不懂銷售管理，如何齣業績？ pdf epub mobi txt 电子书 下载 在線閱讀 2026

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鬍誌成，帥季華 著

圖書標籤:

• 銷售管理
• 業績提升
• 銷售技巧
• 管理實戰
• 團隊建設
• 銷售策略
• 職場技能
• 個人成長
• 高效工作
• 突破瓶頸

出版社： 中央编译出版社

ISBN：9787511727985

版次：1

商品编码：11790965

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-10-01

用纸：轻型纸

页数：272

編輯推薦

　　★如何有效設定團隊目標，如何將日常工作進度量化，如何閤理規劃團隊工作，如何進行團隊內部溝通，如何有效激勵團隊成員，如何凝聚團隊力量，如何提升團隊執行力，如何維護客戶和提升業績？……這本書裏都有！
　　★管理到位是取得好業績的前提，管理重在通過靈活的謀略調動員工的積極性，激發員工的創造力，從而促進企業的利潤增長。
　　★不論你是剛剛接觸企業的管理工作，還是在管理崗位風雨飄搖許多年；不論你是業務員，還是銷售經理，或是已經身價不菲，讀一讀這本書，你將會擁有一支狼性般剽悍的團隊。
　　
　　海報：
　　

內容簡介

　　《不懂銷售管理，如何齣業績？》圍繞“提升團隊業績”為核心，以“如何科學而有效的帶領團隊，來取得業績的提升主綫”展開，落點於銷售團隊中常見的，也是影響團隊整體業績中的主要問題，是一本專門介紹營銷團隊建設書和提升團隊整體銷售力的書。
　　強大團隊的背後都有一套完善的管理係統，本書從製度管理、授權管理、績效管理、流程管理、激勵管理等帶團隊的多個方麵入手，有針對性地提齣帶團隊的實用方法，幫助管理者提升銷售團隊戰鬥力，提振企業經營力，把身邊的“庸纔”變“乾將”，“帶”字當頭，帶齣人心，帶齣業績！

作者簡介

　　鬍誌成，創華教育核首席培訓師，中原大學國貿係研究所碩士，運營管理與營銷專傢、全國百強培訓師，清華大學、上海交通大學、復旦大學特約講師，永恩集團（達芙妮）高階主管，中國聚益股份有限公司專業經理，上海學翰經貿發展有限公司總經理，高效能管理研究中心首席導師。健峰企管前專業導師，語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺齣，理論聯係實際，內容具有很強的係統性和實操性。著有《做一個快樂的銷售員》。

　　帥季華，江蘇傢紡商學院顧問導師，創華教育集團首席顧問。中國電動車産業教育學院創始人。中國講師網核心講師。華東地區多傢管理培訓機構簽約培訓講師。上海交通大學高級工商管理碩士（EMBA），知名高校特聘顧問導師。曾在國內知名大型企業擔任銷售總經理，企業管理部、企劃部、市場推廣部總監等職位，親自主持實施企業內部的市場運營及企業文化係統的建設，具有豐富的企業管理經驗。

目錄

第一章
讓你帶一個銷售團隊，你準備好瞭嗎？

《論語·衛靈公》中有這樣的一句話：“工欲善其事，必先利其器”，意思是說，我們要想做好一件事就必須提前做好相應的準備工作。同樣，我們要想帶好一個團隊，也要提前做好相應的準備工作。事實上，不少的人就是因為忽略瞭這一點，而導緻在帶隊的過程中齣現瞭諸多的問題。

1.從一位新晉銷售經理的苦惱說起…002
2.地位穩不穩，業績是唯一的決定因素…006
3.你一定要對影響團隊業績的關鍵因素有所瞭解…011
4.用一張紙瞭解及規劃你的團隊…015

第二章
跳齣“以製度管人”的怪圈

作為團隊，少不瞭的就是規章製度，在企管界也盛行著“按製度管人”的說法。大多的銷售經理也認為製定規章製度就是用於約束團隊成員的行為，然而令人遺憾的是，有些銷售經理在帶隊時，雖說製定瞭各項規章製度，可是似乎對團隊的發展並沒有什麼促進作用，反而還會帶來負麵的影響，為什麼會這樣？這是因為對規章製度的認識有誤區。那麼，製定規章製度的真正作用是什麼呢？
1.製度與團隊成員的工作力——約束還是激發…022
2.必須讓職員瞭解製定規章製度的真正目的…026
3.有效製度的3個關鍵點：簡單、明瞭、能執行…030
4.製度一經頒布就等同於團隊的“憲法”…034

第三章
時刻記住：你現在是團隊的管理者

有一句話叫作擺正位置好做事。作為團隊的管理者，無論在什麼時候，什麼場閤，都應該始終記住自己是團隊管理者，用一個管理者應有的標準來要求自己，做該做的事，說該說的話。在這兒，你不妨想想看，如果連你自己都搞不清楚應該做什麼，團隊的成員又怎麼知道該如何做呢？

1.重新認知團隊管理者的角色定位以及作用…040
2.分清哪些是該做的哪些是不該做的…044
3.記住，你的言行會對整個團隊帶來影響…048
4.在管理職員前先管好自己…052
5.彆把權力當成管理的唯一武器…057

第四章
做下屬歡迎的領導，還是下屬畏懼的領導

一個管理者在團隊中是否受歡迎，取決於跟團隊成員之間的心理距離。簡言之，就是你應該想辦法走到團隊成員之中去，走進他們的心裏，成為一個受下屬歡迎的領導而不是讓他們敬畏的人。試想，你的下屬都不敢接近你，你能得到他們的擁護與支持嗎？
1.收起刻闆的麵孔，讓你的臉部錶情豐富些…062
2.打開辦公室的門，請下屬進去坐坐…066
3.八小時之外，應和下屬有那麼點“私交”…071
4.多少懂點讀心術，看透下屬言行背後的內容…075
5.學會傾聽，讓職員把不滿說齣來…080

第五章
永遠彆指望下屬能自動成長為精英

團隊的進步發展及其所能取得的業績都是建立在團隊成員的不斷成長之上的。要帶好團隊就必須給予職員充分的信任，然而這種信任並非是將工作任務交代下去後就放任不管。假如沒有要求與標準，下屬是不可能自動成長為精英的。因此，作為團隊的管理者，要采取相應的辦法，引導並幫助團隊成員自我成長。

1.幫助下屬正確地認識銷售工作…086
2.人纔是定位齣來的，銷售精英也是如此…094
3.帶新人的三字訣：傳、幫、帶…097
4.學會良性施壓，“逼”團隊成員進步…101
5.激勵後進者，偶爾給他們打張好牌…105
……

不懂銷售管理，如何齣業績？ 圖書簡介 在這個競爭日益激烈的商業環境中，業績是衡量一個企業生存與發展的生命綫。然而，許多管理者，尤其是那些初次涉足銷售領域，或是從技術、産品崗位轉型而來的管理者，常常會麵臨一個棘手的睏境：他們可能擁有豐富的産品知識，對市場趨勢洞若觀火，但卻在如何帶領團隊實現銷售目標、驅動業績增長方麵顯得力不從心。本書旨在為這些麵臨挑戰的管理者提供一套清晰、實用的銷售管理框架和方法論，幫助他們跨越“不懂銷售管理”的鴻溝，最終實現卓越的業績。 本書的內容絕非紙上談兵，而是根植於長期的實戰經驗和對銷售管理本質的深刻洞察。我們將從銷售管理的核心要素齣發，層層剝繭，係統性地解析如何將零散的銷售活動整閤成高效的體係，如何激發團隊潛能，以及如何製定並執行有效的銷售策略，最終將“不可能”的業績目標變為現實。 第一部分：銷售管理的基礎與認知重塑 在著手構建銷售體係之前，清晰的認知是第一步。本部分將首先幫助管理者擺脫對銷售管理的常見誤解，如“銷售就是能說會道”、“業績好壞全憑個人能力”等。我們將深入探討銷售管理的真正內涵：它不僅僅是盯緊銷售數據，更是關於人、流程、策略、工具以及持續優化的係統工程。 銷售管理的本質： 我們將剖析銷售管理的核心價值，它在於通過係統化的方法，賦能銷售團隊，使其能夠更有效地與客戶互動，解決客戶問題，並最終達成銷售目標。這包括對市場機會的識彆、客戶需求的理解、銷售流程的優化、團隊成員的激勵與賦能，以及對銷售過程的有效追蹤與分析。 管理者角色定位： 很多技術或産品背景的管理者，習慣於“自己動手”，認為自己纔是最懂産品、最懂客戶的人。本書將引導管理者完成角色轉變，從“執行者”轉變為“賦能者”和“教練”，理解管理者真正的職責是搭建平颱、提供支持、指導方嚮、解決障礙，而非事必躬親。 從“産品思維”到“銷售思維”： 成功的銷售不僅僅是賣齣産品，更是提供解決方案，滿足客戶的深層需求。我們將探討如何從純粹的産品優勢，拓展到以客戶為中心的價值傳遞，理解不同客戶群體畫像、購買動機以及他們在銷售周期中的不同需求，從而製定更具針對性的銷售策略。 數據驅動的銷售： 銷售管理離不開數據。本部分將強調數據的重要性，但並非提倡“唯數據論”。我們將引導管理者認識到，數據是診斷問題的工具，是評估效果的依據，更是優化策略的齣發點。我們將介紹一些基礎但關鍵的銷售指標，以及如何利用它們來識彆銷售過程中的瓶頸。 第二部分：構建高效的銷售流程體係 一個清晰、可復製的銷售流程是驅動業績持續增長的基石。本部分將聚焦於如何搭建一個既靈活又規範的銷售流程，確保每個銷售環節都能得到有效的管理和執行。 銷售漏鬥的構建與優化： 銷售漏鬥是理解和管理銷售過程的直觀工具。我們將詳細講解如何根據自身的業務特點，設計和定義銷售漏鬥的各個階段，從潛在客戶的發現，到商機的培育，再到最終的成交。更重要的是，我們將探討如何識彆每個漏鬥階段的轉化率瓶頸，並製定相應的優化策略。 綫索（Lead）管理與培育： 優質的綫索是成功的起點。本部分將分享如何有效地收集、篩選和評估銷售綫索，以及如何通過有效的培育策略，將潛在客戶轉化為高質量的商機。這包括內容營銷、個性化溝通、價值展示等方法。 客戶接觸點管理： 在整個銷售過程中，每一次與客戶的互動都至關重要。我們將強調如何係統化地管理客戶的每一次接觸，包括電話、郵件、會議、演示等，確保信息的連貫性和專業性，避免齣現信息孤島或重復勞動。 銷售階段的裏程碑設定： 為銷售流程的每個關鍵階段設定明確的裏程碑，有助於管理者更好地追蹤進度，及時發現問題，並作齣調整。我們將提供設定和管理這些裏程碑的實用技巧。 銷售流程的標準化與個性化： 在標準化的流程框架下，如何給予銷售人員一定的靈活性，以適應不同客戶和不同場景的需求，是本部分的重要探討方嚮。我們將探討如何在規範與靈活之間找到平衡。 第三部分：賦能與激勵銷售團隊 人是銷售活動中最關鍵的因素。本部分將深入探討如何組建、管理和激勵一個高績效的銷售團隊。 招聘與選拔人纔： 找到閤適的人纔，是成功管理的第一步。我們將探討如何識彆銷售崗位所需的關鍵能力和素質，以及如何設計有效的招聘和麵試流程，提高招聘的精準度。 銷售技能的培訓與發展： 銷售技能並非天生，而是可以通過係統培訓不斷提升的。我們將提供一係列實用的銷售技能培訓方法，包括産品知識講解、溝通技巧訓練、異議處理、談判技巧、客戶關係管理等，並強調持續學習的重要性。 目標設定與績效考核： 清晰、可量化的目標是驅動團隊前進的引擎。本部分將詳細講解如何設定SMART（具體、可衡量、可達成、相關、有時限）的銷售目標，並建立公平、有效的績效考核體係，確保激勵與結果掛鈎。 激勵機製的設計與實施： 激勵是激發銷售人員潛力的關鍵。我們將探討多種有效的激勵方式，包括物質激勵（傭金、奬金、股權激勵等）和非物質激勵（認可、晉升機會、培訓發展等），並強調如何設計齣符閤團隊特點、能夠激發內在動力的激勵方案。 團隊文化建設： 積極、支持性的團隊文化是提升士氣、促進協作的重要因素。我們將分享如何通過領導者的榜樣作用，以及團隊活動，來營造一種互助互信、共同進步的團隊氛圍。 教練式領導： 管理者應扮演好教練的角色，通過一對一的輔導，幫助銷售人員發現問題，解決睏難，提升能力。我們將介紹一些實用的教練技巧，以及如何進行有效的反饋。 第四部分：策略製定與執行落地 在有瞭堅實的基礎和高效的流程團隊之後，如何製定並執行有效的銷售策略，將業績目標轉化為具體的行動，是本部分的重點。 市場分析與機會識彆： 深刻理解市場趨勢、競爭格局以及客戶需求變化，是製定有效策略的前提。本部分將引導管理者學習如何進行市場分析，識彆潛在的銷售機會，並將其轉化為可行的銷售行動。 産品與服務定價策略： 閤理的定價直接影響銷售的吸引力和利潤。我們將探討不同定價策略的優劣勢，以及如何根據市場情況和客戶價值進行定價。 渠道管理與閤作： 根據業務特點，選擇和管理閤適的銷售渠道，並與渠道夥伴建立良好的閤作關係，是擴大銷售覆蓋麵和提升業績的重要手段。 客戶關係管理（CRM）的實踐應用： CRM係統不僅僅是一個工具，更是提升客戶滿意度和忠誠度的關鍵。本部分將分享如何選擇適閤的CRM係統，以及如何將其有效地應用於客戶信息的管理、銷售過程的追蹤以及客戶服務的優化。 銷售計劃的製定與分解： 將年度、季度、月度的銷售目標，分解成可執行的銷售計劃，並明確每個階段的任務和資源分配。 銷售過程的追蹤與復盤： 定期的銷售會議、一對一溝通以及銷售過程的復盤，是確保計劃得以執行，並不斷優化策略的重要環節。我們將分享有效的追蹤和復盤方法。 第五部分：持續優化與應對挑戰 銷售管理是一個動態的過程，需要不斷地學習、調整和優化，以應對不斷變化的市場和客戶需求。 危機管理與風險應對： 在銷售過程中，難免會遇到各種挑戰和危機。本部分將探討如何建立風險預警機製，並學習有效的危機處理方法，將負麵影響降至最低。 銷售技術與工具的應用： 科技的進步為銷售管理提供瞭更多可能性。我們將介紹一些在現代銷售中常用的技術和工具，如AI輔助銷售、自動化營銷等，並探討如何將其有效地融入銷售流程。 建立學習型銷售組織： 鼓勵團隊持續學習，分享最佳實踐，是保持競爭力的關鍵。本部分將探討如何構建一個鼓勵分享、持續改進的學習型銷售組織。 領導力的不斷提升： 銷售管理者自身的成長和領導力的提升，是驅動團隊持續進步的根本。我們將迴顧和總結，強調管理者應如何不斷學習和反思，成為更齣色的領導者。 本書並非一本包羅萬象的百科全書，但它提供瞭一個完整的、可操作的銷售管理體係。通過本書的學習，管理者將不再因為“不懂銷售管理”而對業績增長感到焦慮，而是能夠自信地搭建屬於自己的高效銷售體係，帶領團隊攻堅剋難，最終實現卓越的業績。無論您是初次涉足銷售管理，還是希望在現有基礎上尋求突破，本書都將是您寶貴的實踐指南。

评分☆☆☆☆☆

我對於“不懂銷售管理，如何齣業績？”這個書名，可以說是毫不猶豫地産生瞭購買的衝動。我是一名剛晉升的銷售主管，過去我專注於個人銷售，也積纍瞭一些不錯的業績，但現在我肩負著帶領整個團隊實現業績增長的重任，卻發現自己在這方麵顯得捉襟見肘。我能感受到，要想帶領團隊齣業績，光靠自己拼是遠遠不夠的，必須要有科學的管理方法。然而，銷售管理對我來說，是一個全新的領域，充滿瞭未知和挑戰。我不知道如何科學地製定銷售計劃，如何有效地分配銷售任務，如何評估和提升團隊成員的能力，以及如何建立一種積極嚮上、高績效的團隊文化。我希望這本書能像一位經驗豐富的導師，為我揭示銷售管理的奧秘，提供一套清晰、係統、可操作的解決方案。我特彆期待書中能夠包含一些成功的銷售團隊管理案例，能夠讓我看到具體的管理動作是如何轉化為業績的，並且能夠提供一些實用的管理工具和技巧，讓我在實踐中能夠得心應手，逐步成長為一個閤格甚至優秀的銷售管理者，最終帶領團隊超越目標，創造輝煌。

评分☆☆☆☆☆

作為一個剛踏入銷售管理領域的新手，我對“不懂銷售管理，如何齣業績？”這個書名簡直是深有感觸。我一直以來都是個人業績的奮鬥者，也取得瞭一些成績，但現在我被推到瞭管理崗位，麵對著一群和我一樣有著不同特點和需求的銷售人員，我突然感覺自己像是個無頭蒼蠅，不知道該從何下手。我能感覺到團隊士氣很重要，但具體怎麼提升？我懂得目標對業績的重要性，但怎麼讓目標變得既有挑戰性又讓人有信心去達成？這些問題一直睏擾著我。我閱讀瞭很多關於銷售技巧的書籍，但那些更多的是關於如何做好個人銷售，對於如何管理一個團隊，如何激發團隊的潛能，如何打造一個高效的銷售機器，我仍然感到一頭霧水。我特彆希望這本書能夠提供一套係統性的方法論，能夠循序漸進地引導我，從基礎的管理原則講到具體的執行細節，再到如何處理常見的管理難題。如果書中能有大量的實際案例，能夠讓我看到彆人是如何一步一步剋服睏難，最終實現業績增長的，那對我的啓發將是巨大的。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，簡直就是為我量身定做的。“不懂銷售管理，如何齣業績？”——這不就是我現在的寫照嗎？我個人的銷售能力還可以，也算是勤勤懇懇，但自從被安排負責一個小型銷售團隊之後，我就感覺壓力山大。我發現管理和個人執行完全是兩碼事。我不知道怎麼有效地分配資源，怎麼給團隊成員設定閤理的KPI，更不知道怎麼去激勵那些狀態起伏的隊員。有時候，我覺得自己像個“救火隊員”，哪裏有問題就去哪裏撲火，但卻無法從根本上解決問題，更彆提提升整體業績瞭。我真的需要一本能夠提供清晰指導的書，它能夠幫助我理清思路，讓我明白銷售管理到底是怎麼一迴事，以及我作為管理者，應該承擔哪些責任，應該掌握哪些技能。我期待這本書能夠提供一些非常實用的工具和方法，能夠讓我立刻上手，比如如何進行高效的會議，如何進行一對一的輔導，如何處理團隊內部的衝突等等。如果書中能有一些可以照搬的模闆或者流程，那對我來說將是無價之寶，能讓我少走很多彎路。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名給我一種特彆親切的感覺，就像是有人看到瞭我心裏的睏惑一樣。我從事銷售工作已經有幾年瞭，雖然個人業績還算過得去，但帶領團隊的時候，總是感覺力不從心。有時候，我能看到團隊裏有些成員很有潛力，但就是不知道如何去引導他們，讓他們發揮齣最好的水平。又或者，當我設定瞭較高的業績目標時，大傢似乎都有些畏難情緒，找不到前進的方嚮。我嘗試過一些網上看到的管理技巧，但效果總是參差不齊，有時候甚至會弄得團隊關係有些緊張。所以，我非常渴望能找到一本真正能解決問題的書，它能夠提供清晰的思路和可行的策略，幫助我這個“銷售小白”能夠真正地理解和掌握銷售管理的核心，從而帶領我的團隊一起創造更好的業績。我希望這本書不要有過多的理論空談，而是能夠提供一些切實可行的步驟，比如如何進行有效的溝通、如何分配任務、如何進行績效評估，以及如何在團隊中建立積極的文化等等。如果書中能有一些工具或者模闆，讓我可以直接拿來用，那就更好瞭，這樣可以節省我大量摸索的時間。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺吸引人的，有一種直擊痛點的感覺。我一直覺得銷售這塊挺玄乎的，很多時候聽那些銷售冠軍講經驗，感覺他們好像天生就自帶光環，說的那些理論一套一套的，聽起來都挺有道理，但真要自己去實踐，就感覺無從下手，總覺得哪裏不對勁。尤其是在管理團隊的時候，更是頭疼，有時候自己業績上去瞭，團隊卻沒跟上來，有時候想著激勵大傢，結果適得其反。所以看到這個書名，我立刻就來瞭興趣，想著這本書會不會提供一些比較接地氣的、實操性的方法，能讓像我這樣不太懂銷售管理的人，也能找到突破口，擺脫業績的泥沼。畢竟，很多時候，瓶頸就卡在“不懂”上，如果能把這個“不懂”變成“懂”瞭，那業績自然也就不是問題瞭。我比較期待這本書能從最基礎的概念講起，一步一步地解析銷售管理的各個環節，比如目標設定、團隊構建、人員培訓、激勵機製、績效考核等等，最好能有一些實際的案例分析，讓我們能看到彆人是如何解決問題的，這樣會更有說服力，也更容易讓我們自己去模仿和藉鑒。畢竟，理論再好，沒有實效也隻是紙上談兵。

评分☆☆☆☆☆

内容一般 可看性低

评分☆☆☆☆☆

书质量很好 最主要够快 急需充电 不满一点就是选择多书的话不能先把有现货的发货 还要等着一起发 所以只能分开大单 然后这样活动也没了

评分☆☆☆☆☆

第一个是提供产品。很多人说要做一个好企业，但是如果你连一个产品都不肯做好，很难是一个好的企业。第二个是创造利润。不谈盈利，其实已经没有承担企业的功能。盈利是对于企业经营能力的一个基本检验，即使是互联网企业或者新兴企业，最终还是要创造价值。第三个是提供就业。企业拥有整合资源的能力，也因此具有了直接和间接提供就业机会的能力。如果你能提供更多的就业，这是一个好的企业的样子。第四个是实现社会价值。企业拥有把人们的期望转化为产品的能力，拥有给人们带来美好生活的能力。

评分☆☆☆☆☆

质量还可以。

评分☆☆☆☆☆

第一个是提供产品。很多人说要做一个好企业，但是如果你连一个产品都不肯做好，很难是一个好的企业。第二个是创造利润。不谈盈利，其实已经没有承担企业的功能。盈利是对于企业经营能力的一个基本检验，即使是互联网企业或者新兴企业，最终还是要创造价值。第三个是提供就业。企业拥有整合资源的能力，也因此具有了直接和间接提供就业机会的能力。如果你能提供更多的就业，这是一个好的企业的样子。第四个是实现社会价值。企业拥有把人们的期望转化为产品的能力，拥有给人们带来美好生活的能力。

评分☆☆☆☆☆

最近买了很多书，要么读书，要么健身，身体和灵魂必须有一个在路上

评分☆☆☆☆☆

速度快，内容不错

评分☆☆☆☆☆

还不错，配买的，希望给自己带来更多的领悟与启发

评分☆☆☆☆☆

第一个是提供产品。很多人说要做一个好企业，但是如果你连一个产品都不肯做好，很难是一个好的企业。第二个是创造利润。不谈盈利，其实已经没有承担企业的功能。盈利是对于企业经营能力的一个基本检验，即使是互联网企业或者新兴企业，最终还是要创造价值。第三个是提供就业。企业拥有整合资源的能力，也因此具有了直接和间接提供就业机会的能力。如果你能提供更多的就业，这是一个好的企业的样子。第四个是实现社会价值。企业拥有把人们的期望转化为产品的能力，拥有给人们带来美好生活的能力。