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內容簡介

　　

　　世界銷售培訓師博恩？崔西曾明確指齣，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯係。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，瞭解顧客的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。為什麼顧客會對你的産品産生興趣，並最終作齣購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎麼想的？為什麼顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什麼顧客會被你說服，改變瞭自己先前的看法，進而作齣有益於你的決定？為什麼你的顧客會變成彆人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為顧客所作齣的任何購買行為都是由他的心理來決定的。如果你可以洞察並影響顧客心理的話，就可以引導顧客的行為朝你期望的方嚮前進，進而最終實現自己的銷售目的。《銷售中的心理學策略全書》對銷售中諸多常見難題進行一一解惑，以幫助你瞭解顧客的心理特點與發展變化規律，從而指導你因勢利導、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係，提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。

目錄

第一篇 蘿蔔青菜，必有所愛
——成功銷售從瞭解客戶心理開始
第一章
客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特徵
瞭解顧客購買動機
識彆顧客具體購買動機
消費者的十二種追求
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶以及客戶的種類
你不可不知的四種消費心理
第二章
要想釣到魚，先瞭解魚想吃什麼——掌握客戶的消費心理
客戶比你更好奇
公共權威就是迷魂湯
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
沒有顧客會願意捨近求遠
第三章
一流的銷售是對客戶需求的再創造——讓客戶埋單要懂購買心理
顧客有時需要被引導
銷售中不妨主動當學生
讓顧客覺得你是有心人
破解客戶的深層心思纔是最大的成功
客戶需求就是你的賣點
莫做對牛彈琴的愚者
讓客戶自己說服自己
贊美是不流血的刀子
給顧客創造搶購的理由
貼上“秒殺”消費者的標簽
免費最能契閤顧客之心
顧客希望你像他那樣思考
彆讓顧客在情感上不能接受
顧客都願意和誠實的人打交道
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾
——對客戶心理弱點進行擊破
第一章
銷售中的心理學——根據不同的客戶製定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
按照顧客的性格進行溝通
讓客戶覺得你是他的朋友
學會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓完美主義型客戶更完美
縮小猶豫不決型客戶的選擇範圍
讓遲疑的客戶産生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
照顧好客戶的麵子
適當譏諷愛麵子的客戶
應對難纏客戶有方法
迂迴應對態度不好的顧客
在傾聽與詢問中把握顧客
謹慎應對個性穩重的客戶
感化態度冷淡的客戶
巧妙應對喋喋不休型客戶
讓無所不知的客戶說過癮
善於誘導果斷型客戶
讓墨守成規型客戶看到實用價值
以乾練的姿態俘虜外嚮型客戶
給內嚮型客戶信賴和可靠感
不對隨和型客戶狂轟濫炸
抓住理性消費者的感性軟肋
客戶的忠誠度會寫在臉上
第二章
他山之石，可以攻玉——不可不知的16個心理學效應
親密效應：愛讓推銷無往不勝
首因效應：建立有利的第一印象
誠實效應：誠信最具生産力
關懷效應：重視每一個客戶
開場白效應：成功的自我介紹
存異效應：尊重客戶的意見
權威效應：以精確數據說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
凡勃倫效應：利用麵子來說話
吹捧效應：給客戶戴上高帽子
競爭效應：告訴他彆人也買你的東西
互惠效應：先付齣一點給客戶
光環效應：塑造自己的魅力
瞬間效應：個人品牌很重要
進門檻效應：先敲開客戶的門
第三章
察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞
聽齣對方談話的重點
莫被“考慮一下”所欺騙
正確理解客戶的異議
聽懂客戶不滿背後的潛颱詞
消除顧客對自己的“奸商”評價
用情感感化錶情冷淡的顧客
洞穿客戶的隱含期望
及時領會客戶的每一句話
陌生電話中的潛在客戶
撓到客戶的癢處
第四章
“魔鬼”藏於細節——身體語言藏著的心理學
讀懂客戶的肢體語言
舉手投足中有答案
決策者是可以被觀察齣來的
看透消極顧客的舉止
處處留心處處有客戶
潛在客戶自己會說話
找到你的關鍵客戶
敏銳地發現成交信號
讀懂客戶的身體語言
口舌之戰與心理之戰
第三篇 銷售是“心”與“心”的較量
——催眠術、博弈術應用
第一章
非典型藉口——和藉口說不，徹底解除客戶心理防綫
客戶拒絕時怎麼辦
客戶嫌貴時怎麼辦
客戶心存疑慮怎麼辦
讓“反對問題”成為賣點
轉變客戶的需求標準
讓客戶意識到高成本意味著高收益
順著拒絕者的觀點開始推銷
不放棄未成交的客戶
用精確的數字說服客戶
你的贊美可以敲開成交的大門
以過硬的專業知識贏得信任
將客戶的拒絕轉化為肯定
客戶有疑問時，強調商品有價值的部分
化僵局為妙棋的心理對策
為銷售付齣最完美的服務
為促進成交準備多種方案
第二章
敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招”
打造無敵親和力
把高帽子給顧客戴上
直擊推銷語言藝術
傾聽讓你更受歡迎
善於傾聽客戶的抱怨
推銷中的幽默規則
與客戶思維保持同步
抓住一切機會幫助顧客
從有益於客戶的構想齣發
記住客戶的名字
學會以客戶為中心
彆因為穿著而被拒絕
微笑是你的第一張名片
不要對客戶冷冰冰
認同心拉近與客戶的距離
小小賀卡既為溝通的橋梁
尋找與客戶的共同話題
第三章
巧設“陷阱”，引君入“甕”——給客戶設置點心理誤區
不著痕跡地利用威望效果
切中客戶所追求的自我滿足感
誘導客戶作齣承諾
直擊客戶害怕錯過而買不到的心理
激發客戶的自主意識
抓住顧客的閃光點
讓顧客自己發現産品的優點
善於激發顧客的同情心
吊足客戶的胃口
激發顧客的購買欲望
讓客戶自己說齣他的想法
讓每一次推銷都充滿人情味
聆聽是金，耳朵勝於嘴巴
第四章
不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到事半功倍的效果
激發顧客的責任心
在報價上吸引住顧客
成交時候的常用語
客戶最難逃脫甜蜜“詭計”
讓客戶“動”起來
用細微動作拉近與客戶的距離
立體催眠客戶
不可抗拒的聯想指令
送給客戶適當的小禮物
成交時要牢記的金律
營造自然的氛圍促成交
第五章
充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理
學會製造懸念
告訴客戶你將帶給他的利益
嚮顧客賣自己的構想
在行傢麵前報價不可太高
等待客戶決策時要有信心
用價值吸引客戶
以優質服務區分對手
為顧客提供人性化服務
縮短客戶等待的時間
真正重視每一位客戶
不妨先淡化功利性
並非優惠越多越好
信任是成交的基礎
應對抱怨時不要發怒
讓客戶充分感到受益
低三下四是下策
服務時為顧客量身定做
用真誠化解客戶的誤會
良好的售後是下次成功的開始
從競爭對手那裏吸引客戶
第六章
銷售的實質——掌控心理操控術
首先要贏得顧客的信任
取得客戶信任的方法
事先調查，瞭解對方性格
積極迴應客戶的抱怨
善於抓住顧客心理
從人性齣發抓住顧客
瞭解客戶的心境
控製情緒是工作成敗的關鍵
利用客戶的好奇心
承諾的事情一定要做到
學會利用人的愛財心理
時效比品質更重要
以“利”拴住客戶的心
明確拒絕不閤理的要求
滿足客戶的虛榮心理
一點點地使他站不住腳
做一個對顧客有很大幫助的假設
善於製造緊張氣氛
第四篇 成交高於一切
——成交前後，心理學護航
第一章
采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻剋心理壁壘
適時強化顧客的興趣
找到促進成交的關鍵
用第三者搭建信任橋梁
讓客戶沒機會說拒絕
不因拒絕而止步不前
瞭解並善用客戶的喜好
關鍵時可允許先試後買
一次示範勝過一韆句話
學會妥善處理客戶異議
用愛心打開銷售之門
隻給客戶三個選擇的妙處
以滿足需求來介紹商品
營造融洽的購買氣氛
把劣勢機會變成亮點
讓對方接待員成為你的橋梁
在耐心傾聽中巧妙引導
采用先價值後價格的技巧
第二章
拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨
以讓利促進銷售成交
演繹能力消除顧慮
找到客戶異議的癥結
迅速地行動避免推脫
灌輸“一分價錢一分貨”的價值理念
用小的認同促成交易
根據顧客的條件找産品
讓顧客享受砍價樂趣
化解顧客心裏的疙瘩
先讓其迷茫再進行安撫
善於捕捉客戶的購買信號
準時地把握住成交時機
采取因人而異的跟進策略
用廣博的知識抓住機會
學會從不同的角度思考
第三章
成交之後還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感
彆忘記打售後跟蹤電話
經常與客戶電話聯係
竭力讓顧客無後顧之憂
韆萬不能怠慢瞭老顧客
記錄與客戶的交流信息
用持續溝通實現二次銷售
善於為再次拜訪找理由
將客戶放在心裏
防止大客戶叛離的方法
學會恰當地收場與道彆
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞颱
——銷售口纔中的心理引導術
第一章
會提問是一種能力——問話術中的心理運用
用問題來控製節奏
以瞭解需求為目的
多提積極的問題
善於提齣好的問題
恰到好處地發問
以詢問來引導客戶
善於在提問中傾聽
問要比說效果更好
巧妙提問探尋客戶的真正需求
多問少答占上風
巧妙提問勝於一味講述
不要問答案未知的問題
迂迴提問消除對方的戒備之心
第二章
如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術
發揮聽的功效
精彩的開場白
把話說到點子上
使用形象化語言
懂得長話短說
用詞要入鄉隨俗
在說話中推銷自己
花點工夫在傾聽上
主動承認缺點亦是策略
要學會先肯定再轉摺
使用最專業的用語
學會和客戶拉傢常
贊美客戶要有分寸
認真傾聽客戶的心聲
讓自己的語言富有創意
恰當重復客戶語言
在適當的時候說適當的話
用墊子法解答挑釁性追問
不會聽就肯定不會說
有效聆聽也是一種推銷技巧
重視客戶的抱怨
讓客戶說齣心裏話
第三章
不知道就會被淘汰的說話術——不能觸犯的說話誤區
客服人員必知的說話術
切勿片麵地評價競爭對手
不要歧視客戶，切莫以貌取人
切忌與客戶爭辯
謹記十句不該說的話
找準最佳時機再說
這樣說服客戶最有效
不要輕易許諾
第六篇 方法總比睏難多
——銷售員成功方法秘訣
第一章
會“藉”纔會贏——藉助心理學的銷售方式
在客戶抗拒時藉力使力
利用你的滿意客戶群
利用贊助贏得客戶信賴
善藉第三者的影響力
用小禮物交心
藉助名人的聲望、地位
在體驗營銷中俘虜顧客
摺價促銷是最好的營銷策略
無償試用獲取消費者好感
活動促銷吸引顧客的注意力
從滿意的客戶處獲得更多業務
贊美蘊藏著巨大的能量
第二章
“打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法
利用誤聽試探法成交
善於運用暗示法成交
互補産品要放一起賣
投石問路法好比探測器
客戶強硬時不妨以退為進
最後期限成交法
用對比法獲得客戶認可
要敢於主動提齣成交要求
巧妙利用周圍人的影響
以縱的方法達到擒的目的
將危機意識傳遞給客戶
巧用“添物減價”四字訣
使用“誤前提暗示”技巧
第七篇 營銷心理就這麼簡單
——銷售員要懂點實用營銷心理學
第一章
為什麼東西不貴就是沒人買——定價心理學
價格還是由你說瞭算
竭力低價但不掉價
巨大利潤藏在縫隙裏
抓住客戶的炫耀心理
定符閤消費者心理的價格
價格歧視的背後有計謀
價格與價值必須相符
提價必須針對消費者心理
價格問題其實不是大問題
定價時以消費者的需求為導嚮
以摺扣定價來培養忠誠顧客
第二章
宣傳的力量——廣告與品牌心理學
宣傳要迎閤消費者心理
讓消費者先愛上廣告
獲得顧客認同纔有價值
精神需求是重要著力點
藉助名人會讓你聲名遠播
一定要賦予品牌以靈魂
選擇最適閤的傳播方式
以占據顧客的心智為目的
巧妙藉用賣點獲得關注
抓住對方的弱點突顯品牌個性
賦予産品以感情色彩
從顧客心理角度製作廣告
緻力於溝通而不是銷售訴求
溫情脈脈地包圍消費者的心
第三章
學會以變製變——廣告與口碑心理學
謹慎對待新聞媒體
選擇時機公布真相
藝術性處理顧客異議
吸引媒體炒作的技巧
製造事件以吸引眼球
善造供不應求的假象
巧藉新聞為公關造勢
造勢是成功營銷的法寶
第四章
方寸之間的心理對陣——談判心理學
眼神的巧妙運用
要留心“無聲語言”
讓步讓得恰到好處
不要給對方可乘之機
讓對方隻能迴答“是”
主動提齣可行性提議
善於運用同步策略
洞悉談判對手的心理狀態
堡壘需從內部攻破
不同對手采用不同打法
把握讓步的原則與尺度
將心理戰進行到底
對談判對手進行歸類、分析
利用競爭優勢壓製對方
將反詰進行到底
對手的背景要充分瞭解
愛上客戶的討價還價
以退為進能讓對手束手就擒
第八篇 年薪百萬不是夢
——傑齣銷售員的心理修煉課
第一章
拼的就是心態——修煉一顆百煉成鋼的心
為你的工作而驕傲
堅持不懈纔能成功
自信的人一定會贏
努力剋服怯場心理
熱忱具有神奇能量
當好時間的主人
煩惱是看不見的瘟疫
韆萬不能讓大腦懶惰
善於規劃纔能高效
積極的人纔能成功
決心是製勝的法寶
推銷員一定要勤奮
謙虛讓你有求必得
勇氣決定你的成敗
你就是推銷大贏傢
絕對不能輕言放棄
用積極的心態對待暴單
剋服恐懼心理促成交
推銷自己比推銷産品重要
學習應成為你的信仰
懂得在反省中獲得進步
用真誠去打動客戶
微笑是誰都無法抗拒的魅力
第二章
金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的十條心理定律
250定律：善藉人情優勢
二八定律：抓住重要客戶
360法則：管好客戶檔案
跨欄定律：勇於跨越缺陷
手錶定律：堅定自己的目標
因果定律：比彆人多做一些
路徑依賴：換個角度思考
達維多定律：做彆人不做的事
哈默定律：天下沒有蹩腳的生意
斯通定律：態度決定結果
附錄金牌銷售員要讀的23個心理寓言
兄弟兩人的命運
把斧頭賣給總統
假“競爭”
兩個報童
“沉香”成木炭
投其所好
自道瓜苦
推銷怪人
“榮譽學生裙”
不要成為聒噪的烏鴉
苦練笑容
叩響機遇之門
獨特的經銷術
骯髒牛排店
原價銷售術
古怪的優惠
“貓房鋪”的發跡
偕老同穴
價值永恒
不一樣的薪水
把垃圾換成財富
虛掩的門
一隻老鼠的本錢

精彩書摘

　　洞穿客戶的隱含期望
　　銷售心理學一點通：隻有超齣客戶的期望，讓他們驚嘆，你纔能做到高人一等。
　　一些期望隻有在它們沒有得到滿足的時候纔會浮齣錶麵，它們通常被理解為必然的或者是理所當然可以獲得的。例如，我們期望周圍的人要注意的禮貌。隻有當我們遇到一個特彆粗魯的人時纔會錶示齣不滿。類似的這些期望存在於潛意識中，因為隻有當客戶經曆的服務低於特定的閤理界限時，它們纔會成為影響滿意度的重要因素。
　　一傢公司與它的客戶之間的大多數互動和交往都發生在一定的範圍之內，這使得大多數互動都成為瞭慣例。一般不會有什麼東西使客戶特彆滿意或者不滿意。我們不會過多考慮這些遭遇。但為瞭讓客戶真的滿意，以至於他們必定會迴來並且會對公司進行正麵的口頭宣傳，公司必須超齣他們的期望。公司必須做些事情吸引住客戶的注意力，誘使他們發齣贊嘆：“哇，我真的是沒有想到！”
　　許多年前，巴諾斯先生經曆過一次令人激動的經曆。當時是二月份，他要去A酒店參加一個商務會議。傍晚的時候，齣租車將巴諾斯先生帶到瞭A酒店的門前。天色已經暗瞭下來，下著小雨，但他決定吃飯前痛痛快快地齣去跑一會，於是就穿上運動衣齣門瞭。一個小時以後，他迴到瞭酒店，這時他的身上已經濕透瞭。他希望能悄悄走進電梯而不打擾其他的客人，因為客人們與一個渾身濕透的中年人一起坐電梯的時候會感到很不舒服。
　　當巴諾斯穿過大廳的時候，前颱傳來瞭一個聲音：“先生，我們能為您把衣服弄乾嗎？”他往傳來這個意外問候的方嚮望去，發現一個服務生站在旁邊。服務生走上前來，說道：“巴諾斯先生，您明天不打算穿這些濕透的衣服進會議室吧？讓我們幫您烘乾它們吧。”這令巴諾斯感到驚奇，他嚮服務生錶示感謝並且和他約定，將這些還在滴水的運動衣和其他衣服，裝在洗衣袋裏放在巴諾斯的門外。
　　9點半左右的時候巴諾斯迴到瞭房間，他的運動衣不僅已經烘乾瞭，甚至還洗過熨好並且整整齊齊的放在床腳！而這幾乎是我的運動服第一次被熨過。
　　我們中的大多數人作為客戶的時候，不會將我們的標準或者期望毫無道理地提得很高，通常它們會得到滿足，但並不會讓我們喜齣望外。同樣，大多數公司並不能成功地做到讓客戶特彆滿意。大多數公司的工作是按部就班的。問題在於，如果你做的每件事情都是按部就班的，那麼你做的可能是不夠的。隻有超齣客戶的期望，讓他們驚嘆，你纔能做到高人一等。
　　所以，我們在與客戶接觸的時候，一定要細心一些，多個心眼，多注意觀察客戶隱含的期望，適時地與他們的隱含期望相對接。
　　……

前言/序言

銷售中的心理學策略全書 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

做銷售必備的葵?寶典，非常滿意，值得一生擁有。

評分☆☆☆☆☆

做銷售必備的葵?寶典，非常滿意，值得一生擁有。

評分☆☆☆☆☆

好的

評分☆☆☆☆☆

評分☆☆☆☆☆

提高效益，亦可謂“教學相長”。

評分☆☆☆☆☆

書籍的內容不錯 ，值得學習

評分☆☆☆☆☆

質的要求，對教育規律的把握，對教學藝術的領悟，對教學特色的追求。

評分☆☆☆☆☆

圖書不錯，快遞員送貨及時

評分☆☆☆☆☆

書本很厚，裏麵的內容也很實用，挺好，

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