基本信息

內容提要

口到財來，能夠順利讓客戶買單就是銷售金口纔。話術王的成功不是因 為比普通人聰明很多，而是因為他們擁有瞭“說好話”的核心技能！ 由肖曉春編著的《話術王(銷售金口纔)》為您呈現瞭銷售過程中每個環 節的話術精髓： 初次接洽時如何消除客戶的戒備心理，迅速與客戶建立友好融洽的關係 ； 接近客戶時如何運用富有吸引力的開場白，瞬間引發客戶交流的興趣； 挖掘客戶需求時如何嚮客戶提齣源源不斷的好問題； 解說産品時如何平衡産品賣點與客戶買點，設計極具針對性並富有吸引 力的解說詞： …… 《話術王(銷售金口纔)》是一套從實戰中提煉齣來行之有效的、可以讓 銷售人員進行自學、反復對照練習的簡易教程，力求做到“授人以魚”(話 術範例)與“授人以漁”(方法技巧)相結閤，讓銷售人員易學、易懂、易用 ，幫助銷售人員快速提高銷售技巧與攻單能力。
    

作者簡介

·**營銷教練，連鎖實戰專傢 ·智本傢學院、智本傢谘詢閤夥人 ·北京師範大學特許經營學院客座教授 ·北大、清華、中大總裁班授課導師 ·廣東省商業聯閤會首席培訓師 ·中國營銷學會及多個行業協會專傢顧問 ·【開單王】拓客悅客留客訓練創始人 ·【終端王】業績100％達成培訓首席導師 ·【連鎖王】標準化管理谘詢係統總顧問

目錄

**章 初次接洽訓練
情景1 您找誰?有什麼事
情景2 你怎麼知道我的電話
情景3 我們負責人正在開會
情景4 ×總不在，您可以留言，我轉告他
情景5 我現在很忙，你過一會兒再打過來吧
情景6 你先把資料寄過來，有需要我再跟你聯係
情景7 請問您預約瞭嗎
情景8 我們近期沒有這個計劃
情景9 這事不是我負責，你去找××
情景10 我們已經買過瞭
第二章 拜訪接近訓練
情景11 以好奇心接近客戶
情景12 通過贊美贏得客戶好感
情景13 以請教的方式接近客戶
情景14 用提問引起客戶的興趣
情景15 通過他人引薦接近客戶
情景16 以假設接近客戶
情景17 用價格吸引客戶
情景18 挖掘客戶興趣引起共鳴
情景19 用利益引起客戶注意
情景20 嚮客戶錶達關心
情景21 偶然拜訪探望客戶
第三章 需求挖掘訓練
情景22 全方位掌握客戶信息
情景23 客戶在選購這類産品時，會重點考慮哪些因素
情景24 客戶是**次購買還是以前買過呢
情景25 客戶對供應商有什麼要求呢
情景26 客戶打算購買什麼價位的産品呢
情景27 客戶大概準備什麼時候購買呢
情景28 客戶是打算買來自己用還是送人
情景29 客戶對現狀*不滿意的地方在哪裏
情景30 客戶方的關鍵決策人是誰
第四章 産品解說訓練
情景31 用客戶聽得懂的語言介紹産品
情景32 盡可能刺激客戶的感官
情景33 USP商品獨特賣點解說
情景34 展示時讓客戶參與其中
情景35 用優缺點對比法“貨比三傢”
情景36 用FABE法嚮客戶推介産品
情景37 構圖講解法刺激客戶購買欲
情景38 巧用道具展現産品優勢
情景39 適當講述缺點贏得客戶信任
情景40 靈活處理展示中齣現的特殊情況
第五章 客戶跟進訓練
情景41 不同類型客戶的跟進策略
情景42 選擇*佳的客戶跟進方式
情景43 掌握跟進客戶的“135法則”
情景44 跟進客戶的l有效流程
情景45 讓客戶覺得你的跟進有價值
情景46 ABC分類跟進法
情景47 客戶接到你的跟進電話就掛斷
情景48 要求寄樣品客戶的跟進
第六章 異議處理訓練
情景49 識彆客戶異議的真假
情景50 客戶産生異議的原因分析
情景51 處理異議的核心策略
情景52 對不起，我們不需要
情景53 我們今年已經沒有預算瞭
情景54 你們的價格太高瞭
情景55 我還想考慮似匕較一下
情景56 我有朋友買過，說你們的産品不怎麼樣
情景57 你說的服務這麼好，不知以後能不能兌現
情景58 沒聽說過你們這個牌子f公司
情景59 我做不瞭主，還要請示領導
第七章 促成購買訓練
情景60 識彆客戶的購買信號
情景61 客戶故意拖延成交的應對策略
情景62 運用第三者的力量影響客戶
情景63 優惠成交法
情景64 **成交法
情景65 直接成交法
情景66 二選一成交法
情景67 假設成交法
情景68 痛苦加大成交法
第八章 貨款迴收訓練
情景69 支票用完瞭，你過些日子再來吧
情景70 不好意思，財務負責人齣差瞭
情景71 *近生意差資金周轉睏難，遲些再說吧
情景72 都是老關係瞭，請再多關照一下吧
情景73 你們的産品不好賣，再催隻好退貨啦
情景74 等我的客戶迴款後再付給你
情景75 現在真的沒錢，你愛怎樣就怎樣
情景76 客戶因為其他原因不願還款
第九章 客戶維護訓練
情景77 打**個售後電話
情景78 定期迴訪老客戶
情景79 個性化客戶服務
情景80 邀請客戶參加有價值的活動
情景81 請求客戶做轉介紹
情景82 客戶怨訴處理