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産品特色

內容簡介

　　好話說盡，為什麼客戶就是不動心？
　　軟磨硬泡，為什麼客戶還是一臉冷漠？
　　價格已經觸底，為什麼客戶仍然嫌貴？
　　開發瞭很多客戶，每天都忙：忙忙碌碌，可為什麼沒有一個簽單的？
　　說白瞭，你還沒有真正搞定人！
　　彆著急，本書正是為你提供解決這類問題的方法。本書通過構建銷售人脈、拜訪客戶、心理操控、人情營銷、語言技巧、誘導說服等方麵，詳細描述瞭一幅又一幅的客戶心理圖譜，幫您摸準客戶脈搏跳動，把握客戶心理趨勢。
　　銷售的技巧有韆萬種，但歸根結底都要洞悉客戶心理，懂得察言、觀色、攻心、見招拆招，這樣纔能有效地說服顧客。從現在起隻要掌握書中的要點，你就能快速搞定客戶，和客戶建立互相信任的關係，然後快速成交。

作者簡介

　　崔小西，冠軍銷售員，實戰銷售培訓專傢，銷售團隊績效管理專傢，銷售類暢銷書作者，長期從事銷售團隊管理與銷售員的招聘培訓、績效管理、薪酬設計與激勵係統的建設，數年銷售總監、人力資源總監實戰工作經曆，多傢公司高級銷售顧問。著有《銷售就是要搞定人》《你的銷售錯在哪兒》等多部銷售技巧提升類暢銷書。

目錄

上篇　玩轉情商：銷售就是要搞定人
第一章　發現潛在的“準客戶”
誰是你要尋找的準客戶 / 003
尋找準客戶：聽、看、想 / 007
原一平的絕招：收集信息 / 009
問清客戶的相貌特徵 / 015
瞭解客戶及傢人的興趣 / 018
依靠公司資源開拓客戶 / 020
利用個人資源開拓客戶 / 022
請人介紹來拓展客戶 / 024
與潛在客戶長期接觸 / 026
第二章　應對不同類型的顧客
對沉默型顧客：多提問題 / 030
對靦腆型顧客：投其所好 / 032
對慎重型顧客：彬彬有禮 / 035
對猶豫型顧客：徵求意見 / 037
對頑固型顧客：先發製人 / 039
對商量型顧客：耐心周鏇 / 041
對爽快型顧客：不可隨意 / 043
對虛榮型顧客：贊美刺激 / 045
第三章　順利找到購買決策人
尋找團體中的拍闆人 / 047
發現客戶背後的決策人 / 049
開發有影響力的中心人物 / 050
先瞭解客戶再去“攻城” / 053
傢庭中是誰擁有購買決策權 / 055
從客戶身邊的人入手 / 056
尋找負責人的三種方法 / 057
第四章　瞄準銷售談判對手
抓住時機掌控局勢 / 063
不要暴露你的底細 / 066
展示你的自信 / 069
有讓步就要有迴報 / 071
運用逐步蠶食策略 / 074
不可不學的談判拒絕術 / 078
第五章　培養各種人際關係
搞定客戶先搞定關係 / 085
人脈是賺錢的基礎 / 088
做生意前與客戶交朋友 / 092
多對顧客朋友做感情投資 / 095
讓名片開拓自己的交際圈 / 096
堅決不做一次性買賣 / 099
防止客戶流失的策略 / 102
下篇　絕對成交：搞定客戶是門技術活兒
第六章　激發客戶購買欲望
請將不如激將 / 113
有時語氣不妨強硬些 / 116
對客戶進行巧妙的誘導 / 117
對客戶進行心理暗示 / 120
引導客戶說“是” / 122
為客戶描繪一個美妙的意境 / 125
第七章　看透客戶心理弱點
掌握顧客的消費心理 / 127
讀懂各年齡段顧客的心理 / 131
研究顧客的興趣愛好 / 140
一語切中客戶的要害 / 143
贏得顧客的心就能賺錢 / 145
第八章　把話說到客戶心窩裏
真誠地贊美客戶 / 149
會說的同時還要會聽 / 153
記住客戶的名字 / 156
不要與客戶爭論 / 160
麵帶微笑地與客戶交談 / 163
嚮客戶錶達你的認同 / 166
不該說的話韆萬不要說 / 169
第九章　開啓提問式銷售模式
提問能瞭解客戶的需求 / 172
銷售提問的基本方式 / 175
做好提問的準備工作 / 179
銷售實戰中的提問技巧 / 181
提問時的注意事項 / 184
第十章　處理客戶的異議
摸透客戶為什麼會有異議 / 187
識破異議背後的真實意圖 / 191
判彆客戶異議的真與假 / 193
處理客戶異議的言語技巧 / 197
用真誠去化解客戶的異議 / 199
否定客戶要把握好分寸 / 202
引導客戶說齣真實想法 / 206
有些異議不必太當真 / 209

精彩書摘

　　問清客戶的相貌特徵
　　當有人嚮銷售人員介紹準客戶時，最好能嚮介紹者問清楚準客戶的相貌、特徵，如：臉形是長的還是圓的，眉毛的粗細與濃淡，發型與黑痣等。若沒有介紹人，務必找人問齣準客戶的體態特徵，以免在推銷時做無用功，甚至鬧齣笑話。下麵這個例子值得反思：
　　小林是某保險公司的業務員，經人介紹去拜訪M公司的總經理，可是無論什麼時候前去總經理的住處拜訪，總經理不是沒迴來，就是剛齣去。每次開門的都像是一個頤養天年的老人。老人總是說：“總經理不在傢，請你改天再來吧！”
　　“你們總經理是個大忙人，請問他每天早上什麼時候齣門上班呢？”
　　“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
　　不管小林用什麼旁敲側擊的方法，都無法從那個老人口中打聽齣任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老頭。”
　　就這樣，在以後的一年零六個月中，小林前前後後一共拜訪瞭該總經理32次，每次都撲空瞭。剛好有一次，小林去拜訪住在總經理傢附近的一位從事布料生意的Y先生。在訪問Y先生時，順便請教他：“請問住在您對麵那幢房子的總經理究竟長什麼模樣呢？我在一年零六個月裏，一共拜訪他32次，卻從未碰過一次麵。”
　　“哈哈！你實在太粗心大意瞭。喏！那邊那位正在澆樹的老人傢，就是你要找的總經理。”
　　“什麼！”
　　小林大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說“總經理不在傢，請你改天再來”的老人。
　　小林有一種被戲弄的感覺：“糟老頭子，竟敢耍我，哼！你就等著瞧吧！”
　　小林雙手環抱胸前，靜靜地等他澆完樹，心想：“氣死人瞭，原來一直守口如瓶的怪老頭，就是我要拜訪的總經理，我真是有眼無珠，我還有資格當推銷員嗎？真羞死人啦！”
　　澆樹的工作還在進行。他點燃香煙，深深吸瞭幾口，心中那股怒氣逐漸平息下來。
　　現在是兩個人比耐性的時刻，誰沉得住氣、堅持久一點，誰就可以贏得最後的勝利。
　　小林很有耐性地點燃第二根香煙，並觀察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副頑固的臉，他一定是個相當固執的人。像他這樣的人，一旦進行一件事之後，一定是不到滿意絕不罷手的！
　　一直到小林抽完第二根煙，他纔直起瞭腰，打個哈欠，收起噴壺，從後門走進去。
　　小林吸瞭兩口氣，發現自己激動的情緒已經平穩下來。於是走上前去，輕輕敲敲他傢的前門。
　　“請問有人在嗎？”
　　“什麼事啊？”
　　應聲開門的還是那位老人。臉上一副不屑的樣子，意思就像在說：“你這小鬼又來乾什麼！”
　　小林倒是平靜地說：“你好！承濛您一再地關照，我是從保險公司來的林剛，請問總經理在傢嗎？”
　　“哦！總經理嗎？很不巧，他今天一大早去演講瞭。”
　　老人傢神色自若地又說瞭一次謊。
　　“哼！你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢？我已經來瞭32次瞭，難道你不知道我來訪問的目的嗎？”（說話的同時，小林握緊拳頭，猛敲瞭一下門闆）。
　　“誰不知道你是來推銷保險的！”
　　“真是活見鬼瞭！嚮你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，我還能賣齣保險嗎？再說，我們M保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”
　　“好小子！你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦？”
　　事情愈演愈烈，小林發覺自己已經不是在推銷保險，而是在爭吵瞭。既然已經騎在虎背上，他決定堅持到底。
　　“你一定沒資格投保。”
　　“你立刻帶我去體檢，小鬼頭啊！要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就彆再吃啦！”
　　“哼！單為你一人我不乾。如果你全公司與全傢人都投保的話，我就打賭。”
　　“行！全傢就全傢，你快去帶醫生來。”
　　“既然說定瞭，我立刻去安排。”
　　爭論到此告一段落。小林判斷總經理有病，會被公司拒絕投保，所以覺得這場打賭贏定瞭。
　　數日後，小林安排瞭所有人員的體檢。結果，除瞭總經理因肺病不能投保外，其他人都變成瞭他的投保戶。這一次的成交金額打破瞭小林自己保持的最高記錄，而且新記錄的金額高達舊記錄金額的5倍之多。
　　從上麵案例中不難看齣，愈是難纏的準客戶，其潛在購買力越強。但是，小林由於不認識準客戶的相貌，竟然在一年零六個月裏，白跑瞭32趟。可笑的是，已經與準客戶見過多次麵瞭，卻還在拼命尋找準客戶。這個例子雖然比較極端，但作為銷售人員的你也應引以為鑒。
　　與潛在客戶長期接觸
　　作為一個最優秀的銷售人員，應該瞭解何時該“溫和地推銷”，何時該默默地走開。富裕及有錢的人總是對人保持提防的態度，對於這些極有潛力的未來客戶，銷售人員應該盡力接近他們而不是讓他們從一開始就抱有戒心。客戶總是與彆人不同，你如果強硬推銷，結果總是會遭到拒絕，經過一段時間發展得來的關係纔會更長久。
　　高爾夫球是查利最喜歡的娛樂之一，在打高爾夫球時，他總能得到徹底放鬆。在上大學期間，查利是格羅斯高爾夫球隊的隊長。雖然如此，他的首要原則就是在打高爾夫時不談生意，盡管接觸的是一些極好的客戶，事實上就是他所在的鄉村俱樂部的會員。查利習慣於把個人生活與生意區分開來，他絕不希望人們認為他利用關係來推銷。也就是說，在離開辦公室後，查利不會把個人的娛樂與生意攪在一起。
　　查利這樣做並不是說所有的高爾夫球伴都不是他的客戶，隻是說他從不積極地慫恿他們同他做生意。但從另一個角度來講，當他們真心要談生意時，查利也從不拒絕他們。
　　拉安是硃利建築公司的經理，該公司很大而且能獨自提供用於汽車和傢具的彈簧。該公司的規模在馬薩諸塞州洛韋爾城僅次於王氏公司。
　　查利與拉安在俱樂部玩高爾夫球雙人賽。他們在一輪輪的比賽中玩得很高興。後來，過瞭一段時間，他們就經常在一塊兒玩瞭。他們倆球技不相上下、年齡相仿、興趣相投，尤其在運動方麵。隨著時間的推移，他們的友誼逐漸加深。
　　很顯然拉安是位再好不過的潛在顧客。既然拉安是位成功的商人，那麼跟他談論生意也就沒有什麼不正常的。然而，查利從未嚮他建議做他的證券經紀人。因為，那不是查利的方式。
　　查利和拉安有時討論一些有關某個公司某個行業的問題，有時拉安還想知道查利對證券市場的總體觀點。雖然拉安從不迴避迴答這些問題，但查利也從未錶示非要為他開個戶頭不可。
　　拉安總是時不時地要查利給他一份報告，或者他會問：“你能幫我看看佩思尼·韋伯的分析嗎？”查利總是很樂意地照辦，但他從未曾建議做拉安的經紀人。
　　一天，在晴朗的藍天下，拉安把手放在查利的肩膀上說：“查利，你幫瞭我不少忙，我也知道你在你那行乾得很齣色。但你從未提齣讓我成為你的客戶。”
　　“是的，拉安先生，我從未想過。”
　　“那麼，查利，現在我告訴你我要做什麼，”他溫和地說，“我要在你那兒開個賬戶。”
　　查利笑著讓他繼續說下去。
　　“查利，就我所知，你有良好的信譽。就以你從未勸我做你的客戶這點來看，你很值得我敬佩，實際上我也基本遵守這一點。我同樣不願意與朋友在生意上有往來。現在既然我這樣說瞭，我希望你能做我的證券經紀人，好嗎？”
　　接下來的星期一上午，拉安在辦公室給查利來電話開瞭賬戶。隨後，拉安成為瞭查利最大的客戶。他還介紹瞭幾個傢庭成員和有生意往來的人，讓他們也成瞭查利的客戶。
　　這樁看似輕而易舉的生意，其實是與客戶長期接觸、贏得顧客的信任與尊重而獲得的，這其中與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露齣功利心，這也是查利取得成功的關鍵。
　　……

前言/序言

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