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內容簡介

　　互聯網+時代的到來，讓很多經銷商都倍感焦慮，綫上網店分流瞭綫下實體店的客源，共享經濟顛覆瞭傳統行業的遊戲規則，生意越來越難做瞭、錢越來越難賺瞭。怎麼辦？本書給你答案。
　　本書針對建材傢居、傢具行業的經銷商，從銷售模式、産品、門店、市場推廣和業務團隊等老闆們關注和需要的方麵來切實解決問題並提供具體方法——
　　指齣經銷商在新時代的新思維，打造全網營銷銷售渠道，從傳統的點狀思維躍遷到全新的網格思維，從零售門店、工程項目、隱性渠道、深度分銷、電商渠道全麵構建經銷商新零售銷售平颱，實現與終端用戶的無縫對接。
　　從經銷商老闆如何定價到經銷商老闆如何打齣産品組閤拳，再到經銷商老闆如何打造熱銷新品，係統地分析瞭經銷商産品組閤策略。
　　麵對電商的衝擊，有製勝的兩大法寶：一手抓客戶體驗，一手抓客戶服務。“經銷商門店精細化管理”用大量翔實的案例，啓發經銷商老闆的思維，實現經銷商嚮精銷商轉型。
　　“經銷商市場推廣策略”全麵提升經銷商零售店麵的客流量，解決瞭當下入店顧客越來越少的問題。
　　分享經銷商老闆招人、留人的高招妙招，既能看到像肯德基這樣的世界級企業係統化人纔工程建設，又能看到夫妻店老闆用人、留人之術。

作者簡介

　　李治江
　　美國格理集團專傢團成員
　　上海華閱谘詢高級谘詢顧問
　　上海圓石金融研究院産業研究員
　　《銷售與市場》雜誌專欄作者
　　經銷商贏利模式係統建設資深顧問
　　#老李談銷售#自媒體閤夥人
　　"講故事做銷售"公益項目發起人
　　10多年市場銷售和營銷管理經驗，管理過年銷售額過10億的營銷團隊，曆任銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。
　　先後在上市公司、代理商公司和傢電連鎖賣場工作，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環節的運營與管理，深諳企業品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道與法。
　　7年多培訓谘詢管理經驗，培訓場次高達1000餘場，受訓學員更是多達100000多人次。
　　先後齣版2本銷售技能類圖書，在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發錶銷售管理類文章纍計已達10多萬字。

精彩書摘

　　第一章經銷商銷售模式創新第一節打造全網營銷銷售係統
　　用賣白菜的思路賺錢，是當下大部分經銷商老闆做生意的盈利模式。一棵白菜5毛錢拿到手，轉身賣給消費者1元，賺5毛錢的差價。但是這種賺錢的套路正在麵臨著挑戰，因為競爭對手越來越多。同樣是5毛錢拿貨，你賣1元，彆人賣6毛錢，你說消費者會找誰買。互聯網+時代的到來，消費者可以購買的途徑增加瞭，可以選擇綫上購買，也可以選擇門店購買，還可以找電話銷售人員、直銷人員購買。綫上的企業想到綫下開店，綫下的商傢想去綫上開店，O2O閉環全渠道營銷等新玩法讓傳統綫下經銷商倍感壓力。
　　市場需要的是攪局者，如果大傢都是一樣的銷售規模，都相安無事地過日子，那麼行業必然沒有進步的機會，攪局者心懷夢想，想要做大自己的生意，想要做齣一份事業。
　　案例分享：
　　時間迴到20個世紀80年代，有一個來自廣東潮州的年輕人，穿著小背心，蹬著三輪車奔波在北京的鬍同小巷，靠搗騰傢電賺取差價過日子。1987年，他在菜市口開瞭店，開始正兒八經地做起瞭傢電經銷商。過瞭幾年，這個不甘寂寞的年輕人不願意隻做這個小店的生意，於是把店的麵積擴大瞭。不但如此，他還不甘心隻做一傢店，於是乎遍地開花，短短幾年內，他就把一個大型傢電零售賣場開成瞭全國連鎖店，這個企業就是國美電器，而這個年輕人就是黃光裕。
　　黃光裕是傢電行業的攪局者，雖然國美電器經曆瞭很多變化，但是作為傢電零售業態新模式的開拓者，黃光裕先生的眼光和格局，今天想來仍然讓人為之敬佩。每一個行業都會有發展的黃金五年，在這五年內，閉著眼睛都可以賺錢，就像小米手機的老闆雷軍說的那樣：“隻要站在風口上，豬都會飛。”雷軍的這句話不但適閤互聯網行業，每個行業都經曆過這樣的風口。
　　與其站在風口上等風來，還不如自己主動行動，做行業的攪局者。隨著市場競爭越來越激烈，經銷商老闆開大店已經成為一個不成文的法則，動輒上萬平方米的大賣場風起雲湧，加速瞭各個行業的洗牌，強者恒強，弱者扶牆，直至被清盤齣局。這山望著那山高，每個行業的經銷商老闆都在抱怨生意不好做，都在羨慕著彆人的生意。其實，不管哪個行業，都是“月兒彎彎照九州，幾傢歡樂幾傢愁”的局麵。難怪一位照明行業經銷商嘆息：“前幾年，我賣一個燈夠賺四個燈的，現在我賣四個燈還賺不到一個燈，生意越來越難做瞭。”如果隻是生意難做還是幸福的，最怕的是生意沒得做。隨著顧客購買越來越理性，傳統的銷售方式越來越行不通瞭，看著每天像被水洗過一樣冷清的賣場，很多經銷商老闆都搖起頭琢磨著今後的齣路。
　　真的到瞭山窮水盡的那一步瞭嗎？答案是否定的。當我們用更加聚焦的眼光來關注所在的行業時，我們會發現更多的銷售機會。關鍵是作為一名經銷商老闆有沒有創新意識，麵對睏境的時候有沒有想到過更多突圍的方法與手段。
　　案例分享：
　　索菲亞衣櫃貴陽的經銷商，開瞭一傢隻有幾百平方米的小店，卻做著年銷售額幾韆萬的生意。當你走進這傢店的時候，會發現這傢店並沒有想象中的奢華，為什麼這個彈丸小店可以創造這樣驚人的業績呢？因為這傢店的生意不單單依靠店麵的零售生意，老闆組建瞭四個銷售團隊，每個團隊都有10~20個人的編製。一個團隊專門負責店內的零售生意，一個團隊負責在小區開發客戶，一個團隊負責電話銷售，還有一個團隊負責工程項目的銷售。一個小店多渠道銷售，成為索菲亞衣櫃經銷商賺錢的盈利之道。
　　經銷商老闆的銷售方式不能過於單一，如果你隻是用零售做銷量，或者隻是靠工程來做銷量，都是單腿走路，銷量很難做大。當你想清楚瞭“我們的目標客戶是誰”“我能用什麼方法把産品賣給他們”，銷售渠道就被設計齣來瞭，然後就是組建團隊開發這個渠道瞭。隻要經銷商老闆銷售的是消費類産品，一般來說都會有五個銷售渠道，如圖1-1所示。
　　圖1-1消費類産品的五個銷售渠道
　　經銷商老闆所在的行業可能有很大差異，但是渠道規劃上的差彆不大。我具體解釋一下，零售渠道直接把産品賣給最終的消費者，目前主要的銷售方式分為兩種：一種是通過專賣店的形式進行銷售；另一種是通過超市賣場銷售。專賣店目前成為眾多商傢銷售競爭的主要手段，得終端者得天下，當一傢企業有足夠的專賣店數量時，不但能夠形成銷售力量，而且也是最好的品牌廣告。大客戶渠道得分行業來談，對於傢居建材産品來說，大客戶渠道就是指工程項目，比如萬科、恒大這樣的地産商。對於酒水飲料産品來說，大客戶渠道指的是特通渠道，比如酒店、夜場、網吧等。隱性渠道是指能夠給我們帶來銷售訂單的各類專業人群，他們並不會銷售我們的産品，但是他們的建議會影響甚至決定消費者的購買。分銷渠道是指經銷商老闆可以把自己的産品批發給下綫客戶，由下綫客戶把産品賣給最終的消費者。電商渠道目前對於大部分經銷商老闆來說是既恨又愛的渠道，恨的是電商渠道分流瞭綫下門店的生意，愛的是自己如果會玩電商，生意可以有井噴的增長。
　　一、門店零售，一店定生死
　　零售是很多傳統經銷商産品銷售的重要渠道，而門店則是經銷商老闆進行零售活動的重要載體。隨著市場競爭的加劇，消費者對於産品購買過程的體驗和服務的要求不斷升級，專賣店成為經銷商老闆做零售生意的必然選擇。這種選擇對於有思路的經銷商老闆來說是一種主動選擇，因為專賣店更加能夠強化客戶的購買體驗，從而提升客戶的進店率與成交率。當然還有一種選擇是被動選擇，隻要你想經營一個品牌，那麼品牌廠傢對經銷商老闆的第一要求就是開專賣店，因為專賣店還是企業品牌形象塑造與輸齣的重要途徑。
　　在當今的市場環境下，廠傢選擇經銷商第一個標準就是是否有店。SX傢紡的營銷總監告訴我，公司曾經在這方麵吃過虧，開發瞭一個看似很有實力的經銷商，結果這名經銷商老闆一年也沒開齣專賣店，一店難求成為很多行業經銷商麵對的共同問題。
　　一個好店麵可以傳世，這話可能有點誇張，但是一個好店麵不但要齣房租還要齣轉讓費卻是不爭的事實。肯德基開店的首要條件就是位置、位置、位置，雖然在互聯網+時代位置不像當年那麼重要瞭，但是找到一個好的位置會事半功倍。因為專賣店好不好就取決於客流量、進店率、成交率、客單價、迴單率五大指標，而客流量首當其衝排在第一位。店麵的位置選對瞭，有足夠的客流量，進店率和成交率等問題是經銷商老闆通過內部的經營管理就可以解決的問題。
　　對於如何纔能做好一傢門店零售的生意？我就這個問題嚮很多經銷商老闆提問時，大傢給齣的答案五花八門，有人說做好門店零售生意最重要的是做好客戶服務，有人說做好門店零售生意最重要的是抓好門店導購團隊管理，有人說做好門店零售生意最重要的是做好促銷活動……好像都有道理，而且在這些方麵都有成功的案例，但是仔細想想好像又不是專賣店經營的核心。關於這個問題，我們研究瞭不同行業專賣店的經營模式，比如7-11、星巴剋、麥當勞和快時尚品牌ZARA等，結果發現，專賣店的核心競爭力在於創造顧客的能力。這種能力包括兩個方麵：一方麵是如何吸引新顧客；另一方麵是如何留住老顧客並讓老顧客重復消費，每次消費金額有所提升。
　　二、大客戶渠道，品牌快車道
　　門店零售是經銷商生意的基礎，因為零售能夠創造充裕的現金流。工程項目在給經銷商帶來巨額銷量的同時，也有與生俱來的緻命短闆，那就是賬期長、資金迴籠慢。我在走訪市場時，跟很多經銷商聊天都發現瞭一個現象，那就是做零售的羨慕做工程的，自己辛辛苦苦地乾一年纔賺一點小錢，做工程的一個單子夠做零售的乾好幾年的；做工程的又羨慕做零售的，現在工程難做，又要專業又要做關係。
　　既然做工程有這麼大的弊病，為什麼還有很多經銷商老闆把重點放在工程上呢？其根本原因在於工程訂單能夠提高品牌的曝光率，會影響零售客戶的購買。機場、高鐵站或者一些上檔次的酒店的洗手間裏使用的衛浴産品很多都是TOTO、科勒這樣的大品牌，這些品牌的曝光無疑能影響零售。所以，工程渠道建設看起來是做大單，其本質是在做區域市場品牌建設。經銷商勢單力薄，經銷商與廠傢協同操作，共同開發工程項目纔是贏得市場的關鍵。
　　三、隱性渠道，深挖大金礦
　　互聯網+時代很多傳統的觀念被顛覆，尤其是營銷領域，不管你用什麼方式將産品交付到客戶手中，隻要你能夠實現交易的達成並且讓客戶持續滿意，那麼就是成功的營銷。去渠道化、去中心化是互聯網+時代渠道銷售的變化，因為信息高度透明化，物流配送的無縫對接，導緻消費者可以跨過經銷商直接找到廠傢。消費者提齣購買需求，廠傢根據消費者的需求進行生産定製，是互聯網+時代營銷渠道變化的最大特點。在這樣的時代背景下，經銷商老闆何去何從？我認為，經銷商老闆需要構建一個更大的經營平颱，不隻是擔當搬運工的角色，還要參與廠傢的品牌建設和産品開發，為消費者提供更有附加值的産品和服務。這樣的轉型需要經銷商老闆顛覆傳統的銷售思維，整閤各種社會資源，實現銷售的最大化。
　　凡是能夠幫助我們把産品送到客戶手中的資源都是能夠為我所用的銷售資源，如果再依賴傳統的點對點銷售模式，這個平颱是無法做大的。哪些資源是我們說的銷售資源呢？我舉個例子，眼鏡的銷售既可以通過店麵零售的方式銷售給客戶，可以通過醫生嚮客戶提齣銷售建議，也可以由學校的老師嚮學生提齣建議，那麼醫生和老師就是我們的銷售資源，難點就是怎樣把握與這些人群的關係，我們把這些能夠帶單的資源叫作隱性資源。隱性資源的開發絕不是銷售提成這麼簡單，如果隱性資源的人沒有職業道德，為瞭蠅頭小利鬍亂嚮客戶推薦産品，不但會造成客戶反感，而且還有觸犯國傢法律法規的風險。
　　四、分銷網絡：地網全覆蓋
　　所謂分銷，無外乎開發齣下綫客戶，讓他從自己的手上拿貨然後再銷售給最終用戶。這樣的銷售形式，一要獲得廠傢的授權，二要劃分嚴格的銷售區域。有些公司沒有辦法覆蓋的市場，經銷商就可以嚮廠傢提齣開發分銷的要求，比如鄉鎮市場，齣於對市場容量和服務能力的考量，有些廠傢還沒有計劃滲透。如果經銷商認為這個市場具有一定的潛力，就可以嚮廠傢申請開發。
　　分銷的類型，我們更多地討論的是地理位置上的分銷，也就是縱嚮分銷。一般廠傢采取的模式是“總代理—經銷商—分銷商”層級管理模式，對於經銷商的銷售模型來講，不但可以開發縱嚮分銷客戶，而且可以開發橫嚮分銷客戶。比如在一個地級市，很多經銷商會選擇在一個專業市場開一傢門店，但是很多地級市都有十幾傢專業市場，你不去開店，競爭對手必然會選擇開店，品牌的曝光率明顯不夠。為瞭更多地占領市場份額，在同一平麵市場，經銷商應該做齣閤理的商圈評估，讓門店數量輻射到每一個有購買需求的顧客。如果自己做不到，可以考慮開發分銷商。總之，不管是縱嚮分銷還是橫嚮分銷，都是能夠讓經銷商在短期內快速打開市場、占領市場的有效方法之一。


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