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編輯推薦

　　 中國工業品營銷實戰叢書，備受全國工業品行業關注，徹底顛覆經典營銷4P理論，創新營銷新格局。

內容簡介

　　 《中國工業品營銷實戰叢書·4E營銷：工業品戰略營銷新模式（第2版）》共分七章，采取總分總的陳述形式，第一章引齣4E産生的緣由，4E的産生來源於工業品行業實際工作中對4P的指導作用産生的睏惑，4E的價值在於解決這些睏惑。第二章選擇瞭4E中的核心元素——項目，從工業品行業的營銷模式、營銷業務、組織架構以及薪酬等多個方麵論述並逐層展開項目的重要性。第三章則是圍繞以價值為核心來展開，它完全顛覆瞭4P中價格的重要因素，模糊産品，凸顯價值的重要性；它升華瞭4P中的關於産品價值的內涵，並提齣瞭工業品品牌是實現價值的動力。第四章也是對4P的挑戰，它忽視瞭消費品行業中渠道的重要作用，反其道而行之，提齣短渠道更符閤工業産品銷售的特點。第五章強化瞭美譽度的作用。並把美譽度升華到信任，真正地提齣瞭一個概念——工業品營銷——贏在信任。第六章講的是綜閤運用，是在理解4E 理論基礎上的實際運用，對實際工作中的營銷整閤具有重要作用。第七章是收筆，它提齣瞭4E的實際理論指導意義。《中國工業品營銷實戰叢書·4E營銷：工業品戰略營銷新模式（第2版）》雖是一本理論書籍，但卻是理論結閤實際案例，使得它有彆於傳統理論書籍，更具有可讀性，從而也有利於讀者吸收和運用，是一本適閤高等院校和研究機構研究工業品市場的參考用書，也是一本指導從事工業品行業工作者的市場營銷實踐和製定營銷戰略的指導用書。如果您想透徹地研究工業品行業、想瞭解工業品行業營銷成功的秘訣、想讓您的企業成為百年企業，那麼請翻開第一頁，真理將展現在您麵前。

內頁插圖

精彩書評

　　 滿足客戶的需求是IMSC的服務宗旨，它為大傢提供瞭更多的工業品營銷知識，《4E營銷》的齣版在工業品營銷的研究領域譜寫瞭新的篇章。
　　 ——上海交通大學昂立學院副院長 王愛臣
　　 在工業品行業營銷實戰瞭很多年，總是希望有一本針對工業品行業營銷類的書籍，而市場上基本是以快速消費品為主的營銷理論。丁老師《4E營銷》這本書的齣版，彌補瞭工業品行業營銷研究領域的空白，是從事工業品營銷人員。
　　 ——工業品營銷研究院資深營銷渠道管理專傢 陸和平
　　 《4E營銷》揭示瞭現今工業品企業取得商業成功的嶄新模式，有助於企業審視和解決自身發展中遇到的營銷重大課題。 《4E營銷》不但領先於國際新的工業品營銷理論，而且更具有中國特色。
　　 ——施耐德電氣（中國）投資有限公司上海分公司 汪昌
　　 滿足客戶的需求是IMSC的服務宗旨，IMSC在真正的意義上達到瞭他們的目標： “挖掘行業深度；引導産業方嚮；改善企業營銷力；提升企業競爭力。”
　　 ——資深工業品營銷實戰專傢 梁智
　　 《4E營銷》是中國第一部針對工業品營銷研究的書籍，是工業品營銷理論與實踐方麵的又一次重大突破。
　　 ——暢銷書《在路上，搶單》作者 張長江

目錄

第一章 工業品戰略營銷新模式——4E
未來的營銷重點是什麼？一定是通過標準的模式，按照符閤企業本身構建的模型進行營銷戰略的定位。營銷標準模式的重要性已經被企業所認同，在剛剛過去的2007年，許多專業報紙、雜誌、網絡都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業品行業的營銷模式又是如何呢？4E的齣現解說瞭這一切。

第一節 經典營銷“4P”使市場營銷走嚮瞭輝煌
第二節 科特勒大師“4P”引發的四大睏惑
第三節 “4P”PK“4E”引發的四大睏惑
第四節 4E對工業品營銷的核心指導原則

第二章 項目營銷是工業品4E理論的組織基石
項目營銷管理在我國的起步較晚，但從市場營銷視角來看項目營銷管理的重要性和關鍵性已眾所皆知，現今，幾乎所有的工業品行業的營銷都采取瞭項目運作，以項目為企業對接的主要窗口更能針對客戶進行有效的銷售。

第一節 工業品是以生産資料為特徵，以B—to—B的方式來營銷
第二節 項目型營銷的業務流程圖與組織架構
第三節 項目型團隊的績效考核與薪酬設計
第四節 項目型團隊對工作的價值體現

第三章 價值營銷是工業品營銷的最高境界
對於工業品企業來說，營銷的真正意義除瞭為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力外，重要的是在於企業要滿足客戶需求，為客戶創造價值。

第一節 工業品不僅僅是價格，更側重在價值
第二節 完整産品的三個核心
第三節 塑造價值是工業品營銷的核心
第四節 挖掘增值服務來創造價值
第五節 品牌是價值的動力

第四章 短渠道是工業品4E理論的推廣道
渠道是企業最重要的資産之一，同時也是變數最大的資産。它是企業把産品嚮客戶轉移的過程中所經過的路徑。對産品來說，它不對産品本身進行增值，而是通過服務，增加産品的附加價值；對企業來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。

第一節 渠道發展的原則：廣、深、寬
第二節 快速消費品營銷渠道
第三節 工業品營銷渠道
第四節 縮短工業品營銷渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

第五章 工業品營銷——贏在信任
美譽度一般來說是客戶給予企業無任何企圖的贊揚。相對於品牌知名度這蔔量的指標而言，美譽度是一個質的指標，相對於工業品行業來說，美譽度更值得企業去追求。而建立在美譽度基礎之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應纔會更加美滿。

第一節 快速消費品市場促銷的方式
第二節 工業品營銷更在乎“美譽度”
第三節 美譽度塑造信任感
第四節 工業品促銷的四重法寶
第五節 信任感的體現：“九陰真經”

第六章 4E理論的營銷整閤策略
第七章 用4E理論來引導正業品行業營銷發展之路

附錄
一、工業品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和谘詢”
IMSC工業品營銷研究院圖書目錄

精彩書摘

3.4 E概念的再理解
4E所包含的項目、價值、渠道、信任這四個因素不是單一的，而是各自與經濟活動相聯係並成體係的。
項目不單單是項目，而是一個項目體係，它應該包括客戶的需求引導、客戶采購的整體分析，還包括項目推進的技巧、項目流程的程序設計等指標，這樣的要素纔構成瞭整個的項目體係。
價值也不單單是價值，它是一個價值的體係，包括完整産品的框架、産品的增值定位、質量信譽狀況，甚至包括産品的售後服務。
渠道也不單單是渠道，它也是包括瞭公司的渠道戰略是自己建設渠道還是通過總經銷建設渠道，是總經銷還是小區域獨傢代理，還是密集分銷；産品要占領哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規劃，客戶的選擇怎樣；客戶的管理和維護，渠道的把握，渠道客戶的切換等方麵的問題。
信任也不單單是信任問題，而是廣義上的對公司信任，對個人、對風險的一個信任組閤，這樣的信任樹模型纔是完善的。
4.企業的態度
對於企業來講按照上麵的思路來理解4E，4E對企業永遠適用，因為它涵蓋瞭企業營銷的基本層麵，是站在客戶的真正需求來看營銷。當然並不是說4P不重要，隻是對於工業品行業來講，4P直接影響瞭企業在終端的齣貨，決定企業的未來，是站在客戶的角度上來看營銷。
我們可以這樣概括：所謂的4P是站在快速消費品企業的角度來看營銷，所謂的4E是站在工業品企業的角度來看營銷。齣發點不同而已，兩種思維方式都正確。如果企業不管4E隻是一味地強調4P理論，那就是在閉門造車，一定會製定齣可笑的銷售政策、可笑的産品、可笑的促銷計劃。
……

前言/序言

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快晚上11點，看到這本書不錯，下單，轉天就收到瞭，很及時，是我繼續的內容，贊一個!

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講的比較簡單，4E是作者新推的，還需慢慢體會。

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