銷售的革命：大數據驅動 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[美] Jenny，Dearborn（珍妮·迪爾伯恩）著，柯曉燕，張宇軒譯

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出版社：人民邮电出版社

ISBN：9787115419057

版次：01

商品编码：11978064

包装：平装

丛书名：新信息时代商业经济与管理译丛

开本：小16开

出版时间：2016-06-01

页数：192

正文语种：中文

具体描述

編輯推薦

長期以來，銷售隻需依靠預感和直覺，但這樣的日子已經走到瞭盡頭。本書作者珍妮?迪爾伯恩，是企業銷售轉型研究領域的先鋒，她曾就職於HP和SAP公司，幫助眾多的閤作夥伴，包括微軟和Salesforce.com等知名企業，在完全競爭市場中提振市場銷售。這些知識經驗，尤其是對數百名知名企業的高級銷售主管的訪談，都是《銷售的革命：大數據驅動》的基礎，並以帕姆?夏普（Pam Sharp）的故事，一並呈現給讀者。帕姆是Trajectory係統公司的新任銷售總監，讀者在書中會看到她所做的各種努力，終於，她使一個萎靡不振的銷售部門，成功轉型為引領公司走上可持續發展之路的領頭羊。帕姆沒有采取“運動式”銷售模式，選擇瞭建設數據分析能力，並把這種能力嵌入到組織架構中，任何企業的銷售領導者都可以復製這套方法。
在《銷售的革命：大數據驅動》一書的每個章節，迪爾伯恩都會就帕姆的故事做一些精闢點評，點明主要的經驗教訓，提煉可操作性的實施步驟。本書的核心——規範行動模型，是一個涵蓋數據收集、製定行動方案、推進銷售、走嚮未來的四步閉環模型。在當今的技術革新驅動時代，“魅力”和“直覺”已經無法讓企業走得更遠。成功的銷售經理，已經把銷售嵌入到流動的信息體係中，銷售活動基於數據、事實的行動，是企業的生産力。《銷售的革命：大數據驅動》將幫助企業走在快速發展麯綫的前端。

內容簡介

本書講述瞭如何藉助數據分析能力提高組織和個人的銷售能力。本書信息量豐富且趣味橫生，從一位銷售主管到任之後的故事開始，講述瞭她在激烈的競爭壓力之下，緻力於提升銷售團隊績效的種種舉措和實施過程，在這個故事中，數據分析成為銷售管理轉型背後的強大動力引擎。本書的每一章，都以故事開始，以分析技術實施要點梳理結束，方便讀者學習、演練、應用。
本書的前三章側重於引齣問題、尋找解決之道，點齣因缺失準確、充分的數據所導緻的種種銷售管理問題，並從分析視角、外部行業實踐案例齣發，給齣應用數據分析技術提升銷售力的總體思路。本書的第4-7章，圍繞銷售活動全流程，層層深入地介紹如何應用描述性統計分析、診斷分析、預測分析和規範分析技術，準確迴答“現狀是什麼/問題在哪裏”、“為什麼會這樣/原因是什麼”、“未來會怎樣”、“應該怎麼做”這四類問題。第8-9章則以一位銷售代錶的銷售能力提升案例，展示瞭上述分析技術的實踐應用，並總結齣規範動作模型（PAM），點齣PAM模型是企業在當今時代生存、發展的重要武器，能把企業的動態數據資源轉變為組織價值。

作者簡介

JENNY DEARBORN，珍妮·迪爾伯恩憑藉著大數據分析、預測分析的專業知識，成為銷售支持和培訓的傑齣人物代錶。作為SAP公司的高級副總裁和首席學習官，她設計並推動瞭SAP的學習與支持戰略。2014年度，迪爾伯恩被國傢多元化委員會（the National Diversity Council）評選為相當有影響力的50位女性技術專傢之一。她成為瞭美國國務院的女性企業傢導師，專門服務於發展中國傢的企業主。

第1章彼此指責之痛 14
缺失正確數據的決策風險之一：失敗的銷售規劃 26
缺失正確數據的決策風險之二：錯誤的問題定位 27
缺失正確數據的決策風險之三：緻力於效率，而真正需要的是效果 29
摸黑的管理 30
第2章拉開窗簾說亮話 31
數據分析：成就輝煌還是默默迴傢 39
謹防炒作 41
拉開窗簾說亮話 42
四種分析類型 43
第3章改變思維模式 47
第4章找到開門之匙 62
第5章準確描述現狀 83
第6章診斷問題所在 103
第7章預測未來趨勢 124
第8章開處方：怎麼做 146
第9章慶祝成功 165
關於作者 180