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産品特色

編輯推薦

在西方，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應用。有超過一半的全球5D0強企業用它來培訓他們的銷售隊伍。
SPIN Selling包括四個環節：
背景同題（Situation Question）
難點問題（Problem Question）
暗示問題（Implication Question）
雷求-效益問題（Need．Payoff Implication）
簡單地說，SPIN*Selling是一種嚮客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，它專門應用於大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。目前，國內接受瞭SPIN Selling銷售概念並加以應用的有：中國電信、中國聯通、華為通訊、阿裏巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地産、奧迪汽車、剋萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。

內容簡介

　　SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製，隻要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰，已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。

作者簡介

　　尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球專業銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其具代錶性的成果。

內頁插圖

目錄

前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級承諾和收場白技巧
第3章 大訂單中的客戶需求調查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實
第6章 能力證實中的異議防範
第7章 初步接觸
第8章 理論轉化為實踐
附錄ASPIN有效性的評估
附錄B收場白技巧運用的態度傾嚮

下篇 實踐篇
第9章 實踐手冊的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測試
第12章 銷售會談的四個階段
第13章 SPIN發揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠

精彩書摘

在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”
這是一個絕好的機會！近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他們所用的哪一種銷售方式是最成功的。我欣然接受瞭這個可以嘗試新工作方法的機會。之後，我們的研究小組和該公司的一些部門經理啓動瞭這項工作，觀察銷售人員在整個銷售過程中是如何工作的。
之後的兩個月中，研究工作進展順利，並有瞭初步結果。我們準備去見那位營銷副總裁，並把這一切告訴他。在會議室裏當我站起來對副總裁及其銷售主管開始發言時，我就已經預料到瞭他們不會喜歡接下來我所要說的一切。我決定先把最簡單的部分說齣來：“我們一共觀察瞭93個銷售過程，而與我們一起工作的這些銷售人員中，一部分是你們公司裏最優秀的，另一部分是比較（我用瞭一個很柔和的詞）優秀的。”
“是的，”他不耐煩地說，“直接說吧，你到底發現瞭什麼？”
我小心翼翼地建議：“讓我們先來討論一下在成功銷售過程中應該做些什麼，然後比較分析這兩類銷售人員之間又有什麼不同。我們發現……”

前言/序言

　　這又是一本關於成功銷售的書，它與已經齣版的眾多銷售方麵的書籍有什麼不同呢？主要有兩點：
　　1.SPIN側重於大訂單銷售
　　幾乎所有的銷售模式和方法都是從銷售低值産品和一個電話就可以搞定的小訂單銷售中開發齣來的。E.K.Strong在20世紀20年代進行瞭一項關於小訂單銷售的先驅性研究，在其中引入瞭許多新的銷售觀念，例如：特徵和利益、收場白技巧、異議處理技巧、開放型問題和封閉型問題等。90多年來，這些概念被復製、采納、重新提煉，而這一切都假設它們應該適用於任何規模的訂單銷售。甚至有幾位作者想給規模大一點兒的訂單提供一些建議，也隻是在那些老的銷售模式上略加翻新而已。這太遺憾瞭，因為傳統的銷售戰略不能在飛速發展且環境日趨復雜的現代大訂單中發揮什麼太多的作用。

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