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[美] 約翰.霍蘭德（美）蒂姆.揚著

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发表于2024-11-22

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店鋪：文軒網旗艦店

齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300154220

商品編碼：1027594705

齣版時間：2012-06-01

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具體描述

作者:(美)約翰.霍蘭德 (美)蒂姆.揚著作趙周張科麗譯者定價:49.99 齣版社:中國人民大學齣版社齣版日期:2012年06月01日頁數:237 裝幀:平裝 ISBN:9787300154220 ●引言銷售已進入互聯網時代001
●讓銷售流程成為你的競爭優勢
●與客戶保持一緻
●采購行為是可以預測的
●
●部分現在，客戶說瞭算
●
●第01章采購與銷售，古怪的一對009
●大客戶眼中的銷售人員
●誰能掌握控製權
●大客戶究竟是如何購買的
●賣傢難辭其咎
●［小結］
●
●第02章互聯網帶來的采購革命033
●搜索，一切盡在掌握
●社交網絡，讓采購掌握瞭主動權
●確定自己的需求
●客戶如何迴應陌生拜訪
●緊跟客戶的采購周期
●部分目錄

內容簡介

《互聯網時代的大客戶銷售》內容簡介：在客戶掌握瞭主動權和控製權的互聯網時代，《互聯網時代的大客戶銷售》首度提齣瞭B2B采購五大階段如何成就你的持久競爭力。在互聯網時代，規求無度的銷售必然失敗，操縱他人的銷售必然失敗，自行其是的銷售必然失敗。
《互聯網時代的大客戶銷售》告訴你如何**時間覺察客戶的需求並及時響應？如何確保采購項目組多位決策者*終一緻通過？如何消除客戶的顧慮，拿到*好的賣瞭格？如何在對手林立的競爭中，與客戶建立長期而穩固的關係？如何依托社會化媒體，讓客戶口碑帶來迅猛提升的銷售額？
    大客戶眼中的銷售人員
    客戶與銷售人員的關係涉及方方麵麵。隻有極少數銷售人員顯示齣非凡的誠意與能力。客戶重視他們的意見，視他們為值得尊重的顧問。在這種情況下，客戶的體驗**突齣，主要是因為客戶感覺到在此過程中購買纔是重點，而非銷售。不幸的是，大多數買賣關係仍因循守舊，客戶隻覺得銷售人員在拼命賣産品給他。在他們看來，銷售人員就像俗話說的，“如果你隻有一把錘子，那麼你看任何東西都像釘子。”客戶不得不忍受跟這樣急於成交的銷售人員打交道。
    典型的買賣關係是怎樣的？從銷售組織中大量應用的軍事術語可見一斑：贏、輸、戰役、一綫……某些銷售組織會參考《孫子兵法》製定銷售策略。銷售會議中充斥著陳詞濫調，毫不遮掩對客戶的敵意。這意味著：客戶不僅可以被算計等
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