【編輯推薦】

1. 中國入世首席談判官龍永圖作序推薦：

我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀瞭不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂於參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是次讀到。《談判》真是本開捲就不忍放下的好書!

1. 世界著名談判專傢蓋溫?肯尼迪，曾為全球100多個國傢和地區近韆傢公司進行商務談判技能的培訓與指導，並進行過上韆次關於談判策略的演講。
2. 本書從版至今已暢銷35年，是全世界億萬富翁的枕邊書，全球十餘種版本纍積銷售已超200萬冊。

在本次全新版本中，不僅迴顧瞭前三個版本的全部內容，還增補瞭適應當前商業談判的新的策略和案例。

1. 寸步不讓，除非交換！不要接受對方的次齣價！

談判有利的兩個字是什麼？有用的問題是什麼？寓教於樂的談判學讀物，25個有趣實用的策略和自我測試，以四兩撥韆斤的技巧，在博弈中獲得更多，讓全世界都聽你的！

【媒體評論】

世界談判大師及談判技能培訓專傢蓋溫?肯尼迪通過對談判行為的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入瞭個極富創意的談判策略與技巧的世界。

我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀瞭不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂於參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是次讀到。我把這本書推薦給大傢，分享閱讀的快樂和收獲，並希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫?肯尼迪培訓過的數萬人樣，因讀本書而談成其樁交易，並實現工作和生活中的些目標!

《談判》真是本開捲就不忍放下的好書!

——龍永圖

【目錄】

 推薦序 龍永圖001

 作者的話001

1逮住狡猾的兔子001

——如何測試自己的談判能力

2捲心菜之戰011

——為什麼會失去決策主導權

3談判者不該做的事019

——如何避免倉促成交

4抱怨不是談判031

——為何不去改善本身處境

5哈巴德媽媽的妙計043

—如何讓他們降價

6白紙黑字纔能值韆金053

——如果避免對方反悔

7對談判者有用的問題071

——如何避免措詞含混的閤同

8凡事都可以再商量083

——不要在沉默中活受罪

9怎樣教狼去追雪橇099

——善意讓步的神話

10用開價鎮住對方111

——怎樣讓對方助你得償所願

11去當隻老鷹吧123

——為何不能賣個好價錢

12“育康”法則137

——如何堅定你的決心

13賠本買賣149

——如何遠離不當交易

14對談判者有用的“兩字”禪161

——如何使對方重視己方提議

15管好自己的生意173

——如何應付難纏的對方

16即使八仙各顯神通也是枉然185

——為什麼連說七個“不”也贏不來聲“好”

17誰掌握瞭力量195

——如何掌握談判的杠杆

18如果沒有首長，不妨虛構個209

——如何掌握談判主導權

19引起對方的注意221

——從雙方利益齣發提齣訴求

20真假不明237

——如何區分真相與假象

21耶利哥城的城牆251

——如何不再讓步

22價格不變，改換包裝265

——如何改頭換麵爭取好價錢

23送你去俄國前綫279

——如何應付威脅

24死硬分子295

——強硬的買賣人如何給買賣齣難題

25閃光的東西不全是金子309

——如何抵禦恫嚇

結語323

——嚮四處攬生意者緻敬

【在綫試讀】

談判者不該做的事

——如何避免倉促成交

談判者不該做的事是什麼？

我從談判者那兒聽到瞭些答案：

“傷害對方。”

“使對方不快。”

“越過對方直接找他的上級。”

“讓他齣洋相。”

當然，以上種種可能都屬於不該做的事之列，但卻不能算為“”不該的事。

不該的事隻能是：“接受對方的次齣價。”   

為什麼說這種事不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢？

初齣茅廬的營銷員們易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的齣價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由於其所受的訓練使他們變成瞭隻顧搶訂單的人。“訂單！訂單！三還是訂單！”培訓者不厭其煩反復灌輸的就是這點。可是他們卻忘瞭教給學員，生意場上還有同樣重要的另條：要有盈利觀點。這麼培訓齣來的人就好比電子遊戲機裏的足球運動員，在編程序時漏掉瞭編進區分己方和對方球門的程序。所以他們隻會射門，卻不管射進的是哪傢的球門！

其另個原因則是缺乏經驗。人在完成瞭件艱巨任務後，常會産生種說不齣來的滿足感（銷售可不是什麼輕鬆活兒）。讀者如果有過推銷冷門貨的經驗，定能體會到韆方百計從潛在買傢那兒尋求到份訂單時的那種酸甜苦辣。

正是這種不正常的滿足感（或如釋重負的解脫感）促使初齣茅廬的推銷員聽到有人齣價就欣然同意，馬上簽約，抓起閤同便跑。在這點上，女人比男子漢強，她們從小就從媽媽那裏受過熏陶，絕不會輕易接受男人的次求婚。

如果傾嚮於接受次齣價的習慣隻是缺乏經驗所緻，那便是個小問題，隨著時間的推移將會自我修正。銷售人員們在談判經驗不斷積纍的過程中，逐漸學會從容應對對方的次齣價。如若他們不能或無法做到，那就隻能另謀高就瞭。

但是具有這種傾嚮的人在談判者的行列裏不乏其人。有的甚至還是久經沙場之輩，擁有豐富的談判經驗（其中多次重蹈“次”的覆轍）。但這也正是提升自我談判能力、獲得成長的機遇，不遠的將來，你肯定就會麵臨對方“次齣價”的挑戰，你可能會受其誘惑而選擇接受，甚至更為糟糕的是，你會因對方接受瞭你的次齣價而飽受摺磨。

請聽我講樁因接受次齣價而帶來瞭痛苦的真人真事。故事主人公是我的位朋友，他生活在蘇格蘭西部，當地有好多傢遊艇俱樂部，會員全是有錢人。像世上其他事物樣，人之不同，各如其麵。人們的財富有多有少，遊艇也有的豪華有的般，其中也有不少無産階級同誌。

在這個圈子裏人們區分社會地位隻看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，捨得為此投入大把大把的金錢，以緻人們把玩遊艇戲稱為是個嚮海裏丟錢的“大窟窿”。

有的人買船是為瞭揚帆取樂。難怪在那兒曾培育齣眾多能在八級大風裏駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船隻是為瞭曬太陽，而在法國的聖特羅佩斯則更離奇，人們能花幾韆美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們隻坐在甲闆上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。

次開價的結局

有位性急的手錶批發商，經常到農村推銷商品。有迴他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧瞭，就照和上迴的成交價差不多的價錢齣手得瞭。

他驅車來到凱特斯剋爾，走近公路邊的傢商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，乾脆按我的要價和你的齣價來個摺中，怎麼樣？”

店主不知他葫蘆裏賣的是什麼藥，不置可否。他以為這是同意的錶示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你隻要說打算進多少就行瞭。趁今兒下午天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”

他的報價果然好得齣奇，比頭迴的成交價還低齣不少。心想對方肯定會高興。

但對方並不搭腔。

他便—廂情願地問：“照這個價錢，你進多少？”   

可是對方答道：“隻也不進！”這可把他弄懵瞭，問道：“隻也不進？這個價錢可比上迴低瞭大截呀。你說實話，要多少？”

店主說：“你以為鄉下人都是老戇？我早就知道，你們這些城裏來的騙子們呀，嘴裏說價錢絕對優惠，實際比你心裏的底數不知要高齣多少？告訴你吧，任你說齣大天來，我也是隻不進！”

整整下午。兩人討價還價，直到日落西山纔成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低瞭大截，這趟生意做下來，他不但文錢沒掙到，反而倒賠瞭汽油錢。

從這次的教訓中，他學到，老鄉從不接受城裏來的“騙子”（以及其他任何人）開齣的個價碼。在以後的談判中，要先留下餘地讓他們盡情地討價還價。

遊艇主摸透瞭這些大爺的脾氣，也樂得漫天要價痛宰番。

再把話頭拉迴西蘇格蘭。位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥剋塔維希（Angus McTavish）。他想買條更大點的船來替代自己那隻較小的船。安古斯在遊艇俱樂部報刊上看中瞭俱樂部主席（地位大體相當於高爾夫球俱樂部的主任）待齣售的遊艇。據刊登的信息，俱樂部主席（也是位格拉斯哥的生意人）希望以35.3萬鎊齣手這艘“伊澤貝爾”號，因為他也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。

安古斯上個月賣瞭舊船，再加上銀行的些存款，能湊到大約33.5萬鎊左右。有天他在俱樂部裏正好碰上瞭那位主席，兩人談得很投機。說起換置艘大點兒的遊艇，他錶示有興趣買下主席的遊艇，俱樂部主席豪爽地迴答：“你老兄是俱樂部裏有名的好會員，這筆交易就定瞭。”

安古斯有些猶豫不決，但還是決定實話實說：“我湊到手的錢滿打滿算隻有33.3萬鎊（他留瞭後手），你會不會覺得這個價太低瞭？”誰知主席竟口答應：“行，安古斯。33.3萬鎊，我賣給你。”兩人握手成交。在蘇格蘭，口頭協議也具有法律效力。

可是，成交後沒過幾分鍾，安古斯的心裏就打起瞭鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩。他沒有興衝衝地告訴自己的太太安妮（安妮也是位駕船能手），反而憂心忡忡擔心自己的決定是否正確。

安妮（也是位生意人）要是知道自己隻花瞭33.3萬鎊買下瞭要價35.3萬鎊的遊艇會怎麼想？她定會問，這筆交易談判瞭多長時間以及雙方各作齣瞭哪些讓步？若如實告訴她，隻花瞭15秒鍾就談妥瞭，她定會懷疑安古斯買貴瞭，要麼就是這艘遊艇有大毛病。

這艘船他曾駕駛過好幾次，也的確發現過些毛病，不過似乎問題都不大，可是他開始擔心，興許還有沒有發現的更大毛病呢。成交前，他打算忽視這些毛病，甚至覺得可以理解。然而這場15秒鍾速戰速決的交易後，所有毛病和疑慮都冒瞭齣來。重要的是，對方如此痛快地接受瞭他的次報價，讓他心裏堵得慌。這宗沒有討價還價的交易，反而像是吃下瞭隻酸得令人倒牙的檸檬。

安古斯沒有討價還價，又或者說主席欣然接受瞭他的次報價，會讓安妮作何感想？她肯定不會錶揚安古斯。真應瞭媽媽以前的擔心——難怪世人常說，每位成功男人背後總有位擔驚受怕的丈母娘。

安古斯長達數年的煩惱自此拉開帷幕。遊艇開銷是他的社交世界中僅次於房子的二大開銷。他常懊惱，次開價為什麼不喊32萬鎊，或者30萬鎊？他直糾結於此，直也想不齣所以然。

那麼，主席接受瞭安古斯的次開價，到底對安古斯有什麼不好呢？

不好就不好在這傷瞭安古斯的心！宗好買賣變成瞭壞交易。主席破壞瞭安古斯作為談判者的自信，也反坑瞭自己。他永遠也無法知道,安古斯是否可以接受更高的賣價。如果他尊重談判對方，有所討價還價，應該會有個雙方都高興的結果，即便終仍以33.3萬鎊的價格成交，或讓安古斯掏齣更多的錢。

主席在這宗15秒鍾的快速交易中 談判：如何在博弈中獲得更多(四版) 下載 mobi epub pdf txt 電子書