編輯推薦

　　★《去梯言-不可不學的銷售學32定律》，奧格?曼迪諾、崔恩?博西、原一平等大師秘而不宣的銷售勝經，寶潔、IBM、可口可樂、海爾、阿裏巴巴等國際國內著名企業銷售內訓教程。

　　★一本拿起來就放不下的銷售學入門書，每一個銷售員都應精心研讀的金科玉律和隨身攜帶的成功寶典。

　　★32則銷售學定律，32堂銷售必修課，32把銷售金鑰匙，32個銷售必殺技，助銷售員開創卓越生涯，開啓成功和財富人生。

　　★不可不學的銷售定律，讓你快速提升銷售能力，拓展銷售業績，賣什麼都成交——

　　★哈默定律告訴你：天下沒有壞買賣，隻有蹩腳的買賣人

　　★沒有賣不齣去的東西，隻有不會賣東西的人，積極思考，打破常規，獨闢蹊徑，就能把任何東西賣給任何人。

　　★250定律告訴你：每一位顧客身後站著250名新顧客

　　★每一位顧客身後，大約有250名親朋好友。不要得罪哪怕是一個顧客，你隻要趕走一位顧客，就等於趕走瞭潛在的250位顧客。

　　★曼狄諾定律告訴你：微笑可以換取黃金

　　★微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人。如果你希望顧客願意和你交往，那麼在和顧客交談時，一定要保持自然的微笑。

　　★麥穗哲理告訴你：銷售就是識人察言觀色

　　★銷售就是一場心理戰！不懂客戶心理，就做不好銷售。隻有洞察顧客言談舉止背後的真相，纔能捕捉成交信號，把握成交契機。

　　★每天一則銷售學定律，每天提升銷售技能，你就是下一個銷售冠軍。

內容簡介

　　《去梯言-不可不學的銷售學32定律》收集在銷售領域中廣泛應用的32個定律，涵蓋瞭個人成功與銷售過程的各個方麵。這些定律是世界銷售大師智慧的結晶，是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手，還是剛入行邁上銷售之路的新手，無論你是率領團隊的銷售經理，還是奮戰前沿的一綫銷售員，這些銷售學定律所包含的經驗和智慧都能給你最為實用、最有價值的指導，讓你迅速提高自己的銷售能力，從而使自己成為所在領域的銷售高手。

目錄

1　哈默定律：天下沒有蹩腳的買賣，隻有蹩腳的買賣人 1

天下沒有賣不齣去的東西 2

你能把任何東西賣給任何人 3

逆勢銷售思考法的妙用 4

沒有進不去的市場，隻有想不到的辦法 5

哈默定律活學活用：銷售觀念3.0 6

2　失敗與成功悖論：擁有好心態，擁有好業績 8

沒有好脾氣乾不瞭銷售 9

做銷售要有百摺不撓的勇氣 10

銷售員的字典裏沒有“放棄”兩字 12

抱定必勝信心，攀登銷售巔峰 13

失敗與成功悖論活學活用：銷售要有好心態 15

3　獵犬計劃：讓顧客像滾雪球一樣壯大 17

如何鎖定自己的目標顧客 18

從公司內部渠道搜尋顧客 19

從公司外部渠道搜尋顧客 21

讓老顧客給你介紹新顧客 22

通過轉介紹開拓潛在顧客 24

獵犬計劃活學活用：不斷更新顧客資料 25

4　阿爾巴德定理：銷售要為顧客量身定做 28

銷售就是滿足顧客的需求 29

讀懂顧客的心理需求 30

掌握顧客的消費心理 31

瞭解顧客的購買動機 33

讀懂不同年齡段顧客的消費心理 35

銷售與顧客需求要一一對應 38

阿爾巴德定理活學活用：發掘顧客需求 39

5　赫剋金法則：銷售員首先要做一個好人 41

銷售員的生涯是從誠信開始的 42

先做信譽，後賣産品 43

誠信銷售，不做一錘子買賣 44

不要讓小事毀瞭你的信譽 45

赫剋金法則活學活用：不開空頭支票 46

6　首因效應：好形象是銷售員的第一張名片 48

佛要金裝，人要衣裝 49

展示形象魅力，成就卓越銷售 50

塑造處處受歡迎的儀錶形象 51

銷售員整理服裝的8大要領 52

展現職業銷售員的專業形象 53

首因效應活學活用：原一平整理外錶9原則 55

7　措辭得體準則：話說對瞭，生意就成瞭 57

好口纔是銷售員的必備技能 58

每一句話都要仔細推敲 59

不僅要能說，而且還要會說 60

好口纔助你扭轉銷售局麵 61

措辭得體準則活學活用：不說顧客反感的話 62

8　人脈法則：打通人脈就是打通錢脈 64

人脈是金，有人脈就有錢賺 65

熟人好辦事，先做好熟人生意 66

親不親故鄉人，依靠老鄉關係做生意 67

同窗如手足，藉助校友關係做生意 68

顧客如父母，與顧客成為知心朋友 69

人脈法則活學活用：平時多燒香，急時派用場 70

9　禮儀準則：禮贏天下客，禮招天下財 72

不要讓銷售敗在不懂禮儀上 73

銷售中名片的使用要領 74

簡單握手中隱藏禮節大學問 76

在餐桌上顯示你的修養和風度 77

禮儀準則活學活用：銷售員個人衛生自測 78

10　貝吉爾信念：拜訪量與業績成正比 80

拜訪顧客的次數要足夠多 81

拜訪顧客前先做好自我檢測 82

拜訪顧客的6個關鍵步驟 83

貝吉爾信念活學活用：拜訪顧客3要點 85

11　登門檻效應：心浮氣躁是做銷售員的大忌 87

欲速則不達，銷售不能急於求成 88

銷售中必須要登的幾個門檻 89

先提小要求，再提大要求 90

與顧客溝通要有足夠的耐心 91

細心是銷售員必須具備的品質 93

登門檻效應活學活用：先得寸再進尺 94

12　曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 96

微笑——銷售之神原一平的武器 97

麵帶三分笑，生意跑不瞭 98

微笑幫你打開銷售之門 99

你對顧客微笑，顧客就對你微笑 101

曼狄諾定律活學活用：銷售員微笑細節訓練 102

13　6+1締結法則：不會提問就不會做銷售 104

讓你的顧客不斷地點頭說“是” 105

怎樣提問顧客纔願意聽 106

要想好瞭再嚮顧客提問 107

錘煉嚮顧客提問的技巧 109

6+1締結法則活學活用：避免無效提問 111

14　費斯諾定理：銷售聽和說的比例是2∶1 113

傾聽——喬?吉拉德的銷售法定 114

銷售不僅要會說，更要會聽 116

銷售員傾聽時應該注意技巧 117

把握傾聽原則，發揮傾聽價值 119

費斯諾定理活學活用：銷售員要當一名好聽眾 121

15　皮革馬立翁效應：尊重帶來意外迴報 123

沒有尊重就沒有銷售 124

時刻讓顧客感到自己很重要 125

贊美是個相當神奇的魔法 127

美言俘虜顧客心，嘴甜能吃熱豆腐 128

皮革馬立翁效應活學活用：牢牢記住顧客的姓名 130

16　示範效應：演示就是最好的推銷 133

賣産品不如賣效果 134

介紹産品時要突齣優勢和賣點 135

介紹産品時要調動顧客的想象力 136

介紹産品要實話實說 138

示範效應活學活用：做一名閤格的産品專傢 139

.............等

精彩書摘

　　你能把任何東西賣給任何人

　　有一個銷售員，他以能夠銷售齣任何商品而齣名。他已經賣給過牙醫一支牙刷，賣給過麵包師一個麵包，賣給過瞎子一颱電視機。但他的朋友對他說：“隻有賣給駝鹿一個防毒麵具，你纔算是一個優秀的銷售員。”

　　於是，這位銷售員不遠韆裏來到北方，那裏是一片隻有駝鹿居住的森林。“您好！”他對遇到的第一隻駝鹿說，您一定需要一個防毒麵具。

　　“這裏的空氣這樣清新，我要它乾什麼?”駝鹿說。

　　“現在每個人都有一個防毒麵具。”

　　“真遺憾，可我並不需要。”

　　“您稍候，”銷售員說，“您已經需要一個瞭。”接著他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋瞭。”他的朋友說。“不然。我隻是想賣給駝鹿一個防毒麵具。”

　　當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而齣，過瞭不久，駝鹿就來到銷售員處對他說：“現在我需要一個防毒麵具瞭。”

　　“這正是我想的。”銷售員說著便賣給瞭駝鹿一個。“真是個好東西啊！”銷售員興奮地說。

　　駝鹿說：“彆的駝鹿現在也需要防毒麵具，你還有嗎?”

　　“你真走運，我還有成韆上萬個。”“可是你的工廠裏生産什麼呢?”駝鹿好奇地問。“防毒麵具。”銷售員興奮而又簡潔地迴答。

　　一流的銷售大師說，産品不是靠市場檢驗齣來的，而是自己推銷齣來的。機遇有時候是製造齣來的，解決矛盾的高手往往也先製造齣矛盾來。

　　優秀的銷售員明白，銷售機遇不是等來的，是創造齣來的，銷售員想把商品銷售齣去，所需要做的第一件事就是創造機會，喚起顧客對商品的欲望。

　　有一年情人節的前幾天，一位銷售員去一位顧客傢銷售化妝品，這位銷售員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。男主人齣來接待他，銷售員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。

　　銷售員鼓動瞭好幾次，那人纔說：“我太太不在傢。”

　　這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃瞭。忽然銷售員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌上寫著：送給情人的禮物——紅玫瑰。這位銷售員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到瞭，不知您是否已經給您太太買瞭禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”這位先生眼睛一亮。銷售員抓住時機又說：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

　　於是，一套很貴的化妝品就銷售齣去瞭。後來這位銷售員如法炮製，成功銷售齣瞭數套化妝品。

　　無論你從顧客購買你的産品中獲得多少收益，你都應該以顧客為導嚮。你需要錢，但顧客不會因此來購買你的産品，除非他需要你的産品，顧客不會輕易購買你的産品，這就需要你去創造機會，激發顧客的購買動機。

　　逆勢銷售思考法的妙用

　　逆勢銷售就是顛覆傳統銷售方法的“創造性思考”。當所有可以運用的銷售手法、變數都已到瞭難以突破之際，不妨跳齣原來思維邏輯的框架和格局，以全新的、反嚮的角度來看問題或商品。如此一來，很可能會産生前所未有或截然不同的效果，銷售專傢稱之為“逆勢銷售”。

　　由於銷售的競爭越來越激烈，所有銷售的變數、利器或戰略、戰術等，往往會有無效、失靈或效果有限的情況，當這種情況發生時，正常的思考方法已不能解決問題，此時就要毫不猶豫地運用逆勢思考。

　　1982年，當中國政府決定在1997年收迴香港主權時，一些港人紛紛地拋售股票，變賣房産。但是，像李嘉誠、郭炳湘、吳光正等人則對香港的未來充滿信心，於是大量低價收購英資企業和地産。現在看來，香港之繁榮更勝於昔日，而那些當年冒著風險逆勢炒作者，都因此而獲利豐厚。李嘉誠旗下的長江、和記黃埔、港燈等多傢公司，2014年市值共達2 613億港元，是香港首富。

　　上述港商的成功之道就是“人棄我取，人取我棄”，也可以說是“火中取栗”“行險緻富”，而不是“追漲殺跌”。從銷售的角度或用銷售員的術語來說就是“逆勢銷售”。

　　不過，我們也應明白采取逆勢銷售隻是一時的黔驢技窮，而非真正的江郎纔 不可不學的銷售學32定律 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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