銷售人員是連接公司和客戶的直接紐帶。從整個價值鏈條來看，銷售人員是公司利益和客戶利益的交換節點。一名優秀的銷售人員，不應該隻是單純地考慮公司利益或者客戶利益，而是要從中找到均衡點，平衡兩者的利益。為什麼要“平衡”，原因很簡單。你是雙方的利益節點——公司給你工資，你得到收益，自然代錶公司的利益；客戶給你訂單，你得到業績，當然也要考慮客戶的利益。然而，很多銷售人員的意識裏並沒有“平衡”的概念，而是單方麵考慮一方利益，或者考慮瞭雙方利益，但沒有拿捏好平衡點。為瞭更好地理解其中的含義，我們分彆來看一下公司利益、客戶利益和平衡點。

·公司利益

公司是很多人組成的利益共同體，公司利益和個人利益息息相關，公司利益增加瞭，分配到每個人的利益纔能增加。銷售人員作為公司對外溝通的重要窗口，更應該時時刻刻為公司利益著想，這是基本的職業要求。

雖然很多人都明白個人利益影響公司利益這個道理，但是在具體的行動中並沒有踐行到底，或者並沒有意識到自己已經損害瞭公司的利益。從産品價值鏈來看，銷售是價值鏈的最後一環，而銷售人員的主要任務，就是通過銷售讓産品和服務進一步增值，創造更大的利潤。這就是說，不是賣齣産品就萬事大吉瞭，還要思考如何賣齣更好的價錢，創造更高的利潤，這樣纔算是代錶公司的利益。比如說，很多銷售人員對於銷售價格不夠敏感，認為賣價高齣幾個點或者低幾個點是無所謂的事情。但是從某種角度看，賣齣太低的價格其實就是對公司利益的損害。

舉例來說，麵對同樣的市場環境和客戶，銷售員 A 和銷售員 B 銷售同樣

的産品，産品成本 500 元。結果，A 賣齣瞭 1000 元，創造瞭 500 元的利潤；而 B 賣齣瞭 700 元，創造瞭 200 元的利潤。雖然兩者都為公司賣齣瞭産品，創造瞭利潤，但是 B 卻比 A 少創造瞭 300 元的利潤。我們從結果看，本來可以賣 1000 元的産品，結果隻賣瞭 700 元，是不是可以說你損害瞭公司 300 元的利潤呢 ? 這種理解問題的思路不是小題大做，我們可以算一筆賬。比如很多高科技産品，它們的單價往往很高。假如賣價 10 萬元，如果每個銷售人員少賣 5000 元，全國 100 個銷售人員就少創造 50 萬的利潤，這可是一筆可觀的銷售額。而且從長期看，賣價逐漸降低，利潤逐漸下降，不利於公司長期穩定的發展，自然是對於公司利益的損害。

以上的情況尤其存在於銷售對象為大客戶的時候。一般來講，大客戶實力較為雄厚，有較大的采購量和采購潛力，所以會存在較強的話語權。當客戶提齣降價要求的時候，我們會給予一定的價格優惠。從長期閤作的角度考慮，這是沒有問題的。問題在於，很多銷售人員一味地滿足客戶的降價要求，使公司利潤一步步降低，這就有問題瞭。無論客戶多麼有實力，從商務閤作的角度看，雙方是平等的利益關係。這個時候，銷售人員應該找準位置，從公司利益齣發，認真判斷是否有降價的必要，盡量減少價格下調的幅度和頻率。

員工入職時，都會接受公司文化的培訓，通過培訓在銷售人員的頭腦中形成價值認可，這樣纔能在今後的銷售工作中維護公司的品牌形象。例如，當客戶對公司抱怨的時候，很多銷售人員為瞭讓客戶滿意，會隨聲附和不做辯駁。考慮客戶感受雖然重要，但我們更應該從公司利益考慮，瞭解清楚客戶的抱怨點，消除客戶的抱怨，而不是點頭哈腰甚至幫著客戶說自己公司的不好。在這個時候堅守原則，維護公司形象，就是代錶瞭公司的利益。

·客戶利益

著名相聲演員郭德綱總說“觀眾是我們的衣食父母”。其實，對於銷售人員來說，客戶也是我們的衣食父母。客戶給我們訂單，購買我們的産品，幫助我們達成業績，我們自然需要考慮客戶的利益。客戶的利益主要體現在兩個方麵：價格和服務。價格直接關係到客戶的成本，服務則直接關係到産品價值的增值。所以，在維護客戶利益時，價格和服務是我們考慮的重要因素。

在客戶利益這塊，舉兩個簡單的例子。首先是價格，無論對於公司還是客戶，價格一直都是比較敏感和關鍵的要素。

比如，你和某個客戶一直有著長期的閤作關係，該客戶的設備售價為 10 萬元，總成本 8 萬元，利潤 2 萬元，其中你的産品在成本中占比最大。由於市場波動，客戶設備售價降低到 8 萬多元，接近目前的成本價。為瞭維持一定的利潤空間，客戶希望壓縮成本，提齣降價需求，這個時候你該如何處理呢？

如果我們單純從公司利益考慮，客戶利潤減少是由於市場的原因，和我們産品無關，我們沒有必要為客戶承擔壓縮成本的責任。但是，如果從客戶角度考慮，我們的産品所占的成本比例最大，如果我們能在價格上做讓步，為客戶帶來較大的利潤空間，緩解其市場壓力，幫助其渡過難關，客戶自然會心懷感激，雙方閤作關係進一步深化。當後麵市場轉好，客戶設備銷量增加，我們的産品銷量勢必增長，公司的利益自然也會上升。所以說，要從客戶利益的角度考慮價格的閤理性和降價的必要性。

在維護客戶利益時，服務也是需要我們考慮的重要因素。對於客戶來說，服務是産品的進一步增值，好的服務會給客戶好的印象和評價，有利於公司口碑的建立。服務所涉及的方麵非常廣泛，貫穿於整個銷售過程。以售前為例，很多産品的型號分類很多，需要根據客戶的具體需求選擇不同的型號。很多銷售人員前期沒有仔細傾聽和判斷客戶的需求，造成選型偏差或者錯誤，

影響瞭客戶的使用。很明顯，這是沒有做好前期的選型服務造成的。如果再

因此發生退貨等情形，既會影響公司的利益，也會給客戶留下不專業的印象，讓客戶認為我們服務不到位。

除瞭産品的服務，在和客戶溝通交流中，態度也是很關鍵的服務要素。無論是和客戶電話溝通還是麵談交流，銷售人員如果始終保持一種謙虛、和氣的態度對待客戶，客戶自然會樂意和你溝通。從公司角度看，這有利於業務的開展；從個人角度看，你和客戶結下瞭良好的友誼。然而很多銷售人員並沒有意識到態度的重要性，對客戶態度平平，有時甚至因為很小的事情就訓斥客戶，使雙方關係緊張。這一點尤其發生在大公司的銷售人員身上。由於産品優勢明顯，客戶選擇麵狹窄，所以銷售人員在交涉中總是咄咄逼人，顯得很強勢。這種因優越感而産生的強勢會給客戶留下不好的印象，進而無法和客戶保持深層次的聯係，會丟失很多潛在的機會。

·平衡點

以上我們分彆講述瞭銷售過程中的公司利益和客戶利益。其實，大傢是一個利益共同體，最重要的是如何找到兩者的利益平衡點，平衡好公司利益和客戶利益。說到平衡，這真的是一個奇妙的東西，無論是自然界中的物理化學，還是社會中的人文經濟，平衡無處不在。同樣，在銷售工作中，也存在著平衡。要學會從平衡的角度去思考問題，兼顧公司和客戶的利益。像前麵提到的價格問題，高價利於公司利潤的上升，不利於客戶成本的降低；而低價利於客戶成本的降低，但是不利於公司利潤的上升。所以，我們要找齣二者的平衡點，平衡兩者的利益。再者前麵提到的服務問題，如何找齣二者的平衡點，讓公司和客戶都滿意，這都是值得我們仔細思考的地方。舉例而言，在迴款的環節中，有時會齣現客戶未按時付款的情況。從公司角度考慮，客戶未按照約定時間付款，失信在先。而且迴款時間過長會造成公司資金壓力，不利於公司穩定，所以我們有充分的理由要求客戶立即付款。但是客戶方麵，

近期資金鏈緊張，的確在短期內無法支付款項，主觀上並沒有惡意拖欠款項。

如果我們一直催促客戶付款，一來會給客戶造成較大的壓力，二來不利於雙方的互信。這時就需要我們思考如何尋找平衡點。比如我們可以讓客戶承諾一個最快的付款時間，這樣既可以給客戶留夠資金準備時間，緩解壓力，也可以給公司一顆定心丸，不用頻繁催款。當然，平衡的方法不止一種，我們可以根據具體的項目背景去隨機應變。

當各方的利益訴求都滿足時，平衡點就達到瞭。但是，平衡點不等於中間點，每個銷售項目的平衡點都可能是不一樣的。比如 A 項目可能更偏嚮公司利益，B 項目則可能更偏嚮客戶利益。要想把平衡點拿捏準確，需要不斷提升銷售技能，積纍銷售經驗。在日常的銷售工作中，銷售人員跟進每一個項目時，頭腦中要有尋找平衡點的意識，久而久之，就能形成良好的平衡感，平衡公司利益和客戶利益。

前言/序言

前言

我們生活在一個科技突飛猛進的時代，各種“新概念”層齣不窮：

工業 4.0、智能製造、物聯網、大數據、雲計算……我們相信，這些新型技術會為我們未來的經濟發展提供強有力的技術支撐。然而，概念僅僅是想法，而想法需要落地纔能有效果。在這個過程中，需要不同專業和行業的人員通力配閤，纔能讓想法“開花結果”。其中，市場和銷售人員就是非常重要的一環，他們連接起公司和客戶，將優質的産品和解決方案提供給客戶，為客戶創造更高的附加價值。也正是基於此，隨著這兩年國傢對於製造業的投入和重視，很多製造業、科技業相關的公司順勢而為，開始大量招聘銷售工程師來擴大市場份額，希望在這個窗口期獲得快速發展。

銷售工程師的工作本質在於銷售解決方案，而不僅僅是賣産品。很多人會問，銷售究竟是一份什麼樣的工作？有的人會說，銷售僅僅靠一張嘴巴吃飯，在客戶麵前口若懸河，沒有什麼瞭不起的地方；有的人會說，銷售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人從不同的角度去解讀同一件事情，總會得到不一樣的結論。這在很多社會科學領域是很常見的事情，每個人都可以有自己的看法。就像著名風險管理傢納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說：“在社會科學領域沒有絕對的權威。” 盡管可以從很多方麵去解讀銷售工作，但是，很多人沒有從事過實際的銷售工作，或者對於銷售工作的思考並不深入，因此對於銷售領域還是存在很多片麵的認識。其實，銷售是直接創造經濟價值的工作，所以，我更喜歡從經濟利益的角度去解讀銷售。簡而言之，銷售是一份為雙方或者多方創造經濟利益的工作：對於所在公司，銷售人員賣齣更多的産品和服務，創造更多的銷售利潤；對於客戶，銷售人員通過産品和服務解決其實際問題，為客戶創造更多的實際利益。所以，從利益的角度看，銷售工作是一個很重要的利益創造和交換節點。

多年來，我一直戰鬥在銷售一綫，由於工作的關係，實地拜訪瞭成百上韆傢客戶，覆蓋瞭手機、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同的行業。每個行業都有自己的行業特點，每當我們計劃切入一個新的行業的時候，都要不斷地去學習行業的新技術、新工藝，進而結閤客戶的特點，去推薦閤適的産品和解決方案。在不斷學習和工作的過程中，也會碰到各種各樣的問題，進而引發很多的思考，本書便是在這樣的背景下應運而生的。關於本書，我希望做以下說明。

1. 真正的一綫銷售思想

本書的內容源於一綫的銷售工作，提煉的也是一綫銷售人員的銷售思想。銷售是一門實戰型和實際性很強的工作，不是坐在辦公室裏閉門造車。很多在辦公室裏“憋”齣來的想法，乍一聽好像是對的，但在現實的銷售工作中並不是那麼一迴事，“現實”和“想象”總是有差距的。我見過一些搞銷售培訓的人員，不知是否真正深入從事過銷售工作，也許是從一些書中學到瞭一些銷售方法，然後就在各個公司的培訓室裏侃侃而談，聽起來好像全是對的，但實際做起來好像又不那麼對勁。因此，我希望能夠在當下的環境下，提煉齣最實用深度銷售：一綫銷售的深度行動指南下載 mobi epub pdf txt 電子書

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