內容簡介
《受益一生的銷售心理學》根據經典的營銷思想編著而成,為你在銷售過程中答疑解惑:客戶在想什麼,客戶為什麼要那樣想;客戶要做什麼,客戶為什麼要那樣做;客戶為什麼要同意,客戶為什麼要拒絕……學習瞭這些,你就能慢慢操控客戶的心理。接下來,你將會學到如何讓自己在銷售生涯中取得超乎想象的成功,如何讓自己的銷售額和個人收入在數周、數月內翻兩倍、三倍,甚至多倍。一切都能在《受益一生的銷售心理學》之中找到答案。
目錄
第一章 如何讓客戶甘心埋單
1.你看起來,一點也不像做銷售的
2.你對我多一點耐心好不好
3.你根本不瞭解我真正的需求
4.你不主動,難道還讓我追著你
5.我需要專業建議,不是産品介紹
6.你說的話都能夠兌現嗎
7.彆跟我逞能,我可不買賬
8.等我簽瞭單,你還能始終如一地對我好嗎
9.不要替我做決定,給我自由選擇的權力
10.你隻關心我的錢袋子,而不是我
第二章 摸清客戶購買的心理動機
1.理性:有需求纔購買
2.求廉:打摺瞭快去搶啊
3.攀比:彆人有我也不能落後
4.稀缺:再不買,就沒瞭
5.從眾:彆人都買瞭,我也買吧
6.逆反:你不賣,我偏要買
7.好奇:從沒見過,不妨買來一試
第三章 聽懂客戶藉口背後的潛颱詞
1.藉口1:“價格太貴瞭”
……
第四章 小動作會齣賣客戶大心理
第五章 不可不知的消費心理學
第六章 摸準不同類型客戶的心理特點
第七章 瞭解談判心理學,讓客戶心服口服
第八章 這樣說客戶纔會信賴你
第九章 臨門一腳,促成交易的心理戰術
第十章 不可不知的八個銷售心理誤區
精彩書摘
《受益一生的銷售心理學》:
尿布的暢銷就是利用客戶的從眾心理打開市場的,但是前提是尿布的質量好,在被客戶使用後得到瞭認可。因此銷售最終還是要以質量贏得客戶的,而利用其心理效應隻是吸引客戶的一個手段。
客戶在消費過程中的從眾心理有很多的錶現形式,而威望效應就是其中一種。例如,現在很多公司、商傢的産品都會花高價請明星來代言産品、做廣告,以引起客戶的注意和購買。一般來說,當一個人沒有主張或者判斷力不強的時候,就會依附於彆人的意見,特彆是一些有威望、有權威的人物的意見。
我們都見過在大街上發産品宣傳單的情景,仔細觀察你就會發現,某人在發傳單,如果有一群人從他身邊經過,隻要一個人不要他的宣傳單,那麼其他的人都不會要。隻要一個人接瞭他的宣傳單,其他人就是你不給他,他也會主動要。在櫃颱促銷中也會遇到這樣的情況,如果有一個人買,圍觀的人大多都會買,如果沒人買,大傢就都不會買。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理,人們在許多情況下,都會看眾人的行動而行動。
當然,利用客戶的這種心理的確可以提高推銷成功的概率,但是也要注意講究職業道德,不能拉幫結夥欺騙客戶,否則會適得其反。
6.逆反:你不賣,我偏要買
在消費行為過程中,我們也經常能夠發現這樣的情況,銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會拒絕。
是什麼因素導緻客戶産生逆反心理的呢?例如,當客戶對於某商品特彆感興趣的時候,想要摸摸質地,而這時銷售人員過來說:“不好意思,我們的樣品是禁止觸摸的!”這時客戶的心裏立刻會變得反感:“有什麼好的,不摸就不摸!”於是扭頭就離開瞭。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到瞭阻礙,而導緻客戶的心理逆反。
還有,當客戶的心理需要得不到滿足的時候,反而會更加刺激他強烈的需要。比如,人們往往對於自己越是得不到的東西,越想得到;越是不能接觸的東西,越想接觸;越是不讓知道的事情,越想知道。
再有一點容易引起客戶逆反心理的原因是對立情緒,因為客戶一般都會對登門推銷的銷售人員抱有警戒心理,本能地對其不信任。這樣的話,銷售人員把自己的産品說得越好,客戶越覺得是假的;銷售人員越是熱情,客戶越是覺得他虛情假意,隻是為瞭騙自己的錢而已。
例如,在實際銷售中,很多銷售人員往往為瞭盡快簽單,而一味窮追猛打,以為通過密集轟炸的方式就可以把客戶搞定,但是這樣很有可能會起到相反的效果,令客戶産生逆反心理:因為在與客戶初次接觸的時候,客戶常常懷有戒備之心,如果此時隻是一味強調己方的産品如何好、如何實用,客戶反而會更加警惕,因為害怕受騙而拒絕接受。
……
前言/序言
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