銷售者，在這本書中你一定能找到適閤自己的銷售方式。

一句話，讓客戶主動找你，你就成功瞭！

今天收到瞭，包裝很不錯，價格實惠，很贊！

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