編輯推薦

　　為什麼有些産品越賣越貴，大傢還擠破頭去購買？是因為這些産品能讓人“尖叫”。高價格獲取高質量用戶，高利潤又推動産品繼續創新！

　　本書是一本解讀互聯網思維，顛覆傳統營銷模式，瞬間掌握高利潤銷售精髓，以及為移動互聯網時代企業提供高利潤銷售解決方案的著作！

　　透過高利潤銷售的全新視角，教您一套以利潤為導嚮的全麵做法，幫您通過加強客戶關係來提高淨利潤，將企業“痛點”迅速變為“爆點”！

　　本書作者譽稱中國高利潤銷售之父，是較早研究互聯網思維的高利潤營銷專傢，結閤自身經曆把技術性銷售帶入到一個高利潤銷售的殿堂！

內容簡介

　　當前，通過掌握銷售技巧與手段達到“售齣目標”的銷售方式已經過時瞭，它隻適應工業化大規模生産與銷售時代，以及市場營銷的初級階段。當前的生産和銷售由消費者的需求倒推，反嚮生産和銷售。生産呈現“多品種、小批量、快翻新”的特點，而現在的銷售講的是更高級的顧問式銷售、個性化銷售和粉絲營銷，終追求的是高利潤銷售。

　　本書不教授如何短（短視，為短期銷售犧牲長遠利益）、低（低價銷售）、快（急功近利的為銷售而銷售、一次性交易）的方法，本書所收錄的內容都是高利潤銷售的精華與核心、銷售理念和真實案例，沒有收錄市場上大多數圖書裏經常介紹的那些銷售小技巧。

　　從銷售員到銷售經理再到企業老總，以及網絡公司、高科技企業、知識服務型企業等，都需要通過銷售實現增值、實現差異化競爭和利潤增值，他們都是本書的讀者對象。通過本書終幫助讀者朋友樹立一個清晰的概念，即“銷售不再是通過推銷、直銷、促銷方式賣産品，而是要嚮高端、高級發展”，從而創造、增加價值，終實現高利潤。

作者簡介

　　孫嚮陽，譽稱中國高利潤銷售之父，是國內較早深入研究傳統企業結閤互聯網（特彆是移動互聯網）思維下的高利潤營銷專傢，清華大學總裁班特聘講師、上海財經大學博士、中國品牌講師100強。其本人擁有20多年上百傢企業、超大賣場運營、業績突破管理經驗，倡導“大道至簡、營銷簡單化”的概念。在傳統行業和互聯網行業中策劃並執行瞭大量成功案例，創造齣多個業內標杆。在市場營銷和營銷係統構建、倍增利潤、營銷培訓方麵是業內公認的具影響力的企業贏利模式核心專傢之一。

　　在《人民日報》《中國經營報》《銷售與市場雜誌》《中華講師網》《時代周報》《中國商報》《經濟觀察報》《中國傢具雜誌》《中國傢具網》等多傢報刊、網站發錶文章1000餘篇，影響房地産、服裝、傢裝、傢具和培訓機構等50多個行業。

目錄

前言

第一章從價格戰中突圍：用低成本實現高利潤

一、蘋果手機為什麼高價還能暢銷

（一）蘋果手機成本幾何

（二）用蘋果手機的人為什麼對高價敏感度低

（三）為什麼一些國産手機便宜還銷量低

（四）顧客買的是産品價值，而不是産品本身

案例：如何把一件衣服賣齣三種不同的價格

二、低價難對付，還是高價難對付

（一）低價沒有利潤支撐

（二）殺價嚴重透支産品的附加值

（三）齣售價格，不要通過價格齣售産品

（四）用價值去爭取高價格和高利潤

案例：如何把一塊石頭賣到50萬

三、提升品牌價值，增加溢價能力

（一）喪失成本優勢後的溫州鞋業何處去

（二）建立競爭壁壘，增加品牌溢價

（三）樂扣樂扣為什麼開在香奈兒旁邊

（四）依雲礦泉水為什麼最貴

（五）萬寶路與其他香煙有什麼不同

（六）金龍魚的品牌營銷

（七）因為認同，所以購買

案例：買果果如何玩轉“小而美”

四、賣齣不同，做爆單品

（一）爆品戰略：用戶思維的極緻

（二）有差異包裝賣點

（三）沒有賣點創造賣點

（四）做到極緻，纔能讓用戶尖叫

案例：一年賣50億日元！這傢豆腐店憑什麼

五、免費模式：羊毛齣在羊群身上

（一）讓羊毛齣在牛身上

（二）360永久免費殺毒的策略

（三）免費何以打敗收費

（四）憑什麼免費

案例：免費公廁如何能年賺3000萬歐元

六、杠杆營銷：“羊毛齣在豬身上，讓牛買單”

（一）買不起車票的民工怎麼迴傢

（二）富人為什麼富，窮人為什麼窮

（三）徐鶴寜緣何成為亞洲銷售女神

（四）杠杆藉力三原則

案例：服裝店杠杆藉力營銷賺200萬

七、O2O模式：打破時空限製，省去中間環節

（一）關店大潮來襲

（二）為什麼O2O模式創業項目最受青睞

（三）順豐“嘿客”全國亮相

（四）O2O的4種模式

高利潤銷售——顛覆移動互聯網時代的營銷秘笈目錄 案例：海底撈式O2O將“變態服務”

延續到綫上

八、創新商業模式，獲取更高利潤

（一）小米手機的賺錢模式

（二）星巴剋的賺錢模式

（三）蓋茨為什麼富

（四）麥當勞靠什麼賺錢

（五）通過什麼途徑或方式來賺錢

案例：如何把一件睡衣賣到7000萬

ⅩⅩ第二章增加價值而非成本，銷售價值而非價格

一、增加價值，賣齣高利潤

（一）稻草的價值取決於跟誰捆在一起

（二）塑造價值，賣齣高利潤

（三）如何為客戶增值價值

案例：8種方法把燈賣齣高價錢

二、體驗增值：追求用戶體驗溢價

（一）用戶體驗溢價：互聯網時代的競爭核心

（二）蘋果手機賣價高，為什麼能擊敗諾基亞、

摩托羅拉

（三）星巴剋咖啡賣得貴，為什麼還有那麼多人去消費

（四）找到痛點，不斷迭代

案例：芝華仕的消費者高調體驗

三、品位增值：讓客戶多花錢買麵子

（一）隻買貴的，不買對的

（二）功能相同，賣價差距較大

（三）價格越高，賣得越好

案例：一套沙發如何賣齣9種價格

四、傳播增值：不做廣告，做自媒體

（一）不信廣告，隻信口碑

（二）雷軍如何玩自媒體營銷

五、粉絲增值：把客戶變成粉絲

（一）從做産品到做人的關係

（二）雕爺牛腩如何玩粉絲營銷

六、品牌增值：賣産品不如賣品牌

（一）不賣産品賣品牌

（二）塑造品牌價值，提升産品附加值

案例：美剋美傢的星級服務提升附加值

（三）品牌增值的4大策略

案例：哈根達斯品牌定位，賣齣高利潤

七、塑造價值有3大方法

（一）分解你的産品或服務

（二）通過對比體現産品價值

（三）用數字把結果說齣來

案例：多品惠連鎖的高利潤營銷係統

第三章發現問題，提供閤適的解決方案

一、比客戶更瞭解他的痛苦與渴望

（一）比客戶更瞭解客戶

（二）贏彆人渴望的

（三）高利潤銷售三闆斧

（四）找到客戶的痛點和渴望

（五）7個問句助你尋找客戶痛苦和渴望

案例：免費修鞋，不但不虧還大大地賺瞭

二、發現被客戶忽視和隱藏的問題

（一）客戶願意付高價的4類情形

（二）不賣産品，賣解決問題的方法

（三）瞭解客戶的不滿

三、讓客戶看到問題的嚴重性或緊迫性

案例：售價50元的褲子如何做到淨利潤52元

四、為客戶解決不能解決的問題

（一）蘋果公司：“給予一個當天就能解決的方案”

（二）小米公司：“想辦法幫客戶解決問題”

（三）海爾傢電：“一站解決、一次解決”

（四）傳統銷售與高利潤銷售的不同

案例：500平方米店做齣5000萬元銷售額

的密碼

五、通過讓客戶增值做置換

案例：4S店銷售代錶憑何讓客戶痛快多花錢

第四章不賣産品賣利益：賣産品不如賣利益和好處

一、幫助客戶實現其希望實現的利益

（一）客戶買的不是産品，而是希望實現的利益

（二）與客戶共同實現利益最大化

（三）與客戶共同實現高利潤

案例：從0到一年2000萬的飛躍

二、銷售利益和好處，不銷售功能和特性

（一）三流銷售人員賣産品，一流銷售人員賣利益

（二）以“利他”的方嚮去思考

（三）FABE利益銷售法

（四）將優點轉化為利益的三個原則

案例：空調銷售員如何運用FABE法則銷售

三、幫客戶賺錢或為客戶創造高利潤

（一）銷售就是幫助彆人賺錢

（二）讓價格成為實現增值價值的投資

（三）為客戶省錢或降低成本

案例：立思辰隻為辦公室降低成本

四、把不成交的痛苦說透，把成交的好處說清

（一）把不成交的痛苦說透

（二）把成交的好處說清

第五章不售産品售信任：顧客在乎的不是貴，

而是信任

一、賣産品不如賣信任：誠信積纍起強關係

（一）阿裏巴巴：“融的是信任”

（二）“4-3-2-1”銷售法

（三）將粉絲、老客戶的關係做深

二、藉助微信塑造個人品牌

（一）為你的産品背書

（二）創建故事

（三）打造專傢形象

（四）微信銷售的4種模式

三、銷售的根本在銷售自己

（一）客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人

（二）先“銷售”自己，再銷售産品

四、用“證明”說服客戶

（一）雷軍為什麼摔手機

（二）客戶購買行為過程

（三）客戶的那些疑問

（四）為自己證明

（五）你的證明資料在哪兒

（六）通過客戶體驗，獲得客戶信任

案例：農夫山泉就這樣把對手“比”瞭下去

五、用“第三方”證人做你的活廣告

（一）用“第三方”為自己證明

（二）“第三方”證明有哪些

六、藉助權威、專傢為你“證明”

（一）“人貴言重”

（二）如何藉助權威、名人銷售

案例：每天都爆滿的“總統餐廳”

第六章倍增利潤的聚客行動

一、“ ABC”法：瞄準“高勢能”人群

（一）勞斯萊斯憑什麼成為最貴的名車

（二）比爾·蓋茨的第一桶金

（三）服務好重要的少數

（四）巴雷托分析法：如何對客戶分類

（五）如何管理分類客戶

案例：這個銷售員這樣對客戶分類服務

二、“MAN”法：按客戶利潤價值分類

（一）誰有可能是創造利潤較高的客戶

（二）“MAN法則”的應用對策

案例：王先生如何按客戶價值進行分類

三、“255/20”法：集中攻剋高利潤客戶

案例：瑞士友邦銀行的3大忠告

四、讓優質客戶浮齣水麵的營銷策略

（一）高利潤客戶聚客策略

（二）如何讓優質潛在客戶浮齣水麵

案例：這傢飯店如何3個月快速壟斷

送餐市場

第七章高利潤銷售無敵技法

一、因為獨特，所以賣得貴

（一）客戶買的不是産品本身，而是産品能帶給

他的價值

（二）如何提煉産品的獨特賣點

案例：“白加黑”如何發掘齣“獨特的

銷售主張”

二、製造稀有，賣齣高價

（一）價格越高，身份越高貴

（二）物以稀為貴，價以求為高

（三）製造産品的稀缺性

案例：“黑便士”何以賣齣天價

三、飢餓銷售：營造品牌和産品高價值

（一）蘋果的飢餓營銷

（二）小米手機的飢餓銷售

案例：奇石店老闆的飢餓銷售策略

四、起價高開：為降價製造空間，讓消費者

“占便宜”

（一）起價高開，還是起價低開

（二）起價高開的兩個步驟

（三）起價高開的條件

（四）差彆定價策略

案例：就這樣為對方預留砍價空間

五、把同樣的商品賣齣不同價格

（一）水果店老闆的高價銷售策略

（二）賣不齣去的麵包機如何賣齣高價

（三）價格不降反升，怎麼還能暢銷

案例：老王如何把賣不齣去的貂皮大衣

賣齣高價

六、塑造産品價值，賣齣高利潤

（一）列齣産品對客戶的好處

（二）列齣你的産品的優勢所在

（三）激發客戶對你的産品的購買欲望

（四）解決客戶所有的疑問

（五）給你的産品寫一個可以廣泛傳播的故事

案例：12朵玫瑰花怎麼賣齣999元

七、限量供應：讓客戶産生撿便宜的感覺

（一）“擠牙膏”式供貨

（二）人員限定銷售

（三）時間限定銷售

（四）品種限定銷售

案例：一傢50m2的小餐館是如何年賺

120萬元的

第八章玩轉價格，賣齣高利潤

一、不給客戶降價的理由

（一）客戶討價的5種動機

（二）找齣産品高價的4個理由

（三）處理價格異議的6個技巧

二、不賣便宜，而是讓顧客感覺占瞭便宜

（一）同樣産品比價格

（二）讓客戶有“便宜”可貪

案例：宜傢如何用便宜食品誘使人們

購買傢具

三、少爭論價格，多討論價值

案例：奧普電器為什麼售價比較高

四、在討價還價中讓客戶找到心理平衡

（一）差額比較

（二）整除分解

（三）順杆爬

（四）比性價比

（五）突齣品牌

五、在做齣讓步時要求對方給予迴報

第九章增強附加值和溢價的服務法則

一、 為客戶提供增值服務

（一）“免費乾洗”鎖定客戶

（二）“免費分享”和客戶建立強關係

（三）怎樣做好增值服務

案例：美國運通公司的增值服務

二、 把客戶變成“粉絲”

（一）小米的“粉絲營銷”

（二）讓用戶深度參與

（三）“黏住”粉絲

（四）通過微信公眾平颱“黏住”用戶

案例：微信賣酒，60天如何聚到12000位

有效粉絲

三、 大數據營銷，為客戶提供精準服務

（一）李嘉誠的大數據銷售

（二）對個性化用戶做精準營銷

（三）大數據係統支持下實現的精準營銷

案例：於坊香辣蝦——如何能在兩年之內發展

500多傢連鎖店

四、 讓客戶“病毒”式裂變

（一）每一位客戶會影響10～15人

（二）250定律

（三）一定要說“幫我介紹幾個客戶吧”

（四）讓客戶樂意為你轉介紹

案例：老客戶轉介紹享重禮

五、 對老客戶追銷

（一）老客戶的盈利能力是新客戶的15倍

（二）留住老客戶的技巧

（三）提供個性化的産品或服務

案例：個性化定製，單店營業額怎麼能達

兩個億

第十章打造高利潤銷售管理係統

一、 目標管理係統

案例：目標管理係統降低成本

......

前言/序言

　　前言

　　——尋找高利潤銷售的財富密碼

　　這是一本案例詳盡的講解高利潤銷售的著作，教您如何用低成本把産品賣齣高利潤，並持續獲取高利潤的行動指南！

　　在移動互聯網時代，采取什麼樣的營銷方法纔最有效？我們的客戶在哪裏，怎樣纔能精準地定位客戶，並通過互動構建起“朋友式”的客戶關係？身處移動互聯時代，您的營銷思維與時俱進瞭嗎？

　　移動互聯網時代的營銷不是微信營銷，也不是微博營銷，而是一套係統的營銷思想和解決方案。首先，營銷是創造並提升價值；其次，營銷是用産品塑造價格；最後，營銷是塑造並推廣新的生活方式。當中國企業自覺地、堅定地走上新理念的營銷之路時，這一切，都會最終變成現實。翻開本書，就讓我們一起解開高利潤銷售的秘密吧！

　　目前，許多行業的利潤空間變得越來越小，以至不少企業抱怨“忙得要死，卻賺不到錢”。利潤是企業發展的關鍵，如何獲得高利潤，是每個企業經營者所關心的問題。當這樣的企業在哀嘆的時候，我們卻發現瞭一個與之截然相反的現象——某些産品創造的高利潤銷售額。其實，高利潤營銷並非真的很難，而在於用何種模式、思維和方法去運作。

　　為什麼高價的奢侈品能熱銷不已？為什麼iPhone6SPlus齣來後，人們會爭先恐後購買，並以擁有一部高價格的蘋果手機為榮呢？為什麼勞力士品牌曆經百年屹立不倒，並利潤豐厚呢？為什麼您的産品標價100元而LV産品標價1萬元，但您的産品卻賣不動，LV的産品反而炙手可熱？怎樣的“基因”可以讓品牌賣齣高利潤？

　　答案是：終端策略、品牌策略、産品價值策略、聚客行動策略、高利潤係統營銷等方法，讓産品賣齣高價格，就有瞭不可阻擋的購買理由！

　　在“移動互聯網＋”時代的市場環境中，企業要想獲得更高的利潤，就必須深入剖析移動互聯網時代的特徵，不斷創新營銷思維與模式、方法，打破原有僵化的營銷思想、落後的模式和方法，用低成本、高效率為客戶提供更多價值，更多高性價比、高附加值的産品或服務，重新去挖掘齣潛在的巨大市場與商機。麵對消費者，將産品價格轉化為産品價值，賦予産品與服務更多的內涵，不斷強化與用戶的關係，培養粉絲，通過口碑進行品牌傳播，不斷擴大市場，進而提升銷量。這就是那些高價、高利潤銷售的秘密所在。

　　高利潤銷售——顛覆移動互聯網時代的營銷秘笈前言“道不遠人，遠人非道”，就是說大道至簡——簡單就是核心，簡單就是力量，簡單就是高效。作者通過自己的親身體悟，結閤對經典案例的潛心分析，展開瞭對互聯網營銷思維的立體解讀，有深層的營銷智慧、中間的方法論、錶層的可操作技巧以及可藉鑒的經典案例。本書把這一套營銷思想和解決方案呈現在瞭讀者麵前，非常接地氣，希望能帶領大傢走上簡單、高效地顛覆移動互聯網的營銷之路。

　　本書將全方位、多角度地剖析在“移動互聯網＋”時代高利潤的營銷策略和持續倍增利潤的商業模式，揭秘如何賣得好、賣得貴、賣得多、賣得久，以十倍品質如何來成就百倍價格。

　　書中通過60餘個經典案例詳解獲得高利潤的具體策略和操作方法、技巧以及營銷過程中的經驗和取得的業績。這些生動的案例為每個關鍵環節都做齣瞭精彩詮釋，通過閱讀您將獲得針對性的解決方法，這樣就會讓營銷變得簡單、變得容易、變得係統化，讓您贏得更多訂單、利潤！讓您賣得好、賣得貴、賣得多！在本書撰稿期間，許多企業通過作者的培訓，運用書中的智慧使業績獲得瞭50％以上的增長。這一切遠比您想象得更快、更簡單！

　　本書適閤於所有企業的營銷經理、品牌經理、廣告策劃人員、産品經理、APP開發部門經理以及企業的決策者閱讀，也是高等院校最為理想的新媒體營銷實踐課程閱讀教材，將為各類企業在移動互聯網時代從事營銷工作中提供極有價值的參考和行動指南。

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