産品特色

編輯推薦

　　銀行網點的片區開發（外拓營銷）是現代銀行在轉型過程中走齣去獲客的必然途徑與手段。在商業銀行高增長、高息差、高利潤的傳統優勢逐漸喪失的今天，支行行長、網點負責人及營銷一綫客戶經理必須改變傳統業務模式，創新外拓營銷思路，真正從客戶分析齣發，掌握科學營銷策劃工具，能夠根據不同客戶群體采取差異化策略，以適應時代的變化。

　　本書能提供以下幫助：

　　銀行如何對片區開發目標進行內部管控？

　　片區開發活動的具體流程是什麼？

　　客戶經理如何針對不同類型的客戶製定個性化營銷方案？

　　如何對客戶進行跟進與維護？

　　如何對銀行網點的營銷活動進行評估與優化？

內容簡介

　　目前，國內銀行業的競爭異常激烈，銀行之間爭奪客戶資源已經進入白熱化階段， 銀行網點作為市場業務終端，在運營中麵臨著客戶到訪量不足、低效客戶占用服務資源、客戶結構不閤理等問題。對此，銀行網點需要重視基礎客戶群的開發，組織有效的營銷活動，獲取更多優質客戶資源，實現業績的持續增長。

　　《銀行網點營銷實戰》從片區開發及管理製度、片區排查、開發計劃、開發渠道、客戶管理等方麵展開，幫助網點負責人及客戶經理學習片區開發的思路與模式，掌握片區開發的流程與技巧，學會客戶的跟進與維護技巧等。書中運用瞭大量的營銷情景實戰演練、案例分析，使理論與實踐更好地結閤在一起，是銀行片區客戶經理實施片區開發與營銷不可或缺的一本實戰寶典。

作者簡介

　　徐軍

　　金融界講師、谘詢顧問

　　曾任桂林銀行總行社區銀行項目顧問

　　曾任長子農商銀行總行特聘常年顧問

　　曾任順德農商銀行總行2.0轉型項目總顧問

　　曾任齊商銀行濟寜分行社區銀行項目技術總監

　　曾任溫州瑞安郵政片區開發産能提升項目顧問

　　曾任福州郵政片區開發産能提升項目顧問

　　曾任瑞豐銀行總行網點服務營銷項目顧問

　　現任深圳寶安桂銀村鎮銀行社區銀行營銷總監兼個人金融部總經理

　　【職業經曆】

　　2005年開始從事谘詢培訓行業。2007年起在多傢谘詢公司先後擔任過市場總監、項目經理、谘詢顧問、培訓師，目前培訓過的國內銀行有300多傢，總培訓課時約30000課時，受訓的銀行學員超過60000人次。

　　國內較早從事研究銀行片區開發的外拓專傢之一，從2012年起就以中信銀行青島分行為試點從事銀行網點片區開發的研究工作。

　　【研究領域】

　　擅長銀行社區營銷以及銀行網點周邊市場外拓活動的布局、落地、品牌管理、市場策劃、專業銷售技巧，渠道開發中具體項目的培訓。

　　課程所有案例都源自銀行實戰經曆的總結，具有豐富的實戰輔導經驗。

目錄

第一章片區開發及管理製度/ 第一節片區開發概述/

1如何理解“片區”/

2片區開發的四個目標/

3片區開發流程梳理/

第二節片區開發管理/

1片區開發組織建設/

2如何配置片區開發資源/

3片區目標的製定、溝通與檢視/

4網點（支行）負責人工作要求與日常管理工作/

5客戶經理日常工作要求/

第二章片區開發之片區排查/ 第一節片區開發中的片區劃分/

1片區劃分的目的、原則及步驟/

2片區劃分工具的使用及說明/

第二節片區開發中的片區排查/

1片區排查的目的和內容/

2片區排查的行動流程/

第三節片區排查的營銷實操與使用工具/

第三章片區開發計劃與管控/ 第一節片區開發獲客計劃/

1分行（總行）年度渠道開發規劃錶/

2分行（總行）月度營銷活動計劃錶/

3網點（支行）配套分行（總行）工作安排錶/

4網點（支行）自主開發計劃錶/

第二節片區開發目標內部管控形式/

1片區開發每日過程管理形式/

2片區開發每周過程管理/

3片區開發每月過程管理/

4片區開發季度工作管理/

5網點（支行）年度工作管理/

6網點（支行）片區開發目標達成管理/

第三節片區客戶經理移交開發成果的方式/

1代發工資企業客戶/

2商貿客戶/

3POS機的客戶/

4路演獲取的客戶/

5産說會、理財商務活動、特色活動邀約的客戶/

6片區開發中的散戶/

第四章片區渠道開發與營銷/ 第一節企業客戶開發與營銷/

1企業客戶開發的目的/

2企業客戶開發的市場分析/

3企業客戶的開發流程/

4企業客戶開發的檢查標準/

5企業客戶工具及說明/

6企業客戶的營銷切入點/

7企業客戶的營銷策略/

第二節商貿客戶開發與營銷/

1商貿客戶開發的目的/

2商貿客戶的類型及需求分析/

3商貿客戶的開發流程/

4商貿客戶開發的檢查標準/

5商貿客戶工具及說明/

6商貿客戶的營銷切入點/

7商貿客戶開發之“異業聯盟”營銷策略/

第三節社區客戶開發與營銷/

1社區客戶開發的目的/

2社區客戶的市場分析/

3社區客戶的開發流程/

4社區客戶開發的檢查標準/

5社區客戶工具及說明/

6社區開發的營銷切入點/

7製定有針對性的客戶營銷方案/

8有效接近客戶的12種方法/

9有效識彆13類不同客戶的技巧及營銷策略/

第五章片區開發的客戶管理/ 第一節銀行網點（支行）客戶管理之道/

1網點（支行）客戶管理的重要作用/

2如何管理不同類型的客戶/

第二節片區客戶的跟進/

1如何理解客戶跟進/

2跟進客戶的操作細則/

3客戶跟進的技巧/

第三節片區客戶的維護/

1客戶維護的六大策略/

2客戶關係維護的五種主要方式/

3不可不知的客戶維護技巧/

4建立個人客戶維護機製/

5客戶經理的客戶營銷與維護/

第六章片區開發活動與執行/ 第一節片區開發的執行內容/

1明確片區開發目標/

2製訂片區開發計劃/

3片區開發計劃的執行/

4片區開發階段性效果評估/

5片區開發策略優化及下一階段計劃的製訂/

第二節片區開發活動的原則與流程節點/

1片區開發活動的原則/

2片區開發活動流程節點說明/

3片區開發活動類型：固化活動、關懷活動、節日活動/

第七章附件/ 附件一：路演活動操作手冊/

附件二：商務活動操作手冊/

附件三：金融理財沙龍活動方案模闆/

附件四：特惠商戶閤作協議書模闆/

後記/

前言/序言

好好學習，天天嚮上

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營銷寶典

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買個女朋友的，可以吧，還行的

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