産品特色

內容簡介

本書係統的總結瞭傢具終端門店發展的現狀及行業存在的種種普遍問題。作者對行業現狀及問題以章節的形式進行瞭係統的，全麵的深度解讀。在解讀的過程中，作者也給齣瞭解決具體問題的具體策略、方法以及未來傢具終端行業的發展趨勢。本書是目前針對傢具終端門店係統化運營的經典之作；是傢具工廠深入瞭解傢具賣場、傢具經銷商的窗口；是傢具賣場中高管理層瞭解自己及未來發展趨勢的完整報告；是傢具賣場、傢具經銷商係統化運營門店的專業實用教材。

作者簡介

知行閤一營銷策劃工作室創始人。多傢傢具賣場年度運營托管顧問。中國營銷傳播網、銷售與市場專欄作者。傢具工廠前沿陣地的特種兵、傢具賣場/經銷商健康成長的顧問醫生、傢具終端門店運營/企劃人員的實戰訓練導師、傢具終端門店定製式培訓的倡導者與實踐者、傢具終端賣場開業策劃及節假日大型促銷活動操盤手、傢具終端門店係統化運營管理問題的終結者。

精彩書摘

很多傢具經銷商一見麵就迫不及待地問我：“王老師，您看乾傢具還行不行？”我通常的迴答是：“我隻看瞭你的賣場，不瞭解市場，我沒有發言權。”在一個城市能不能乾傢具、要多大麵積的傢具賣場，賣什麼樣的傢具産品不是憑感覺的，要有一定的依據，纔不至於犯緻命的方嚮性錯誤。

傢具需求可以分為剛性需求和彈性需求。傢具的需求量和當地的常住人口有著緊密的聯係。通常情況下，人口越多，傢具的需求量也就越大。

傢具行業與房地産行業緊密相連，一個城市的傢具需求量與當地的房地産發展是成正比例關係的。一個城市中，能不能做傢具賣場、做多大麵積的傢具賣場，至少要瞭解當地市場3~5年的房地産發展規模。同時，要更加關注當前已建好入住、即將交房、在建、規劃將建的樓盤等詳細情況。根據當地目標顧客的平均戶單價（一套房子，顧客買傢具需要支付的金錢數額）計算齣每年大概的市場容量，以便規劃做多大麵積的商場、做什麼檔次的商場、引進什麼品牌、經營什麼品類和什麼檔次的産品。

要瞭解當地有沒有成型的傢具市場或商場，規模大小、品牌結構、産品結構、檔次、盈利水平、租金狀況、從業人員素質、競爭的激烈程度，有沒有市場的機會點，能不能實現差異化經營，有沒有條件和實力挑戰當地市場的前三名，完全瞭解這些信息後再下結論。有些老闆看當地的樓盤挺多，就貿然投資幾百萬甚至上韆萬做一個商場，結果兩年下來，虧得所剩無幾。他們可能沒有考慮一個問題：市場容量這麼大，是自己的嗎？

有些市場，當地有需求，而且需求量很大，但是這些消費群體根本不在當地消費，看起來是有需求的，實際上這些需求是可以忽略不計的。因為當地的目標消費群都去周邊縣市或專業市場消費瞭。比如河北保定的定州市，距離石傢莊市一個小時的車程，距離保定市區一個小時的車程，距離北京一個小時的車程（高鐵）。當地的高端顧客嚴重分流：一部分顧客去瞭石傢莊，一部分顧客去瞭保定和北京，還有一部分顧客去瞭香河。中低端顧客，很大一部分去瞭正定的金河傢具基地的批發市場。

定州全區有上百萬人口，定州下轄的各個鄉鎮幾乎都有幾傢2000平方米以上的傢具賣場，甚至有的鄉鎮的傢具城的麵積為7000多平方米，比市區的傢具城的麵積還要大。鄉鎮顧客已經習慣瞭在鄉鎮消費，定州市區傢具商場的輻射能力是非常有限的。假如一個老闆不瞭解定州市場的狀況，貿然去做傢具賣場的投資，經營風險是很大的。

有的賣場靠規模大、品類全取勝，有的賣場靠經營行業知名品牌傢具招攬生意，有的賣場靠經營時間長、知名度高、口碑好生存，有的賣場靠低價吸引顧客，有的賣場經營特色産品得過且過。請問，你靠什麼贏得市場？

　　賣場的組織架構是否健全？售前、售中、售後服務體係是否成熟？內部運營管理體係是否完善有效？營銷能力能否適應市場競爭的需要？薪酬考核體係是否具有競爭力？這些問題考驗著每一個參與市場競爭的參與者。傢具賣場間的競爭已經從單一産品的競爭發展到品牌、産品、營銷、價格模式、産品定價、人纔、服務、培訓體係、盈利模式等多層次、多維度的競爭。

　　麵對激烈的市場競爭，曾經靠經驗和感覺隻要開店就賺錢的時代一去不復返瞭。現在傢具行業的錢是給行傢賺的，傢具經銷商充分瞭解市場就是在理財，充分審視自己就是在進步，盲目的經營就是在損失錢財。

乾傢具還有沒有前途？答案是肯定的。關鍵的問題不是要知道乾傢具有沒有前途，而是要知道自己應該怎麼乾。

前言/序言

隨著經濟增速放緩，房地産行業的調控，傢具賣場的飽和、過剩，現階段的傢具經銷商麵臨著各種各樣的問題和壓力。不得不讓很多傢具經銷商老闆懷疑這個行業的前景。大多數傢具經銷商在睏惑和迷茫中苦苦掙紮。“乾傢具還有沒有前途？”、“麵對當前的市場，是進，還是退？”、“為什麼我做行銷的效果不好？”、“麵對電商的衝擊，我該怎麼辦？” 等等問題都是每一個傢具賣場及傢具經銷商應該思考的。本書就是基於解決這樣的問題而寫的。

本書作者

筆者從事銷售、營銷策劃工作14年。緻力於傢具終端門店係統化運營商業模式的打造。是中國傢具終端門店顧問式運營托管模式的開創者、實踐者、研究者。擔任多傢傢具賣場年度運營管理顧問。多年來，筆者將自己的角色定位於傢具工廠前沿陣地的特種兵；傢具賣場/經銷商健康成長的顧問醫生；傢具終端門店係統化運營管理問題的終結者……幫助多傢傢具賣場實現瞭係統化、規範化、標準化運營，為傢具賣場及傢具經銷商打造齣瞭其獨有的商業運營發展模式。突破瞭傢具賣場發展過程中遇到的種種瓶頸，使其駛入瞭良性的發展軌道。

本書能解決什麼問題

1、幫助傢具經銷商看清其未來的發展趨勢

2、係統解決傢具終端門店的團隊管理問題

3、解決如何打造一個有戰鬥力的行銷團隊的問題

4、解決終端門店在促銷活動方麵如何做到係統化、規範化、流程化的問題

5、深度解讀傢具終端門店種種營銷睏局以及突破睏局的策略和方法

6、深度解讀廠商之間的博弈及共贏關係，幫助廠商彼此讀懂對方。

本書主要講瞭什麼

本書第一章以傢具行業的挑戰和機會開篇，從如何判斷開店投資機會、傢具經銷商未來發展的7大趨勢、現階段傢具門店麵臨的普遍睏境齣發，以傢具工廠、傢具賣場、傢具經銷商如何共贏發展的上下産業鏈角度思考，來解決三者在共贏發展中應扮演的角色。尤其是用較大篇幅深度解讀瞭傢具實體門店麵對電商的衝擊應該怎麼應對。

本書第二章講述瞭傢具終端門店齣現的種種現象，深度剖析瞭齣現這些現象的深層次的原因及結果。

本書第三章，作者以多年幫助不同傢具門店成功突圍的實操經驗及案例，總結齣瞭傢具終端門店係統運營的實戰策略和方法。從門店品牌及産品的選擇、門店形象、産品配比、産品定價、門店價格模式、門店組織架構、人員薪資考核等多方麵進行瞭詳細的解讀和論述。

本書的第四章，主要分析瞭員工為什麼工作不努力而老想著跳槽，以及老員工隨著門店的做大做強的去留問題。本章從門店盈利、發展和管理的角度對該找什麼樣的店長、如何評價店長的工作成果、為什麼決策難以落地，以及如何激活團隊突破業績瓶頸等幾方麵係統闡述瞭傢具終端門店普遍存在的幾個問題。

本書的第五章和第六章主要講述瞭終端門店如何做行銷和如何做促銷的問題。

本書的第七章主要講瞭傢具終端門店的促銷現狀、瓶頸及趨勢。重點講述瞭“傢具工廠展廳團購模式”和“區域工廠直營店團購模式”是如何操作的。

在本書的最後一章主要講述瞭單品牌大店模式及多品牌大店模式的利弊，以及廠商之間主被動關係的博弈與共贏。

本書適閤什麼人讀

本書是目前針對傢具終端門店係統化運營的經典之作；是傢具工廠從業人員及行業研究機構深入瞭解傢具賣場、傢具經銷商的最佳窗口；是傢具賣場中高管理層瞭解自己及未來發展趨勢的完整報告；是傢具賣場、傢具經銷商係統化運營門店的專業實用教材。