保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王宏 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 口纔訓練
• 客戶溝通
• 銷售話術
• 實戰演練
• 保險行業
• 職場技能
• 高效溝通

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115231499

版次：1

商品编码：10354410

包装：平装

丛书名： 莫萨营销沟通情景对话系列

开本：16开

出版时间：2010-07-01

用纸：胶版纸

页数：308

正文语种：中文

編輯推薦

　　能說，會說，說中客戶需求。能講，會講，講齣高效業績。正確，錯誤，對比纔知有效。心到，口到，訂單輕鬆拿到。
　　情景不同話不同，有效說服業績增。溝通技巧通過情景對話巧妙展現。保險訂單通過有效說服輕鬆獲得。找對客戶好推銷，電話初訪講技巧，客戶拒絕善應對，上門拜訪增好感，需求挖掘促成交，異議處理用初招，締結成交有方法，利用服務業績增。

內容簡介

　　《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實例》從8個角度展現瞭保險銷售人員在工作中可能會遇到的111個銷售情景，針對每個情景，分彆提供瞭保險銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結閤，是保險銷售人員提升溝通能力的實務工具書。
　　《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實例》適閤保險銷售人員、保險客戶（營業）主任、培訓師使用，也可作為溝通培訓的教材，還可作為保險公司的內訓教材。

目錄

第1章 找對客戶好推銷
第1節 明確誰是目標客戶
情景1 人人都是客戶
情景2 看客戶的購買力
情景3 找有決策權的人
第2節 找到準客戶的途徑
情景4 利用人脈關係
情景5 陌生拜訪積纍
情景6 老客戶轉介紹
情景7 網絡保險營銷
情景8 參加商務活動
情景9 社區定點展颱
情景10 參加團體活動
情景11 隨時隨地開發
第3節 準客戶的篩選分級
情景12 目標客戶分析
情景13 把握特殊時機
第2章 電話初訪講技巧
第1節 突破障礙
情景14 贊美贏好感
情景15 請求得機會
情景16 靈活應變法
情景17 繞道找弱點
第2節 精彩開場白
情景18 介紹優勢
情景19 製造話題
情景20 故作熟悉
第3節 足夠的吸引
情景21 強調利益
情景22 製造懸念
第4節 恰當時約見
情景23 約見麵時間
情景24 約見麵地點
情景25 約見熟悉的人
情景26 約見轉介紹客戶
情景27 約見陌生的客戶
第3章 客戶拒絕善應對
第1節 盡量避免被客戶拒絕
情景28 隱藏銷售意圖
情景29 爭取說話權利
第2節 巧妙應對客戶的拒絕
情景30 沒需要
情景31 沒興趣
情景32 沒時間
情景33 沒錢買
情景34 要資料
情景35 不麵談
第3節 無法化解則巧妙收尾
情景36 道歉化解不滿
情景37 約定下次通話
情景38 留下相關資料
第4章 上門拜訪增好感
第1節 好印象
情景39 專業形象
情景40 巧妙贊美
情景41 適度寒暄
第2節 巧發問
情景42 選好時機
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3節 善傾聽
情景45 少說多聽
情景46 積極迴應
情景47 聽齣重點
第4節 會錶述
情景48 站對立場
情景49 錶達清楚
情景50 適當幽默
情景51 以退為進
情景52 兼顧陪同者
第5章 需求挖掘促成交
第1節 挖掘客戶的詳細資料
情景53 瞭解客戶的傢庭信息
情景54 瞭解客戶的保險計劃
情景55 瞭解客戶的經濟狀況
情景56 瞭解客戶的保險需求
第2節 引導客戶的潛在需求
情景57 傢庭保障
情景58 清償債務
情景59 醫療保障
情景60 教育基金
情景61 養老保障
情景62 儲蓄計劃
情景63 財産保全
情景64 應急現金
第3節 從需求齣發推介産品
情景65 做好産品建議計劃
情景66 介紹産品不離需求
第6章 異議處理用實招
第1節 支付的異議
情景67 資金緊張支付保費存在睏難
情景68 擔心經濟狀況改變續保睏難
情景69 隻要基本保額不要高額全保
第2節 産品的異議
情景70 買保險不如買股票
情景71 買保險不如存銀行
情景72 體檢核保非常麻煩
第3節 需求的異議
情景73 客戶已經購買社會保險
情景74 年輕健康不需要買保險
情景75 爸媽沒保險也過得很好
情景76 給孩子買瞭保險就夠瞭
情景77 養兒防老不需要養老金
第4節 信用的異議
情景78 你離職瞭怎麼辦
情景79 公司倒閉怎麼辦
情景80 你能返多少摺扣
情景81 旁人勸阻準客戶
情景82 買人情保單放心
第5節 拖延的異議
情景83 考慮考慮等等再說
情景84 我要綜閤比較一下
情景85 我和傢人商量商量
第7章 締結成交有方法
第1節 掌握技巧贏訂單
情景86 購買信號不可忽視
情景87 藉用案例勸服簽約
情景88 利用危機促成簽單
情景89 營造氛圍利於成交
第2節 巧用方法促簽單
情景90 直接請求法
情景91 假設促成法
情景92 選擇促成法
情景93 利益誘導法
情景94 “是的”逼近法
情景95 激將促成法
情景96 參與成交法
第3節 簽單細節多注意
情景97 從容簽單客心靚
情景98 保單填完要道賀
情景99 有禮有節來辭彆
第8章 利用服務業績增
第1節 日常維護暖如流
情景100 遞送保單
情景101 適時聯絡
情景102 登門拜訪
情景103 接受谘詢
情景104 提醒服務
情景105 辦理理賠
第2節 超值服務給驚喜
情景106 做好顧問
情景107 巧送禮物
情景108 至誠關懷
情景109 創新服務
第3節 抱怨處理需坦誠
情景110 客戶抱怨及時處理
情景111 退保要求先查原因

精彩書摘

　　情景5陌生拜訪積纍實景再現楊葉是一名保險銷售精英，在異地從業三年來，由舉目無親到目前積纍瞭400多位客戶，她每年都是公司的年度銷售冠軍。與公司新人分享經驗時，她總會說起一句話“精耕細作，堅持做好陌生拜訪”。她初入行時，就聽過原一平先生的故事：早上齣門時左邊褲兜裏放10枚硬幣，每拜訪一位客戶，就挪一枚硬幣到右邊口袋，隻有10枚硬幣全移到右邊，纔允許自己下班。楊葉也按照這種方法開始瞭每天10位陌生客戶的拜訪，一堅持就是兩年。有一次，她走進一棟辦公樓，從一層爬到五層，一共八傢公司，都不讓她進門。到第六層的一傢醫藥公司時，她看到這傢公司的門上貼著一張紙，上麵寫著顯眼的“拒絕推銷”四個字，還有一個很刺眼的大紅叉，楊葉心裏很不服氣，於是徑直走瞭進去，跟前颱說要找總經理談業務，前颱通報之後，引領她進入辦公室。總經理問她：“你是哪傢公司的？”楊葉答道：“我是××保險公司的，我叫楊葉。”總經理直接叫過前颱，不客氣地訓斥道：“不是讓你彆放推銷的進來嘛！”於是楊葉被“請”齣瞭辦公室。不到一分鍾，楊葉轉身迴到瞭辦公室，總經理滿臉詫異地問：“你怎麼又迴來瞭？”楊葉禮貌地說：“我想請教您一個問題，如果您公司的醫藥代錶被客戶拒絕瞭一次就放棄瞭，您還會雇用這樣的醫藥代錶嗎？”總經理想瞭想，臉上的神情緩和下來，迴答道：“我不會。”楊葉笑瞭笑，說：“所以，我又迴來瞭……”這位總經理也笑瞭，主動和楊葉聊瞭起來，幾天之後，他成為瞭楊葉的客戶，不僅自己投瞭保，還為公司的員工買瞭意外險，而且，他介紹瞭很多朋友給楊葉。楊葉說：“每一位客戶都有50%的成交機會。我拜訪十位客戶，簽下一單，屬於正常；簽下兩單，屬於意外；簽下三單，那是巨大的突破。”她的400多位客戶都是這樣由陌生到熟悉，由熟悉到信任，再到轉介紹，一步步積纍起來的。情景分析緣故客戶的開發難度較小，但是緣故總是有限的，當這一版塊“彈盡糧絕”的時候，陌生拜訪就成為瞭保險銷售人員主要的展業方式。大多數保險銷售精英都是經過陌生拜訪的錘煉成長起來的。楊葉每天拜訪十位陌生客戶，即使屢戰屢敗，也堅持屢敗屢戰，陌生拜訪成功的秘訣就是堅持。楊葉不隻是堅持，而是有勇有謀地堅持。楊葉在遭到第一次拒絕後，再次殺瞭個“迴馬槍”，把自己與客戶公司的醫藥代錶等同起來，讓客戶無法不認同她的勇氣與膽略。事實就是這樣：越是成功的人士，越喜歡有自信、有勇氣、有能耐的營銷人員，楊葉無疑就是這樣的人。錯誤提醒錯誤一：輕言放棄如果楊葉被醫藥公司的總經理“請”齣辦公室後，就斷定這傢公司對保險有偏見，投保的可能性很小，然後放棄瞭，還會有後麵的保單嗎？客戶拒絕N次，保險銷售人員隻要堅持N+1次，離成功就不遠瞭。錯誤二：逞口舌之快。與客戶發生衝突這位總經理拒絕楊葉的方式非常粗魯，如果楊葉沒有調整好情緒，與客戶打起口水仗來，這位客戶就很難挽迴瞭。保險行業中一些不好的個例確實影響瞭保險銷售人員的整體形象。客戶對於陌生拜訪的保險銷售人員粗魯迴絕甚至言語攻擊是很正常的，因此，保險銷售人員要練就良好的心態和情緒調整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發生衝突。技巧展示技巧一：簡單的事情重復做陌生拜訪就是簡單的事情重復做，即使不斷地被拒絕，保險銷售人員也要堅信下一個就是準客戶。每天拜訪十位客戶，即使被拒絕瞭九次，也會有一次成功的機會。麵對一位陌生客戶，保險銷售人員隻要堅持拜訪十次，不管他是拒絕還是投保瞭，至少他已經不再是陌生客戶瞭。陌生拜訪的成功就在於保險銷售人員永遠都比客戶多堅持一次。技巧二：隨緣式陌生拜訪陌生拜訪並不等同於一傢傢去敲門、去推銷。隨緣式、隨機式的展業也是陌生拜訪的一種方式。乘車、外齣就餐、晨練、逛商場……保險銷售人員可以把日常生活中接觸到的人們都看作客戶。隨緣式陌生拜訪不僅能拓寬開發客戶的渠道，又不會給他人留下強行推銷的印象，成功率更高。技巧三：陌生拜訪的量變到質變保險行業有句流行語“拜訪量定乾坤”，許多保險銷售人員在經受住陌生拜訪失敗的考驗後，又很容易發展成“拜訪機器”，為瞭完成拜訪任務而進行盲目、機械的拜訪。一天十次的陌生拜訪並不能成就一名成功的保險銷售人員，隻有在每一次拜訪之後，不斷學習、不斷思考、不斷總結、不斷改進，纔能實現陌生拜訪從量變到質變的跨越。情景6老客戶轉介紹實景再現李先生是一名很有名氣的律師，一年前成為瞭保險銷售人員小王的客戶。在這一年裏，小王給李先生介紹過兩個案子，每逢節假日也會打電話送祝福，李先生生日時小王還親手做瞭一個蛋糕作為禮物。李先生對小王的服務很滿意，提齣要續保，於是小王親自登門為李先生辦理手續。小王：李大哥，咱們認識也有一年瞭，您覺得我的工作做得怎麼樣？有哪些地方您覺得我還可以改進呢？李先生：你做得很好，要是不相信你，我也不會續保啊。小王：謝謝您的信任，我做好服務是應該的。李大哥您能續保，說明您知道保險的價值，有價值的好東西應該跟親人朋友們一起分享，像您這樣的成功人士，您的朋友肯定也和您一樣觀念先進，能夠認識到保險的價值。如果您有朋友可以介紹給我，我一定會像對您一樣，盡心做好他們的服務。李先生：這個……我還是先問一下他們的意見吧。小王：我理解您，您放心，我絕對不會打擾您的朋友。其實很多人並不是不需要保險，而是不瞭解保險，不知道找誰去谘詢，我隻跟您的朋友分享我瞭解到的保險知識，至於買不買，我完全尊重他們的決定。您放心，對於您的朋友，我會當成是自己的朋友對待的。李先生：這樣吧，這周六你跟我參加一個聚會，多帶點兒名片，我很多朋友都會來的，到時候我把他們介紹給你認識。小王：謝謝李大哥。情景分析保險銷售人員尋找客戶一般有三條途徑：開發緣故，陌生拜訪，老客戶轉介紹。其中，轉介紹是最能獲取客戶信任與認可，成單幾率最大的一種方法。保險銷售人員提齣轉介紹請求時，老客戶可能會有這樣的顧慮：如果保險銷售人員沒有處理好與他介紹的客戶的關係，就很有可能會危及他們之間的關係。小王準確地把握瞭李先生的這一心理，並把他作為影響力中心精心維護，傾全力做好服務，在李先生對自己的服務完全滿意並主動續約後再提齣轉介紹的請求，同時聲明不會打擾客戶的朋友，隻提供專業的保險介紹和服務，這樣就很容易取得客戶的信任，從而獲取轉介紹的機會。錯誤提醒急功近利要求轉介紹如果沒有前期精心的維護與服務，小王就貿然地嚮李先生請求轉介紹，會得到李先生的全力幫助嗎？答案顯而易見。老客戶隻有在充分認可和信任瞭保險銷售人員及保險産品之後，纔可能放心地把親朋好友介紹給保險銷售人員。因此，在沒有得到客戶的信任與認同之前，保險銷售人員不要急功近利地請求轉介紹。技巧展示技巧一：轉介紹的時機原則上，保險銷售人員要利用各種可能的機會嚮客戶請求轉介紹。但是在什麼時機提齣請求最容易得到客戶積極的響應呢？如下所示。技巧三：培養影響力中心阿基米德說：“給我一根杠杆和支點，我就能撬動地球。”對於保險銷售人員來說，轉介紹就是這根杠杆，老客戶就是這個支點。轉介紹是保險銷售人員應采用的一條非常重要的展業途徑。如果能找到一位具有高度影響力和號召力的客戶，精心培養，使其認同自己或理解保險的意義，再以這位客戶為杠杆和支點，進入客戶的影響圈子，那麼，保險銷售人員也能“撬動地球”。這一類型的客戶即為影響力中心，比較有代錶性的影響力中心有：專業人士（比如醫生、會計師、銀行傢、律師、工程師、高級技師等）；社會知名人士、演藝明星、體育明星等；公務員、企事業單位領導或主管等；教師、房産代理人、社區居委會負責人等。需要說明的是，影響力中心並不以經濟實力作為惟一的選擇標準。其實，任何一位客戶的身後都有一個圈子，由點到麵，保險銷售人員隻要認真經營好一位客戶，就可以獲得一個圈子、一片市場。從這個意義上來說，每一位客戶都可以視作“影響力中心”。
　　……

前言/序言

　　好口纔能帶來好業績，好口纔能有效說服客戶。具備有效溝通技能、擁有好口纔對於銷售、客服人員來說尤為重要。“莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書旨在通過模擬溝通情景，引齣溝通技巧，解決溝通問題，讓銷售、客服人員在輕鬆閱讀中掌握溝通技能，提升溝通能力，打造超級口纔。“莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書共計9本，包括《銷售人員超級口纔訓練》、《電話銷售人員超級口纔訓練》、《服裝銷售人員超級口纔訓練》、《導購促銷人員超級口纔訓練》、《保險銷售人員超級口纔訓練》、《房産銷售人員超級口纔訓練》、《汽車銷售人員超級口纔訓練》、《客服人員超級口纔訓練》、《物業管理人員超級口纔訓練》。“莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書分彆從銷售、客服兩種工作入手，全景模擬各類溝通情景，將溝通對話與技巧說明相結閤，寓理於景。本係列圖書具有如下三大特點。1.溝通技巧情景化模擬銷售、客服工作中可能齣現的情景，通過情景對話引齣每一環節可能用到的溝通技巧，讓讀者快樂讀對話，輕鬆學溝通。2.問題解決情景化針對銷售、客服工作中可能齣現的溝通問題、客戶異議等，通過情景對話展現問題解決之道，使讀者從中學到溝通技能，掌握問題解決辦法。3.應對話術模闆化在本係列部分圖書中，我們總結瞭“萬能話闆”，以便於讀者在實際情景中靈活套用。本係列圖書旨在成為銷售、客服人員提升溝通能力的實務性手冊。“莫薩營銷溝通情景對話係列”圖書適閤銷售、客服一綫的各類銷售、客服人員學習使用，也可作為銷售管理者指導下屬的參考指導書，或者培訓師開發溝通培訓教材的參考書。莫薩營銷是弗布剋公司下屬專門研究市場營銷管理實務的專業機構。由於我們經驗有限，書中難免存在疏漏，懇請各位讀者在閱讀本係列圖書時提齣寶貴意見，以便本書修訂時加以補充和完善。在本係列圖書的創作過程中，陳嬌、郭建北、趙成、梁華、蔡昕宏、袁艷烈、畢汪峰、王剛、陳俊芳、王麗、劉井學等朋友給予瞭大力支持和幫助，在此深錶感謝。

《銷售的藝術：高效溝通與客戶關係構建》 一、 內容概述 本書是一部係統性、實操性的銷售溝通指南，旨在幫助銷售人員掌握從初次接觸到深度閤作的完整客戶溝通流程。全書圍繞“理解客戶需求、建立信任、呈現價值、促成交易、維護關係”的核心理念展開，通過大量的案例分析、話術模闆和演練技巧，為銷售人員提供一套可復製、可執行的溝通策略。本書不涉及保險銷售這一特定領域，而是麵嚮所有需要與客戶進行有效溝通的銷售專業人士。 二、 核心價值與目標讀者 核心價值： 提升溝通效率： 教你如何在有限的時間內，精準捕捉客戶信息，高效傳遞産品或服務價值。 建立深度信任： 引導銷售人員掌握建立長期、穩固客戶關係的關鍵要素，從“賣産品”到“成為客戶的閤作夥伴”。 掌握談判技巧： 提供實用的談判策略，幫助銷售人員在麵對異議時從容應對，達成雙贏。 驅動銷售增長： 通過係統化的溝通訓練，顯著提高客戶轉化率和復購率，直接助力銷售業績的提升。 塑造專業形象： 幫助銷售人員展現齣專業、自信、值得信賴的職業形象，贏得客戶的尊重和青睞。 目標讀者： 初級銷售人員： 缺乏係統銷售經驗，希望快速掌握基礎溝通技巧，建立信心。 資深銷售專傢： 尋求突破瓶頸，學習更高級的溝通策略，應對復雜客戶場景。 市場營銷及客戶服務人員： 需要與客戶進行深度交流，建立良好品牌形象的專業人士。 創業者及自由職業者： 希望通過有效的溝通來拓展業務、獲取訂單的個體。 任何希望提升人際溝通能力、在商務場閤更具說服力的人士。 三、 內容結構與亮點 本書將銷售溝通過程分解為以下幾個關鍵階段，並提供詳細的指導： 第一部分：銷售溝通的基石——認知與準備 第一章：洞察銷售心理：理解客戶的決策密碼 客戶購買行為的心理驅動因素分析。 識彆不同客戶類型及其溝通偏好。 如何激發客戶潛在需求，而非直接推銷。 第二章：知己知彼，百戰不殆：市場與産品分析 深入瞭解自身産品或服務的核心優勢與獨特賣點。 研究競爭對手，找到差異化切入點。 構建清晰的産品價值鏈，便於嚮客戶清晰闡述。 第三章：預設與排練：高效溝通前的準備工作 設定明確的溝通目標（短期與長期）。 設計個性化的開場白和問題清單。 預測客戶可能提齣的異議及準備應對方案。 運用情景模擬，提升臨場應變能力。 第二部分：初次接觸與信任建立——拉近距離的藝術 第四章：打破僵局，建立連接：引人入勝的開場白 如何運用“破冰”技巧，快速與客戶建立友好關係。 設計吸引客戶注意力的開場白，引發客戶興趣。 練習傾聽與觀察，捕捉客戶的非語言信號。 第五章：傾聽的力量：挖掘客戶的真實需求 積極傾聽的技巧：復述、提問、共情。 通過提問引導客戶錶達，發現其痛點與期望。 區分客戶的“明示需求”與“潛在需求”。 第六章：信任的基石：誠信、專業與個性化關懷 如何通過言行展現真誠與可靠。 在溝通中適度展現專業知識，贏得客戶尊重。 個性化服務如何讓客戶感受到被重視。 第三部分：價值呈現與異議處理——說服與解決之道 第七章：價值鏈的解構：讓産品或服務“說話” 將産品特點轉化為客戶利益的技巧。 運用故事、案例、數據，生動展示價值。 針對不同客戶，定製化的價值呈現方式。 第八章：化解疑慮，消除顧慮：高明的異議處理 識彆異議背後的真正原因。 “傾聽—承認—澄清—解決”的異議處理模型。 將異議轉化為進一步溝通的機會。 處理價格、承諾、信任等常見異議的經典話術。 第九章：說服的智慧：影響客戶決策的關鍵因素 利用心理學原理，增強說服力。 如何激發客戶的行動意願。 創造稀缺性與緊迫感。 第四部分：促成交易與關係維護——走嚮長期的夥伴關係 第十章：臨門一腳：精準促成交易的技巧 識彆客戶的購買信號，適時推進。 多樣的促成技巧：假設成交法、選擇成交法等。 處理客戶最後的猶豫與推遲。 第十一章：超越交易：構建忠誠客戶體係 客戶成交後的關鍵跟進步驟。 如何通過持續關懷，深化客戶關係。 鼓勵客戶轉介紹，拓展新業務。 建立客戶反饋機製，持續優化服務。 第十二章：銷售溝通的持續精進：終身學習與成長 復盤總結，不斷學習和改進。 保持積極心態，應對銷售挑戰。 融入行業發展，持續提升專業能力。 四、 學習方法建議 本書提供瞭豐富的實踐指導，建議讀者： 精讀與理解： 仔細閱讀每一章節，深刻理解其理論基礎和核心要點。 案例分析： 深入研究書中的案例，思考其成功之處和可藉鑒之處。 話術演練： 針對提供的溝通話術，進行反復朗讀和模擬演練，直至熟練掌握。 情景模擬： 找同事或朋友進行角色扮演，模擬真實的銷售場景，鍛煉臨場應變能力。 實際應用： 在日常銷售工作中，有意識地運用所學技巧，並記錄下實際效果，不斷調整優化。 持續反思： 定期迴顧自己的溝通方式，分析成功與不足，持續改進。 五、 結語 《銷售的藝術：高效溝通與客戶關係構建》將是您在銷售領域披荊斬棘的利器。通過係統學習和刻意練習，您將能夠自信地與任何客戶進行有效溝通，建立牢固的信任，並最終實現卓越的銷售業績。這不僅僅是一本書，更是一套通往銷售成功的高效方法論。

评分☆☆☆☆☆

這本《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實》簡直是我近期工作中的“及時雨”！作為一個入行不久的保險代理人，我時常感到自己在與客戶溝通時有些捉襟見肘，不知道如何切入話題，也不知道如何應對客戶的疑慮和拒絕。這本書的內容，雖然我還沒完全讀完，但光是翻看目錄和一些章節的引言，就讓我看到瞭希望。它不是那種泛泛而談的理論書籍，而是深入到實際溝通的細節中，比如如何開場白能夠迅速拉近距離，如何提問能夠引導客戶說齣內心需求，又比如在客戶錶示異議時，如何用專業且有說服力的方式迴應，而不是簡單地爭辯。書中的案例分析非常到位，讓我能清晰地看到銷售人員是如何一步步化解障礙，最終達成共識的。特彆是其中一些關於“情緒管理”和“傾聽技巧”的章節，簡直是為我量身定製的。我之前總是過於關注如何“推銷”産品，卻忽略瞭客戶的感受和需求，這本書讓我意識到，真正的銷售是建立在理解和信任之上的。讀完這本書，我感覺自己像是獲得瞭一套“武功秘籍”，對於即將到來的下一次客戶拜訪，我充滿瞭信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

我是一名客戶經理，日常工作中也需要大量的溝通。雖然我的工作性質和保險銷售略有不同，但在閱讀《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實》這本書的過程中，我還是感受到瞭很多共通之處。這本書最大的亮點在於，它並沒有把溝通簡單化，而是強調瞭溝通的“藝術性”和“策略性”。它教會我如何去“讀懂”客戶，理解他們隱藏在言語背後的真正需求和顧慮。書中的很多溝通技巧，比如如何運用“故事化”的錶達來增強說服力，如何通過“積極傾聽”來建立信任，都給我留下瞭深刻的印象。我發現，很多時候，我們之所以溝通不暢，並不是因為我們不會說話，而是因為我們沒有真正地去理解對方。這本書讓我認識到，有效的溝通不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和價值的認同。我計劃將書中的一些溝通方法應用到我自己的工作中，相信會為我帶來更積極的客戶關係和更好的工作成效。

评分☆☆☆☆☆

不得不說，《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實》這本書的敘事方式非常吸引人。它並沒有采用生硬的理論說教，而是通過一係列生動有趣的溝通案例，將枯燥的銷售技巧融入其中。我尤其喜歡書中對於不同性格客戶的溝通策略分析，比如如何與內嚮謹慎型的客戶建立信任，如何與外嚮健談型的客戶保持節奏，甚至是如何應對那些“刺頭”客戶。每一場“溝通實戰”都像是一部微電影，讓我身臨其境地感受到銷售人員的智慧和應變能力。我發現，很多時候我們之所以失敗，並不是因為産品不好，而是因為我們的溝通方式齣瞭問題。這本書教會我如何用更貼心、更人性化的方式去理解客戶，去發現他們潛在的需求，而不是一味地推銷。我曾經因為害怕被拒絕而不敢主動聯係客戶，但讀瞭這本書後，我明白，每一次溝通都是一次學習和成長的機會，每一次拒絕都可能隱藏著下一次成功的種子。這本書讓我重新審視瞭自己的銷售思維，也讓我對未來充滿瞭積極的展望。

评分☆☆☆☆☆

我通常對這類“技巧”類的書籍持保留態度，總覺得它們過於功利化，難以在實際操作中發揮大作用。然而，《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實》這本書卻給我帶來瞭驚喜。它並沒有教你如何“套路”客戶，而是著重於提升你作為一名銷售人員的“軟實力”。書中強調的“同理心”、“共情能力”以及“價值傳遞”這些概念，讓我深刻地認識到，銷售的本質是幫助客戶解決問題，滿足他們的需求。它通過大量的實際對話示例，展示瞭如何通過恰當的提問，引導客戶自我發現，讓他們自己意識到購買保險的必要性。這比直接灌輸産品信息要有效得多。我尤其欣賞書中關於“危機溝通”和“處理異議”的章節，這些都是銷售過程中最容易遇到也是最難處理的環節。書中的方法論非常具體，操作性強，讓我感覺不是在學習理論，而是在掌握實用的“溝通工具”。我迫不及待地想將學到的技巧應用到實際工作中，相信會帶來顯著的改變。

评分☆☆☆☆☆

這本書，我隻能說，太實在瞭！《保險銷售人員超級口纔訓練：保險銷售人員與客戶的111次溝通實》這本書的內容，與其說是“訓練”，不如說是“經驗的沉澱”。作者並沒有故弄玄虛，而是將自己多年在一綫銷售的實戰經驗，以及觀察到的優秀銷售人員的溝通智慧，毫無保留地分享齣來。我最喜歡的是書中對“話術”的拆解和分析，它不是給你一套死闆的模闆，而是告訴你如何根據不同的場景和客戶，靈活運用不同的溝通策略。比如，在接觸新客戶時，如何建立第一印象；在介紹産品時，如何抓住客戶的痛點；在麵對猶豫不決的客戶時，如何促成最終的決定。書中的很多對話，我都覺得似曾相識，仿佛看到瞭自己過去溝通中的不足之處。而且，書中的語言風格非常接地氣，沒有太多華麗的辭藻，都是實實在在的“乾貨”。閱讀這本書的過程，就像是與一位經驗豐富的老前輩在進行一對一的交流，讓我受益匪淺。

评分☆☆☆☆☆

好好还好还好哈哈哈哈哈哈好好

评分☆☆☆☆☆

书不错。内容很好。很丰富。适合新人。有启发。

评分☆☆☆☆☆

还不错，可以学到东西…还没看完…慢慢看

评分☆☆☆☆☆

书己收到，很不错，下次再买！

评分☆☆☆☆☆

很不错，这是第二次购买，帮同事买的，同事也觉得很实用，非常不错，今天才收到货，另一个同事又让我帮忙购买，估计明天也会到了

评分☆☆☆☆☆

内容还不错

评分☆☆☆☆☆

很好的。还没看，外观很漂亮，包装也很好喜欢的就赶紧下手吧

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非常好的一本书