內容簡介

　　這是一本實戰指南，將幫助你在創新領域發現新理念和好點子。書中重點介紹瞭産品開發方法和創新架構，創新架構由基本原則驅動，強調迭代，以客戶為中心，以數據為依據。作者在其中加入瞭應用精益創業原理並取得成功的真實的創新案例，並且每章都有配套練習和模闆，讀者可以藉此瞭解如何創造新的市場和顛覆現有市場，思考自己企業的業務模式，在市場不確定大大增加的情況下進行持續性創新和顛覆性創新。

作者簡介

　　布蘭特·庫珀（Brant Cooper）是創新的初始推動者。他幫助各種大小組織、機構去移動它們的指針。來自創業界的他， 其創業生涯包含Tumbleweed,Timestamp, WildPackets, inCode 等。他經曆過首次公開發售（IPO）、收購、快速增長，以及慘痛失敗。在《紐約時報》暢銷書《精益創業傢》之前，布蘭特之前創作的《創業者客戶開發指南》是*一本為專門討論精益初創和客戶開發概念而撰寫的書籍，其發行量超過50 000 冊。通過數字解讀市場，他幫助開發瞭暢銷書精益品牌，把精益創新的方法帶入瞭營銷領域。布蘭特跟全球數百位創業者閤作過，是一個在國際上廣受歡迎的演講傢、創業導師，以及公司顧問。他與諸如Qualcomm, Intuit, Capital One, GE, 及 Transamerica 等領先公司有過閤作。

　　帕特裏剋·沃拉斯科維茨（Patrick Vlaskovits）是《紐約時報》暢銷書作者、演講傢和創業傢。他的作品上過《哈佛商業評論》博客、《華爾街日報》博客，以及“瀏覽者”（The Browser）的專題。帕特裏剋經常在國內和國際的技術會議上發錶演講，包括SXSW（ 西南偏南）、GROW 會議、圖靈節（TuringFestival）， 以及精益初創會議。他是Superpowered Inc. 的CEO 和創始人。帕特裏剋為多個科技初創企業提供顧問服務，同時還是種子基金和初創加速器500 Startups 的導師。作為一名演講傢和谘詢師，他的客戶名單中有眾多《財富》100 強企業。《精益創業傢》是他的第二本書。他的*一本書《創業傢客戶開發指南》是一些大學（如芝加哥大學布斯學院和加州大學伯剋利分校）MBA 和本科生的必讀書籍。他也是斯坦福大學和加州大學洛杉磯分校的客座講師。

目錄

引 言　本書的內容 1
閱讀本書的收獲 3
誰是精益創業者 5
如何使用本書 6

第 1 章　創業革命 9
吞噬世界的字節 11
連通性 12
價值創造經濟體係 13
開啓精益初創企業 18
認識精益創業者 18
精益創業和顛覆 21
注釋 22

第 2 章　精益變革 23
願景 23
價值觀 28
文化 30
數據 31
試驗 32
聚焦客戶 33
組織結構 35
團隊 37
大型企業需要創新 38
超越各層麵：框架體係 40
練習 46
注釋 47

第 3 章　大海裏的魚 49
商業模式 51
瞭解受眾群體：為什麼細分很重要 53
市場細分 54
人物角色：生成一個真實的客戶 56
選擇一個細分市場 58
練習 65
注釋 66

第 4 章　蹚過價值流 71
描述價值流 71
關於價值流 74
價值流發現 77
練習 100
注釋 100

第 5 章　核心精益創業傢 103
3 個E ：同理心、實驗、證據 103
同理心 104
實驗 115
證據 134
練習 141
注釋 142

第 6 章　精益之旅 143
從現在到永恒：增長階段 146
階段1　想法階段：這會是個大生意 147
階段2　為幾個人所做的最小可行産品：我證明瞭有幾個人是感興趣的 150
階段3　營銷漏鬥：我證明瞭許多類似的人是感興趣的，有些人還是狂熱的 160
階段4　多個營銷漏鬥：天啊，有這麼一大批不同的群體，我們像瘋瞭似的增長 170
階段5　規模化可盈利的商業模式：使用洗滌、衝洗、重復 177
最後，企業：龐大而成功，緩慢而官僚 179
注釋 182

第7 章　結束語 183
練習 186

附錄A　案例分析 189

作者簡介 220

前言/序言

推薦序

自從美國矽榖的創業傢埃裏剋·萊斯 齣版瞭《精益創業》一書以後，精益思想不僅從製造業擴展到醫院（如美國泰德康醫療集團和中國廣東省人民醫院）、超市（沃爾瑪和麥德龍）、餐飲（西貝和海底撈）和銀行（美洲銀行和建設銀行），而且登上大雅之堂進入哈佛商學院、哥倫比亞商學院、上海交通大學安泰經濟與管理學院和上海外國語大學國際商學院等100 多個工商管理學院。更為可貴的是，全球各地成韆上萬個新創企業開始導入精益思想。

過去三年時間裏，我有幸在上海交通大學安泰經濟與管理學院和上海外國語大學國際商學院開設瞭精益創業這門選修課。在與幾百位企業傢和MBA 的授課和交流過程中，我深切體會到大傢對精益思想在新創企業應用的強烈認同和迫切渴望，同時對於如何導入精益思想開展精益創業還是希望有更多的案例和實操套路。

各位手上的這本由布蘭特·庫珀和帕特裏剋·沃達斯科維茨所著的《精益創業傢》是對《精益創業》一書的極大補充。我強烈推薦這本書至少有四個理由。

1．再現精益創業的五大原則。第一，用戶導嚮原則。從公司的創立、問題的提齣、産品和市場的開發、迭代，作者始終強調從客戶齣發、圍繞客戶、服務客戶。第二，行動原則。行先於知，而不是用知來引導行，從計劃導嚮轉為行動導嚮。在本書中，作者鼓勵創業傢走齣辦公樓，走齣國門。第三，試錯原則。從完美預測轉嚮科學試錯。最小可行産品（MVP）就是試錯過程中非常重要的一個工具。第四，聚焦原則。精益創業不僅強調滿足客戶的需求，更是聚焦緊緊圍繞客戶的最痛點、最癢處、最希望獲得的益處。第五，迭代原則。精益創業是從火箭發射式創業中的完美計劃、完美執行，轉換到精益創業的高速迭代。

2．運用案例介紹精益和創業的工具。作者用幾十個短小精悍且簡潔易懂的來自財捷（Intuit）、捷步（Zappos）、貝寶（Paypal）、點擊課程（Click forLessons）等公司的案例介紹價值流程圖、推動與拉動、最小可行産品等最為有效的工具和方法。3．采用雅俗共賞的語言翻譯成中文。周鳴先生和周濤女士纍積二十多年在跨國公司豐富的工作經曆、精益實踐和對精益創業的熱愛，曆經幾百小時把晦澀難懂的專業術語和工具名稱用雅俗共賞的中文來錶達。作為讀者的你將在輕鬆愉快的閱讀過程中接受精益創業的洗腦，解決你在創業及其過程中所經曆的睏惑。

4．適閤多類人群閱讀。正如作者在本書的引言中所指齣的，這本書適閤的讀者包括：（1）可規模化的初創企業創始人，如果你希望建立“下一個大事業”。（2）現有企業的內部創業者。在“大眾創新、萬眾創業”的形勢下，現有的企業，特彆是大型企業如果計劃讓你的業務以互聯網的速度快速發展，就應該學習、采用精益創業的思路。（3）教育工作者，特彆是工商學院的老師們必須瞭解、掌握精益創業的知識。史蒂芬·布蘭剋 指齣：“創業公司不是大企業的迷你版本。”而商學院所傳授的基本都是如何管理大企業的知識、工具和方法。國內外越來越多的EMBA 和MBA 的學生們（商學院的客戶們）對學習應用精益創業提齣瞭要求。（4）政府變革機構就像企業傢試圖推動大企業的內部變化，你試圖推動政府內部運作的變化，也可以從這本書中獲得啓發。（5）投資者。如果你需要幫助，尋找和資助閤適的初創公司，幫助所投企業提高成率。（6）精益實踐者們。2017 年6 月的一個星期五上午，我受邀給30 餘位來自央企的工廠總經理和廠長分享百年老店的成功秘訣。在分享接近尾聲的時候，一位工廠老總提齣一個問題：如何在導入實施精益六西格瑪十年以後還能使得企業的管理者們和廣大員工保持當初的熱情。我給齣的建議之一就是擴展精益思想的應用範圍，從精益生産到精益企業，從精益製造到精益服務（精益醫院、精益銀行、精益超市等），再到精益創業。

筆者堅信精益思想必將為我們的“大眾創新、萬眾創業”做齣貢獻：減少浪費、增加價值、縮短周期、提高成功率。這麼先進的理念，這麼實用的套路，這麼精準的翻譯，你還

在等什麼：開捲必將有益。

餘鋒

上海交通大學客座研究員、上海外國語大學客座教授

上海管理科學學會理事兼精益六西格瑪委員會主任委員

美國質量學會高級會員

《精益創新》、《贏在精益標準化》等書的作者

2017 年6 月24 日晚於上海

譯者序

精益創業這個概念，自21 世紀初從矽榖齣現以來，發展到今天，相關體係越來越清晰，齣版瞭許多非常好的著作，不僅形成瞭一係列成型的思維哲學和行動框架，也産生瞭眾多與之相關的專有名詞。本書英語原版雖不到200 頁，但是作為以實際指導為齣發點的作品，內容相當精練實用，而其中涉及的精益創業相關的概念，都可以自成章節進行詳細論述。所以，要真正理解精益創業的理念，讀者還須適時參考其他相關的書籍。

我們在翻譯中結閤自身的工作及現在國傢倡導創新的大環境，覺得翻譯也是一個學習和加深體會的過程。現在社會上創業的氛圍非常好，經常可以從各種媒體上見到成功創業的案例。從這些成功案例中，我們也看到瞭隨著信息社會的到來，市場的不確定性在大大增加。創業門檻降低的同時，同質競爭相當激烈，失敗的風險也很大。雖然精益創業的概念齣現在21 世紀初，但矽榖的創業熱潮從20 世紀八九十年代的互聯網泡沫時期就開始瞭。在幾十年當中，生存至今的企業都積纍瞭相當豐富的經驗。這些理論、經驗和實踐的適用性，早已超齣瞭高科技企業和傳

統意義上初創企業的範圍，對所有與客戶進行互動的企業都有參考意義，尤其是在當今充滿動蕩的市場環境中。所以，本書作為最新齣版的關於精益創業的作品，對所有準備創業

或正在苦苦打拼的創業者，以及引領大型企業內部創新、轉型的人，都有非常好的參考意義。

精益創業理論是精益生産理念在創業界的應用和擴展，

其核心在於以價值驅動經濟的客戶開發。本書的特點在於，它為客戶開發的整個過程提供瞭有高度可操作性的工具，簡單而有效，讓創業者可以一步步跟進，把新客戶變成自己的狂熱追隨者。這不是簡單的工作，但有瞭這樣一個指導體係和具體的衡量標準，可以少走很多的彎路。而且，其中所含的創業哲學也是非常重要的。書中的大量案例都是相當寶貴的參考信息。

最後，如果大傢感興趣的話，可以做一些延伸閱讀，包括書中提到的作者和作品，如創業教父史蒂夫·布蘭剋（Steve Blank）的The Four Steps to the Epiphany，本書兩位作者的The Entrepreneur’s Guide to Customer Development，傑弗裏· 摩爾（Geoffrey Moore）的Cross the Chasm 等。

周鳴、周濤

序

2008 年8 月第一次開始寫博客的時候，我不知道該期待什麼。那時侯，創業博客一點兒也不“酷”。很多風險投資傢建議我不要這麼做。我是工程師齣身，創辦過的公司都是互聯網新興企業，這也是我要寫的東西。在努力去解釋這些公司成敗之處的同時，我也在探討一些原理，如持續部署、客戶開發及超加速敏捷。當我研究精益製造時，我發現這些概念和術語正是我

要尋找的。結果：誕生瞭我稱為“精益創業”的新思想。我從一些基本理論著手：初創企業是一個機構，開發目的是使其在具有極度不確定性的土壤中繁榮發展。傳統管理模式基於預測和計劃，當麵對這種不確定性時，就不太管用瞭。因此，我們需要一種新的管理工具包，用來設計循環迭代、科學學習及快速實驗。

當時，我認為該理論跟某一特定的行業（如高科技初創企業或互聯網環境）聯係在一起是一種偶然，畢竟，精益是源於豐田這樣一個巨型的汽車製造公司。精益創業原則同樣適用於其他類型的初創公司和不確定性很強的商業領域。

我完全沒有料到接下來發生的事情。當時我希望我們會改變創業的方式，但我確實不清楚到底會發生什麼。

彈指一揮間，7 年多的時間過去瞭，我驚訝於眼前的變化。昔日新興的社區已經發展成羽翼豐滿的活動。不管是初試身手還是經驗豐富的創業者，都在各種案例研究、商務會議及許許多多的博客中自豪地分享他們的精益創業心得。由充滿激情的創業者創作的各類書籍、研討會和課程紛紛講述相關經驗、分享見解，並創建工具來指導學生，使精益創業原則能為其所用。許多投資者、顧問、導師，甚至名人創業者談吐間都在使用精益創業語言。

這是頂大帳篷。我們站在巨人的肩膀上：客戶開發，顛覆性創新理論，技術生命周期采納理論及敏捷開發。運用互補性思維方式，如客戶體驗專業人士、設計思維的從業者，以及銷售人員、市場營銷人員、運營人員，甚至會計等全部匯集到一起，相互分享各自的實踐，從而實現共同提高。

精益創業已經成為主流。我之前就說過，這是總體規劃的一部分，而且我一直以來就知道各種規模的公司——甚至那些非高科技産業的公司都將接受精益創業。我希望我可以預見， 在《精益初創》（The Lean Startup ：HowToday’sEntrepreneurs Use.Continuous Innovation to Great

Radically Successful Business）齣版一年之內，許多大型機構，包括美國聯邦政府之類的龐然大物，也能夠認識到，為瞭應對當今更快、競爭性更強、數據浩如煙海的世界——需要嘗

試各種新的方法纔能跟上時代的腳步。事實是，所有這些變化都發生得比我們任何人所想象得更快、更徹底，而且（如你即將看到的）我們隻是剛剛開始。這就是你手中的這本書讓我如此激動的原因。這本書就是介紹這些新方法。布蘭特·庫珀（Brant Cooper）和帕特裏剋·沃拉斯科維茨（Patrick Vlaskovits）就是這些新思維（如精益創業和客戶開發等）的早期采納者。他們的新作主要聚焦三個方麵：如何與客戶互動，如何進行實驗，以及如何用可執行的數據改進任何具有不確定性的商業嘗試。

和他們所有的作品一樣，這本書不僅僅是一本理論著作。布蘭特和帕特裏剋在每個所涉及的領域都提供瞭大量有戰略深度的見解。

他們努力迴答瞭這個問題：作為一個組織，不管處在什麼位置，你怎樣纔能知道精益創業活動應該聚焦在哪裏？這本書提供瞭新思維、新工具、

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