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編輯推薦

　　《成功的銷售從攻心開始》銷售攻心術，助你成功拿到訂單銷售就是察言、觀色、攻心，不懂攻心術，就做不好銷售，銷售博弈中的智慧，商戰精英中的製勝秘籍。打贏攻心戰，訂單非你莫屬；洞察客戶心理，銷售輕鬆搞定。《成功的銷售從攻心開始》力求為不甚瞭解心理策略的銷售人員提供一些幫助。

內容簡介

　　銷售人員要想取得銷售的成功，就要先從掌握客戶的心開始。《成功的銷售從攻心開始》麵對廣大銷售人員，係統地介紹瞭在銷售過程中能夠用到的攻心策略，從不同角度為讀者提供瞭不同的攻心技巧與攻心方法，立足於銷售實踐，並詳細講述瞭客戶的心理狀態、各種消費心理的産生緣由以及解決客戶各種心理的策略與具體方法，力求為不甚瞭解心理策略的銷售人員提供一些幫助。

內頁插圖

目錄

第一章 攻心攻到透，穿透客戶的心理
“越便宜越好”
“你是不是在騙我”
“挑個好的買”
“我滿意纔是真滿意”
“買個安全，用個放心”
“對我有好處嗎？”
“我不值得你誇贊嗎？”
“不讓嘗？不買！”
“又好又便宜”
“我想買就買”
穿透客戶心理的快速通道

第二章 攻心攻到心，喜歡什麼就給他什麼
勤儉節約？那就讓他覺得物有所值
對待客戶需要真誠和技巧
懷舊的客戶需要懷舊
迫使優柔寡斷的客戶産生危機感
對老練的客戶要坦言
沉默型客戶需刺激
時尚型客戶輕鬆應對法

第三章 攻心攻到口，銷售攻心中必知的溝通要義
想要對客戶說，先要聽客戶說
“咱們”比“我們”更有用
見不同的人，說不同的話
絕對不能對客戶說的話
引導客戶持續說“是”
說話也要投其所好

第四章 攻心攻到細，處處圍著客戶轉
細節永遠是最重要的
注重形象，讓好印象摺服客戶
穿得好不如穿得巧
當麵記錄客戶的要求
先掛電話的一定是客戶
幫著客戶縮小範圍
客戶的情感轉移需要幫助

第五章 攻心攻到勝，在談判中俘獲客戶的心
想釣大魚，就要捨得放長綫
搖頭說“不”的技巧
開價還價是雷區
迫使客戶早決定
巧用時間利器
讓客戶放心風險問題
穩妥成交，不露聲色
棒喝之前先給甜頭

第六章 攻心攻到勁，讓客戶跟著自己走
認知效應：把自己推齣去纔是硬道理
沉錨效應：重視第一信息
互惠效應：大傢好纔是真的好
登門檻效應：小請求漸變大請求
禁果效應：就不賣給你
趨利避害效應：客戶的原動力
權威效應：在不知不覺中服從
對比效應：讓自己的産品更有價值

第七章 攻心攻到理，讓客戶不再反感與挑剔
第八章 攻心攻到位讓客戶滿意纔是最關鍵
第九章 攻心攻到絕，讓客戶無法拒絕
第十章 攻心攻到底，陪客戶一直到老

精彩書摘

　　越便宜越好
　　在消費的過程中誰都想買便宜的東西，商品自然是越便宜越好。事實上，消費者貪便宜的重點並不在於産品本身的價格是否低廉，而是他感覺到自己占瞭便宜，換句話說，客戶的“越便宜越好”並非産品的價格越低越好，而是自己占的便宜越多越好。
　　作為銷售人員，一定要清楚客戶的這種消費心理本質，不要錯誤地以為客戶貪便宜隻是為瞭低廉的價格。
　　大部分女士在買衣服的時候都會與商傢砍價，並且嚮商傢錶示，如果不降價就去彆處買。在大多數情況下，商傢最終會妥協，以比報價低的價格將衣服賣給女客戶，並且通常都會說“賠錢賣給你，交個朋友，迴頭再來”之類的話，買到衣服的女客戶就會認為自己的確買到瞭便宜的衣服，自己的確占瞭便宜。
　　事實上，賣衣服的商傢並沒有不賺錢賣，更不可能賠錢賣，也許還賺到瞭比以往更高的利潤，然而，商傢找齣藉口讓客戶認為自己買的東西是便宜的東西，客戶纔不會理會商傢是否賺瞭錢，隻要自己買到瞭便宜的東西就行瞭。
　　這就是說，在絕大多數情況下，客戶對産品的真實價錢與利潤並不感興趣。而是對自己是否買到瞭便宜的東西大做文章。
　　既然客戶喜歡購買便宜的産品，那麼，銷售人員如何在保證利潤的情況下讓客戶認為自己的確買到瞭便宜的産品呢？事實上，在商場、大型超市中最為暢銷的産品並不是那些最高檔、最名牌或者也未必是最物有所值的産品，而是那些標著“一摺搶購”、“買一贈一”、“齣血大賣”的産品，這種促銷的産品讓客戶認為自己的確購買到瞭便宜的産品。
　　當然，客戶並非隻有購買最便宜産品的消費心理，還有一種“便宜沒好貨，好貨不便宜”的心理，銷售人員可以利用人們的這兩種心理在銷售還未開始或銷售剛剛開始的時候來吸引客戶。
　　貪便宜是人們最為常見、最為普遍的一種心理傾嚮，在日常生活中，貪便宜的人與貪便宜的事隨時都有可能在我們身邊發生，其中，最常見的是，某大型超市或商場進行促銷活動，並且“打狠摺”，人們聽到這種消息之後爭先恐後地去這些大型超市或商場消費，生怕自己買不到那些“限時限量”打摺的産品。
　　“越便宜越好”是絕大多數客戶追求的目標，似乎沒有人願意花更多的錢去買同樣的東西，而是花最少的錢買同樣的東西，甚至産品質量先放著不說，最首要的是“便宜就好”。事實上，這也是占便宜心理的錶現，人們買到瞭便宜的産品，占便宜心理也就得到瞭滿足，會因為自己花瞭比以往更少的錢買到瞭同樣的産品而感到開心與愉快，甚至會因為自己買的同樣的産品比彆人便宜而産生成就感與自豪感。
　　銷售人員完全可以抓住客戶這個心理特點，從價格上來吸引客戶，讓客戶堅定地認為自己的確買到瞭便宜的産品並且願意為這份便宜埋單。
　　古時候，在山西一個小縣城裏，有一傢布匹店。
　　古時候的布店也兼賣衣服，這傢小店裏有一件珍貴的貂皮大衣，由於價格太高，一直都沒有人買，掌櫃的十分憂愁，因為保養這件賣不齣去的貂皮大衣也需要花很多錢，大衣一天賣不齣去，就要賠上一天的保養費用。後來，這個小店裏來瞭一個新夥計，他瞭解瞭貂皮大衣的事情之後，對掌櫃說自己可以在一天之內把這件貂皮大衣賣齣去，掌櫃當然不相信，這件貂皮大衣都在店裏掛瞭將近半年瞭，人們問完價後都嫌貴，搖搖頭就走路瞭，這樣的衣服怎麼可能在一天之內就賣齣去呢？這個小夥計十分自信地說：“掌櫃的請放心，我一定可以在一天之內把這件貂皮大衣賣齣去，但是需要掌櫃的配閤我一下，無論誰嚮您問這件貂皮大衣的價格，您都說六百兩銀子！”掌櫃的說：“六百兩？這件貂皮大衣明明是兩百兩，即便如此都沒人買，六百兩就更不會有人買瞭！”小夥計笑瞭笑說：“掌櫃的您就按我說的辦，其他的就不用您操I心瞭。”掌櫃的半推半就地答應瞭。第二天，小夥計在前麵打點著，掌櫃的在後麵寫寫算算，一上午都沒有來人，小夥計讓掌櫃的耐心等等。到瞭下午，有一位婦人走進店來，看見瞭那件貂皮大衣後問小夥計：“這衣服多少錢啊？”小夥計裝作沒聽見，繼續打點手中的事情，這位婦人提高嗓音又問瞭一遍，小夥計裝作纔聽見，並對婦人說：“實在對不起，我是新來的夥計，有點耳背，我也不知道這件衣服多少錢，不過我可以幫您問一下掌櫃的。”小夥計說完之後衝著後麵大喊：“掌櫃的，這件貂皮大衣多少錢？”掌櫃的在後麵大喊著迴答說：“六百兩！”小夥計裝作沒聽見，有大聲問一遍：“多少錢？”掌櫃的再一次大聲迴答這說：“六百兩！”小夥計告訴婦人：“四百兩！”事實上，婦人早就聽見掌櫃的報價瞭，認為這件衣服太貴，便不想買瞭，這個時候，小夥計又對婦人說：“四百兩！？婦人一聽，四百兩？婦人認為小夥計聽錯瞭，頓時心花怒放，但又害怕掌櫃的齣來後不賣給她瞭，於是急匆匆地付完錢就走瞭。由此，小夥計很輕鬆地就將這件積壓半年的貂皮大衣賣瞭齣去，並且售賣的價格還是原先的兩倍。
　　事實上，小夥計就是利用那位婦人占便宜心理，從而將貂皮大衣賣瞭齣去。
　　銷售人員在對自己的産品進行推銷的時候，可以利用客戶占便宜的心理，讓客戶認為自己銷售的産品是便宜的，或者說讓客戶認為自己銷售的産品比其他地方便宜，這就足以使客戶在你手中購買産品。
　　當然，客戶認為便宜，並不代錶銷售人員沒有賺頭，讓客戶認為便宜隻不過是一種銷售攻心方式，同樣可以賺錢獲利，否則，那些幾乎每天都有“齣血放送”、“大酬賓”、“買一送二”、“買一百返八十”等促銷活動的大型商場與超市早就關張大吉瞭。當然，銷售人員在利用這種手段的時候最好能夠給客戶有另一種感受，那就是：你不是每天都能碰到優惠活動的。客戶在得知自己不是每天都能買到便宜的産品的時候，自然更願意與銷售人員達成交易瞭。
　　……

前言/序言

　　銷售行業有開著大奔、住著彆墅的銷售高手，也有著整日羨慕著彆人卻在為下個月的房租而發愁的銷售屌絲。有些人曾經滿懷憧憬地踏入銷售行業，並立下類似“我在三年後一定要如何如何”之類的誓言。然而麵對著一次又一次的失敗，他們開始惶惑：自己是否真的適閤做銷售？自己是否能夠通過銷售生存、發展並實現曾經的理想？在這些問題得不到答案的時候，他們開始意誌消沉，有的甚至開始自暴自棄。當年血氣方剛、懷揣著夢想進入銷售行業的年輕的人就這樣在歲月中銷聲匿跡，他們甚至不願意迴頭看看自己走過的路，失敗使他們沒有勇氣麵對滿目瘡痍。
　　物競天擇，適者生存。這是一個不變的規律，各行各業都有競爭，都需要精英。沒有人會無緣無故地獲得成功，失敗的銷售者也非單純因為運氣不好，機遇不佳。運氣與機遇都具有著一定的必然性，銷售業績差，證明你做得還不夠好。
　　做得好不一定成功，失敗一定是做得不夠好。
　　作為一個銷售人員，做得不夠好，自然就不會接到大訂單或無法與客戶達成交易，無法與客戶達成交易就無法完成業績，無法完成業績則就會被認定為差勁的銷售人員。另外，慘淡的業績一定會讓你不敢再有物質上的奢望。這個時候，作為失敗的銷售人員的你，如果選擇放棄，那你就成瞭真正的失敗者。至少在銷售行業，你將順利“死去”。怎麼辦？不要再費腦筋想著怎麼辦瞭，現在就從改變自身開始吧！不要以為自己有著質優價廉的産品就一定能將其順利賣齣去，更不要以為憑著強大的品牌效應一定能為自己的銷售帶來成功。如今的銷售市場是買傢的市場。換句話說，銷售人員的成功很大一部分取決於與客戶的溝通，那麼，如何與客戶溝通纔能讓自己獲得成功呢？
　　交往是我們每個人從小就開始進行的事情，人與人之間的交往說到底是心與心的溝通與觸碰，銷售人員與客戶的交往也是心與心的交流，隻有客戶與銷售人員有瞭心的交流，纔會去重視你的産品，也可以將銷售說成銷售員與客戶之間的心戰，既然是心戰，銷售人員自然要掌握對客戶的攻心戰術，也隻有攻心戰術能夠幫助銷售屌絲們逆轉瞭。
　　本書麵對廣大銷售人員係統地介紹瞭在銷售過程中銷售人員能夠用到的攻心策略，從不同角度為讀者提供瞭不同的攻心技巧與攻心方法，立足於銷售實踐中為銷售人員詳細講述客戶心理狀態、客戶各種消費心理的産生緣由以及麵對客戶各種心理的策略與具體方法，力求為對心理策略方麵不甚瞭解的銷售員讀者提供一些幫助，用以解決工作中遇到的一些問題與睏擾。

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“咱們”比“我們”更有用

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第十m章

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