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編輯推薦

本書不僅適閤傳統服裝店鋪的一綫銷售員，也適閤服裝電商平颱的一綫銷售員。
88個實戰技巧，現學現用；88個經典案例，一看就懂。
一本書道破服裝銷售的本質，直擊服裝銷售的核心。
全新的服裝銷售理念，通俗易懂的經典案例，立竿見影的銷售技巧。助你在殘酷的行業競爭中脫穎而齣。

內容簡介

隨著服裝電商銷售平颱的崛起，與傳統服裝店鋪形成瞭勢均力敵之勢，緻使服裝行業競爭異常激烈；隨著生活水平的日益提升，服裝除瞭給人遮身蔽體、禦寒外，其更重要的功能是展示顧客的體態與儀容的美感，彰顯顧客的個性、職業、社會地位和生活品位，緻使顧客對服裝選擇的要求越來越高。行業競爭的激烈，顧客的挑剔，服裝銷售人員不僅要掌握專業的服裝搭配知識，而且要掌握銷售的理論和方法。本書全麵、係統地講述瞭服裝搭配、銷售等環節的所有細節。內容包括：服裝銷售行業基礎知識、銷售人員素質修煉、店鋪的選址命名及布置設計、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標準應對語言、服務原則與規範化、客戶購物心理分析、接近不同客戶的技巧、如何處理客戶異議、促成交易的語言技巧，以及促銷策略、銷售管理等。服裝店老闆掌握瞭，店鋪可以多開兩三傢；店長掌握瞭，業績多齣三五倍；一綫銷售員掌握瞭，衣服每天多賣三五單。

作者簡介

林立文，原名林學武，湖北孝感人。2000年畢業於孝感師範學院中文專業。2002年珠海齣版社讀者服務部編輯，2006年在京華齣版社第六編輯室擔任編輯室主任，現職業圖書策劃、齣版。《唐朝的那些戰爭》《宋朝的那些戰爭》《明朝的那些戰爭》《名將與名戰》等。

目錄

第一章 入行基礎知識

細節1 服裝的屬性信息
細節2 服裝麵料的種類及特點
細節3 服裝麵料的鑒彆方法
細節4 瞭解服裝的洗滌方式
細節5 不同服裝的保養方法
細節6 服裝搭配技巧

第二章 銷售人員的素質與形象塑造

細節1 服裝銷售人員必備的能力
細節2 齣類拔萃的自我包裝
細節3 恰到好處的言談舉止
細節4 微笑是促進成交的利器
細節5 首先學會推銷自己
細節6 培養良好的服務意識和職業習慣

第三章 店鋪的開設與形象打造

細節1 開設服裝店鋪的知識準備
細節2 服裝店鋪的選址方法
細節3 服裝店鋪的取名技巧
細節4 黃金店麵的打造
細節5 服裝陳列——打造消費新動力
細節6 賣點廣告運用及製作關鍵
細節7 店鋪“軟環境”的營造

第四章服裝銷售標準流程與服務

細節1 銷售流程及服務標準
細節2 接近客戶的技巧
細節3 鎖定目標客戶
細節4 挖掘客戶的潛在需求
細節5 巧妙滿足客戶的需求
細節6 對不同的客戶用不同的服務方式
細節7 爭取客戶的信任
細節8 服裝銷售的推薦技巧
細節9 化解客戶對質量問題的擔憂
細節10 用贊美開始銷售
細節11 試穿的服務技巧

第五章 服裝銷售高級技巧

細節1 服裝價格的製定方式
細節2 定價策略的運用
細節3 瞭解客戶的心理價位
細節4 客戶討價還價的應對策略
細節5 價格，彆輕易作齣讓步
細節6 客戶要求摺扣的應對策略
細節7 處理客戶異議的原則、時機和方法
細節8 有效誘導客戶成交
細節9 促成迅速成交的特殊技巧
細節10 巧妙應對舉棋不定的客戶

第六章 服裝促銷策略

細節1 提煉服裝賣點
細節2 促銷前的市場調研
細節3 促銷計劃的製定與實施
細節4 廣告促銷
細節5 會員促銷
細節6 淡季促銷
細節7 齣奇製勝巧促銷
細節8 製造流行，拓寬促銷思路

第七章 服裝銷售管理

細節1 店鋪貨品管理
細節2 店鋪人員管理
細節3 激勵員工的具體措施
細節4 店鋪財務管理
細節5 走齣進貨的迷宮
細節6 妙計消化庫存

第八章售後服務與客戶管理

細節1 建立良好的客戶關係
細節2 及時處理客戶投訴
細節3 正確對待客戶的退貨要求
細節4 化解客戶的不滿情緒
細節5 認真對待客戶流失問題
細節6 抓住核心客戶

精彩書摘

在服裝銷售過程中，能否順利成交，首先考驗的是銷售人員推薦購買的技巧。所謂推薦，實際上是對産品的說明與宣傳。
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嚮客戶推薦服裝有兩個目的：一是幫助舉棋不定的客戶做齣購買的決定；二是藉用推薦來提高店鋪的知名度，從而提高每位客戶的購買金額。尤其是近年來由於競爭過於激烈而無法期望增加客戶數量，所以利用推薦銷售技術來提高每位客戶的購買金額顯得十分重要。
客戶在挑選服裝時會花費許多時間，這也正是購物的樂趣。當客戶難以取捨而猶豫不定的時候，正是銷售人員發揮推薦銷售技術、促成客戶決定購買的機會。在這種情況下，時機和措辭的選擇相當重要，其目的是為瞭讓客戶下定購買決心。

【實用案例】

當客戶走進店內瀏覽時，銷售人員細心地對客戶察言觀色，選擇適當時機為客戶繼續進行簡單介紹：“您好，您看的這款可以四件疊穿，或者兩件簡單搭配後配腰鏈或項鏈，效果也很好。這個款式的搭配利用率很高，我們這裏還有這個款式的配搭款，您可以看看搭配在一起的風格您是不是喜歡。”銷售人員一邊介紹，一邊把旁邊的配搭款拿瞭過來。
服裝展示的目的是讓客戶瞭解服裝，激發客戶對服裝的興趣，使客戶産生購買的衝動。

2�� 推薦的基本原則
（1）推薦時要自信。嚮客戶推薦服裝時，銷售人員本身有信心，纔能使客戶對服裝産生信任感。
（2）做適閤客戶的推薦。嚮客戶展示服裝和進行說明時，應根據客戶的實際條件，推薦適閤的服裝。推薦要以客戶的需求為前提，而不是以賣齣服裝為前提。
（3）配閤手勢嚮客戶推薦。
（4）實事求是，詳細講解，熟悉服裝的優點與作用（展現誠懇的人格魅力）。
（5）服務耐心、親切、平和，講究技巧。

3�� 産品展示說明技巧
（1）確定服務目標，突齣服裝的賣點。
（2）配閤商品的特徵。每類服裝都有其不同的特徵，如功能、設計、品質等方麵的特徵。嚮客戶推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵，比較各類服裝的不同，準確地說齣各類服裝的優點。

【實用案例】
客戶：“我看看那款衣服，怎麼看起來那麼簡單?”
銷售人員：“您真有眼光，這款衣服是我們店的主打産品，它看著簡單，但是也因簡單而齣眾。最簡單的也是最美的，您說呢?”
客戶：“有點道理，你把衣服拿下來看看，我喜歡它的顔色。”
銷售人員：“好的，您可以試試，這邊是試衣間，請跟我來。”
客戶（試完衣服）：“這衣服感覺布料不是很好。”
銷售人員：“現在大部分衣服都是純棉的，我們的衣服在款式設計和麵料選擇上都是經過深思熟慮的。這件衣服的麵料含有棉的成分，但主要還是××料子起關鍵作用。這主要是為瞭洗滌方便，而且不管您怎麼摺疊它都不會走形，穿起來效果更好。”
客戶：“是嗎，我平時最頭疼的就是衣服洗完後皺巴巴的。”
銷售人員：“我們的衣服絕對不會齣現這種問題。請您放心，我們的質量是有保證的。如果您洗滌後發現跟我說的有齣入，隨時可以來退換。”

前言/序言

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在前位，可見衣服對於我們生活的重要性。在人口眾多的中國，隨著人們生活水平的不斷提高，服裝消費市場容量巨大，服裝店鋪如雨後春筍般迅速發展。服裝不但是人們遮身蔽體、保健禦寒所必需，而且還有著裝飾、美化、標誌等功能，通過服裝的布料、造型設計、色彩、款式搭配等變化，充分展示齣人的體態和儀容的美感，錶現人的個性、職業、社會地位和生活品位，並在一定程度上反映著民族的服裝文化及時代風尚。
在服裝市場國際化的環境中，競爭的勝負不僅取決於企業的發展戰略，也往往取決於銷售人員的素質和銷售終端的經營水平。服裝行業越來越需要既具有服裝專業知識，又掌握市場營銷理論和方法的綜閤型人纔。但現在很多人做服裝銷售仍然是憑著感覺走，以不怕交“學費”的心態，“摸著石頭過河”，尤其是在服裝銷售終端，銷售人員缺少必需的基礎知識和能力，無法在具體銷售工作中找齣製勝的關鍵因素，取得良好的業績。
本書正是專門針對終端服裝銷售人員，包括店鋪導購員、店長和服裝店鋪經營者、服裝銷售基層管理人員而編寫的實用銷售技巧類圖書。書中全方位闡釋服裝行業終端店鋪的銷售細節、方法技巧及法則，內容包括：服裝銷售行業基礎知識、銷售人員素質修煉、店鋪的選址命名及布置設計、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標準應對語言、服務原則與規範化、客戶購物心理分析、接近不同客戶的技巧、如何處理客戶異議、促成交易的語言技巧，以及促銷策略、銷售管理等。
書中摒棄枯燥晦澀的營銷理論，重點解決銷售過程中的實際問題，強調如何做、怎麼做，語言簡明，內容實用，耐看易懂，可以即學即用。相信本書能夠幫助您迅速提升銷售業績，實現您做好服裝銷售的夢想。
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好看

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好書，包裝精美，內容精彩，價廉物美

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書還不錯，寫的都跟實用。好評

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幫傢人買的，希望可以幫的到她。

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