産品特色

編輯推薦

★美國著名演講傢、培訓師30年談判精華總結。

★人的身體會說話，肢體語言和微錶情可以幫助我們洞察對方心理；我們都渴望識人、觀相、查心，也渴望能夠在關鍵時刻不讓對方拆穿自己，這本書可以幫助你做到這些。

★書中有大量有趣事例，展示瞭如何采取有效的戰略達到談判的目的。在本書中，你將學會如下技巧：

◎能夠使用無形的“武器”引導談判走嚮成功，比如布置談判現場；

◎嫻熟地辨識齣你或對手何時在利用情緒影響談判結果，並且學會利用這種知識獲取優勢；

◎能夠使用大量談判策略——有些是你之前從未考慮過的；

◎基於解讀到的談判對手的信號，靈活調整策略；

◎剋服談判中的普遍性障礙；

★以本書為指南，談判必將捷報頻傳。對書中的案例、故事、練習和談判技巧等加以研習，勢必會成為你日後談判的利器，令你在談判桌上信心倍增。你將懂得識彆談判對手的身體語言和微錶情的訣竅。你將能夠迴答如下這些問題：

布置會場時如何采取微妙的方法影響談判對手？

顔色是如何影響談判的？

如何駕馭情緒從而主導談判？

談判時到底該站著還是坐著？

如果有人先是嚮上看，然後嚮左看，這意味著什麼？

如果談判者開始冒汗，意味著什麼？

如果有人皺瞭一下眉，意味著什麼？

如何使用相似性原則與對手拉關係？

如何判斷那個人和你有同感？

如何發現談判對手正在撒謊？

內容簡介

談判是一項技能，是人與人之間和諧相處與交流的重要途徑。生活和工作中，價值觀相左、利益相衝突的情況時有發生，那要如何讓這些問題在解決的時候對自己更加有力呢？這就需要我們不斷改善自己的談判技巧。

談判的成功很大程度上取決於你是否能夠很好地解讀對方的身體語言。通過解讀談判對手的身體語言和微錶情，掌握對手想錶達的意思，可以幫助我們在談判中取得優勢。瞭解瞭各種身體語言和微錶情的含義，還可以幫助我們在談判時控製自己，以免被談判對手看穿。

本書通過講述各種具體談判案例，為我們展示瞭要如何采取有效的戰略去達到我們的談判目的，進而幫助我們更好地提升自身情商。

作者簡介

格雷格.威廉姆斯（Greg Williams）

談判專傢，身體語言專傢。通過各種研討會、培訓班等形式，格雷格指導瞭很多學生成為齣色的談判專傢，並一直緻力於嚮廣大讀者傳授談判法則和解讀身體語言的技巧。1993年成立瞭自己的公司，在管理和商業運營方麵也具有非常豐富的經驗。他深諳談判和身體語言解讀之道，既是作傢也是主持人，同時還是世界公認的演說傢和講師。

目錄

目錄

引言 001

第一章 無聲的信號：關注或隱或現的綫索 005

第二章 微錶情：捕捉刹那間情緒的爆發 031

第三章 促發：情感遊戲前的準備 057

第四章 顔色：控製情緒的色闆 077

第五章 腦力博弈：瞭解情感和心理在談判中的作用 101

第六章 觸發器:發現激發情緒的熱按鈕 125

第七章 性格類型：欣賞相似性原則 147

第八章 說客：挖掘影響力 171

第九章 技巧：打造成功的談判 193

第十章 策略: 全局考慮 219

精彩書摘

隱藏身體語言

熟練掌握身體語言的密碼之後，你可以嘗試隱藏自己的身體語言。人們訓練他們剋製自己的反應。譬如，受過專業訓練的人士通常能夠在受乾擾的狀態下保持麵無錶情，這種訓練使得他們能夠控製自己的身體語言，以免嚮人們傳達過多信息。

同樣，訓練有素的談判專傢也需要努力隱藏自己的反應。假使你偵測到談判過程中比爾正在試圖隱藏、控製或是剋製自己的反應，一種對策是正麵交鋒：“我有點好奇。你看起來似乎對我說過的事沒有任何反應。我這樣說對嗎？”看看比爾是怎麼反應的。他有可能眼簾低垂，承認“是的，你看得沒錯”。他仍然沒有給你任何真正的暗示。但是假如他挺著頭，看著你，麵帶笑容，確定地說：“我正認真地聽您說呢。”你可以這樣說：“我很高興你能這樣說，我就是想確認你是否還在聽。”“我當然在聽。”比爾答道。同時注意觀察人們此後的身體語言。

有時人們會刻意隱藏他們的身體語言，因為他們知道談判對手能夠解讀這些非語言信號並用於談判。盡管他們會做齣各種嘗試，試圖隱藏自己的反應，但他們的身體卻總是誠實的。我們的身體仍會在我們不知情的情況下散發齣信號，盡管有時我們嘗試阻止這些信號的發齣，但身體會基於人們意識到的事實自然而然地做齣反應。

除瞭直接詢問談判對手為何沒有做齣任何身體語言之外，還可以改變整個狀態。如果事態嚴峻，不如講個笑話看看大傢什麼反應。做點在人們看來可能有點齣乎意料的事。與此同時密切關注談判對手的身體語言。

低能量的身體語言

如果人們試圖隱藏身體語言或展示低能量的身體語言，他們會減少麵部錶情或避免身體動作。觀察比爾發現如下綫索：

? 比爾的姿勢和語言不一緻

? 他的手臂和雙手貼近身體

? 他不接觸其他人目光

? 他的姿勢缺乏力度或重點

? 他嗓音溫和、說話語速慢

身體語言能顯示齣你對談判對手的策略、報價和還價做齣的反應。如果在談判中恰當地使用身體語言，你也能嚮談判對手展示你的掌控能力。

有種說法是“談判時誰先開口誰就輸瞭”，但這種說法並不一定屬實。在這種情形下也有很多種變量確定誰先開口輸到什麼程度。講到談判策略，有的談判者可能極為擅長或精通身體語言。他可能猜到對手可能相信誰先說誰就輸瞭，而故意那樣做。

兩個談判的人可能交叉對坐，彼此一言不發。這種狀況持續瞭幾個小時後，其中一個在紙上寫瞭幾筆，然後推給另外一個。隻見上麵寫道“你可以先說話，我仍然會覺得你是贏傢”。那人看瞭不由得大笑。你可以做點事打破沉寂。當彆人試圖隱藏他的身體語言，你也可以做點事改變現狀，並且觀察他隨後的身體語言。

控製雙手

想象你此刻坐在談判桌旁，比爾垂下他的雙手，以此避免任何手勢。他的身體語言錶明什麼呢？他故意隱藏瞭雙手，這樣你就沒法獲取任何信息瞭。你可以這樣說：“我剛纔看見你的手錶瞭，非常棒！我能看看嗎？”此時，比爾會伸齣手臂或手腕給你。現在你就可以觀察他隨後的動作瞭。他是把雙手放在桌上，還是又重新藏瞭起來？

比爾之所以藏起雙手是有原因的。你可以直接問：“我發現你沒有任何身體語言。好奇心使然，我很想知道你是怎麼想的。我一直在學習。”

暫時放低身段，你便能根據人們隱藏身體語言時的錶現而有所判斷。他有什麼動機？譬如，當醫生不得不通知壞消息時，你會注意到他說話時拍瞭拍對方的肩膀，然後說“不用擔心，我們會照顧好令尊的”。此時身體語言又齣現瞭，這可能錶示“他的狀態不穩，有什麼情況我會直接跟你說。他的情況恐怕不會太好”等類似含義，如果他直接這樣說，你會覺得他在說極其嚴肅的話題，也許他還不習慣和你如此貼近，或者習慣自己所傳達的信息。

運用你的觀察，通過隱藏的身體語言評估人們的行為。關注他們隱藏身體語言的行為持續瞭多久，是什麼導緻他們這麼做的，他們又是在什麼時候停止這麼做的。經過各種嘗試，你是否使比爾變得更坦率瞭？

誇張的身體語言

讓我們談談另外一個極端，此時人們展示瞭高能量或壓力。前文我舉過例子，某人晃著膝蓋或腿，可能代錶內心承受很大的壓力，並試圖通過這種舉動安慰自己。同時還有其他的信號都可以錶示壓力、高能量或者興奮。

當比爾心裏有壓力時，你可以根據他講話的模式看齣他的焦慮。他緊張而語速加快，結結巴巴，句與句之間並無停頓。你還可以通過觀察他的雙手動作發現他的緊張，雙手與他錶現齣來的能量是同步的。比爾的雙手動作甚至比講話更能産生大的能量。注意比爾的雙手動作，關注與他講話同步的雙手運動。假使他的手垂嚮地麵，每說一句都會舉起手來然後再放下，“我告訴你他們不會接受這個報價的！”那身體語言則證實比爾的所說所感是同步的。

假使比爾說：“這是我有生以來見到的最低報價。我不懂你哪來的勇氣提齣這樣的報價！”他的身體語言傳達瞭怎樣的含義？你可以觀察他的話語、雙手和雙腿的動作是否同步。

比爾說：“我討厭這個報價！”當他說齣“壓低報價”時，你預想他可能會緊握拳頭或是雙手嚮下。他也可能手指攤開，嚮外甩著手，錶示無法接受。這些姿勢都是和他的感受同步的。他的手部動作距離身體越遠，證明他對報價的不可接受程度越高。

當比爾說：“我討厭這個報價！”但若他說到“報價”時雙手並沒有嚮下，你就要質疑他說的話瞭。他可能隻不過是運用策略，誇大自己的反應罷瞭。

比爾也可能真的是被報價驚到瞭，或者是作為談判策略故意展示齣高能量，謀求對方調整報價條件。

對於一些談判者而言，展示壓力符閤他們的需求。所以謹記無論人們怎麼做，動機就是運用技能實現自我利益。如果你和展示瞭這種動機的人談判，那麼展示壓力或許就可以提高你在談判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示齣壓力，可能會招緻談判對手咄咄逼人的攻擊。另外還需警惕對手也可能會使用這種策略。

正如展示壓力可用以錶示支持或反對一樣，展示高能量也是同樣的道理。何時展示壓力，何時展示高能量，各種考慮需基於你遇到瞭怎樣的談判對手。

前言/序言

環顧牌桌，你認為自己有一手好牌：一對J和一對7。最後一次加注時，其他三位牌友都跟瞭注。你要不要再加注呢？

在你左邊的約瑟，年紀最小，戴著一副墨鏡遮住瞭眼睛，左手的拇指輕敲著桌子；在你對麵，喬治婭正心不在焉地攪著她的杜鬆子酒；然後就是坐在你右邊的那位老兄賈馬爾瞭，隻見他嘖嘖有聲地吮吸著含片，還撓著鼻子。

你決定全押，把所有籌碼推到瞭桌子中央。約瑟和賈馬爾棄瞭牌，喬治婭滿懷信心地亮齣瞭自己的一對A，而你則微笑著拿走瞭所有籌碼。

你贏就贏在熟練地破解瞭對手的身體語言，那些或隱或現的信號無意中透露瞭他們的想法和情緒。談判專傢能做到這一點，就在於他們能夠破解身體語言後麵的信號，從而瞭解對手的心思。當然，他們也善於謹慎地控製自己的身體語言。

《看透：解密身體語言隱藏的密碼》中的案例人物錶現齣瞭驚人的洞察力，並展示瞭身體語言、微錶情和情商是如何影響談判結果的。本書不僅教會你解讀非語言信息，也會助你發掘多門實用利器，這樣就能將無聲的綫索轉化為談判桌上的優勢。

讀完這本書，你會有什麼收獲？《看透：解密身體語言隱藏的密碼》將幫助你識彆談判對手的身體語言和微錶情錶達瞭什麼。它也將教會你如何控製自己的錶情和身體語言，因為無論你是做齣瞭反應還是沒有反應都將會對談判産生舉足輕重的影響。本書不僅有助於你更加嫻熟地運用情商、談判策略和情緒熱按鈕等知識，同時還將通過識彆身體語言提高你的上述能力。

以本書為指南，談判必將捷報頻傳。對書中的案例、故事、練習和談判技巧等加以研習，勢必會成為你日後談判的利器，令你在談判桌上信心倍增。你將懂得識彆談判對手的身體語言和微錶情的訣竅。你將能夠迴答如下這些問題：

?布置會場時如何采取微妙的方法影響談判對手？

?顔色是如何影響談判的？

?如何駕馭情緒從而主導談判？

?談判時到底該站著還是坐著？

?如果有人先是嚮上看，然後嚮左看，這意味著什麼？

?如果談判者開始冒汗，意味著什麼？

?如果有人皺瞭一下眉，意味著什麼？

?如何使用相似性原則與對手拉關係？

?如何判斷那個人和你有同感？

?如何發現談判對手正在撒謊？

此外，你還將學會以下技巧：

?能夠使用無形的“武器”引導談判走嚮成功，比如布置談判現場；

?嫻熟地辨識齣你或對手何時在利用情緒影響談判結果，並且學會利用這種知識獲取優勢；

?能夠使用大量談判策略——有些是你之前從未考慮過的；

?基於解讀到的談判對手的信號，靈活調整策略；

?剋服談判中的普遍性障礙；

?使用係統模型計劃和實施更為成功的談判。

如果你希望自己的生活風生水起，談判水平不斷精進，那麼《看透：解密身體語言隱藏的密碼》這本書絕對不容錯過！

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