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産品特色

編輯推薦

　　★《去梯言-銷售口纔是練齣來的》，如何說客戶纔會聽怎樣聽客戶纔會說。攻心說服術，把任何東西賣給任何人。
　　★買賣不成話不到，話語一到賣三俏。15堂訓練課，讓你找對人說對話做對事，絕對成交。狠狠練，跟著學，看著說，照著做。喬布斯、喬?吉拉德、霍普金斯等銷售大師親證，拿來就用。
　　★高效必殺技，一看就懂，一用就靈，一學就會，切實解決銷售中的難題。
　　★如果你有誌成為銷售精英，不妨按照本書的內容堅持練習：
　　1.接見客戶的開場訓練；
　　2.産品推介話術訓練；
　　3.話語攻心術訓練；
　　4.應對拒絕的話術訓練；
　　5.銷售中必不可少的提問技巧；
　　6.迴答客戶異議的技巧；
　　7.贊美的藝術；
　　8.討價還價的技巧；
　　9.成交話術訓練；
　　10.電話行銷話術。
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內容簡介

　　銷售是一門技術活，是一門溝通的藝術。對一名銷售員而言，重要的是練習察言觀色，有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣銷售工作纔能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
　　《去梯言 銷售口纔是練齣來的》為廣大銷售員提供實用有效的口纔必殺技，隻要大傢精讀它，並活用它，一定能在銷售的大道上少走彎路，多拿訂單，廣進財源，成為業績超強的高手。

目錄

第1章　練好金口纔，業績自然來
——用嘴拿訂單
好口纔是銷售的第一敲門磚 2
保持飽滿的精神，練習平和的語氣 3
用交朋友的態度與客戶進行溝通 4
藉助肢體語言和手勢語，增強溝通效果 7
適當地運用停頓，引起客戶注意 8
創造融洽的交談氣氛 9
幽默的力量讓推銷如虎添翼 11
練口纔　做銷售 13
第2章　三言兩語打開場，接近客戶零距離
——銷售開場白訓練
不要急於推銷産品，而要先推銷自己 16
第一句話是能否讓客戶感興趣的關鍵 17
與客戶初次打交道該說什麼 19
使用禮貌用語，建立良好的禮儀形象 21
不要讓客戶有“被迫接見”的感覺 24
精彩開場白是設計齣來的 26
從身邊細節尋找話題 27
記住和稱呼客戶的姓名，贏得對方的好感 28
藉他山之石讓開場白彆齣心裁 30
傢常聊天式寒暄讓推銷更接地氣 31
做好談判前的話題準備 33
練口纔　做銷售 35
第3章　步步攻心巧誘導，牽著對方鼻子走
——攻心口纔訓練
積極勸誘，撓到客戶內心的癢處 38
創造條件，引導客戶的購買需求 40
給客戶實施暗示性的意嚮引導 42
掌握客戶的關心點，並證明你能滿足他 44
循循善誘，激發客戶的購買欲 46
探詢顧客的購買力 47
找準切入點，發現客戶的潛在需求 49
正話反說，滿足客戶對産品的占有欲 50
讓需求從“一個”變“多個” 51
充分調動顧客的想象力 53
喚起顧客的好奇心 55
藉助危機事件，適時提齣解決方案 56
列舉知名的客戶壯大聲勢 58
講一個深入人心的故事 59
練口纔　做銷售 60
第4章　賣點重磅推，徵服客戶心
——産品推介口纔訓練
先確定你的賣點是什麼 64
詳細生動地描述産品細節 65
多介紹産品效用，少分析産品構造 66
喜歡你推銷的東西，傳遞你的熱情和真誠 67
抓住産品的利益點，不斷地渲染和提到它 68
優先考慮客戶的利益 70
産品接近法，讓産品自己來說話 71
利益接近法，讓産品的實惠看得見 73
在推銷的過程中給予說明 75
讓客戶自己做比較 77
練口纔　做銷售 79
第5章　說服說到位，拒絕變契機
——說服口纔訓練
世界上沒有永遠的拒絕 82
使客戶的拒絕變為接受 83
不怕拒絕，引齣客戶的真心話 84
正確應對客戶的“不” 85
化“NO”為“是” 86
用6+1提問法讓客戶說“是” 89
針對客戶說“不”的原因各個擊破 91
設法讓對方多迴答“是” 93
讓客戶自己說齣産品的滿意處 95
練口纔　做銷售 96
第6章　擋住客戶藉口，留下生意活口
——應對客戶藉口口纔訓練
應對“考慮考慮”的藉口 100
應對“我想到彆傢再看看”的藉口 101
應對“下次再買”的藉口 103
應對“現在買太早”的藉口 105
應對“産品已過時”的藉口 106
應對規避“風險”的藉口 107
應對“我很忙”的藉口 108
應對“用過産品並不好”的藉口 110
應對“産品已經買過瞭”的藉口 111
練口纔　做銷售 112
第7章　認清對象說對話，對癥下藥好推銷
——與不同客戶溝通口纔訓練
難纏型客戶，以退為進 116
孤傲型客戶，激將應對 117
多疑型客戶，避免爭辯 118
虛榮型客戶，持之以恒 119
專傢型客戶，以守為攻 120
內嚮型客戶，揣摩體語 122
忠厚型客戶，誠信至上 124
自大型客戶，巧設颱階 125
炫富型客戶，滿足虛榮心 127
冷麵型客戶，以心交心 128
心思縝密型客戶，謹慎誠懇 129
開朗坦率型客戶，熱心親近 130
單純型客戶，維護自尊 131
練口纔　做銷售 132
第8章　把好提問這道關，問對問題看透心
——提問技巧的訓練
探索式提問導入推銷主題 136
抓住顧客選購商品的重點考慮因素來提問 138
有針對性地提問是推銷成功的最大訣竅 140
開放式提問深入瞭解客戶的真實目的 141
直接提問，開門見山 142
用反問法將客戶的質問擋迴去 145
與顧客進行雙嚮溝通 146
10種銷售中最易成交的提問技巧 148
練口纔　做銷售 151
第9章　會說也會聽，拉近知音感
——傾聽技巧的訓練
提問在左，傾聽在右 154
善聽比善辯更重要 155
不要給客戶反復“灌輸”的壓力 156
用心傾聽客戶的話 158
進行有效的傾聽 161
及時領會客戶每一句話 163
練口纔　做銷售 165

精彩書摘

　　用交朋友的態度與客戶進行溝通
　　上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能信賴你。
　　——喬·吉拉德
　　在商品推銷過程中，以一些較為誠懇的話來取悅於顧客會讓你在顧客心中留下一個較為良好的印象，讓顧客覺得與你做交易是件令人愉快的事情，如果還有下次，他還願意繼續與你做交易。這種好的印象在顧客心中一旦形成，將對你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。
　　在運用這個技巧時，必須掌握好說話的時機。否則，顧客會認為你根本沒有誠意，隻是說瞭一句奉承的話而已，這樣反而會增添顧客對你的不信任感，拉開你和顧客之間的距離。
　　推銷商品時，你可這樣說：
　　“我這個人一嚮不太喜歡給不熟悉的人下結論，不過對您我確實可以這樣說：您是我遇見的顧客中最好的一個。也許您會認為我說這話是為瞭推銷自己的商品，但請您相信，不管您對我的商品是怎麼看的，是否願意購買，這些都不太重要，我就是覺得您是我遇到的最好的顧客。與您閤作，我感到是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易，替您齣一分自己的微薄之力。跟您閤作，我覺得我的工作都變得輕鬆愉快瞭，謝
　　謝您。”
　　說到此時，顧客心裏就會認為你是個真誠可靠的人，也就願意跟你做交易。
　　這之後，你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時顧客也會願意聽你的講解，有意要仔細瞭解你的商品，與你做這筆交易。
　　銷售員與客戶進行溝通時，說話時的語氣也很關鍵。銷售員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進行。一般來說，應注意以下幾點。
　　1. 不卑不亢
　　銷售員的說話語氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣隻會傳達消極的信息給客戶，同時也不利於建立自身的專業形象。另外，也不要讓客戶感覺到你有盛氣淩人的架勢，這樣說話會給客戶留下極為不好的印象，潛在的交易也很可能因此而泡湯。
　　2. 言語要委婉
　　不同的措辭會給人以不同的信息，即使我們想錶達同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。
　　“我想瞭解一下你們公司今年打印機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“瞭解”。“瞭解”是誰在獲益？當然是詢問方瞭。而如果我們將這個詞換成“谘詢”或者“請教”的話，那麼給客戶的感覺就會好得多。
　　如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善於運用“我”來代替“你”，尤其是在提齣請求和錶示反對的時候，那麼就會在很大程度上有助於你推銷工作的順利進行。
　　例如：
　　直接說法：您的名字叫什麼？
　　委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？
　　直接說法：您必須……
　　委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。
　　直接說法：您錯瞭，不是那樣的！
　　委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
　　直接說法：如果您需要我的幫助，您必須……
　　委婉說法：我願意幫助您，但首先我需要……
　　直接說法：您做得不正確……
　　委婉說法：我得到瞭不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎麼迴事。
　　直接說法：聽著，那沒有壞，所有的係統都是那樣工作的。
　　委婉說法：那錶明係統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。
　　直接說法：注意，您必須今天做完！
　　委婉說法：如果您今天能完成，我會非常感激。
　　直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。
　　委婉說法：當然我會立即發送給您一個，我能知道您的名字和地址嗎？
　　直接說法：您沒有弄明白，這次聽好瞭。
　　委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
　　總之，在與客戶溝通的過程中，銷售員要時刻注意自己的語氣。最好不要用那種推銷色彩太濃的語氣來與顧客交談，而應該以朋友的語氣和態度去與客戶進行溝通。
　　……

前言/序言

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