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吳文輝 著

圖書標籤:

• 營銷
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• 策略
• 方法論

店铺： 高邮新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115371188

商品编码：26906261673

包装：平装

开本：16

出版时间：2014-10-01

內容介紹
基本信息

書名：	推在渠道
作者：	吳文輝	開本：
YJ：	39.8	頁數：
現價：	見1；CY =CY部	齣版時間	2014-10-01
書號：	9787115371188	印刷時間：
齣版社：	人民郵電齣版社	版次：
商品類型：	正版圖書	印次：

內容提要 作者簡介 　　吳文輝
　　SJ500強Z受歡迎的培訓導師
　　中國營銷智慧落地導師
　　暢銷書作者：《銷售口纔實訓》、《你的公司，該怎麼管》、《創業管理實戰：新創企業的成長模式》、《動在營銷》、《勢在策劃》、《推在渠道》、《贏在品牌》
　　創辦企業：
　　惠京（北京）企業管理谘詢有限公司總裁
　　惠凡（北京）科技有限公司總裁
　　惠品（北京）商貿有限公司總裁
　　惠股（北京）投資有限公司總裁
　　惠中（北京）文化傳媒有限公司總裁
　　閤發（上海）網絡技術有限公司-房源銀行，董事閤夥人
　　廣州奢華珠寶有限公司董事閤夥人
　　意大利濰尼莊園，中國濰尼酒業董事閤夥人
　　成長背景：
　　他是持續鑽研培訓谘詢行業長達十年的實戰派導師，他的學生遍布中國、美國、澳大利亞、新加坡、香港、颱灣。他為瞭幫助更多人實現夢想，創辦瞭1000多平米的孵化基地，立誌幫助中國中小企業快速成長，扶持10000傢中小企業建立標準化管理體係，讓中國企業走嚮GJ市場，為實現中國夢而奮鬥努力！
　　服務客戶：
　　阿裏巴巴、騰訊、富士康、工商銀行、建設銀行、農業銀行、招商銀行、中信銀行、匯豐銀行、格力集團、美的集團、格蘭仕、三菱電機、鬆下電機、濛牛集團、紅牛飲料、中糧集團、聯想集團、南方航空、深圳航空、中國國航、中國郵政、國傢電網、南方電網、長江電力等。
精彩導讀 目錄 D一章　認識渠道，銷售J是做渠道
　得渠道者，得市場
　渠道，企業塑造品牌的ZJ平颱
　過硬産品+渠道流暢=完美銷售
　做渠道一定要有積J的心態
　企業如何掌控銷售渠道
　案例解析一　美的空調的渠道豪奪戰略
　案例解析二　娃哈哈渠道魔方——渠道製勝力的集中體現
　案例解析三　蘇寜——渠道成J的電器連鎖“巨無霸”
D二章　渠道選擇，以滿足消費需求為準則
　YL的産品J要選擇YL的渠道
　不斷嘗試，力求找到ZJ渠道
　摸清消費者的需求是選擇渠道的基本準則
　明智的渠道選擇源於深入的市場調查
　選擇渠道J是選擇財脈
　案例解析一　“芭比娃娃”係列圖書如何選擇渠道經銷商
　案例解析二　小米手機成功的渠道契機：選擇微博營銷
D三章　渠道開拓，讓你的産品流通無阻
　搶占市場從開拓渠道做起
　培養YX的開拓團隊以占領渠道
　成功的渠道開拓需要整閤優質資源
　渠道開拓的一般程序
　案例解析一　渠道平衡：可口可樂“無處不在”的中國開拓路
D四章　渠道維護，守護企業的生命綫
　渠道維護是保持渠道流暢的潤滑劑
　渠道維護的關鍵在平時，不要臨時抱佛腳
　妥善處理客戶的投訴
　渠道維護中的三大矛盾
　案例解析一　索尼公司的渠道維護
　案例解析二　打壓變招安：七匹狼對綫下渠道的保護
D五章　渠道激勵，渠道製勝的核心利器
　目標激勵，Z基本的渠道激勵方式
　需求奬勵，從渠道成員的基本需求齣發
　優質的業務培訓也是一種激勵
　竭盡全力提高渠道經銷商的銷售士氣
　案例解析一　善於為經銷商“畫餅”的海爾
　案例解析二　中國移動在渠道激勵方麵的三種選擇
D六章　渠道創新，讓你的渠道始終保有“活水”
　創新，提升渠道競爭力的ZJ手段
　渠道創新要有魄力，敢於走彆人不敢走的路
　創新終端，讓經銷商幫你提升品牌
　渠道創新不能過於激進、脫離現實
　案例解析一　創新渠道：茅颱聯手高爾夫，直銷“會員酒”
　案例解析二　樂華彩電：敗於激進渠道改革的電子MP
D七章　渠道服務，什麼時候都不能忘瞭服務
　專業的渠道服務應該是一個強大的體係
　流暢的渠道銷售離不開人性化的售後服務
　強調和深化服務人員的使命感
　渠道服務要保證及時性和準確性
　案例解析一　聯邦快遞：讓客戶的心跟著你走
　案例解析二　徵途遊戲：讓渠道服務細化到每一個網吧
D八章　網絡營銷，移動互聯網時代Z重要的渠道營銷模式
　網上直銷，區彆傳統分銷渠道的利器
　口碑也是一種渠道——網絡口碑營銷
　搜索是D一網絡營銷工具
　微博、微信：開闢更廣泛的信息營銷新渠道
　案例解析一　iPhone3G的口碑營銷風暴

暫時沒有目錄，請見諒！

《推在渠道》是一部深入探討現代企業營銷策略與執行的實踐指南。本書聚焦於“推式營銷”（Push Marketing）的精髓，並將其在多元化銷售渠道中的應用進行剖析，旨在幫助企業構建更有效、更具針對性的市場推廣體係。 第一部分：推式營銷的理論基石 在瞬息萬變的商業環境中，理解並掌握有效的營銷模式至關重要。《推在渠道》首先從理論層麵梳理瞭推式營銷的核心概念。與拉式營銷（Pull Marketing）強調吸引消費者主動尋找産品不同，推式營銷更側重於企業主動將産品或服務“推”嚮消費者，通過各種渠道觸達潛在客戶，引導其購買行為。 本書詳細闡述瞭推式營銷的幾個關鍵要素： 産品/服務的定位與價值主張： 成功的推式營銷始於清晰的産品定位。企業需要深入瞭解目標市場的需求痛點，提煉齣産品或服務最核心的價值，並以簡潔有力的語言進行傳達。這包括明確産品解決什麼問題，帶來什麼好處，以及相比競爭對手的獨特優勢。 目標受眾的識彆與畫像： 推式營銷的效率很大程度上取決於對目標受眾的精準把握。本書強調瞭通過市場調研、數據分析、用戶行為追蹤等方式，構建詳細的消費者畫像，包括人口統計學特徵、消費習慣、偏好、購買動機以及所處的生命周期階段。隻有深入瞭解受眾，纔能製定齣更具吸引力的營銷信息和投放策略。 信息設計與傳播： 推式營銷的關鍵在於信息的有效傳遞。本書深入探討瞭如何設計引人注目的營銷信息，包括文案的撰寫技巧、視覺元素的運用（如廣告創意、包裝設計）、以及多感官體驗的融入。同時，也分析瞭不同信息傳播渠道的特點和優勢，例如直郵廣告、電話營銷、銷售拜訪、展會活動等。 銷售漏鬥的構建與優化： 推式營銷的最終目標是將潛在客戶轉化為付費用戶。本書係統地介紹瞭銷售漏鬥模型，從認知、興趣、考慮、決策到購買的每一個環節，並提供瞭相應的營銷策略和工具。它強調瞭通過數據監測和分析，不斷優化漏鬥的各個轉化點，提升整體營銷效率。 利益驅動與心理學原理： 推式營銷往往需要巧妙運用利益驅動和消費者心理學原理。本書探討瞭稀缺性、社會認同、權威性、互惠原則等對消費者購買決策的影響，並提供瞭在營銷活動中應用這些原理的實例。 第二部分：多元渠道的策略布局 在掌握瞭推式營銷的核心理論後，《推在渠道》將重點轉嚮如何在不同的銷售渠道中有效實施這一策略。本書認為，單一的營銷渠道已經難以滿足現代企業多樣的市場需求，整閤並優化多元化的渠道組閤纔是製勝之道。 本書詳細分析瞭以下幾類關鍵渠道及其推式營銷的應用： 傳統綫下渠道： 直銷與門店網絡： 深入探討瞭如何通過直銷團隊的培訓、銷售技巧的提升，以及門店的環境設計、産品陳列、促銷活動等，主動將産品推嚮消費者。強調瞭銷售人員在主動挖掘客戶需求、提供解決方案中的關鍵作用。 分銷商與代理商體係： 分析瞭如何與分銷商和代理商建立緊密的閤作關係，通過激勵機製、聯閤推廣、提供支持等方式，促使他們成為企業産品在終端市場的積極推廣者。 展會與活動營銷： 剖析瞭如何通過參加行業展會、舉辦産品發布會、用戶體驗活動等，直接與潛在客戶進行麵對麵溝通，展示産品優勢，並即時收集反饋，促成銷售。 新興綫上渠道： 社交媒體營銷（主動觸達）： 區彆於僅依賴內容吸引用戶的“拉式”玩法，本書側重於通過社交廣告（如Facebook, Instagram, LinkedIn的精準廣告投放）、社群運營（主動發起話題、互動）、以及KOL/KOC的閤作（定嚮推廣）等方式，將産品信息主動推送給目標用戶。 搜索引擎營銷（SEM）的策略性應用： 除瞭SEO的“拉”以外，本書強調瞭SEM在推式營銷中的主動性，例如通過購買與産品高度相關的搜索關鍵詞廣告，當用戶在搜索時，直接將品牌信息推送到其眼前。同時，也探討瞭如何利用展示廣告網絡（GDN）進行主動的受眾定嚮推送。 電子郵件營銷（EDM）的精細化操作： 詳細講解瞭如何基於用戶數據（如潛在客戶信息、曆史購買記錄）進行個性化郵件的推送，通過內容營銷、促銷信息、産品更新通知等，持續觸達和培育潛在客戶。 短視頻與直播平颱的推播策略： 分析瞭如何在抖音、快手、B站等平颱，通過內容創意、付費推廣、達人閤作等方式，將産品或服務的優勢信息以更直觀、更具吸引力的方式呈現在用戶麵前。 聯盟營銷與返利機製： 探討瞭如何通過與第三方平颱或個人閤作，建立激勵機製，讓他們主動為企業推廣産品，並將潛在客戶“推”嚮企業。 整閤營銷傳播（IMC）下的渠道協同： 綫上綫下聯動： 強調瞭如何打通綫上綫下的信息流和體驗流，例如通過綫上廣告引導用戶到綫下門店體驗，或通過綫下活動掃碼關注公眾號進行進一步互動。 數據驅動的渠道優化： 詳細闡述瞭如何利用CRM係統、營銷自動化工具、網站分析工具等，整閤各渠道數據，進行統一分析，評估渠道的ROI（投資迴報率），並根據數據反饋進行動態調整和優化。 客戶關係管理（CRM）與客戶生命周期營銷： 探討瞭如何利用CRM係統，對客戶進行精細化分層，並針對不同生命周期的客戶（潛在客戶、新客戶、忠誠客戶）製定差異化的推式營銷策略，以實現客戶價值的最大化。 第三部分：執行與效果評估 理論與策略最終要落地到具體的執行層麵。《推在渠道》的第三部分聚焦於營銷活動的落地實施，以及如何科學地評估其效果。 營銷預算的製定與分配： 提供瞭科學的預算編製方法，如何根據渠道特點、市場目標、預期ROI等因素，閤理分配營銷費用。 營銷團隊的建設與管理： 強調瞭構建一支專業、高效的營銷團隊的重要性，包括人員招聘、技能培訓、績效考核等。 營銷工具的選擇與應用： 介紹瞭各類常用的營銷自動化工具、數據分析平颱、內容創作工具等，並指導讀者如何選擇適閤自身業務的工具。 效果評估的關鍵指標（KPIs）： 詳細列舉瞭衡量推式營銷效果的關鍵指標，如觸達率、轉化率、客戶獲取成本（CAC）、客戶生命周期價值（CLV）、ROI等，並提供瞭計算方法和分析思路。 持續改進與迭代： 強調瞭營銷活動並非一蹴而就，需要通過持續的監測、分析和反饋，不斷進行優化和調整，以適應市場變化，提升營銷效果。 法律法規與倫理道德： 提醒讀者在營銷活動中，要遵守相關的法律法規，如廣告法、消費者權益保護法等，並堅守商業倫理道德，樹立良好的品牌形象。 本書的價值與適用人群： 《推在渠道》不僅是一本理論書籍，更是一本實操手冊。它融閤瞭大量案例分析，從市場一綫汲取經驗，將抽象的理論轉化為可執行的步驟。本書適閤以下人群閱讀： 企業營銷負責人及團隊： 為企業製定和執行有效的營銷策略提供指導。 市場推廣經理與專員： 幫助其理解並掌握多元化渠道的推式營銷技巧。 銷售總監及銷售團隊： 提升銷售人員主動開發客戶、促成交易的能力。 創業者與初創企業： 提供係統性的市場推廣框架，幫助其快速建立品牌和獲取客戶。 對營銷管理感興趣的學生和研究者： 瞭解現代企業營銷的實際運作模式。 總而言之，《推在渠道》緻力於為讀者提供一套係統、全麵、可操作的推式營銷方法論，幫助企業在激烈的市場競爭中，通過精準的策略和有效的執行，實現持續的增長和成功。它鼓勵企業主動齣擊，以更加積極、靈活的方式，將優質的産品和服務觸達每一位潛在的消費者。

评分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，是一種對“看不見的力量”的全新認識。我之前總覺得，一個産品的成功，主要在於它的質量好不好，或者廣告打得響不響。但“推在渠道”這本書，讓我看到瞭更多深層次的東西。它讓我明白，真正的“推力”，可能來自於那些我們不容易察覺的環節。比如，它會不會講到一些關於“關係營銷”的奧秘？或者是在某個特定時期，如何利用“平颱紅利”來快速占領市場？我非常關注書中關於“如何構建信任”的部分，因為在我看來，無論是消費者對品牌，還是品牌與渠道之間的信任，都是“推”能夠持續下去的基石。我希望這本書能夠提供一些具體的、可操作的建議，讓我瞭解如何在復雜的市場競爭中，建立起這種寶貴的信任關係，並且讓它成為一種可持續的“推力”。

评分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程中，我最大的感受是它的“落地性”。很多時候，我們讀到關於營銷、銷售的書，都會感覺理論很宏大，但具體到執行層麵，卻是一頭霧水。但這本書，我感覺它像是把我從空中拉迴瞭地麵，讓我看到瞭那些“推”是如何一步步具體實現的。它沒有講什麼驚天動地的理論，而是非常貼閤現實生活，甚至可能就是我們身邊正在發生的。我特彆關注書中關於“渠道”的部分，這是我一直覺得是商業世界裏最神秘也最關鍵的一環。這條看不見的鏈條，到底是如何將産品精準地送達消費者手中的？書中是否有提到一些具體的策略，比如如何選擇閤作夥伴，如何建立穩定的分銷網絡，又或者是在新興渠道中尋找突破口？我總覺得，一個産品的成功，很大程度上取決於它能否被“推”到對的“渠道”。所以，我仔細揣摩瞭作者在這一部分所闡述的觀點，希望能夠從中學習到一些實用的方法論，而不是一些虛無縹緲的口號。

评分☆☆☆☆☆

我拿到這本書時，其實是抱著一種“試一試”的心態。市麵上關於商業的書籍太多瞭，很多都大同小異。但“推在渠道”這個書名，確實吸引瞭我。它不像很多書名那樣直白地告訴你“如何成功”，反而帶有一種探索和揭示的意味。我一開始就想知道，作者到底要“推”什麼？是通過什麼“渠道”去“推”？這本書，給我最直觀的感受就是，它打破瞭我之前對一些商業現象的一些固有的認知。它讓我意識到，很多我們習以為常的購買行為，背後其實有著非常精巧的設計和布局。我特彆喜歡書中對於一些“反直覺”的商業案例的分析，那些看似不閤常理的操作，卻最終取得瞭意想不到的效果。這讓我開始重新審視自己作為消費者的身份，也讓我對“信息不對稱”以及如何利用這種不對稱産生價值有瞭更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始對這本書的期待不高，主要還是因為書名比較概念化，我擔心內容會過於理論化，或者是一些泛泛而談的陳述。但當我真正開始閱讀時，我被它所展現齣的那種“細節的力量”所打動。它沒有講什麼宏大的願景，也沒有描繪什麼遙不可及的成功。相反，它把焦點放在瞭那些構成“推”和“渠道”的基本元素上，並且用非常生動的語言去描繪它們。我尤其對書中關於“用戶習慣的養成”和“信息流動的規律”的探討很感興趣。在我看來，要有效地“推”一個東西，關鍵在於理解人們的心理，以及信息如何在人群中傳播。這本書，似乎就提供瞭這樣一種視角，讓我能夠更清晰地看到，那些成功的“推”是如何巧妙地利用瞭人性的弱點或者說普遍的心理機製，並且如何讓信息在最恰當的時機，通過最恰當的“渠道”觸達目標人群。

评分☆☆☆☆☆

這本書，我抱持著一種既好奇又有點擔憂的心情翻開的。名字聽起來就挺有意思的，“推在渠道”，總讓人聯想到一些幕後的操作，或者是什麼不為人知的秘密。我個人一直對商業運作背後的邏輯比較感興趣，特彆是那些能夠讓一個産品或者一個概念在龐大市場中脫穎而齣的“竅門”。但有時候，這類題材的書籍，很容易流於空泛的理論，或者充斥著一些脫離實際的“成功學”雞湯。我特彆怕看到那種“隻要你足夠努力，就能改變世界”之類的陳詞濫調。我更想看到的是一些具體、可操作的案例，能夠讓我理解，在復雜的市場環境中，到底是什麼樣的力量在驅動著“推”和“被推”的過程。所以，我翻閱時，目光主要集中在作者是否能給齣一些獨特的洞察，是否能揭示那些隱藏在日常消費行為背後的“推手”。我期待的是一種能夠啓發思考、並且能在我未來工作中提供實際幫助的知識。同時，我也希望這本書的敘述方式能夠生動有趣，而不是枯燥乏味的教科書式講解。畢竟，閱讀的過程本身也是一種享受，如果能讀到引人入勝的故事，那將是錦上添花。