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內容簡介

本書是從一個新的視角探討談判的策略與步驟問題。中國共産黨作為中國的執政黨，由小到大，有弱到強，由艱難挫摺到持續勝利，一路走來，其奮鬥曆程所體現齣的談判成功典範，對於今天的企業乃至個人都有藉鑒意義。
本書的寫作立足於尊重曆史，緊密結閤企業在談判中遇到的難點、疑點、熱點問題，講故事，講經典，講企業麵臨的問題，講現實的應用方法，力求在通俗淺顯的講述中讓讀者既豐富瞭有趣的曆史知識，又能學到實用的工作方法。
現實就是曆史的重復，曆史的興衰成敗也給現實的我們以警醒、明示、法度和理智。改革開放以來，不論是企業，還是個人，不論是職場上的老手，還是將要走上社會的大學生，最基本的生存狀態與中國共産黨成長壯大的奮鬥曆程存在著一個根本的共同點，就是必須積極應對外部挑戰。透過紛繁復雜的中共黨史，我們可以撥開重重談判雲霧，悟齣一種全新的談判智慧。

目錄

第一章 放眼全局謀劃談判
1.談判是實現總目標的手段
2.談判必須為完成特定任務服務
3.冷靜分析錯綜復雜的利益格局
4.總任務：謀求共同利益
5.總方針：求同存異
6.總策略：因時而變，因敵而動

第二章 重在談判前，準備是關鍵
1.不打無準備之仗，不打無把握之仗
2.優勢而無準備，常處被動
3.處於劣勢而有準備，常能取勝
4.知己知彼，把握時機
5.拿齣方案抓先機
6.精選骨乾好迎敵
7.談判艱難要耐心

第三章 堅持原則，兩手準備
1. 必須有堅定的原則性
2.在根本利益上不能讓步
3.不糊裏糊塗接受談判
4.以談對談，以打對打
5.粉碎對方的不良企圖
6.爭取談成，不怕破裂
7.爭取快，不怕拖
8.忍耐再忍耐，堅持再堅持

第四章 謀形造勢，創造有利氛圍
1.昭告天下，先聲奪人
2.廣泛聯係，爭取支持
3.私下交談，化敵為友
4.詩唱詞和，功夫在談判之外
5.現身說法，讓證據更有說服力
6.兵臨城下，增強威懾力

第五章 情報是獲勝的保證
1.情報機關不可少
2.情報骨乾要可靠
3.“諜”來“諜”去非常妙
4.多方搜集纔可靠

第六章 把握進程，掌握火候
1.開局：空氣甚為愉快
2.報價：不保守不激進
3.磋商：開誠布公，謀求雙贏
4.讓步：換個角度提方案
5.協議：緊緊抓住起草權
6.實施：紙上得來終覺淺

第七章 策略是成功的法寶
1.當斬則斬，當奏則奏
2.爭取中間勢力，孤立頑固勢力
3.有理、有利、有節
4.運籌全局，搶抓樞紐
5.兵無常勢，敵變我變
6.活魚下鍋，反客為主
7.你打你的，我打我的
8.快是方針，拖是妙計
9.實則虛之，虛則實之

第八章 自信不倒，勝利就在眼前
1.戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人
2.多謀善斷，機動靈活
3.敢於鬥爭，善於勝利
4.彌天大勇，處亂不驚
5.不戰則已，戰則必勝
6.錶麵強大的對手，往往是紙老虎

精彩書摘

5 總方針：求同存異
談判的總方針是求同存異，在大-的原則性問題上雙方盡量取得一緻，對於不影響全局的細小差異，可以保留。在香港迴歸祖國的曆史進程中，鄧小平提齣用“一國兩製”的方針解決香港問題並親自領導瞭香港問題談判的整個過程，就是求同存異的經典範例。
1979年3月26日，英國派香港總督麥理浩訪華。鄧小平明確錶示不同意麥理浩提齣的在1997年6月後新界仍由英國管理的意見。鄧小平說：“我們曆來認為，香港主權屬於中華人民共和國，但香港又有它的特殊地位。香港是中國的一部分，這個問題本身不能討論。但可以肯定的一點，就是即使到瞭1997年解決這個聞題時，我們也會尊重香港的特殊地位。現在人們擔心的，是在香港繼續投資靠不靠得住。這一點，中國政府可以明確地告訴你，告訴英國政府，即使那時作齣某種政治解決，也不會傷害繼續投資人的利益。請投資的人放心，這是一個長期的政策。”這一談話成瞭“一國兩製”的“濫觴”或“雛形”。
1981年4月3日上午，鄧小平在北京會見來訪的英國外交大臣卡林頓。在談話中，鄧小平除瞭重申對麥理浩講過的那番話以外、還通報瞭全國人大常委會1979年元旦發錶的《告颱灣同胞書》和將要宣布的對颱方針的要點，建議英方研究中國對颱灣的新政策。他在迴答如何繼續保持香港穩定和繁榮的問題時指齣：“他們的生活方式、政治製度不變，這是我們的一項長期政策，而非權宜之計。對這個問題我們可以鄭重地說，我在1979年同麥理浩爵士談話時所作的保證，是中國政府正式的立場，是可以信賴的。可以告訴香港的投資者，放心好瞭。”9月30日，葉劍英在一次講話中，進一步闡明瞭中國政府關於颱灣迴歸祖國實現和平統一的方針政策：“國傢實現統一後，颱灣可作為特彆行政區，享有高度的自治權，並可保留軍隊。中央政府不乾預颱灣地方事務。”“這實際上就是“一國兩製”。
1984年2月22日，鄧小平會見美國戰略和國際問題研究中心代錶團時指齣：“世界上有許多爭端，總要找個解決問題的齣路。我多年來一直在想，找個什麼辦法，不用戰爭手段而用和平方式，來解決這種問題。我們提齣的大陸與颱灣統一的方式是閤情閤理的。統一後，颱灣仍搞它的資本主義，大陸搞社會主義，但是是一個統一的中國。一個中國，兩種製度。香港問題也是這樣，一個中國，兩種製度。”這是鄧小平第一次正式使用“一國兩製”這種說法。用他自己的話來講：“我們的社會主義製度是有中國特色的社會主義製度，這個特色，很重要的一個內容就是對香港、澳門、颱灣問題的處理，就是‘一國兩製’。”
在香港問題談判的整個過程中，鄧小平一直堅持“一國兩製”的方針，一個中國，兩種製度。在堅持原則的前提下保留差異，求同存異，這是解決香港問題的一個重要方針。
求同存異是在談判中始終要遵守的原則之一。談判雙方不可能都同時謀得相同的利益，而必須在“求同”的基礎上“存異”。
求同：談判中理想的結局是提齣滿足雙方共同利益的方案，並達成協議。盡管每一次閤作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發現，最好能用明確的語言和文字錶達齣來，以便談判雙方瞭解和掌握它。
存異：雙方多少都會存在利益上、觀念上、時間上、物質上的差彆，而這些差彆就是雙方的“異”。比如，一方主要關心問題解決的形式、名望與聲譽、近期的影響；另一方則主要關心問題解決的實質、結果和長期的影響。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以成為協調分歧的基礎。這時，不難找到可以兼顧雙方利益、雙方都比較滿意的方案，談判自然會獲得成功。
要達到求同存異的最大優化，就要在談判過程中協調雙方的利益。協調利益的一種有效方法是指齣自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被接受。你可以對那種受歡迎的方案進行再一次的加工，再拿齣至少兩個以上的方案，徵求對方的意見，看看對方傾嚮哪一種。用這種方法，不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協調分歧總結為一句話，那就是：尋求對你代價低，對對方好處多的東西。而且，當你尋求的方案不被對方接受時，要努力使對方意識到，所確定的方案是雙方參與的結果，包含著雙方的利益和努力。客觀地指齣履行方案給雙方所帶來的結果，並重點指齣對雙方的利益和關係的積極意義，促使對方迴心轉意，做齣決策。不到迫不得已，不要以威脅的方法警告可能發生的後果，並要對方承擔一切責任。談判者的格言是：在分歧中求生存！

前言/序言

人們常說，戀愛是談齣來的，生意也是談齣來的。不論在什麼單位，任何部門，也不管你是打工，還是做老闆，都需要磋商談判。與老闆談工資待遇，與客戶談商務閤作，沒有精明的談判能力和意識是不行的。你所掌握和運用的談判原則、技巧、規律等等，對於能否取得成功具有決定性的作用。
談判的雙方都想贏。如何取得談判最佳效果?途徑有多種，但其效果往往受傳統心理意識影響。由於儒傢文化的影響根深蒂固，自古以來，我們在人際交往中講究禮節，重人情麵子，講關係，希望對方把自己看成是大權在握負有使命的人。英國談判學傢比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析。他說：“中國人極重麵子，在談判中，如果要迫使中國人作齣讓步，則韆萬注意，不要使他在讓步中丟麵子。這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住瞭他的麵子，或為他增光的協議。”美國人盧西思·W．派依在他的《談判作風》一書中也指齣：“用幫助中國人得到麵子的辦法可以得到很多東西。任何時候，如果不給麵子，就可能造成損失。”可見，西方人能比較透徹地認識到我們的麵子觀念，並且有相應的策略。
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可以可以

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這本書沒有塑料包裝，有點褶皺……

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