　　1.高檔餐廳。
　　惠佳。一對年輕的男女朋友在無聊地等座。
　　惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大學生，現在在兼職，也是我的實習工作……不知道在等待的時間，能否接受我的一個社會調研呢？僅僅占用你們兩分鍾。”“共有5個主要問題，都是關於手錶的。”……
　　“一個問題是：……
　　５個問題結束後不到兩分鍾一對年輕人買下瞭他們根本沒有“預算和需求”的一塊手錶，價值３００元錢。
　　他們為什麼要買？
　　2.“張總，我是創維集團西南地區的經理劉濤，集團近期人事變動，我昨天纔到成都，能否約您明天見個麵，主要談一下今年的産品訂貨、型號配送、庫存以及您的賣場的促銷問題，行嗎？”
　　張總：“噢，是劉經理，明天不行，明天是結算日，事特彆多，還是改天吧。”
　　劉濤：“那您說哪天？”
　　你認為張總會給他具體時間嗎？
　　3.柯達準備在中國為其1000傢加盟店采購模具，總金額達500多萬元，這是在柯達中國試采購的一筆……
　　張麗華，一傢民營企業的資深銷售顧問，在産品價格高於同行水平的背景下，走進瞭柯達中國采購部經理王江榮的辦公室……
　　4.客戶幾經比較，終於圈定瞭一傢供應商，於是令銷售人員痛苦的簽單殺價總是湧到前麵：
　　“隻要你答應這個價格，我現在就簽！”
　　“你看我這訂金都帶著呢，閤同章都帶來瞭，就等你一句話瞭。”
　　“咱們都談瞭這麼久瞭，你不會為瞭這5%的摺扣不給丟瞭我這個大單吧？
　　以指嚮簽約為誘餌，迫使銷售人員就範。此時銷售人員麵臨著的誘惑，曆盡艱辛，客戶終於要簽單瞭，絕大多數銷售人員此時的心態都是勢在必得的。——一旦你同意，你死定瞭：客戶會藉口離開。再來時，會在新的價位再次殺價。
　　銷售人員怎麼辦？

作者簡介

　　孫路弘，營銷及銷售行為專傢、高級營銷顧問。兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和見解。擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。他以西方縝密的思維結閤中國本土多變的現實，提齣操作性強且可以落實的執行步驟和方法，切實改善瞭中國企業在營銷方麵的競爭實力。著有暢銷書《汽車銷售的di一本書》《大客戶銷售：能力測試與成長》《說話的力量》《用腦拿訂單2.0》等。

成書背景
本書結構
作者序言　銷售睏局的另一個視角
第一部分　全腦銷售博弈的概念
第1 章　關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型
第二部分　全腦銷售博弈的應用
銷售初期
第2 章　信任纔是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈
第3 章　問題是需求之母——控製潛在客戶右腦的魔力
第4 章　給客戶留下專傢印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應用
銷售中期
第5 章　銷售中期的博弈——她從柯達拿下500 萬訂單
第6 章　異議的發源與控製—— “貓怕老鼠” 的全腦銷售博弈運用
銷售後期
第7 章　銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單
第8 章　左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器
第三部分　左右腦博弈能力的培養
第9 章　全腦銷售博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題
第10 章　全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業權威和建立顧問形象
第11 章　全腦銷售博弈中的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的應用技巧
第12 章　全腦銷售博弈中的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展
第四部分　大客戶銷售中的全腦運用
第13 章　大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計劃＋右腦銷售ｖｓ左腦決策＋右腦感覺
後　記
附　錄　失敗銷售的12 條歧途

精彩書摘

　　一個大額采購單的浮現
　　我們從研究項目的資料庫中給讀者展示一個真實的案例，案例中的人名我們做瞭化名處理。
　　上海滬升集團是一傢民營企業，以包裝印刷為主營業務，其下屬公司專門從事模具生産和銷售的業務。張麗華是公司的一位資深銷售顧問。她非常清楚，模具行業的競爭非常激烈，不僅有國內企業，如海爾等大型企業的競爭，同時還有國外的老牌公司。但是，在訪問瞭張麗華的客戶以後，我們發現，這些客戶沒有一個是因為張麗華的競爭對手給予優惠的價格而願意中斷與張麗華的閤作的。我們深入挖掘其中的原因，從她開始銷售的對話中找到瞭更多的答案。
　　王江榮是柯達中國設備製造部行政辦公室的采購經理，主要負責影印機設備組件的采購任務。柯達在中國的影印服務加盟店已經超過1000傢瞭，因此，就需要為這1000多傢的影印設備采購組裝件以及備件。實際上，主要是采購這些零部件的模具。張麗華就是在王江榮尋找模具供應商的時候預約瞭麵談的機會。
　　那是上海悶熱的夏天，一個周五的下午。一身職業女性的著裝讓她看上去乾練、熱情、穩重和成熟。由於是一個已經確定瞭的電話預約，因此，前颱秘書看瞭一下颱上的座鍾，將張麗華引到一間小會議室。張麗華環顧會議室牆上懸掛的各種反映柯達悠久曆史以及精細工藝的圖片，內心感慨的同時，不斷提醒自己今天要達到的目的。
　　伴隨著有力的腳步聲，王江榮走進瞭會議室。張麗華以前沒有見過王江榮，看見進來一位西裝革履、30多歲的先生，她自然地判斷，此人應該就是王江榮經理。張麗華很有分寸地把握住關鍵的時機，首先伸齣瞭手說：“您就是王經理？您好！我是滬升集團下屬模具公司華東區的銷售顧問張麗華。這是我的名片。”
　　王江榮：“你好！抱歉，咱們約好瞭今天，可是上午剛接到總部那邊的通知，下午4點要開一個統一的電話會議。所以恐怕我隻有不到一個小時的時間。”
　　張麗華：“噢，這樣。可見柯達在中國的發展是多麼迅速和緊迫呀。”（右腦思考，贊揚客戶，獲得好感的要訣。）
　　王江榮：“是的。我現在負責的采購任務主要就是為中國1000多傢終端服務店麵提供一款影印機的關鍵零部件，我們需要可靠的模具。我們以前沒有接觸過滬升，您能否介紹一下你們的企業呢？”
　　張麗華：“當然。我們是一傢已經發展瞭10年的民營企業，1999年上市。從最初的印刷包裝已經發展到瞭模具設計、生産、服務，同時也擴張瞭更多的業務。不過，我們畢竟是一傢民營企業，可能有許多要求和標準不一定能達到像您代錶的這樣一個國際上知名的500強企業的要求，因為，像柯達畢竟是以高質量著稱的企業。我能否請問您一個問題呢？”（適當地介紹自己的企業，試探潛在客戶的左腦，是否可以建立專業的印象。對客戶提問而不是簡單地迴答潛在客戶的問題這種方式，是一種從銷售初期嚮銷售中期發展的技巧。讓客戶感知，銷售人員試圖理解他，瞭解他內心的想法，有利於提供符閤需求的産品的意圖。）
　　王江榮：“對呀，我們非常關注供應商的質量，你想問什麼？”
　　張麗華：“柯達現在要給1000傢提供的影印機零部件以前是在國內生産的嗎？”
　　王江榮：“以前我們是在日本生産的，但是現在在尋找國內的高質量的供應商。”
　　張麗華：“那麼，一颱影印機的零部件有很多，都需要定製模具，不會立刻都在國內定製吧？”（銷售人員的左腦應用。從專業性上展開，按照邏輯綫索試圖主導客戶的思路嚮對銷售人員有利的方嚮發展。）
　　王江榮：“你說對瞭，我們初期先拿一些非關鍵部分的零部件在中國製造，同時也準備嘗試采購國內的模具。如果國內的模具水平、質量無法得到保障，我們可能還是要維持采用日本的模具的。”
　　張麗華：“非常理解柯達的戰略，是否初期的零部件的需求量會很大呢？比如一些易損件，經常更換用件？”
　　王江榮：“看樣子你是研究瞭我們的戰略的。你說得很對，初期需要的模具製造的零部件的確量很大，而且是一些經常更換用的，有的還是要備份的。”
　　張麗華：“嗨，其實畢竟在這個行業時間長瞭，也給寶潔提供一些模具，就熟悉瞭500強企業的管理模式和一般性戰略。所以，我估計你們初期要的模具應該主要是用來製作影印機內塑料構件的吧？”
　　（王江榮重新拿起張麗華的名片看瞭看）
　　王江榮：“看樣子，你是行傢，你說得都對。我們初期需要16個塑料構件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠齣模具，你看你們有能力提供嗎？對瞭，你們給寶潔提供的是什麼類型的模具呢？”
　　（張麗華從自己的包裏拿齣幾張彩印的資料，在桌麵上打開）
　　張麗華：“我們為寶潔提供的基本上都是有關塑料構件的成型模具，有注塑的、有擠齣的、也有吹塑的。寶潔給我們的印象非常深刻，它們對質量的要求簡直到瞭吹毛求疵的地步，好在我們經得起考驗。為瞭滿足它們對質量的要求，你看（指著畫麵），我們為它們采用德國進口材料製作模具，就是為瞭確保模具上機以後，運行次數可以達到8萬次。如果用國産材料，雖然模具便宜一些，但是，4萬次就報廢瞭，還要耽誤更換新模具的時間，根本無法滿足企業對生産率的要求，結果反而貴瞭。王經理，柯達對生産率的要求如何？”
　　王江榮：“我們的要求可能比寶潔並不低，我們對生産率的要求也是很高的。”
　　張麗華：“對呀，量又大，而且是易損件，還要備份，肯定是要求高生産率的。那麼，你們會要求模具的使用次數嗎？如果次數要求不高，可能用國産材料就可以瞭。不知道次數不高，對你們有什麼影響？”
　　王江榮：“就按照你們給寶潔的要求給我們供應吧。如果上機以後次數太低，肯定影響效率，況且，我們對質量的要求也是非常高的。”
　　張麗華：“那麼，也就是說，如果按照給寶潔的同樣標準來提供，對你來說應該比較容易決定瞭？”
　　王江榮：“現在說還為時過早，你是我見到的本地模具供應商的第二傢，我還要再見一些。”
　　張麗華：“真是太一樣瞭，連采購都如此相同，要不說500強企業的競爭力強呢！”
　　王江榮：“你說什麼一樣？”
　　張麗華：“我們給寶潔展示我們的模具，以及可以提供的産品時，他們在華東找瞭5傢作為可能的供應商。用瞭3個星期的時間分彆考察這5傢供應商，最後，我們都沒有想到，第一年的閤約全都給瞭我們。現在看來，你也是要找到5傢供應商，然後通過一個嚴格的考察程序，對嗎？”
　　王江榮：“對的。後來寶潔為什麼選擇瞭你們？”
　　張麗華：“在5傢模具供應商中，我們是唯一采用ＣＡＤ最先進的計算機程序來輔助設計模具的，精度最高；我們是唯一從德國進口模具材料的，確保使用的次數不低於8萬次；我們是唯一采用日本進口的模具加工機床的，確保加工工藝以及流程的嚴密；而且，我們機床上製作加工模具的師傅都是日本學習模具製造專業畢業的。這樣四個唯一，寶潔就將閤同給瞭我們。初期，我們比較擔心寶潔對時間的要求比較緊張，可是，為瞭獲得質量的保證，我們從落單到最後提交模具會比其他供應商慢一段時間，後來寶潔提前與我們簽約，它們不在乎時間，最在乎的就是質量。”
　　王江榮：“我們最後選擇供應商的時候，還會考慮供應商之間的價格，不知道你們滬升的價格是否有競爭力？”
　　張麗華：“聽您問話就知道您是采購方麵的專傢，既關注質量，又關注價格。我們滬升提供的模具的價格是比較高的。尤其是按照模具的購買價格來說，會高一些。寶潔的采購也這樣問我們，我們是5傢中最高的。但是，還是寶潔給我們上瞭一課。他們說，模具的價格便宜一點，勢必會影響到使用的原材料，因此影響到上機以後的注塑次數，如果次數下降一半，便宜20％又有什麼意義呢。聽瞭他們這番話，我們纔真正理解瞭外企是如何看待競爭的。另外，你們會在什麼時候最後要嚮1000傢服務店供應影印機呢？”
　　王江榮：“應該是兩個月以後，但是，我們在兩周之內就要確定供應商。我們也會非常看中性價比，畢竟，給老闆匯報，必須談到價格呀。”
　　（張麗華看瞭一眼掛在會議室牆上的鍾，她好意地提醒）
　　張麗華：“王經理，你看已經3∶45瞭，你是否要去參加電話會議瞭？”
　　王江榮：“噢，對。這樣，這是我的名片，你等一下，我將我們這次所需要的16個零部件的要求和規格給你一份資料，如果你下周有空，我們能否再談一次？真的抱歉，這次實在是臨時的會議。”
　　張麗華：“好的，沒有關係，能否請您還有影印機的塑料構件工程師一同來我們企業參觀呢？我安排車輛，隨時可以來接您。”
　　王江榮：“我要聯係一下。這樣，明天上午我們通一個電話，來確定這個事情，如何？”
　　張麗華：“好的，您先去開會吧，我明天幾點給您電話閤適？”
　　王江榮：“10點吧，等一下我安排辦公室的秘書將資料給你拿過來，我就先不送你瞭，明天我等你電話。”
　　……