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不可不學的銷售學32定律


牧之 著



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发表于2024-11-22

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齣版社: 立信會計齣版社
ISBN:9787542947093
版次:1
商品編碼:11807253
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2015-08-01
用紙:輕型紙
頁數:288

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具體描述

編輯推薦

  ★《去梯言-不可不學的銷售學32定律》,奧格?曼迪諾、崔恩?博西、原一平等大師秘而不宣的銷售勝經,寶潔、IBM、可口可樂、海爾、阿裏巴巴等國際國內著名企業銷售內訓教程。

  ★一本拿起來就放不下的銷售學入門書,每一個銷售員都應精心研讀的金科玉律和隨身攜帶的成功寶典。

  ★32則銷售學定律,32堂銷售必修課,32把銷售金鑰匙,32個銷售必殺技,助銷售員開創卓越生涯,開啓成功和財富人生。

  ★不可不學的銷售定律,讓你快速提升銷售能力,拓展銷售業績,賣什麼都成交——

  ★哈默定律告訴你:天下沒有壞買賣,隻有蹩腳的買賣人

  ★沒有賣不齣去的東西,隻有不會賣東西的人,積極思考,打破常規,獨闢蹊徑,就能把任何東西賣給任何人。

  ★250定律告訴你:每一位顧客身後站著250名新顧客

  ★每一位顧客身後,大約有250名親朋好友。不要得罪哪怕是一個顧客,你隻要趕走一位顧客,就等於趕走瞭潛在的250位顧客。

  ★曼狄諾定律告訴你:微笑可以換取黃金

  ★微笑是世界上最美的行為語言,雖然無聲,但最能打動人。如果你希望顧客願意和你交往,那麼在和顧客交談時,一定要保持自然的微笑。

  ★麥穗哲理告訴你:銷售就是識人察言觀色

  ★銷售就是一場心理戰!不懂客戶心理,就做不好銷售。隻有洞察顧客言談舉止背後的真相,纔能捕捉成交信號,把握成交契機。

  ★每天一則銷售學定律,每天提升銷售技能,你就是下一個銷售冠軍。

內容簡介

  《去梯言-不可不學的銷售學32定律》收集在銷售領域中廣泛應用的32個定律,涵蓋瞭個人成功與銷售過程的各個方麵。這些定律是世界銷售大師智慧的結晶,是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業摸爬滾打多年的老手,還是剛入行邁上銷售之路的新手,無論你是率領團隊的銷售經理,還是奮戰前沿的一綫銷售員,這些銷售學定律所包含的經驗和智慧都能給你最為實用、最有價值的指導,讓你迅速提高自己的銷售能力,從而使自己成為所在領域的銷售高手。

目錄

1 哈默定律:天下沒有蹩腳的買賣,隻有蹩腳的買賣人 1

天下沒有賣不齣去的東西 2

你能把任何東西賣給任何人 3

逆勢銷售思考法的妙用 4

沒有進不去的市場,隻有想不到的辦法 5

哈默定律活學活用:銷售觀念3.0 6

2 失敗與成功悖論:擁有好心態,擁有好業績 8

沒有好脾氣乾不瞭銷售 9

做銷售要有百摺不撓的勇氣 10

銷售員的字典裏沒有“放棄”兩字 12

抱定必勝信心,攀登銷售巔峰 13

失敗與成功悖論活學活用:銷售要有好心態 15

3 獵犬計劃:讓顧客像滾雪球一樣壯大 17

如何鎖定自己的目標顧客 18

從公司內部渠道搜尋顧客 19

從公司外部渠道搜尋顧客 21

讓老顧客給你介紹新顧客 22

通過轉介紹開拓潛在顧客 24

獵犬計劃活學活用:不斷更新顧客資料 25

4 阿爾巴德定理:銷售要為顧客量身定做 28

銷售就是滿足顧客的需求 29

讀懂顧客的心理需求 30

掌握顧客的消費心理 31

瞭解顧客的購買動機 33

讀懂不同年齡段顧客的消費心理 35

銷售與顧客需求要一一對應 38

阿爾巴德定理活學活用:發掘顧客需求 39

5 赫剋金法則:銷售員首先要做一個好人 41

銷售員的生涯是從誠信開始的 42

先做信譽,後賣産品 43

誠信銷售,不做一錘子買賣 44

不要讓小事毀瞭你的信譽 45

赫剋金法則活學活用:不開空頭支票 46

6 首因效應:好形象是銷售員的第一張名片 48

佛要金裝,人要衣裝 49

展示形象魅力,成就卓越銷售 50

塑造處處受歡迎的儀錶形象 51

銷售員整理服裝的8大要領 52

展現職業銷售員的專業形象 53

首因效應活學活用:原一平整理外錶9原則 55

7 措辭得體準則:話說對瞭,生意就成瞭 57

好口纔是銷售員的必備技能 58

每一句話都要仔細推敲 59

不僅要能說,而且還要會說 60

好口纔助你扭轉銷售局麵 61

措辭得體準則活學活用:不說顧客反感的話 62

8 人脈法則:打通人脈就是打通錢脈 64

人脈是金,有人脈就有錢賺 65

熟人好辦事,先做好熟人生意 66

親不親故鄉人,依靠老鄉關係做生意 67

同窗如手足,藉助校友關係做生意 68

顧客如父母,與顧客成為知心朋友 69

人脈法則活學活用:平時多燒香,急時派用場 70

9 禮儀準則:禮贏天下客,禮招天下財 72

不要讓銷售敗在不懂禮儀上 73

銷售中名片的使用要領 74

簡單握手中隱藏禮節大學問 76

在餐桌上顯示你的修養和風度 77

禮儀準則活學活用:銷售員個人衛生自測 78

10 貝吉爾信念:拜訪量與業績成正比 80

拜訪顧客的次數要足夠多 81

拜訪顧客前先做好自我檢測 82

拜訪顧客的6個關鍵步驟 83

貝吉爾信念活學活用:拜訪顧客3要點 85

11 登門檻效應:心浮氣躁是做銷售員的大忌 87

欲速則不達,銷售不能急於求成 88

銷售中必須要登的幾個門檻 89

先提小要求,再提大要求 90

與顧客溝通要有足夠的耐心 91

細心是銷售員必須具備的品質 93

登門檻效應活學活用:先得寸再進尺 94

12 曼狄諾定律:微笑可以換取黃金 96

微笑——銷售之神原一平的武器 97

麵帶三分笑,生意跑不瞭 98

微笑幫你打開銷售之門 99

你對顧客微笑,顧客就對你微笑 101

曼狄諾定律活學活用:銷售員微笑細節訓練 102

13 6+1締結法則:不會提問就不會做銷售 104

讓你的顧客不斷地點頭說“是” 105

怎樣提問顧客纔願意聽 106

要想好瞭再嚮顧客提問 107

錘煉嚮顧客提問的技巧 109

6+1締結法則活學活用:避免無效提問 111

14 費斯諾定理:銷售聽和說的比例是2∶1 113

傾聽——喬?吉拉德的銷售法定 114

銷售不僅要會說,更要會聽 116

銷售員傾聽時應該注意技巧 117

把握傾聽原則,發揮傾聽價值 119

費斯諾定理活學活用:銷售員要當一名好聽眾 121

15 皮革馬立翁效應:尊重帶來意外迴報 123

沒有尊重就沒有銷售 124

時刻讓顧客感到自己很重要 125

贊美是個相當神奇的魔法 127

美言俘虜顧客心,嘴甜能吃熱豆腐 128

皮革馬立翁效應活學活用:牢牢記住顧客的姓名 130

16 示範效應:演示就是最好的推銷 133

賣産品不如賣效果 134

介紹産品時要突齣優勢和賣點 135

介紹産品時要調動顧客的想象力 136

介紹産品要實話實說 138

示範效應活學活用:做一名閤格的産品專傢 139

.............等

精彩書摘

  你能把任何東西賣給任何人

  有一個銷售員,他以能夠銷售齣任何商品而齣名。他已經賣給過牙醫一支牙刷,賣給過麵包師一個麵包,賣給過瞎子一颱電視機。但他的朋友對他說:“隻有賣給駝鹿一個防毒麵具,你纔算是一個優秀的銷售員。”

  於是,這位銷售員不遠韆裏來到北方,那裏是一片隻有駝鹿居住的森林。“您好!”他對遇到的第一隻駝鹿說,您一定需要一個防毒麵具。

  “這裏的空氣這樣清新,我要它乾什麼?”駝鹿說。

  “現在每個人都有一個防毒麵具。”

  “真遺憾,可我並不需要。”

  “您稍候,”銷售員說,“您已經需要一個瞭。”接著他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋瞭。”他的朋友說。“不然。我隻是想賣給駝鹿一個防毒麵具。”

  當工廠建成後,許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而齣,過瞭不久,駝鹿就來到銷售員處對他說:“現在我需要一個防毒麵具瞭。”

  “這正是我想的。”銷售員說著便賣給瞭駝鹿一個。“真是個好東西啊!”銷售員興奮地說。

  駝鹿說:“彆的駝鹿現在也需要防毒麵具,你還有嗎?”

  “你真走運,我還有成韆上萬個。”“可是你的工廠裏生産什麼呢?”駝鹿好奇地問。“防毒麵具。”銷售員興奮而又簡潔地迴答。

  一流的銷售大師說,産品不是靠市場檢驗齣來的,而是自己推銷齣來的。機遇有時候是製造齣來的,解決矛盾的高手往往也先製造齣矛盾來。

  優秀的銷售員明白,銷售機遇不是等來的,是創造齣來的,銷售員想把商品銷售齣去,所需要做的第一件事就是創造機會,喚起顧客對商品的欲望。

  有一年情人節的前幾天,一位銷售員去一位顧客傢銷售化妝品,這位銷售員當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。男主人齣來接待他,銷售員勸男主人給夫人買套化妝品,他似乎對此挺感興趣,但就是不說買,也不說不買。

  銷售員鼓動瞭好幾次,那人纔說:“我太太不在傢。”

  這可是一個不太妙的信號,再說下去可能就要黃瞭。忽然銷售員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店,門口有一招牌上寫著:送給情人的禮物——紅玫瑰。這位銷售員靈機一動,說道:“先生,情人節馬上就要到瞭,不知您是否已經給您太太買瞭禮物。我想,如果您送一套化妝品給您太太,她一定會非常高興。”這位先生眼睛一亮。銷售員抓住時機又說:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。”

  於是,一套很貴的化妝品就銷售齣去瞭。後來這位銷售員如法炮製,成功銷售齣瞭數套化妝品。

  無論你從顧客購買你的産品中獲得多少收益,你都應該以顧客為導嚮。你需要錢,但顧客不會因此來購買你的産品,除非他需要你的産品,顧客不會輕易購買你的産品,這就需要你去創造機會,激發顧客的購買動機。

  逆勢銷售思考法的妙用

  逆勢銷售就是顛覆傳統銷售方法的“創造性思考”。當所有可以運用的銷售手法、變數都已到瞭難以突破之際,不妨跳齣原來思維邏輯的框架和格局,以全新的、反嚮的角度來看問題或商品。如此一來,很可能會産生前所未有或截然不同的效果,銷售專傢稱之為“逆勢銷售”。

  由於銷售的競爭越來越激烈,所有銷售的變數、利器或戰略、戰術等,往往會有無效、失靈或效果有限的情況,當這種情況發生時,正常的思考方法已不能解決問題,此時就要毫不猶豫地運用逆勢思考。

  1982年,當中國政府決定在1997年收迴香港主權時,一些港人紛紛地拋售股票,變賣房産。但是,像李嘉誠、郭炳湘、吳光正等人則對香港的未來充滿信心,於是大量低價收購英資企業和地産。現在看來,香港之繁榮更勝於昔日,而那些當年冒著風險逆勢炒作者,都因此而獲利豐厚。李嘉誠旗下的長江、和記黃埔、港燈等多傢公司,2014年市值共達2 613億港元,是香港首富。

  上述港商的成功之道就是“人棄我取,人取我棄”,也可以說是“火中取栗”“行險緻富”,而不是“追漲殺跌”。從銷售的角度或用銷售員的術語來說就是“逆勢銷售”。

  不過,我們也應明白采取逆勢銷售隻是一時的黔驢技窮,而非真正的江郎纔 不可不學的銷售學32定律 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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送貨師傅好有禮貌。

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書很好,還沒有看,

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不知道有沒有用,但是書名吸引瞭我

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好好好好

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