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産品特色

編輯推薦

一本書讓你愛上保險銷售
保險銷售：新手必備基礎知識+高手晉級必學技巧
保險銷售知識自學/培訓體係
100+海量情景案例
400+見招拆招方式
讓新手迅速成長
令高手秒速晉級

內容簡介

《保險銷售從新手到高手》立足於保險銷售的實操經驗，結閤相關保險銷售的理論，多方麵、多角度地闡述瞭保險銷售學原理、保險銷售實操原理以及保險銷售的應用技巧。全書以經驗尚淺或剛入行者全無經驗的保險銷售新手為起點，

作者簡介

鄭琦，平安綜閤金融客戶經理，多年保險實戰銷售經驗，成績突齣，現為IDA會員，MDRT會員，國傢高級理財規劃師，保險從業者鑽石會員，畢業於北京師範大學，加入平安後銷售業績多年達到銀龍級，具有豐富的一綫實戰銷售經驗，多次銷售業務評比名列前茅，銷售業績驕人。 孟超，國傢高級理財規劃師，IDA會員，MDRT會員，畢業於天津交通職業學院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前為私營企業主，他一直秉承為客戶爭取佳保障和閤理保險規劃理念，取得突齣銷售業績，深受公司和客戶好評。

目錄

新手篇
第一章 保險銷售員必須要知道的事情
賣保險，先得知道保險是什麼
保險業的發展曆程是怎樣的
保險的專業術語都有哪些
保險到底有多少險種
保險的安全性究竟有多高
保險銷售員至少要知道什麼是銷售
第二章 主動齣擊，積極尋找客戶
購買力：判斷客戶的主要依據
學會在生活中發現客戶
推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權的重要客戶
主動接觸，尋找客戶的不二法門
客戶的假日就是你上班的日子
時常聚會，無聊也不早退：客戶就是其中的某一位
開發客戶，不要忘瞭使用互聯網 + 技能
開啓激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機會
第三章 拿起電話，開始邀約客戶
拿起電話，戰勝恐懼心理
掌控內心，消除急躁
用“好聽的話”贏得客戶的好感
約談客戶也要使用技巧
防止電話冷場的五大必殺技
掌握這些要領，讓客戶無法在電話中說“不”
用懸念綁住客戶的心
第四章 放下你的羞澀，去和客戶見麵
初次見麵需要做哪些準備
次見麵就要讓客戶注意到你
熱情是打開客戶心扉的鑰匙
初次談話的幾大忌諱
用傾聽來迴應客戶的傾訴
幽默是好的溝通調劑品
適時提問，纔能抓住客戶內心
與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上
韆萬不要冷落瞭客戶的陪同者
第五章 帶上你的激情，挖掘客戶的需求
快速、準確地找到客戶需求的關鍵點
努力讓客戶發現自身的需求
通過大數據獲取客戶的信息
客戶收支情況的分析法則
摸清客戶現有的保險計劃
醫療花銷能報銷：挖掘客戶需求的“一劑猛藥”
完善的儲蓄計劃：給客戶吃一顆定心丸

高手篇
第六章 像高手那樣開始你的銷售
先讓客戶明白産品所能為其帶來的利益
簡潔精練：介紹産品時必須要做到的事情
想要客戶信賴，首先做到底氣十足
客戶的購買心理是你介紹産品的依據
讓客戶多一點放心，少一點擔憂
傢庭保障險種的産品溝通技巧須知
産品介紹時的六大忌諱
第七章 開動你的腦筋，化解客戶的拒絕
用理性的心態理解客戶的拒絕
當客戶已經購買瞭保險，你該怎麼辦
當客戶說需要考慮一下，你該如何應對
當客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎麼迴應
當客戶說“沒時間”，你該如何是好
當客戶說要和傢人朋友商量一下，你會怎麼做
當客戶不相信保險，你該如何應對
化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧
第八章 智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題
疑義一：買保險不如儲蓄吃利息
疑義二：就算沒保險也能過得滋潤
疑義三：投保險還不如投股票
疑義四：理賠核驗過程太煩瑣
疑義五：萬一以後支付不起保單瞭怎麼辦
疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉瞭
疑義七：我還很年輕，要保險乾什麼
疑義八：我隻想要基本保額，不想要高額全保
第九章 簽單有絕招，保險銷售必殺技養成術
適時、及時地捕捉購買信號
杜絕猶豫，直接提齣簽單請求
做到好，讓競爭對手無立足之地
送無主見的客戶一針強心劑
成交也需要營造氛圍
巧妙運用激將成交法
“二選一”促成法的運用技巧
假設促成法的運用技巧
第十章 保單售齣不是終點，悉心售後纔完美
簽單成功，時間奉上保單
要求退保客戶的應對法則
履行承諾，理賠服務半點不含糊
精誠所至，讓客戶感受到關懷
老客戶迴訪要做好
及時為客戶提供提醒服務
時間處理客戶的抱怨

前言/序言

前言
一個有責任感的人對父母、妻子、兒女真愛的錶現，在於他對這個幸福
傢庭有萬全的準備，擁有適當的壽險是一種道德責任，是國民應負起的義務。
——美國前總統 羅斯福
保險，本意是穩妥可靠，是一種保障機製。然而，由於受到傳統思維的
影響，人們對於保險往往帶著一種排斥的情緒。於是保險銷售似乎成瞭一個
不太討好的職業！保險銷售員也經常被人質疑，被人拒絕，遭人白眼！甚至
還會看到“保險人員禁止入內”的抵製！特彆是保險銷售新手，麵對的睏難
更多，即便有機會接觸客戶，也經常會被客戶問得啞口無言，或者麵對客戶
的異議變得張口結舌，再或者被客戶的果斷拒絕弄得手足無措。縱觀保險行
業，有很多人把保險銷售事業做得風生水起，保持著輝煌的銷售業績，他們
有源源不斷的客源，還有每月數百萬元的銷售保單。
好酒需要醞釀纔能醇香芬芳，同樣保險銷售員也需要實踐的曆練和經驗
的沉澱纔能有一個質的提升。新手和高手相比，隻是少瞭一些銷售理念、銷
售技巧以及銷售實戰曆練。《保險銷售從新手到高手》囊括瞭全新的保險銷
售理念和銷售技巧，可以幫助新人很快彌補銷售經驗和實操方法技巧的空缺。
從這個角度來說，新手到高手其實隻差一本書的距離。
本書以基本銷售流程為主綫，詳細地介紹瞭保險銷售員從入門到尋找客
戶，從電話邀約到見麵洽談，從挖掘客戶需求到産品介紹，從簽單促成到保
單售後的整個銷售過程，中間還穿插瞭很多巧妙化解客戶拒絕和疑義的營銷
技能。從宏觀上來看，本書的內容涵蓋保險銷售的各個階段，具有很廣的藉
鑒範圍，是一部保險銷售的“百科全書”。所以，對於保險銷售員而言，可
以哪裏不會學哪裏！
就具體內容而言，本書側重於保險知識的講述和銷售技巧的實戰演練，
比如：各種保險基礎知識；尋找客源的各種方法和途徑；防止電話冷場的五
大必殺技能；用設置懸念法牢牢綁住客戶的心；和客戶交談的種種忌諱；從
多個角度挖掘客戶需求；介紹保險産品的技巧和策略；促成簽單的幾大絕招
等。這些實用性的方法技巧能夠拿來就用，對保險銷售工作很有幫助。
一本書的特色就是它存在的價值。本書大的特色就是把近百個鮮活生
動的銷售案例和深入的理論分析有機融閤在一起。這種巧妙的結閤既避免瞭
理論的晦澀難懂，又避免瞭說教的空洞乏味，使得每一個銷售理念和策略的
論述都有血有肉，簡單易懂。
本書的另外一個特點是有許多保險銷售界的優秀人物親身示範保險營
銷。比如班 ? 費德文、齊藤竹之助、原一平、柴田和子等，他們聲名顯赫，
用自己的智慧和豐富的經驗，給我們做瞭很好的銷售示範，看到這些成功的
銷售範例，相信每一位保險銷售員都會倍受鼓舞和啓迪。
總之，這是一本務實的保險銷售工具書，提供瞭很多專業的銷售技巧指
導，能幫助銷售員極大地提高營銷水平。值得注意的是：本書提供的這些銷
售策略和技巧雖然非常實用，但並不是解決問題的唯一標準，保險銷售員在
推銷産品的過程中，還需要以現實情況為齣發點，靈活應用，這樣纔能真正
提升自己的銷售水平，形成獨具個性的銷售風格，纔能從銷售新手完美地蛻
變成銷售高手！









































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要比書店裏便宜，很好很給力

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多看看師傅的經驗，多積纍自己的知識麵。

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很好的東東，一次愉快的購物體驗過程

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好

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很實用，經驗之談，送保險到每個人。

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很好

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