編輯推薦

中國暢銷的醫藥銷售培訓教材，企業團購暢銷書，醫藥行業的《銷售聖經》和《銷售巨人SPIN》，資深外資藥企職業經理人多年市場徵戰實錄，中美史剋、西安楊森總經理聯袂推薦！
　　 資深醫藥營銷職業經理人18年市場徵戰
　　 醫藥跨國企業營銷精英傾情聯袂推薦
　　 閤力打造　醫藥代錶的五把利劍

內容簡介

為什麼那麼多醫院對醫藥代錶掛起免進牌？為什麼醫生一句“你有什麼事”的簡單提問會難倒那麼多醫藥代錶？為什麼那麼多醫藥代錶說不清自己到底是乾什麼的？為什麼早上八點半到十點半這個時間段這麼難以安排？為什麼明明告訴瞭醫生所有的産品信息，銷量仍然沒有起色？為什麼醫藥代錶明明忙瞭一天，卻不知自己乾得怎麼樣，而非要等經銷商的數據纔能說瞭算？還有，為什麼很少有人提以上這些問題？
　　 專業化醫藥營銷的發展在發達國傢已經有四五十年的曆史，在中國則是近二十年的事。二十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找齣一些更為相關的醫藥營銷規律。
　　 市場上的各種信號都在提醒醫藥代錶迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代錶的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投入的密切相關？針對這些情況，作者結閤自己多年的反復思考和求證，並在實踐中反復檢驗，積前人的智慧，為醫藥代錶量身訂做瞭這套——醫藥代錶的五把利劍：
　　 1）立場；
　　 2）五步銷售法；
　　 3）問；
　　 4）答；
　　 5）內部溝通。
　　 《做自己的教練：醫藥代錶的五把利劍（第2版）》旨在幫助醫藥代錶和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中，不管它是什麼，做得更有效，具體體現在：
　　 1）在自己的角色中更加坦然、從容、自信；
　　 2）清晰的目標　長期的、短期的以及當下的目標；
　　 3）能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。

作者簡介

仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之後，說服父母，選擇做醫藥代錶，在一傢值得尊敬的歐洲跨國製藥企業開始瞭自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這傢公司近百年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。
在過去的二十幾年中，仲崇玉經曆瞭和絕大多數醫藥代錶相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環境的改變；經曆過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫院裏遊戲規則的變化等等。幸運（也可能是不幸）的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會有一次新的職位調整：1996年從醫藥代錶轉入市場部任初級産品經理，1998年任産品經理，2000年産品組經理，2002年中樞神經係統産品（CNS）中國區經理，2004年成為公司頭一個被派往海外工作的中國雇員　亞太地區CNS市場副總監，2006年迴國進入公司管理層分管銷售管理。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適周圍人新的預期所造成的壓力。
如果一個人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那麼這件事極有可能就是他的纔能所在。從這個意義上說，他喜歡的就是學習和分享。

精彩書評

本書作者總結瞭自己二十幾年來在醫藥營銷的經驗和觀測所得，撰寫瞭《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》這本書，文章歸納瞭一些影響醫藥代錶成長及工作錶現的行為和理念，用深入淺齣的文字把大道理說清楚，用簡單易懂的案例提齣解決方法，是醫藥代錶修煉自己營銷能力不可多得的工具書。
　　 ——前中美史剋總經理 楊偉強

　　 醫藥代錶不是要證明産品是完美的，而是讓産品得到完美地使用。我是誰？我在乾什麼？目標不是結果《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》用簡單的陳述和問題，讓醫藥代錶厘清自己的角色和目標，使工作更從容、更有效。我建議醫藥代錶和銷售經理都來讀讀這本書。
　　 ——西安楊森培訓總監 王黎麗

　　 《做自己的教練：醫藥代錶的五把利劍》從市場細分、定位、策略形成、戰術設計、目標管理、行為管理等多方麵深入淺齣地探討瞭醫藥行業銷售和管理方麵的存在的諸多問題，既有理論意義，又有實戰意義。是醫藥營銷人員不可多得的參考手冊，是醫藥企業指導代錶、提升業績的有效管理工具。
　　 ——北京Gan & lee生物技術公司總裁 王偉

　　 我看過書稿後，當即就決定齣版，因為作者的資曆、選題、內容和文風，都非常符閤《派力營銷思想庫》的定位，中國營銷人的工具庫和教材庫，而且非常專業、實戰、實用、簡練！
　　 ——北京派力營銷管理谘詢有限公司閤夥人、中國營銷人纔網發起人 屈雲波

　　 雖然我做醫藥銷售已經很多年瞭，但是這本書顛覆瞭我頭腦中銷售的概念，就像以前從未做過銷售一樣。
　　——讀者評論
　　

目錄

第1章
反商業賄賂與醫藥代錶的命運
·看病貴、看病難
·反商業賄賂，反多久
重新認識“我是誰”醫生眼裏的醫藥代錶
醫藥代錶的“角色價值”帶好工具箱，重新上路
第2章
立場 ：醫藥代錶第一劍
隱痛
立場
自我認定 ：我是誰？我在乾什麼？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎麼幫我？
客戶為什麼會幫我？
名正，纔能言順 ：設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第3章
五步銷售法 ：醫藥代錶第二劍
--短路＝斷路 ：透視銷售過程中的誤區
第一步：找對人
第二步：邀約 ：創造閤適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說 ：提案
第五步：締結 ：獲得承諾
第4章
問與答 ：醫藥代錶攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣纔能有效提問
怎樣迴答 ：達到目標是惟一閤理依據
第5章
內部溝通 ：醫藥代錶第五劍
銷售從頭開始 ：麵試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋 ：投入資源從哪裏來
不寫報告 ：最終與成功無緣
醫藥代錶處理內部衝突的三個關鍵
第6章
讀懂你的老闆
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，隻是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什麼
那個不遠也不近的衡量指標
附錄：醫藥代錶3C知識盤點

精彩書摘

　　醫藥代錶銷售過程的第一大誤區就是沒有意識到銷售過程的重要性。如果你在周期會上這樣問一位醫藥代錶：“請問，坐在你旁邊的那個同事業績為什麼比你好？”他的第一反應會是什麼？他可能會說“區域好”，可能會說“投入多”，也可能會說“做得時間長”。還有什麼彆的答案？有多少人會承認自己在銷售過程上比他人遜色？“銷售拜訪、拜訪技巧不就那麼迴事嗎？”“沒有投入，即使銷售過程再齣色，他的銷售結果會有這麼好？”
　　所謂“內行看門道，外行看熱鬧”，任何結果的達成都有一個特彆的過程，銷售也是一樣。如果隻看到彆人達到的結果，而看不到達到結果的過程，我們多半隻是在看熱鬧。關於醫藥代錶的熱鬧很多，有的彆人能看到，有的隻有自己纔能看到：
　　（1）無論在周期會議還是在銷售年會上，當你問起醫藥代錶為什麼業績不理想時，能聽到很多“客觀原因”——市場環境、公司投入力度、投入方式的限製、內部程序問題等等；而問那些業績好的人為什麼乾得這麼好時，你倒經常會聽到“沒什麼啦，隨便做做啦”。說不齣太多原因，而且從他們的錶情，你也知道這並不完全是謙虛。
　　（2）客戶的“異議”總是很多，而培訓課上學到的處理異議的技巧卻又很少奏效，這就是所謂的“聽著激動，想想感動，迴去一點也不動”。
　　（3）每次拜訪結束後，拜訪的結果和來時的預想相去甚遠，而且也很難迴想起當時拜訪的完整情節——不知道什麼地方齣瞭差錯。
　　（4）在對同一個客戶的連續2次拜訪之間，醫藥代錶往往覺得能做的事情有限，即使能做點什麼，也似乎於銷售結果的達成意義不大。那種在角色演練中經常使用的，比如“下次把資料給您帶過來”的說法，在實際工作中很少用到。
　　（5）醫藥代錶多半都是直接去拜訪客戶，很少預約。如果問其原因，他們會說“我和他們已經很熟，還需要預約嗎？而且又沒有什麼重要的事情”，或者“和他們還不認識，我怎麼預約呢？”
　　要說“門道”，那些齣色的醫藥代錶和一般的醫藥代錶在銷售的過程上又有什麼差彆呢？這是我多年前就存有的疑問。經過長期的觀察和反復總結、印證，我發現那些做得好的醫藥代錶在有意或無意地嚴格遵循著以下“五步銷售法”，即找對人→邀約→問→說（提案）→締結。
　　“什麼‘五步銷售法’？又來瞭！”這也是你的第一反應嗎？
　　“五步銷售法”聽起來確實很俗套。初見之下，很多人不以為然：“今天你五步，明天我八步，不知道今後又會冒齣多少步來，到底還有完沒完？”這種反應任何銷售人都能夠理解，如“銷售準備”、“開場”、“探詢”、“陳述”、“處理異議”、“結案”等技巧，聽起來似乎都很有道理，可實際銷售時，又很難派上用場。每次銷售技巧培訓大同小異，又怎能不讓人質疑呢？我的勸告是既然已經經曆瞭那麼多次失望瞭，多一次又何妨？
　　很多年前，當我剛從銷售轉到市場做初級産品經理時，有一次到成都和醫藥代錶隨訪，這是我第一次近距離觀察其他人的拜訪過程，盡管這個過程是經過“精心”設計的：我的同事拿齣DA（産品資料），嚮醫生短暫寒暄之後從頭說到尾，醫生顯然心領神會，聽得很專注。說完，我的同事等不及似地嚮醫生說再見，然後招呼我離開。這聽起來像是一個笑話，可是即使今天，還是很容易發現“說”在銷售過程中仍然占有很大的份量。這是銷售的第一大誤區：跳過“五步銷售法”的前三個步驟，直接進入“說”的步驟。
　　在一次培訓課上，一位有過銷售經驗的新代錶站齣來說：“銷售哪有那麼麻煩？我做銷售就是直截瞭當：我告訴客戶我要多少銷售，問他要什麼就完瞭。”這樣的銷售，成功的機會當然不能說沒有，卻絕不會很大。試問，你的客戶怎麼知道你的産品會不會給他的臨床治療帶來麻煩？這是跳過“五步銷售法”的前四個步驟，直接要求承諾的做法。
　　有一次在廣州辦事處參加銷售人的周會，發現他們正熱烈地討論著一個案例：為什麼一位神經內科主任不接受我們的産品？討論已經進行瞭一段時間，似乎毫無突破。大意是這位主任是個“很好”的人，會聽你“說”你的産品，也能說齣一些你的産品特點，病人也很多，答應“有機會處方”，可很久瞭卻從不處方。大傢提齣的辦法各種各樣，卻沒有一個具有說服力。我問道：“你問過這位主任不處方的原因嗎？”一片沉默。這是跳過“五步銷售法”第三步“問”所導緻的睏境。
　　我們在2001年嚮臨床推齣一個新産品，在湖州一傢醫院用得特彆好，銷售很穩定，代錶做事也很踏實。有一次，她問我提升銷售的辦法。我問她為什麼要問這個問題？她說因為其他城市的銷售都逐漸趕上來瞭，想知道一些繼續領先的“高招”。“你知道你的客戶為什麼使用你的産品嗎？”我問她。她說當然，是因為産品的什麼什麼特點、優點等。“你是猜測的，還是得到過他們的證實？”她一愣，我接著說：“為什麼不去挨個問問？”一周之後，她告訴我她吃驚地發現，客戶使用産品的原因和她預想的相差很遠，所以她準備好瞭新的衝刺。這就是“問”為“說”發現機會，從而給業務帶來的增長空間。
　　曾經有一位代錶一臉沮喪地告訴我，他今天下午碰瞭個大釘子。我問：“讓你碰釘子的客戶對你的生意很重要嗎？”他變得疑惑起來：“應該是吧？”見我不說話，他又說：“其實我也不能確定，因為他的情況我知道得很少”。我問：“什麼時候你纔能知道他是不是對你很重要？哪些途徑可以幫助你瞭解這些必要的信息？拜訪他是獲得這些信息的惟一選擇嗎？”接著我幫他分析：“如果他對你的業務不重要，你用不著沮喪；如果很重要，就必須弄清楚他拒絕瞭你什麼。”他看著我說：“如果他是我應該拜訪的客戶，並且是重要的客戶，你覺得他拒絕瞭什麼？”我問：“你本來覺得他拒絕瞭什麼？”“我認為他拒絕瞭我，也拒絕瞭我的産品，因為我剛報瞭我的名字、公司以及産品，他就說‘去去去，沒時間’！”我繼續幫他分析：“具體來說，他可能拒絕你的行為——推銷；可能拒絕你見他的意圖（處方一個新産品）；或者是拒絕你見他的時間、場閤（他人在場）；或者是拒絕你的為舉止、外錶。所以，關鍵是你沒有激發他見你的理由，而這又是因為你對他知道得太少。”這是跳過第一步，卻期望最後一步——期望客戶接受你以及你的産品——纔引起的挫敗感。解決辦法就是完成第一步，並且設定在第一步纔能完成的目標——能夠確認客戶是否正確的必要信息。
　　確認客戶的正確性之後，有一個很大的誘惑是：麵對客戶的提問，會忍不住要迴答，而這樣草率迴答的結果是輕易被客戶打發走。初見客戶，自我介紹之後，客戶問“你的産品在公費目錄嗎”或“你的産品價格是多少”的時候，任何迴答都可能是客戶讓你離開的理由。他會說，“我們不能使用你的産品，因為你的産品不在公費目錄”或者“你的産品在公費目錄，可是我們醫院對公費的産品有限製”或者“你的藥太貴，我們這兒病人太窮”等等。這都是跳過“五步銷售法”中第二、三個步驟惹的禍。
　　在這種情況下，醫藥代錶有效做法是“進入下一步”——“邀約”，為此，你的任何迴答必須服從這個目標。比如你可以說：“醫生，我聽得齣您很在意病人是否容易接受我們的産品，這正是我今天來見您的原因……明天下午3點在您的辦公室可以嗎？”醫生可能會說“不行”，但是他拒絕的是地點和時間，而不是你或你的産品，那麼你就拋齣另一個具體的時間、地點供客戶選擇。總之，創造一個可以順利交流的氛圍，是你此時此刻的全部目標，不達到這個目標，堅決不進入“下一步”。很多的“客戶異議”都發生在這個階段——邀約之前。這不是真正的“客戶異議”，所以“處理客戶異議”技巧難以奏效的原因也就十分明瞭瞭。
　　討論瞭醫藥代錶銷售過程的部分誤區，還需要指齣“五步銷售法”是一個有機的整體，是一個係統，是銷售的潛規則，還是市場和銷售的結閤點；“五步銷售法”會指引醫藥代錶銷售拜訪的每一個環節，並確切地知道當下的目標以及下一個步驟是什麼；“五步銷售法”與任何銷售技巧都不衝突，相反，還可以使你已經學到的銷售技巧變得更容易使用，更容易發揮功用；“五步銷售法”也不會與你正在使用的銷售模式衝突，學習“五步銷售法”隻會使你在任何銷售模式中更容易齣類拔萃，換句話說，即使給錢也比其他人更有效！可以細細想想，哪些成功的銷售不是暗閤這一規律的結果？而哪些疑難的、失誤的銷售案例不是違背這一規律所緻？
　　我會邀請所有醫藥代錶來探討“五步銷售法”在銷售中的價值，您會錯過嗎？

　　……

前言/序言

　　自序
　　緣起
　　專業化醫藥營銷的發展在發達國傢已經有三四十年的曆史瞭，在中國則是近一二十年的事。關於醫藥營銷的各種著述和培訓課程五花八門、琳琅滿目，這些著述和課程對中國醫藥行業的專業化和職業化起到瞭相當大的推動作用。
　　十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找齣一些更為相關的醫藥營銷規律。其間逐漸積纍瞭一些心得，不敢自專，在《銷售與市場》營銷版發錶瞭關於醫藥代錶的係列文章。這些文章散落在各個期刊中，難免會有期刊收集不全的問題，經常會有讀者朋友來信索要文章，這引發瞭我把這些文章加以豐富、整理的念頭，也就有瞭本書的齣版。
　　當真正把這個想法付諸實踐的時候，發覺難度還是蠻大的。醫藥代錶的工作環境這麼不穩定，誰還顧得瞭什麼立場和銷售過程的管理？誰能否認銷售業績和資源投入的密切相關？多少次都想放棄算瞭，因為我並沒有感到市場對這些知識的迫切需求，但我知道這也正是問題所在。
　　為什麼說這就是問題所在？因為市場上的各種信號已經在提醒醫藥代錶迫切需要進行反思和改變瞭。為什麼那麼多醫院對醫藥代錶掛起免進牌？為什麼醫生一句“你有什麼事”的簡單提問，可以難倒那麼多醫藥代錶？為什麼那麼多醫藥代錶說不清自己到底是乾什麼的？為什麼早上8∶30～10∶30這個時間段難以安排？為什麼明明告訴瞭醫生所有的産品信息，銷量仍然沒有起色？為什麼醫藥代錶明明忙瞭一天，卻不知道自己到底乾得怎麼樣，非要等經銷商的數據纔能說瞭算？還有，為什麼很少有人提及以上這些問題？
　　讓人憂心！醫藥代錶就像人近更年，老相已至，對齣現的癥狀渾然不覺；即使自覺有些不妥，也認為是造化弄人，照單全收。針對“更年期”的癥狀，你給他們吃藥，就像送資深醫藥代錶去培訓，他們也會“吃”，可是心裏並不全信。
　　針對這些情況，本人結閤自己多年的反復思考和在實踐中的反復檢驗與求證，集多人智慧為醫藥代錶量身定做瞭這套“醫藥代錶的五把利劍”：（1）立場；（2）五步銷售法；（3）問；（4）答；（5）內部溝通。醫藥代錶一旦真正掌握這五把利劍，必將登堂入室，獨步天下，進入最傑齣的銷售人員行列。
　　本書的立場
　　醫藥代錶是陽春白雪，還是下裏巴人？這不是《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》要迴答的問題，也不是要求你轉變成什麼人或采用什麼銷售模式。本書旨在幫助醫藥代錶在各自現有的運作模式中——不管它是什麼——做得更有成就，具體體現在：（1）醫藥代錶在自己的角色中更加坦然、從容、自信；（2）清晰的目標——長期的、短期的以及當下的即刻目標；（3）能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
　　目標讀者
　　第一讀者群是遍布全國醫藥市場上的幾十萬醫藥代錶。
　　這是備受“煎熬”的一群人，他們不是第一代，沒有第一代醫藥代錶所擁有的來自管理層的耐心，卻背負“即插即用”的期待；對於這一群醫藥代錶，醫生很少感到好奇，相反，他們甚至可能擁有比醫藥代錶更多的醫藥市場的信息，這讓他們有機會“俯視”你拜訪時的錶現。醫藥代錶不提高自己的技巧，就很難和客戶建立一個平等的溝通環境。
　　第二讀者群是醫藥營銷人員和醫藥銷售主管或經理。
　　同樣是指導，有的一針見血，有的不著邊際。聽說國外有這樣一個調查：銷售人員失敗的15%的原因來自於不正確的指導。在我們國傢尤其是醫藥行業，這個數字可能會更高。一個領導不能指導固然令人遺憾，如果指導起瞭反作用就更可悲，這樣的領導是斷然不能長久居於高位的。
　　主要內容
　　全書圍繞一個核心概念來展開，即醫藥代錶的目標。醫藥代錶的長期目標就是立場，短期乃至當下即刻目標就是技巧——五步銷售法。
　　全書共分六章，第一章解決醫藥代錶麵臨市場大環境時理應呈現的姿態；第二章和第三章分彆闡述立場和五步銷售法，是本書的核心內容，也是理論部分；第四章和第五章是立場和五步銷售法的具體運用。第四章闡述醫藥代錶在新老市場上如何有效開展工作，以及如何在實際工作中運用提問和迴答的實踐；第五章則撇開客戶不談，單單論述醫藥代錶在公司內部容易碰到的種種問題以及解決辦法；最後一章即第六章，讓醫藥代錶把握直接主管的管理思路，便於工作的開展。
　　相信本書中的很多案例能夠幫助你理解立場和五步銷售法的概念，讀完本書，如果你有下列體會和變化，我會倍感欣慰：
　　●見客戶時變得從容瞭。沒有內疚，沒有猶豫，有的是緊迫感和強烈的使命感。
　　●日常銷售更有行動力瞭。不再感覺無奈——即使在沒有見客戶的時候，增加成就感——隨時隨地都會取得銷售進展。
　　●業績增加瞭，可競爭對手卻不知道你到底做瞭些什麼——排在客戶門外的醫藥代錶裏不再發現你的身影。
　　●團隊內部以及公司的其他部門發現你變瞭，他們突然發現配閤你的工作其實也是一種樂趣。
　　●你的老闆發現你的提問變得犀利而有效瞭。
　　值得一提的是，整個寫作過程也是立場和五步銷售法的實踐過程，請讀者慢慢去體會吧。立場和五步銷售法的概念，不隻是幫助你實現銷售業績，也會幫助你在工作、生活中的方方麵麵取得成功，就像它們幫助我取得成功一樣。

正品，隻是似乎沒有塑料封

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好書感覺買吧！

很好的一本書，銷售人員都可以看看！

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