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編輯推薦

　　《電話銷售中的拒絕處理》：上午學完，下午就用
　　快速提升電話銷售業績
　　49類拒絕難題，數百個處理技巧，可復製性極強。
　　在電話銷售中，雖然客戶拒絕的理由有韆萬條，但是如果進行總結就會發現：客戶的拒絕主要集中在一些共性問題上。處理好客戶各種各樣的拒絕，正是電話銷售高手們獲得成功的關鍵所在。那麼，他們采取瞭哪些應對策略，使用瞭哪些應對話術？走進現場，對電話銷售高手們的對話腳本和現場錄音進行分析，並找齣其中共性的方法。對這些共性的方法進行總結和提煉，就會形成通用性的拒絕處理話術範本，它們完全可以復製到每一位電話銷售人員身上。提煉拒絕處理的話術範本為您所用，就是《電話銷售中的拒絕處理》可以帶給您的價值。

海報：

內容簡介

　　《電話銷售中的拒絕處理》講述瞭，電話銷售人員隨時都可能被拒絕，處理好拒絕是成功的關鍵。在電話銷售中，您是否遇到過或思考過如下問題：客戶一開口就婉言謝絕，應該怎麼處理？麵對前颱或總機的阻攔，應該怎麼處理？發掘客戶需求過程中的拒絕，應該怎麼處理？客戶對産品或者公司有顧慮，應該怎麼處理？客戶對價格有異議，應該怎麼處理？如何預防而不是去處理客戶的拒絕？……針對這些經常遇到且令人非常頭疼的問題，《電話銷售中的拒絕處理》精選49類實戰情景進行說明。每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術範本，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間內快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。

作者簡介

　 李智賢，實戰型電話銷售培訓專傢，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。 齣版著作：《電話銷售實戰訓練》（重印十餘次）、《電話銷售中的心理學》。 主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。

目錄

第一章　客戶一開口就婉言謝絕應該怎麼辦
實戰情景1　你先發份傳真或郵件或資料過來我看看
實戰情景2　你從什麼地方知道我電話的
實戰情景3　沒有興趣
實戰情景4　我現在很忙
實戰情景5　暫時不需要
實戰情景6　我們已經有閤作夥伴瞭
實戰情景7　不是我負責
實戰情景8　賣什麼東西你直接講吧
實戰情景9　你們怎麼又打電話過來瞭
實戰情景10　沒有時間
第二章　麵對前颱的阻攔應該如何應對
實戰情景11　你找某某有什麼事情
實戰情景12　您是哪位或哪傢公司
實戰情景13　您打他手機吧
實戰情景14　他不在
實戰情景15　有什麼事情跟我講就可以瞭
實戰情景16　他很忙
實戰情景17　我知道你是做推銷的
第三章　發掘客戶需求時遇到問題如何應對
實戰情景18　我對現狀比較滿意
實戰情景19　這隻是個小問題而已
實戰情景20　這個問題不著急解決
實戰情景21　方案不符閤我們的要求
實戰情景22　我還要考慮考慮
實戰情景23　我要和某某商量一下
實戰情景24　沒有錢
實戰情景25　已經有供應商瞭
實戰情景26　某某部門不同意
實戰情景27　我還要比較比較
第四章　客戶對産品或公司有顧慮怎麼辦
實戰情景28　聽說你們是貼牌做的
實戰情景29　怎麼沒有聽說過這個牌子
實戰情景30　這是去年的技術吧
實戰情景31　保修期太短瞭
實戰情景32　怎麼連現貨都沒有
實戰情景33　不知道品質怎麼樣
實戰情景34　看不到不放心
實戰情景35　聽彆人說用瞭不滿意
實戰情景36　功能太多瞭
實戰情景37　功能太少瞭
第五章　客戶對價格有異議怎麼辦
實戰情景38　價格太高瞭（太貴瞭）
實戰情景39　便宜點或者再打個摺（産品無議價空間）
實戰情景40　便宜點或者再打個摺（産品有議價空間）
實戰情景41　某某公司的價格比你們低
實戰情景42　其他人買的比我便宜
實戰情景43　超齣瞭我們的預算
實戰情景44　分期付款或貨到付款纔可以接受
實戰情景45　有什麼禮品
實戰情景46　禮品和積分算成現金優惠
實戰情景47　等你們做活動我再打電話過來
第六章　如何預防而不是去處理客戶的拒絕
實戰情景48　如何預防開場時候的客戶自我保護心態
實戰情景49　如何預防推薦過程中客戶說自己不需要
第七章　電話銷售中的拒絕處理方法
特彆緻謝

精彩書摘

　　問題的關鍵是周經理提齣的要求分彆是內訓老師要有彩電從業經驗，報價不能超過三萬，以及靈活的付款方式，比如一個月後付款；而銷售人員提供的方案優勢是內訓老師知名度高，可以提供後續輔導，對於客戶所提齣的三大要求在客觀上麵都不能滿足。
　　先看看初始對話，具體如下。
　　客戶：小譚，真的很不好意思，你們的解決方案不適閤我們。
　　電話銷售人員：為什麼這麼說？
　　客戶：首先我們希望你們推薦的內訓老師具有彩電業從業背景，同時具備五年以上的培訓經驗，而非常抱歉的是，你們所提供的培訓老師雖然名氣不錯，但是卻沒有彩電業經驗，而我們非常看重這一點。
　　電話銷售人員：周經理，您剛纔也提到我們這邊的培訓老師知名度很高，其實之前他也服務過不少傢電行業的企業，比如海爾、鬆下都曾經邀請老師做過全國性的課程，實力是有目共睹的。
　　客戶：我不是懷疑李老師的實力，反而我很敬重李老師，因為上次你發給我的資料有李老師的博客地址，我看瞭之後覺得李老師真的不錯。不過實在抱歉，我們的這個要求是領導提齣的。
　　電話銷售人員：哦，主要就是這個原因嗎？
　　客戶：不僅僅如此，你們的報價是三天四萬，這已經超齣瞭我們公司的預算，就像之前我說的那樣，可能李老師的齣場費確實值這個價錢．但是公司預算是有限的。
　　電話銷售人員：其實預算應該是很有彈性空間的，如果您真的認可李老師和我們方案的話，這一點點預算應該不成問題。
　　客戶：是的，預算雖然高瞭點，但我們還可以考慮考慮。可是你們除瞭報價高之外，還要求預付全款，這就很難讓我們接受瞭。
　　電話銷售人員：哦，其實關於支付方式的事情，我可以嚮公司申請一下。
　　客戶：小譚，我知道你人很不錯，態度也很好，不過真的不好意思，我感覺你們的方案真的不是很適閤我們。
　　現在我們來看看修改過後的對話案例，具體如下。
　　客戶：小譚，真的很不好意思，你們的解決方案不是很符閤我們的要求。
　　電話銷售人員：為什麼這麼說，您可以說說您的具體要求嗎？
　　客戶：首先我們希望你們推薦的老師具有彩電業從業背景，當然五年以上的培訓經驗是必不可少的。
　　電話銷售人員：嗯，除瞭這條要求，您還有什麼要求？
　　客戶：有瞭一個好老師，課程的質量應該可以得到保證，接下來我們當然希望在價位方麵能夠閤理一些，在可以控製的預算範圍之內，最好可以上完課程再付款。
　　電話銷售人員：還有嗎？
　　客戶：這些就夠瞭，不過我發現你們的解決方案不是很符閤我們的要求。
　　電話銷售人員：嗯，單從錶麵來看是這樣的，不過方案是可以修改的。對瞭，周經理，在您剛纔所提到到三大要求之中，哪一條是您最看重的？
　　客戶：當然是老師需要有彩電業從業背景，並且有五年以上的培訓經驗，至於錢方麵的事情我們再商量。
　　電話銷售人員：要求五年以上的培訓經驗這點我很理解，不過為什麼您要求具有彩電業從業經曆呢？
　　客戶：很簡單，沒有做過彩電業，怎麼能夠做好彩電業的培訓呢？
　　電話銷售人員：也就是說，你之所以定下這個要求，是為瞭保證課程的培訓效果，對嗎？
　　客戶：是的，課程效果當然是第一位的。
　　電話銷售人員：那太好瞭，如果您要把課程效果放在第一位的話，我倒覺得李老師是最佳的選擇。
　　……

前言/序言

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