産品特色

編輯推薦

　　★含著淚水走過，含著笑容收獲

　　★年銷2億的銷售女王獨門秘笈，分享一綫銷售實戰經驗

　　★八大實用營銷技巧，五大品牌營銷案例剖析

　　★國際時尚禮儀教育專傢周思敏作序推薦！

　　丹丹寄語1：再小的夢想也值得全力以赴！

　　丹丹寄語2：當纔華還撐不起夢想時，有效的辦法就是甘於蟄伏，同時不斷吸取嚮上的力量。

內容簡介

　　這是一本非常實用的視頻購物實戰銷售寶典。在本書中，作者李丹丹與廣大讀者分享自己從零到兩億的成長曆程，解析節目背後的營銷構思，揭秘瞭如何打造海洋之心、林傢鋪子等五大品牌銷售業績的製勝法寶，她還總結齣視頻購物八大實戰銷售技巧：學會用邏輯賣東西、把對的東西賣給對的人、走心纔會深入人心……帶給從業者、創業者諸多啓迪。

　　這也是一本激勵當代青少年不斷進取的奮鬥書。丹丹始終認為，“再小的夢想也值得全力付齣。當纔華還撐不起夢想時，有效的辦法就是甘於蟄伏，同時不斷吸取嚮上的力量。”她堅持學習，先後考取珠寶鑒定師、高級鑽石分級師、高級營養師等資格證書；她勇於承擔，即使受傷拄著拐杖堅持錄製節目；她熱愛生活，堅守親情，永不服輸……她的奮鬥故事，激勵著廣大為夢想而奮鬥的年輕人不斷進取、不斷創新，活齣自己想要的模樣。

作者簡介

　　李丹丹，張紹剛眼中的“李快嘴”，馬東眼中的“主持界黑馬”，惠買集團S級購物主持人，年直播節目600期，年均銷售額過億，曾經創下60分鍾單品銷售額近韆萬元的銷售記錄。12年的電視購物從業經驗，將其曆練成為集珠寶腕錶、文化收藏、時尚流行、傢居數碼、養生保健等全品綫、全能型購物主持人。她是業內影響力極高的營銷型主持人。

　　她經營的個人品牌欄目有《丹知女人心》《名品匯》《惠珠寶》等；2016年獲得首屆中國電視購物行業年度優秀主持人和優秀節目雙料嘉奬。

內頁插圖

精彩書評

　　每次錄製丹丹的節目，總覺得時間過得特彆快，看似聊傢常、又能點齣所有商品賣點，原來她不是在賣東西，而是在幫消費者找好東西。她有鄰傢女孩的俏皮，也有貴婦的氣場，幫所有商品適得其所，難怪廠商都放心把商品托付給她。

　　丹丹是個“有溫度”的購物主持人，相信你們看完她的書，也能感受到她迷人的風采。

　　——颱灣綜藝主持人 禹安

　　讀一個女人的故事，好像讀一段人生。這本書讓我從另一個角度真實而細膩地重新認識丹丹，也讓我用更開闊的眼界認識生活，從觀人、觀己、觀人生的角度更剔透地去看待事業、婚姻、傢庭和人情！

　　——知名歌手、演員 原子霏

　　作為視頻購物主持人，李丹丹無疑是成功的。但我們更應關注她在熒屏上耀眼形象的背後，從“醜小鴨”變成“白天鵝”的艱辛努力，關注她一個個成功的節目案例背後營銷的構思、救場的機智、不斷地學習、勇敢地承擔、還有對親情的堅守。

　　——颱灣知名影視演員 徐乃麟

　　丹丹是我做電視購物銷售的首位啓濛老師。她很正直，也很有纔華，對事業專注且執著。她的語言真誠、到位，打動瞭無數觀眾。

　　讀書，或為審美的愉悅，或為專業的滋養，或為精神的互補。如果一本書兼具以上功能，那就十分難得瞭，丹丹的書就是這樣一本書。

　　——大連曉芹視頻有限公司董事長 王曉芹

　　文如其人，書亦如其人。冰城姑娘李丹丹的書和她的人一樣，質樸、大氣，又不失細膩和溫婉。她的真誠讓你或為之淚下，或會心一笑，或從中感受自強不息的頑強，或從中瞭解視頻購物行業的“秘笈”，她的審美觀、她的育兒觀都能夠給讀者以有益的啓示。

　　——樂友孕嬰童品牌創始人、董事長 鬍超

　　有魅力的女人是奇妙的，她們的自信、美麗、自強、仁善會帶著魔法變成能量，賦予所有欣賞她的人們！丹丹就是這種自帶魔法能量的魅力女人！來，打開這本書，接收這份魔法能量！

　　——颱灣知名節目主持人 李秀媛

目錄

推薦序1　這個女人不簡單 周思敏

推薦序2　距離成功越近，越是路廣人稀 杜瑞勇

自序　含著淚水走過，含著笑容收獲

第一章 再小的夢想也值得全力以赴

一切成功隻會垂青有準備的人　003

美麗邂逅，點亮主持人夢想　008

挫摺能讓人內心強大——與上海戲劇學院擦肩而過　013

絕境中的逆襲：不服輸的藝考之路　020

第二章 幸運之門為誰而開

奪冠：綻放在丁香花開的季節　027

人生中的“第一桶金”，看到人生更多可能　032

大學裏的每一場比賽都在鑄就個人風格　037

從發傳單到承辦演齣，主持人素養在街頭煉成　042

《挑戰主持人》：挑戰麵前就是機遇　047

第三章 這個世界沒有懷纔不遇

要想爆發，必先承壓　055

即使賣拖把，也要賣到最好　060

為産品而生—— 百變熒幕形象隻是基本功　064

應對突發情況，拄拐堅持上直播 　069

一切努力，終會成就更好的自己 　073

走齣自己獨一無二的路　078

逆市飄紅，創造銷售奇跡的成功三元素　083

第四章 沒有不好的商品，隻有不會銷售的人—— 八大實戰銷售技巧

營銷的故事思維：走心，纔會深入人心　091

營銷的邏輯思維：學會用邏輯賣東西 　096

營銷的換位思考：為顧客購買找個理由　105

營銷的留白藝術：學會間歇式的留白 　109

營銷的消費心理：把對的東西賣給對的人　113

營銷的附加價值：做顧客的生活顧問　120

營銷的“軟”情商：良好的情緒管理能力　124

營銷的信譽價值：永遠裝著三個“負責” 　127

第五章 我們賣的不是商品，而是需求——五大成功營銷案例

獨具慧眼，找準消費痛點—— 以林傢鋪子為例 133

以情動人，講走心的故事—— 以海洋之心為例 138

精準定位，滿足不同需求—— 以曉芳海參為例 144

捕捉商機，積極開發新品—— 以懷山堂為例 152

融會貫通，深入理解商品——以美國馬球協會（USPA）為例 157

第六章 女人如何以自立而優雅

女人要有自己的事業　165

珍愛自己，纔會被人珍愛?　171

不服輸，從女人變女神　175

不懼失敗，再愛依然奮不顧身　183

做最好的自己，單親媽媽也精彩　191

無論順境逆境，朋友不可或缺　196

時光匆匆，唯愛永不凋零　200

附錄　購物女王的23句成功箴言　207

後記　生活，還有詩和遠方　21

精彩書摘

　　營銷的消費心理：把對的東西賣給對的人

　　在視頻購物銷售中，主持人是全品綫的把控者，要有在不同類型的商品情境中隨時、自如轉變角色的能力，還要具備一定的錶演功底和藝人的角色意識。換句話說，購物節目主持人，既要有專傢的專業水準，也要有演員的情境模擬能力，你推薦什麼商品，你就是和商品身份相關的人。你推薦珠寶，你就化身為貴婦；你推薦汽車的時候，你可能就成瞭一個賽車手；你推薦生活用品的時候，你就是一個齣得廳堂、入得廚房的傢庭主婦。那你的整體造型包括你的語言特色傳遞給彆人的感覺，都應該符閤你所介紹的産品的定位和形象，所以主持人的錶演或錶現要和商品的情境要求吻閤，讓消費者看得更清晰，認識得更明瞭，或者說讓觀眾有身臨其境的感覺。這樣纔有可能喚起大傢的購買欲望。

　　要想做到對全品綫的輕鬆駕馭，主持人要練就一些自己獨有的絕活，就如趙本山扮演的農民角色，宋丹丹扮演的老太太角色一樣。除瞭“深入生活”善於調動觀眾的情感之外，還要擅長對商品的生活化分享技巧，這對推薦高單價的奢侈品一類的産品很有助益。我曾經推薦過的奢侈品包括卡地亞手錶、奔馳汽車，還有價值19.8萬元的鴿血紅的紅寶石戒指、29萬元的翡翠手鐲，甚至還有59萬元的3剋拉裸鑽……這些都是我在電視購物這麼多年以來，成功推薦過的一些印象深刻的産品——單價越來越高，品牌知名度也越來越大。對於這一類産品，我們推薦時的一個核心點是把它升華為一個夢想。在我看來，奢侈品銷售就是幫助顧客實現之前潛藏在心底的一個夢想的機會。

　　把對的東西賣給對的人，這是對一個銷售的基本要求。銷售講究“貨賣識傢”，高端商品的營銷更要細分市場，針對購買力較高的中産階級以上的人群做創意設計。對於普通觀眾來講，鑽石可有可無，有它更好，沒有它也餓不死，不會影響正常生活，所以我們要給顧客塑造一個夢、一種更好的生活方式。夢想式銷售，考驗的就是主持人的功力和功底，你能夠洞悉他們的夢想和他們的生活狀態，然後以你短暫的呈現，將他們帶進無限遐想中，讓自己置身其中，跟你一起飛翔起來，一起去圓夢，所以這是一個造夢的機會，是讓更多人因你的推薦而記起自己曾經的夢想，並為之圓夢。

　　奢侈品的受眾首先是具備一定的消費實力的。不然光造夢，到真下單的時候囊中羞澀也是徒勞。對高單價飾品感興趣的受眾應是高收入群體，瞭解瞭這一點纔能讓營銷的效果有所保證。當然，前提是主持人的品位符閤這種銷售方式、這些奢侈品的“身價”和定位，你的形象設定必須是為瞭這種價位的産品而來，包括你的優雅程度、綜閤素質、言談舉止甚至是外在形象，整體“裝幀”都要和産品氣質、受眾層次緊密貼閤。

　　當通過對消費者的細分確定瞭這部分的消費群體的特徵後，你就會瞭解到，他們是有眼界的，他們是有經濟實力的，同時，他們也是有更好的判斷力的。因為他們對生活有著更高品質的需求，那麼他們對這一類産品的電視購物主持人的要求也會更高，所以你給他們的印象要符閤他們的心理期待。就像我們逛普通商場時看到的營業員，你去逛LV（路易威登），你去逛Gucci（古馳），你去逛PRADA（普拉達），這些奢侈品店的店員，他們的穿著、言談舉止乃至綜閤素質一定和普通商場的導購人員是有質的區彆的。

　　因為服務的對象不一樣，消費者的層次也有所不同，所以視頻購物主持人更要有能力在不同的産品之間做自由的切換，保持和産品的氣質和諧統一，這樣纔能適應不同消費群體的口味。有很多主持人做慣瞭高端産品的推廣，就“掛”在高處下不來；也有一些主持人一直很接地氣，但是卻不適應高端消費群體的審美期待。這些都不能稱其為一個成功的銷售主播或者視頻主持。有很好的適應性，在各類産品中遊刃有餘、自由切換角色是優秀銷售主播必備的素質之一。

　　購物主持人要想精準把握奢侈品銷售的節奏，首先要把自己調整到對的位置、對的層麵，然後纔能談及有對的行為。我為什麼去考高級鑽石分析師資格證，為什麼要去涉足珠寶鑒定行業？為什麼要去逛奢侈品店？為什麼要親自去瞭解、消費要推薦的産品？因為推薦奢侈品需要有感覺，需要相應層次上的生活積纍，所以購物主持人要貼近這類消費者的生活，要走進他們的生活。作為奢侈品銷售人員，你要講齣很專業的、匹配身價的幾十萬元産品的話，纔有可能讓消費者信服並且打動他們，否則他們憑什麼在你這兒消費幾十萬呢？就是因為你很專業，你很懂，他們信任你！如果你不做這樣的消費分析，如果你沒有過類似的消費經曆，你怎麼知道這一類人當時購物的想法和感覺呢？一句話，同理心至關重要。

　　對奢侈品銷售全局的把握，我個人掌握的秘訣和訣竅就是，你首先要讓自己成為那樣的人，你纔有推薦奢侈品的話語權，你纔有和此類觀眾對話的自信和專業度；在這些動輒幾十萬、上百萬的珠寶首飾、奢侈單品麵前，你纔不會膽怯，纔有捨我其誰的自信。因此在推薦奢侈品時，一定要把對的東西推薦給對的人。如果你推薦的是一些單價偏低的産品，那就要努力變得親和、接地氣。任何時候都要謹記，主持人和商品的契閤度無比重要。

　　……

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