編輯推薦

1.題材經典。銷售是傳統企業和互聯網企業發展的命脈，銷售人員的素質是企業能否健康發展的重要決定因素。 

2.理論前沿。本書是頗受歡迎的銷售經典書籍之一，上一版在美國纍計銷量超過20萬冊，本書根據市場發展的ZX趨勢對D一版進行瞭修改和擴展,書中所論述的桑德拉銷售體係可以幫助銷售員們通過各種渠道增加銷售和收入。 

3.實操性強。本書將桑德拉銷售研究院的精髓奉獻給瞭讀者，不必去上銷售課程，讀者便能夠從本書中獲取FC有價值的銷售知識。1983年，“桑德拉銷售研究院”成立，並開始連鎖經營，拉開瞭QQ化的序幕。如今桑德拉銷售研究院已經遍布QQ30多個國傢，擁有超過300個培訓中心，有2200多名顧問及培訓師用超過27種語言進行服務。2011年，桑德拉培訓進入中國。其中國區總裁伍傑先生為本書傾情作序推薦。

4.可讀性強。案例生動，理論紮實，可口可樂、IBM、安永、荷蘭GJ、戴爾等SJ名企的銷售經驗，能為讀者帶來切實的幫助。　　  　  　　

內容簡介

這是一本在美國經久不衰的銷售寶典。書中所論述的桑德拉銷售理論體係，能為任何個人或團隊提供Z終的競爭優勢。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位關係、預先談判、協議和承諾等，是由大衛?桑德拉本人所提齣的久經時間考驗的經典反傳統銷售建議，不僅適用於銷售領域，也適用於每一個企業和個人。一個職業銷售團隊和個人，如果遵循該書所概述的準則，將能為個人和企業帶來優越的收入和利潤，它能化腐朽為神奇，將本可能錶現平庸的結果變成耀眼的明星。本書的內容務實、循序漸進，是指導銷售人員、銷售經理和企業傢挑戰傳統銷售觀念，改變現狀，並使他們的銷售業績更上一層樓的行動指南。

作者簡介

大衛 桑德拉，桑德拉培訓創始人，開創瞭具有突破性的“無壓力”銷售培訓課程，從而永遠地改變瞭職業銷售的麵貌。1995年離世。

精彩書評

領英是一傢充滿活力的組織，同時我們也在飛速發展。然而我們尚不具備任何規範化的銷售方法或銷售培訓方案，因此我們選擇瞭桑德拉。我們選擇它並非僅僅因為其輝煌的過去，也不僅僅因為其令人驚異的YX客戶群，而主要是因為它的員工以及它所教授的非凡智慧。

領英QQ銷售副總裁  布賴恩?弗蘭剋（Brian Frank）

桑德拉讓我們的銷售人員在潛在客戶麵前錶現得與眾不同，而其他競爭對手還在使用著過時的傳統銷售技巧。

D一資本公司總裁   大衛?彭德利（David H. Pendley） 

在開發新業務方麵，桑德拉幫助我們實現瞭從“農夫”團隊到“獵人”團隊的轉變。”

TD工業公司GJ銷售經理  凱爾?霍格（Kyle Hogue）

在過去的那些好時光裏，我們很輕鬆地J能拿到足夠多的訂單。而在如今這個時代，卻不能再坐等客戶來找我們瞭。2014年，我們的銷售業績上升瞭9.5%左右。過去的14年來，我們獲得瞭客戶18個船舶展的冠名贊助商位置，並在2014年贏得瞭一個FC重要的冠名贊助商位置。我認為，如果沒有桑德拉提供的銷售工具，我們不可能獲得這些成績。

美國船舶製造協會  湯姆?丹穆裏基（Thom Dammrich）

我們在采用桑德拉解決方案後的D一年的銷售業績為7 000萬美元。我們的銷售流程實現瞭從無到有，每個員工都掌握瞭銷售準則，在實施銷售拜訪之前J已成竹在胸。

卡索爾金屬公司供應鏈解決方案部主任  史蒂夫?卡明斯基（Steve Kaminski）

我已經迫不及待地期待桑德拉接下來幫助我們更上一層樓瞭。

美國瑟登帝公司總裁  湯姆?史密斯（Tom Smith）

目錄

D一章　五步學會　銷售之舞　/ 　001

D二章　輸掉所有　從頭再來　/ 　019

D三章　不斷探索　形成體係　/ 　037

D四章　訓練自己　獲得成功　/ 　063

D五章　打破常規　達成交易　/ 　081

D六章　所知傷己　不妨“裝傻” 　/ 　093

D七章　反嚮提問　助你成功　/ 　105

D八章　消J反嚮銷售：Z強大的銷售技巧　/ 　121

D九章　親和信任，讓客戶感覺良好　/ 　135

D十章　事先約定　盡在掌控　/ 　149

D十一章　停止兜售特性和價值　/ 　165

D十二章　談錢傷感情？我不這麼認為　/ 　177

D十三章　驗證潛在客戶的決策能力　/ 　199

D十四章　履行約定，讓潛在客戶結束銷售　/ 　215

D十五章　做好後售，彆讓煮熟的鴨子飛瞭　/ 　227

D十六章　要想成功　全麵發展　/ 　237

附錄A　案例研究　/ 　257

附錄B　將桑德拉準則應用到企業大客戶銷售環境中　/ 　269

緻謝　/ 　279

精彩書摘

D一章  五步學會 銷售之舞

麵對潛在客戶，如果你不具有自己的銷售係統，那麼你J會在無意識的情況下落入潛在客戶的係統中去。然而，潛在客戶的係統從不會說：“已售。”潛在客戶的體係會說：“銷售人員是失敗的。”

——大衛?桑德拉

不管你服務於哪傢企業，也不管你從事什麼職業，隻要你需要靠銷售謀生，或者說你需要依賴他人為你銷售，那麼這裏有對你來說很重要的東西：騎自行車不是在課堂上學會的！

我們1先來迴顧一下你D年是如何學習騎自行車的，你不是直接蹬上自行車J會騎的，對吧？如果你同多數孩子一樣，那麼你1先必須學習如何騎自行車的知識。你需要先掌握相關技巧，然後纔開始練習。你必須在自行車上練習身體平衡，然後必須學習如何駕馭自行車，使之順應你的需求。你必須想象自己騎自行車的樣子。Z終，如果你想成功掌握這些技巧，你必須和自行車“融為一體”。

D你D一次坐在自行車上時，你J有可能會藉助輔助輪來避免自行車側翻。你YT天地練習，一邊努力控製不使自行車失衡，一邊忙著應對道路的顛簸及各種岔路。即使有輔助輪的幫助，你仍會不時摔倒，對吧？但你沒有放棄，仍然不懈地練習，力爭自如地駕馭自行車。

終有YT，在你還未能自如騎車之前，你或者你的父母卸下瞭輔助輪，你進入瞭學習騎車的下一階段。一開始，沒有輔助輪的支撐，你會感到緊張不安。但你的朋友們都已經能夠D立騎車瞭，因此你也該拋棄輔助輪瞭。你確實這樣做瞭，盡管這讓你做瞭一番心理鬥爭。有些孩子J是要比其他孩子花費更多時間來掌握騎車技巧，這說的是你嗎？不！所以你必須現在J拋棄輔助輪。

很幸運，在你練習的時候，有人（可能是你的父母）會在旁邊幫你維持自行車的平衡。你需要他們用手引導你，你需要他們用話語鼓勵你。D你在私傢車道或人行道上腳踏車輪時，有人抓著你的自行車後座幫你維持平衡，你很高興。但D自行車的速度起來以後，幫你維持平衡的手J鬆開瞭。接下來發生瞭什麼？

你摔倒瞭！喲，真疼。有時，你會疼到哭。有那麼一段日子，你會覺得自己簡直不可能學會騎自行車瞭。但是，即使僅僅是為瞭要跟上你朋友們的步伐也好，你仍然不斷地嘗試。然後有YT，你終於可以坐在自行車座上，自如駕馭著自行車的把手，WQ靠自己騎車瞭。

你仍然會偶爾摔倒，或者會撞到路旁的樹上、停靠的汽車上，但你現在不再懷疑自己的騎車能力瞭。你知道你辦得到。你知道你能自如地駕馭它。你所需要做的J是練習、練習、再練習。熟練掌握技巧之後，你將永遠不會忘記如何騎自行車。現在，你所需要的隻是一點點時間。

學會如何像專業人士一樣銷售，與學習如何騎自行車FC相似。培訓會不能讓我們學會銷售，但強化訓練（reinforcement training）卻大有好處。正如磁盤、書籍及視頻不能讓我們學會銷售，但這些材料卻是有用的工具，J像自行車的輔助輪和幫助維持自行車平衡的手一樣。

要掌握職業銷售的藝術，你需要學習一套體係。你需要掌握一些技巧（但絕不是傳統的銷售技巧），你還需要不斷地接受培訓和幫助，這並非一兩天的事，而是要持續數月，甚至是數年。要想像專業人士一樣銷售，你需要改變自己的行為，改變數百年來深植於銷售人員與潛在客戶內心的先入為主的固有理念。要學會像專業人士一樣銷售，需要一個過程，你不可能一夜之間跨越這個過程。沒有強化訓練的幫助，你不可能徵服它。同時，也不會有任何 7步簽單 讓你大跌眼鏡的銷售法 大衛桑德拉著 中信齣版社圖書 桑德勒銷售理論體係 新華書店暢銷正版 下載 mobi epub pdf txt 電子書