廣告銷售老鳥成長記 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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餘夕仁

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第1章广告销售三种鸟态素才苗 1．1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 1．2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 1．3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴补充阅读自我演练第2章广告销售菜鸟何其多 2．1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 2．2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 2．3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟补充阅读自我演练第3章广告销售老鸟的基本功——直奔目标 3．1 探索《卖拐》中的销售秘密 3．2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 3．3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例补充阅读自我演练第4章广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 4．1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 4．2 如何知道广告客户是怎么想的 4．3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬补充阅读自我演练第5章广告销售老鸟提问套路 5．1 从探询过程到讨论内容 5．2 从收集信息到发现感受 5．3 封闭取信与开放探询相结合自我演练第6章广告销售老鸟提问技法 6．1 没有需求时——“威逼利诱”法 6．2 “想要”未果时——“引导需要”法 6．3 主动出击时——“反问代答”法 6．4 遇到反论时——“将军赶路”法 6．5 需求不清时——“行为判断”法 6．6 需求确定时——“目标反推”法自我演练第7章广告客户类型与提问策略 7．1 喋喋不休型——限制范围 7．2 欲言又止型——真诚帮助 7．3 一点就通型——鼓励分享 7．4 深思熟虑型——提供思路自我演练第8章广告铕售辩证法 8．1 产品与需求 8．2 主动与被动 8．3 输入与输出 8．4 说服与引导 8．5 事实与真相 8．6 效率与效果自我演练第9章广告铕售人员的素质模型 9．1 广告客户的要求是素质模型的依据 9．2 知识、能力和观念是素质模型的架构 9．3 广告客户传播顾问是努力的目标自我演练第10章如何成为广告销售老鸟 10．1 从推销到营销的观念转变是前提 10．2 精心策划每一次销售拜访是起点 10．3 做好客户拜访记录与总结是基础 10．4 随时随地反复练习提高是关键自我演练“自我演练”参考答案鸣谢参考丈献
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具体描述

優秀的與一般的廣告銷售人員關鍵區彆在於：前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦方案。所以，要想成為廣告銷售高手（即老鳥），主要是要學習提問與聆聽的技巧。作者被譽為“廣告淮軍總教頭”，在本書中結閤自己十幾年廣告銷售實踐經驗及專業培訓與谘詢的所見所聞，研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、網絡等各種媒體，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考價值和藉鑒作用。