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編輯推薦

適讀人群 ：企業客戶銷售代錶、銷售負責人、市場營銷人員和對營銷感興趣的人士。

　　本書是為企業客戶銷售人員所寫的應用指導手冊，內容涵蓋世界*級銷售專傢及數以萬計的銷售人員所推崇的各種實用技巧，是銷售人員的基礎用書。全書按照B2B銷售實操情境分為4部分，18章，每章給齣特定銷售階段或情境中所應采用的語言策略和銷售技巧，詳盡介紹瞭如何進行電話營銷、如何通過客戶引薦結識新客戶等具體情境的操作技巧。在每個技巧介紹中，還通過翔實的真實案例說明和模擬再現教授讀者在工作中如何運用這些技巧，從而實現B2B的實質性銷售。

內容簡介

　　本書是一本針對企業客戶銷售人員所寫的書，包括世界**銷售專傢及數以萬計的B2B銷售人員所推崇的各種銷售技能，是銷售人員的基本用書。本書以簡明精煉的篇章涵蓋瞭B2B 銷售的各個方麵，按照銷售流程為企業客戶銷售代錶的每一步都提供瞭錦囊妙計，包括開發潛在客戶、電話推銷、電梯推銷、語音信箱推銷、客戶推薦等。在每一章中，通過真實的示例來教讀者如何運用並輕鬆掌握B2B銷售技巧。

作者簡介

　　傑弗裏·詹姆斯，銷售研究專傢，因將備受贊譽的“銷售機器”博客建成一個每月都有數百萬次網頁瀏覽量的網站而聞名。他幫助幾十傢銷售培訓公司和銷售技術供應商與其客戶進行更有效的溝通。此外，他還在《銷售力》、《品牌周報》和《連綫》等雜誌上發錶瞭數百篇“銷售如何做”類型的文章。他的個人網站為www.geoffreyjames.com。

　　西南交大畢業，助理工程師，翻譯方嚮：勵誌、健康、電氣類。2005年8月~2010年4月，在湖南株洲時代電氣股份有限公司從事硬件開發。

目錄

第1部分 尋找B2B銷售機會 / 1
第1章 編寫有效的營銷語 / 4
用具體而感性的文字 / 6
盡量減少術語 / 9
刪掉時髦術語 / 11
與眾不同 / 13
編輯和提煉營銷語 / 15
第2章 尋求“中間人” / 21
朋友和同事的引薦 / 22
現有客戶的引薦 / 25
相關鏈接 / 29
第3章 利用社交網絡 / 30
開場白 / 32
獨一無二 / 38
開放式問題 / 40
行動號召 / 43
行動項目：排練、排練、再排練 / 44
情境模擬 / 45
社交網絡服務 / 46
第4章 閤作夥伴來幫你 / 48
選擇互補的閤作夥伴 / 51
監控和評估 / 55
相關鏈接 / 56
第5章 B2B互聯網+ / 57
銷售機會分類 / 60
明確熱點銷售機會 / 63
提煉你的模型 / 67
相關鏈接 / 68
第2部分 建立和維護B2B銷售渠道 / 69
第6章 迎接挑戰 / 72
控製你的激勵 / 73
中和你的消極觸發器 / 75
避免媒介消費 / 77
迴避消極的人 / 79
使用積極的詞語 / 80
相關鏈接 / 83
第7章 初次會話 / 84
令人畏懼的來電 / 85
應對之策 / 87
如果遭到拒絕 / 88
反復斟酌話語 / 91
練習、練習、再練習 / 92
安排日程並遵循 / 93
辨彆決策者 / 97
相關鏈接 / 99
第8章 利用語音信箱尋找潛在客戶 / 101
準備好語音信箱留言 / 102
排練、排練、再排練 / 105
創造一個係統並遵循 / 106
相關鏈接 / 108
第9章 學會應對拒絕 / 109
無效和有效的拒絕 / 111
消除拒絕帶來的傷害 / 113
失敗乃成功之母 / 116
相關鏈接 / 118
第10章 實質性對話 / 119
弄清楚對方是否有需求 / 121
弄清楚對方是否有購買資金 / 123
一旦確定，安排下一步 / 124

第3部分 B2B實質性銷售 / 127
第11章 明確B2B銷售活動 / 129
記錄客戶的購買方式 / 130
安排活動來匹配決策流程 / 137
第12章 建立購買共識 / 138
研究決策人 / 140
和決策人見麵 / 144
對CEO們說的話 / 147
第13章 B2B銷售演示 / 151
研究你的觀眾 / 153
講一個與觀眾匹配的故事 / 154
用正確的方式講述正確的故事 / 158
排練，付諸行動 / 160
第14章 B2B産品示範 / 163
講述客戶的故事 / 164
排練、排練、再排練 / 166
預先測試好一切 / 168
在示範時，讓潛在客戶做引導 / 169
第15章 擬定銷售提案 / 172
與客戶擬定徵求意見書 / 174
從執行概要開始 / 176
把提案轉變成銷售工具 / 180
第4部分 完美結束 / 185
第16章 如何結束B2B銷售 / 187
關閉策略 / 188
不斷檢查，確保你實現瞭目標 / 190
做最終檢查，然後結束 / 191
第17章 協商最終條款 / 194
在協商之前做好準備 / 196
在談判時保持冷靜 / 197
第18章 評估、監管和改進 / 202
策略1：尋找更好的銷售機會 / 202
策略2：改善你的審查技巧 / 204
策略3：增加你的轉換率 / 206
策略4：增加每次銷售的價值 / 207
策略5：減少你的平均銷售周期 / 208

精彩書摘

　　《絕對成交：高效話語搞定B2B銷售》：
　　對CEO們說的話 嚮CEO做銷售和嚮其他決策人做銷售不一樣，特彆是如果購買産品的公司非常龐大時，就更不一樣瞭。大公司的CEO們往往相信：
　　1.我的時間非常寶貴。
　　2.我是一個重要資源。
　　3.我可以輕鬆做齣艱難的決定。
　　4.我可以賺很多錢。
　　一些銷售人員錯誤地認為和重量級的CEO交談得用討好的方式，但事實並非如此。
　　和大公司的CEO交談的唯一方式是作為一個平等的人與之交談。如果你準備有效地嚮一個CEO銷售産品，你得相信你的時間也很寶貴，你也是個重要的資源等。如果你不自信，那就不要打電話打擾CEO們，因為他們覺得你是個下屬，就會用對待下屬的方式來對待你。（他們會這樣說：“請不要打擾我，去和高級經理談吧”）。
　　話雖如此，你得注意大公司的CEO們（一些小公司的CEO也是如此）都有玩益智遊戲的愛好。例如，作者有個朋友曾經和一個非常著名的CEO討論過房地産管理問題。他告訴作者的這個關於談判的故事完美詮釋瞭CEO們是怎樣威懾彆人的。
　　那次會議在紐約著名的川普大樓（Trump Towers）舉辦。作者的朋友雖然在業務上很精明，但還是發現，要想不被他搭乘的電梯裏的精選電視節目威懾住是不可能的，因為那個節目是《飛黃騰達》（The Apprentice，又譯《學徒》）。
　　作者的朋友沒有立即和CEO見麵，而是被帶進一個會議室和一些職員討論最終條款。隨後有人在會議發布一條信息——CEO會在幾分鍾內到達。一個職員把作者的朋友拉到會議室外說：“你需要明白，我們的CEO從不和任何人握手。因此，如果他沒有和你握手，請不要生氣，而且當他走進房間時你也不用主動和他握手”。
　　在作者的朋友消化這條趣聞時，這個職員繼續說道：“我們的CEO非常忙，喜歡快速做決定，因此如果會議持續的時間少於5分鍾，請不要見怪，因為這對他來說是很正常的。” 最終，這個大人物終於齣現瞭。他走到作者的朋友身邊，親切地和他握手。然後CEO進入會議室，花瞭40分鍾時間和作者的朋友討論這個業務，最終協商齣最終條款。正如你預測的，這些條款比作者的朋友的預期更加不利。
　　當作者的朋友告訴作者這個故事時，他一直在談論他對這件事情的印象有多麼深刻。“他甚至和我握手瞭！”他說，好像那是特殊權益的標誌。作者的朋友萬萬沒有想到他其實已經完全被對方的心理遊戲給愚弄瞭。下麵是特普朗（Trump）和他玩的具體遊戲。
　　·遊戲1：令人印象深刻的辦公室。CEO們都有個令人印象深刻的辦公室，因為他們想讓你心生敬畏。
　　如果你真這樣，那麼你和那些因為某人有一輛乾淨的車就對人傢印象深刻的十幾歲女孩沒什麼分彆。值得錶揚的是，作者的朋友看穿瞭這一點。
　　·遊戲2：“他很忙”的慣例。即使你有預約，CEO們有時也會讓你等很長時間，這樣做是為瞭讓你有這樣的印象——這個CEO和她的要求比你的時間和你的要求更重要。
　　·遊戲3：下屬的考驗。CEO們經常用下屬來讓你覺得自己是他的下屬。如果你不小心，你最終會覺得自己的“社會地位”和那些下屬一樣，因此在和CEO見麵時自然而然地處於從屬地位。
　　·遊戲4：意料之外的握手。前麵3個遊戲都是CEO們經常玩的心理遊戲。但這個遊戲對作者來說很新鮮，所以我猜是特普朗自己想齣來的。特普朗將一個常見的商業禮儀——握手——變成一個談判優勢。
　　·遊戲5：會議的延長。CEO們經常給他們會付齣的時間設定期望值，這樣如果他們花的時間超齣瞭期望值，人們就會覺得很感激。其實無論如何，特普朗都可能有1小時的時間期望值，因為這是一個相當重要的商業交易。
　　這裏的經驗是，當你嚮CEO們銷售産品時，不要被捲進他們崇高的自我形象中。想想吧：你有CEO需要的東西，而CEO有你想要的東西。你們兩個是同樣重要的。
　　除此之外，嚮CEO銷售産品就和嚮其他決策人銷售産品一樣，唯一的附帶條件是你需要應對CEO的議程，而他們的議程一般都是些“大事件”，如股票價格、商業閤作關係、閤並、投資共同體等。
　　假設你要和礦業公司的CEO見麵，而且提前得到預約瞭。
　　……

前言/序言

　　譯者序

　　B2B（Business To Business）銷售是指企業對企業的銷售，它不同於企業對顧客的銷售。近年來B2B 銷售發展勢頭迅猛，日趨成熟，逐漸在市場營銷領域中占據一席之地，並形成瞭其特有的模式和流程。

　　多年來，B2B 銷售都不如B2C（Business To Customer）銷售重要，但這種狀況在20 世紀70 年代中後期開始改變。各種學術期刊開始定期發錶對B2B 銷售課題的研究，每年定期召開相關的學術會議。此外，企業銷售課程在今天的很多大學裏也很常見。如今有更多的市場營銷專業的學生從B2B 而不是B2C 開始他們的職業生涯。本書作者甚至認為，B2B 銷售是商業界的核心和靈魂，它對企業的成功運作所起的巨大作用已被人們廣泛認可。成功的B2B 銷售會帶來優質的産品、滿意的客戶和更大的利潤。

　　在翻譯本書的過程中，我深深摺服於作者對B2B 銷售的深刻總結。作為銷售研究專傢，他通過和銷售人員的交流，或者對他們的采訪，將B2B 銷售技巧完美展現給瞭讀者。

　　作者按照B2B 銷售流程的發展順序，解釋瞭B2B 銷售的各階段，完美詮釋瞭如何利用各種銷售技巧，實現企業之間的緊密結閤，對客戶的需求産生快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。商場是不見硝煙的戰場，在如今贏傢通吃的社會裏，銷售的目標就是要集中一切優勢力量戰勝對手，實現每次銷售機會。閱讀瞭本書，銷售人員可以不斷改善銷售技巧，增加獲勝的概率。

　　參與本書翻譯的還有易厚宇、熊濤、謝聃、謝百潔、葉雪蓮、趙英，誠摯地感謝他們的辛勤付齣。由於能力所限，書中難免有疏漏之處，請讀者不吝批評指正。

　　易厚萍

　　前言

　　V

　　前言

　　我不是銷售專傢，也不做銷售培訓。事實上，很多銷售專傢和銷售培訓師都寫瞭諸如“如何銷售”型書籍，你可能想知道為什麼我也要寫這樣一本書。

　　有人認為我是世界上第一個也是唯一一個“銷售狂熱者”。具體原因我不太清楚，但我發現銷售涉及的行為和概念無不散發著無窮無盡的迷人魅力。我特彆著迷於B2B 銷售，認為它是商業界的核心和靈魂。

　　因為我的癡迷，我采訪瞭幾十個銷售專傢和銷售培訓師，與成百上韆名銷售經理討論過銷售技能和銷售管理，還和成韆上萬名銷售人員交換過對B2B 銷售的看法。

　　我在《銷售力》雜誌上發錶銷售技術和銷售培訓類的文章已近十年，在我和該雜誌建立閤作關係期間，我做過一部分B2B 銷售類的調查研究。不過，我最後仔細討論這類研究是在我的“銷售機器”（Sales Machine）博客上。在本書寫作期間，“銷售機器”無可爭辯地成為世界上最受歡迎的探討銷售的博客，每月都有百萬以上的網頁瀏覽量。它還贏得瞭很多榮譽：美國商業編輯和作傢協會（Society of American Business Editors and Writers）頒發的“最佳商業文章”奬，美國商業齣版編輯協會（American Society ofBusiness Publication Editors）頒發的“Azbee”奬。

　　在“銷售機器”博客中，我同大傢分享瞭我從數以萬計的B2B銷售人員身上學到的B2B 銷售知識，而他們中的很多人都以評論和友情發帖的方式貢獻瞭自己的內容和想法。

　　這麼多年來，我在博客上發錶瞭很多文章，從網頁瀏覽量、評論和電子郵件等方麵來看，B2B 公司裏的銷售人員發現這些文章很實用。在過去兩年時間裏，“銷售機器”的讀者不斷催促我將最好的銷售技能收集整理，這樣他們就可以把它用作參考或培訓資料。

　　不過，本書不隻是我對博客文章的簡單收集。我對我在博客裏討論的每個技能和每個概念都做瞭擴展，增加瞭更多的案例，特彆增加瞭一些現實生活中的案例，還有B2B 銷售人員發給我的案例。

　　結果造就瞭這本世界上獨一無二的商業書籍。大部分關於銷售的書籍都認為，對企業的銷售和對顧客的銷售基本相同，其實不是，B2B 銷售和對顧客的銷售大為不同。

　　原因1：B2B 購買者更加復雜。因為互聯網讓人們可以公開獲取價格比較信息，在B2B 交易中，購買者對産品類彆及其競爭力的瞭解可能比那些試圖銷售該類産品的銷售人員還多，這已經不再是罕見的特例。

　　原因2：風險更高。B2B 購買者和決策人將付更多的錢來瞭解他們購買瞭什麼，如何使用他們購買的産品。如果他們做齣錯誤決定，他們就會失去職業前途和工作，這種情況永遠不會在對顧客銷售過程中齣現。

　　原因3：B2B 銷售需要更多知識。當你嚮企業銷售産品時，隻瞭解某個産品並能清晰明瞭地示範如何使用該産品是不夠的。B2B 銷售通常須先診斷客戶的疑惑，再以客戶的需求為導嚮，提齣一個能更好地進行長期業務閤作的解決方案。

　　原因4：B2B 銷售需要更好的交際能力。當顧客購買一個産品時，一般隻有1 個或2 個決策人（如丈夫或妻子）。但一傢公司的購買決策會涉及幾十個決策人（如影響者、股東和反對者）。和很多不同類型的人打交道需要非凡的交際能力，因為所有人都有不同的問題。

　　原因5：B2B 銷售需要更多耐心。即使大件的消費品銷售（如房子和汽車），也可以在一天或一周（最多）之內完成。但B2B 交易會涉及數周或數個月的斷斷續續的活動、會議、電話，以及反反復復的文件，因為交易須流經客戶的整個機構。

　　原因6：B2B 銷售對經濟背景更加敏感。在經濟危機發生時第一件事就是公司會縮減采購經費，增加更多層級的決策把關，要求供應商做齣更多讓步。即使已經安排好的交易也會發生變化，即使設計最佳的銷售活動也會發生戰略上的轉變。

　　原因7：B2B 銷售涉及更多資金。在B2C 銷售中，數百萬美元的交易是很少見的，主要局限於豪宅的銷售。相反，在B2B 銷售中，涉及百萬美元的交易是如此常見，不用特彆關注。即使數億美元的交易也經常發生。這樣一來，風險就高瞭。

　　即便如此，如果你知道銷售流程是如何運轉的，B2B 銷售也並不復雜。這就是本書試圖闡釋的。本書涵蓋的內容廣泛，包括你需要瞭解、建立和磨煉的B2B 銷售技能。我希望它能成為每個B2B 銷售員的藏書之一——不隻是因為這本書是我寫的，還因為我真的相信它提供的基本原理能讓你在B2B 銷售中獲得成功。

　　本書共4 部分，分彆闡述瞭銷售流程的不同階段。

　　第1 部分解釋瞭如何創造一個絕佳的銷售機會。它會幫助你確認有潛力成為潛在客戶和（有希望）成為客戶的管理人員和經理名單。

　　第2 部分闡釋瞭如何聯係這些銷售機會，如何將它們轉變成你銷售渠道中的潛在客戶。

　　第3 部分闡明瞭如何在各個決策小組中達成共識，邁齣“成功的第一步”，從而發展一個客戶。

　　第4 部分詮釋瞭如何關閉交易，協商齣最優惠的交易條件，處理無法避免的障礙，磨煉你的綜閤處理方法。

　　每部分都包含幾章，每章都提供瞭很多基本技巧，你可以按順序或者挑選齣重要的去學習。每章還列舉瞭一些可以幫助你完善銷售技巧的附加資源。

絕對成交：高效話語搞定B2B銷售 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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