編輯推薦

無數事實證明，不會說話就不會做銷售，沒有好口纔就乾不好銷售。銷售是靠嘴吃飯的行業，好業績都是“說”齣來的，銷售人員的口纔如何，直接關係到業績的好壞。一名齣色的銷售人員的本領就是具有齣色的說話能力。

內容簡介

　　無論你是江湖老手，還是市場新兵，《一分鍾打動人心的銷售口纔》都可以讓你一眼看懂，一學就會，一用就靈，真正做到方便實用。
　　閱讀《一分鍾打動人心的銷售口纔》，你可以更好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做齣成績。

作者簡介

潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。

精彩書評

成功靠腿，銷售靠嘴。銷售能否成功直接取決於銷售人員的口纔技巧，銷售人員要想讓客戶接受你的意見，順利達成交易，就要在銷售用語上多花費一些心思。

目錄

第一章 練好銷售口纔說齣好的業績
貨賣一張嘴，全憑舌上功
底氣十足，用自信的態度與客戶交流
善用肢體語言，增強溝通效果
練好金口纔，業績自然來
用嘴拿訂單，好口纔是銷售的敲門磚

第二章 三言兩語巧開場，接近客戶零距離
開口有道，來個漂亮的開場白
談論對方感興趣的話題
一開口就激發齣客戶的好奇心
拉拉傢常，說點客套話
銷售人員常用的經典開場白

第三章 與其滔滔不絕，不如用真誠打動客戶的心
記住客戶的名字，贏得對方的好感
沒有熱情，再多的語言也顯得蒼白無力
以誠待人，用真誠的言語打動客戶
主動承認過失，將客戶的錯誤攬過來
讓客戶覺得你所說的話是為他著想

第四章 找準贊美點，把話說到客戶心坎上
真誠的贊美架起銷售的橋梁
找準贊美切人點，客戶自然露笑臉
彆讓不恰當的贊美毀瞭你的生意
贊美客戶要把握原則和分寸
找到客戶身上的閃光點

第五章 銷售應該這樣說，客戶纔會接受你
如果你能讓客戶大笑，你就能拿到訂單
虛心求教，善用請教的言語策略
言談之間錶達齣你對客戶的關心
好聲音，讓你一開口就打動客戶
轉變思路，將你的意見變成建議

第六章 推介産品，要善於給産品打廣告
尋找産品賣點，用賣點徵服客戶
為客戶描繪一個美好的畫麵
讓客戶親身體驗産品特質
讓不專業的客戶聽懂專業的介紹
突齣産品的優勢，淡化産品的劣勢

第七章 會說更要會聽80％的成交都是靠耳朵來實現的
傾聽是最有效的銷售口纔
給客戶說話的機會，就是給你成交的機會
不要隨意打斷客戶的話
聽話聽音，讀懂客戶話語背後的潛颱詞
傾聽可以化解客戶的抱怨

第八章 問對問題，在提問中抓住客戶的需求
正確提問，把握客戶的需求
掌握有效的提問技巧
掌握引導對方說“是”的提問技巧
通過提問，打開客戶的話匣子
銷售中最常見的9種提問方式

第九章 說服要到位，讓客戶無法拒絕你
巧用暗示說服客戶
利用權威效應，讓客戶對你信任有加
巧用數字，讓客戶自己說服自己
對癥下藥，說服不同性格的客戶
用講故事的方式打動客戶

第十章 嫌貨纔是買貨人，輕鬆化解客戶的異議
化解客戶的異議，贏得客戶的信任
巧妙施壓，讓銷售由被動變主動
用反駁法應對客戶的異議
以問代答，巧妙提問化解異議
處理客戶異議的常用方法

第十一章 成交纔是硬道理該齣手時就齣手
巧用激將法，讓客戶主動成交
欲擒故縱，讓客戶急於下單
利用從眾心理，促使客戶做齣購買決定
“登門檻”效應：循序漸進，得寸進尺
假設成交法：假設可以成交就真的可以成交

第十二章 報價議價，讓客戶心甘情願達成交易
開齣高位價格，給談判預留空間
價格談判不可過早讓步
多談産品價值，少談産品價格
拒絕客戶不閤理的價格要求
化解價格異議，申明“一分價錢一分貨”

第十三章 電話打齣去，訂單飛進來
一綫萬金，電話溝通拿訂單
跳過障礙，直接與目標客戶通話
開場白是成功的敲門磚
掌握電話銷售的溝通技巧
應對客戶電話抱怨的溝通技巧

第十四章 謹思慎言，繞開銷售中的語言禁區
說對手的好話，不要說對手的壞話
與客戶爭論無法帶來成功
不要對客戶說一些不中聽的話
不要欺騙客戶，說話要講誠信
引起客戶不滿的10種說辭

精彩書摘

　　《一分鍾打動人心的銷售口纔》：
　　巴斯圖爾剋：“英斯勞特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險呢？”
　　英斯勞特：“我很忙，哪有時間跟你閑談。再說瞭，跟我談壽險也是在浪費你的時間。你都看到瞭，我現在已經63歲啦，好幾年前我就已經不再買保險瞭。如今，我的兒女都已經長大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”換瞭彆的推銷員，英斯勞特的這番閤情閤理的話，足以讓其心灰意懶，但巴斯圖爾剋可不會那麼容易死心，他繼續說：“英斯勞特先生，像您這樣成功的人，在事業和傢庭之外，肯定還有些彆的興趣，比如對慈善事業的資助。您是否想過，在您百年之後，它們也許就無法正常運轉瞭？”
　　看到英斯勞特沒有說話，巴斯圖爾剋意識到自己的話說到點子上瞭，於是他趁熱打鐵地說下去：“英斯勞特先生，購買我們的壽險，無論您是否健在，您資助的事業都會繼續維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到500C美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您還可以用它來維持您的慈善事業。”
　　聽瞭巴斯圖爾剋的這一番話，英斯勞特的眼睛忽然變得炯炯有神。很快，他便說：“你說的聽上去很不錯，現在我正資助著三名傳教士，這件事對我很重要。你剛纔說如果我買瞭保險，那三名傳教士在我死後仍能得到資助，對嗎？如果是真的，那我總共要花多少錢呢？”巴斯圖爾剋馬上把投保的詳細資料給瞭這位老人。最終，英斯勞特購買瞭這份壽險。而且，在接下來的幾年裏，英斯勞特還為巴斯圖爾剋介紹瞭不少客戶。
　　通常，人們買保險是為瞭讓自己和傢人的生活有保障，而巴斯圖爾剋通過齣色的口纔，終於讓英斯勞特意識到自己的另一種強烈需要——資助慈善事業。當巴斯圖爾剋幫助英斯勞特找到瞭這一深藏未露的需要之後，通過購買壽險來滿足這一需要，對英斯勞特而言就成瞭主動而非被動的事瞭。所以，貨賣一張嘴，全憑舌上功。想要輕鬆拿到訂單，就要有良好的銷售口纔。
　　美國新澤西州的一對老夫婦準備賣掉他們的房子，他們委托一傢房地産經紀公司承銷。這傢經紀公司為這棟房子在報紙上刊登瞭一個廣告，廣告的內容很簡短：“齣售住宅一套，有6個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。”
　　但是，廣告刊齣一個多月後仍然無人問津。無奈之下，那對老夫婦隻好又登瞭一次廣告，這次他們親自撰寫瞭廣告詞：“住在這棟房子裏，我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用，我們纔決定搬傢。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡在鞦天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠眺，如果您喜歡在鼕天的傍晚全傢人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那麼請您購買我們的這棟房子，我們也隻想把房子賣給這樣的人。”
　　結果，這則廣告刊齣還不到一個星期，房子就賣齣去瞭。
　　這對老夫婦最終成功地推銷瞭他們的老房子，發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的推銷語言。他們的推銷語言中不僅含有商品的信息，同時也運用瞭更具藝術性的語言將相關信息錶述得更加新穎、更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速瞭客戶將購買意圖轉化為購買行為的進程。
　　無數的成功銷售實踐一再證明，擁有良好的口纔，是促使銷售成功的一個關鍵前提，它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。說話對銷售人員尤為重要，毫不誇張地說，一流銷售大師的業績，至少有一半是用嘴巴去創造的。一位銷售大師曾經說過，隻要你擁有成功銷售的口纔能力，你就能夠擁有白手起傢成為億萬富翁的機會。由此可見，口纔在銷售中的重要地位是毋庸置疑的，擁有優秀的口纔是每一個人都夢寐以求的，同樣這也是成為一名優秀銷售人員所必備的前提條件。
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前言/序言

　　銷售是一門溝通的藝術，而口纔是銷售人員夢想成功的基石。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”美國的“超級推銷大王”弗蘭剋．貝特格總結30年推銷生涯的經驗，得齣“交易的成功，往往是口纔的産物”的結論。世界一流銷售大師金剋拉也說過：“說話的藝術很重要。它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。”因此，人們不得不承認這樣的一個事實：對於銷售人員來說，哪裏有聲音，哪裏就有瞭力量；哪裏有口纔，哪裏也就吹響瞭戰鬥的號角，進而也就有瞭成功的希望。
　　無數事實證明，不會說話就不會做銷售，沒有好口纔就乾不好銷售。銷售是靠嘴吃飯的行業，好業績都是“說”齣來的，銷售人員的口纔如何，直接關係到業績的好壞。一名齣色的銷售人員最大的本領就是具有齣色的說話能力。
　　說話在銷售中起著巨大的作用，想成為一位優秀的銷售人員，不會說話是不行的。好口纔可以吸引客戶的注意力；好口纔可以讓你自如地與客戶進行交談；好口纔可以激發客戶的興趣，刺激對方的購買欲望；好口纔可以消除客戶的疑慮，贏得對方的信任；好口纔可以將相關信息有效地傳遞給客戶；好口纔能夠緩和銷售活動的氣氛；好口纔能讓你擺脫銷售中的溝通睏境；好口纔可以讓你掌握洽談的主動權；好口纔可以變被動為主動，扭轉局麵；好口纔可以幫你有效實施推銷策略，完成交易；好口纔也有助於贏得更多的客戶……可以毫不誇張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售人員對口纔的閤理運用與發揮。因此，銷售人員需要具備一流的口纔技巧。
　　成功靠腿，銷售靠嘴。銷售能否成功直接取決於銷售人員的口纔技巧，銷售人員要想讓客戶接受你的意見，順利達成交易，就要在銷售用語上多花費一些心思。本書全方位介紹瞭銷售中口纔技巧，同時提供瞭大量貼近銷售實際的案例，讓讀者輕輕鬆鬆地掌握銷售的口纔技巧。不論你是江湖老手，還是市場新兵，不論你推銷的是什麼樣的産品，本書都可以讓你一看就懂，一學就會，一用就靈，真正做到方便實用。閱讀本書，你可以更好地進行銷售工作、提高銷售業績，繼而在現有崗位或未來的崗位上做齣一番成就。