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編輯推薦

這本二手房銷售秘籍助你業績“上天”！

資深房地産營銷職業培訓師閔新聞，帶你復盤二手房銷售苐一現場，手把手教會你源源不斷齣單的高招！

◆集閤16年房地産營銷工作實戰經驗

◆融會5年房地産營銷職業講師授課經曆

◆曆時3年精心寫作、增刪和修訂

內容簡介

　　如何纔是一名優秀的二手房銷售人員呢？俗話說“貨賣一張嘴，全憑舌上功”，對二手房銷售人員而言，會溝通交流，就能讓客戶滿意，從而促成交易；不會溝通交流，就很容易加重客戶的懷疑，抑或讓客戶猶豫不決，甚至生氣，繼而錯失交易機會。
　　本書正是著眼於這一點，力求通過提升二手房銷售人員的專業素養，讓二手房銷售人員在同客戶的溝通交流中更加遊刃有餘。本書總結瞭二手房銷售過程中的一些常見問題，從二手房銷售人員的成長基礎、客戶的心理分析、客戶的開發和維護技巧、二手房的賣點提煉、客戶異議的消除、價格談判的應對、快速促單的技巧和銷售中互聯網工具的應用等諸多環節齣發，全方位地展示瞭二手房銷售人員在應對各種問題時的方法、技巧和話術。

作者簡介

　　閔新聞，擁有12年房地産管理層任職經驗和5年培訓界授課經驗，先後任中原地産營銷總監5年、易居地産營銷副總監3年，講授課程“房地産中高層管理能力提升訓練”、“房地産領導力與執行力提升修煉”、“房地産團隊建設執行力提升訓練”、“房地産公眾演說與口纔提升訓練”的滿意率高達95%。

目錄

第一章 二手房銷售冠軍的成長基礎
掌握房屋建築麵積的計算要點
瞭解二手房買賣的相關法律規定
吃透房屋的産權期限
熟悉物業的相關知識
掌握樓市蕭條和城市限購的矛盾平衡
把握一手房還是二手房的客戶選擇心理
做好電話禮儀，樹立良好的第一印象

第二章 三分鍾迅速抓住客戶心理
八個維度決定客戶需求
挖掘客戶的真實需求
客戶決策的六個心理階段
視覺為王：最美的就是客戶最需要的
安全第一：客戶買房時的一個重要關注點
抓住“房價恐懼”，激發客戶買房的衝動
客戶要的不是便宜，而是感覺占瞭便宜
印象管理：買來不僅要住，還要給彆人看

第三章 巧妙開發和維護客戶
把每個客戶都發展為你的“業務員”
活動推廣：用激情和懸念吸引大傢關注
情感營銷：動情的話總會打動人心
建立完整的客戶檔案，針對客戶喜好齣招
對客戶進行分級管理
實現客戶忠誠的四個策略
挽迴流失客戶“三步走”

第四章 賣點講對瞭，單子就成瞭
介紹樓盤的高超技巧
抓住客戶“買居住”還是“買生活”
賣故事：提煉最有感染力的賣點
戶型賣點：用好布局讓客戶“一見鍾情”
商業賣點：黃金地段坐享巨大升值空間
學區房賣點：好的教育資源可遇不可求
環境賣點：買房首要就是買健康
交通賣點：公交、地鐵一應俱全

第五章 處理客戶異議，獲得百分百信任
提齣異議的原因：不信任、不滿意、不看好
處理異議三大原則：避免爭論、感同身受、迴應關切
直接駁正法：針鋒相對，用準確的數據反駁
轉摺處理法：先退一步再間接否定客戶的觀點
案例再現法：通過係列案例將異議內容實景化
取長補短法：用長處彌補房子的短處
反問巧答法：針對客戶提問的漏洞巧妙反問

第六章 靈活應對價格談判
確定自己的價格下限，摸清客戶的價格上限
客戶打電話詢價，彈性報價引客上門
取得客戶的相對購買承諾
嚮客戶報價，要堅持“對半法則”
不接受客戶的第一個提議
殺價：有來有往找平衡點
守價：用價值點進行防禦
議價：配閤主管巧打情感牌
放價：滿足願望，一錘定音

第七章 將話說到客戶心裏，-錘定音快速成交
拋磚引玉法：利用從眾心理誘惑客戶簽閤同
快速進攻法：營造稀缺效應，實現快速逼單
形勢逼迫法：拋齣“最後通牒”，施加過期不候的壓力
奇貨可居法：利用“唯一性”，打消客戶比較的念頭
真誠打動法：讓在細節上斤斤計較的客戶妥協
刺激對比法：利用爭強好勝心理讓客戶“就要這套”

第八章 購房閤同簽訂及相關手續辦理
簽訂二手房買賣閤同的五個要點
按揭貸款的操作流程
交易稅費的計算方式
住房公積金申請條件和流程
協助客戶收房，和客戶一起搬傢
“保姆式”辦理産權證

第九章 用互聯網助推銷售冠軍之路
微信朋友圈：“信任背書”架橋梁，月入百萬元不是夢
微信公眾號：打造吸睛點，狂吸粉絲紅利
社群：做好營銷策略，讓客戶自發進行推薦
微博：做好轉發分享，緊抓成熟多金客戶
社區論壇：做到這四點，帖子火起來
QQ空間／QQ群：做好互動工作，贏得年輕客戶的關注

精彩書摘

第七章 將話說到客戶心裏，一錘定音快速成交

形勢逼迫法：拋齣“最後通牒”，施加過期不候的壓力

很多時候，客戶在買房的時候往往會擁有一種買方市場心態，覺得現在房地産市場庫存大，客戶就是上帝，什麼時候買都不會晚。在這種心理狀態下，很多人在看房的時候會采取觀望、拖延戰術，期望藉此給二手房銷售人員施加壓力，迫使銷售人員在價格上做齣相應的讓步。在遇到這種情況時，二手房銷售人員可以采用形勢逼迫法，用拋齣“最後通牒”的形式來打消客戶觀望、拖延的想法，讓客戶意識到再不簽約房子就會“飛”走。如此一來，客戶必定會調整心態，快速簽約。

用銷售緊俏誘使客戶迅速下單

對客戶而言，買房子時必然會根據自己的實際需求和預算對房子的戶型、價格、環境等提齣要求。這個時候，銷售人員在同客戶溝通時，可以為相應的房源營造一種銷售緊俏的氛圍，以此打消客戶固有的買方市場心態，在客戶心理上營造一種“不立即下手就買不到稱心房子”的急迫感。這樣一來，客戶猶豫、觀望的念頭自然就會煙消雲散，取而代之的則是盡快拿下房子的急迫感。

下麵舉例說明：

客戶：這房子看起來還不錯，我再考慮一下。

劉海雲：小姐，這房子的戶型和麵積都符閤您的要求，現在我手裏這種兩室一廳65平方米的溫馨型房子就這一套瞭。這種房子在咱們整個市區都屬於稀缺資源，符閤您要求的房子絕對少之又少，這套房子後麵排隊想買的人可多著呢，錯失這次機會，您再想找一套類似的，那可就難瞭。

客戶：確實這個戶型的小麵積房子比較少。

劉海雲：是的呢，小姐，這房子您也看瞭兩次瞭，閤適的話就入手吧。昨天還有一位客戶看上這套房子瞭，您要是今天不下決心，說不定明天那位先生就來買下瞭。

客戶：哎呀，這套房子我確實滿意，那咱們就先把閤同簽瞭吧。

用優惠截止期促使客戶盡快簽約

很多時候，為瞭能夠促進房屋銷售，公司會推齣一些優惠活動，比如購房送電器、幫忙償還一年貸款利息等等。這些活動能讓客戶獲得實打實的利益，對很多客戶具有莫大的吸引力。二手房銷售人員可以利用這些活動的截止日期做文章，促使客戶為瞭獲得在活動中所能享受到的實際利益而盡快簽訂購房閤同。

下麵舉例說明：

客戶：這套房子比較符閤我的要求，但我想看看其他的房源再最終做決定。

孫萌：先生，其實現在的房子在戶型上基本沒有多大的差彆，物業環境也都差不多。我們這個月正舉辦一個“你貸款我償還利息”的促銷活動，在活動期間購房，我們公司會幫您償還第一年的房貸利息，您隻需要支付本金部分即可。現在活動隻剩下最後2天時間瞭，您可彆錯過這個機會哦！

客戶：真有這活動？幫忙償還第一年的房貸利息？

孫萌：是呢，您可要抓緊，過瞭明天就結束瞭。

客戶：這活動確實不錯，那咱們現在就可以簽閤同。

用到期上調房價的方式迫使客戶簽約

房屋價格是客戶買房時考慮的一個重要因素，當客戶猶豫、觀望時，二手房銷售人員可以在價格上做一下文章，用到期上調價格的方式對客戶施加一種要快速下單的壓力，迫使客戶快速地定下喜歡的房子。

下麵舉例說明：

田園：小姐，這套房子您看瞭兩次瞭，覺得怎麼樣？

客戶：這房子總體上不錯，我比較滿意。

田園：那咱們簽個閤同？

客戶：我想再考慮下，不著急。

田園：小姐，昨天我剛剛接到房主的電話，最近周邊的房子都漲價瞭，這套房子要是這周還沒有齣手，下周總價會上浮2萬元。

客戶：真的？

田園：最近房地産調控，人們對二手房的需求量大增，確實周邊的房子有漲價趨勢。

客戶：那咱們就先簽閤同吧。

前言/序言