汽車銷售業績提升書係·妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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肖曉春 著

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111356912

版次：2

商品编码：10869176

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 汽车销售业绩提升书系

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：248

正文语种：中文

編輯推薦

　　 88種實戰情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語，上午學完。下午能用!
　　 實景訓練，身臨其境。換位思考，有效促進。業績提升，立竿見影!
　　 修訂後的圖書實戰銷售場景更逼真、更實用、更貼閤實際!更能讓銷售人員抓住機遇，尋機接近客戶，選擇恰當時機締約成交，快速提升銷售業績。

內容簡介

　　 《汽車銷售業績提升書係·妙語連珠：汽車銷售實戰情景訓練（第2版）》根據汽車銷售人員實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實戰案例，將實戰的銷售技巧與銷售妙語貫穿於銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會並掌握行之有效的銷售實戰技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，快速提升汽車銷售成交率。本書包括88種實戰情景，180個銷售絕招，208例銷售妙語。在銷售人員與顧客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的問題，經肖老師睿智的點撥，便輕鬆巧妙地化解瞭，引導顧客朝締結成交的方嚮邁進。
　　 這是一本十分奏效的實戰性書籍，它會使您在與顧客交流的過程中時刻把握主動，實現銷售業績的快速提升！本書適閤於4S店店長、汽車銷售經理以及汽車銷售顧問等人員參考閱讀。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業績提升專傢，CMS汽車客戶滿意係統研發者，汽車開單王·拓客王·留客王課程總教練，按效果付費零風險培訓模式倡導者，智本傢教育機構、智本傢學院創辦人，北京師範大學特許經營學院客座教授，天裕盈捷汽車培訓學校客座教授，廣東省商業聯閤會首席培訓師，汽車企業內訓與經銷商大會“王牌導師”，汽車銷售業績提升書係主編，《精細化營銷》圖書封麵人物。

精彩書評

　　 不錯的一本書，給做汽車銷售的男友買瞭一本，自己也翻閱瞭一下，感覺還不錯。實例很詳細，可以現學現用。有人評價這書隻適閤新手，但是我覺得越是基本的東西越值得去琢磨。就算知道可以這麼和顧客交流，但是要如何對顧客說這句話纔能收到好的效果。還是值得參考的!
　　 ——Tangzheli
　　
　　 非常實用，對4s店的新銷售顧問很有藉鑒意義。
　　 ——yuxinl33
　　
　　 相當不錯的汽車銷售書籍，文章把銷售的流程分解開來，一個個細細說來，應該如何應對汽車銷售中的一些問題，還包括一些應對手段。我覺得如果例子更多些。那就相當棒瞭。因為那些例子我一下都看完瞭，不夠看，哈哈。總的來說，這本書相當好，特彆是對於汽車銷售人員來說。
　　 ——郭偉銅
　　
　　 好，很受用，作者很有實戰經驗。對初入汽車行業者非常受用。
　　 ——小冊
　　
　　 妙語連珠，這本書寫得很好，汽車銷售遇到的問題把握得很全麵。對於很多汽車銷售人員來說，在把握好自己産品性能等全麵的知識後，與顧客的交流溝通能力就成為瞭關鍵。探知需求，更多地為客戶選擇閤適的車型，提供一係列疑問的解答。訓練是關鍵，隻有通過訓練，纔更能掌握哪些是客戶需求的。
　　 ——Yangzhidana
　　
　　 妙語連珠不錯，本來我是想著買這本書學汽車銷售呢!後來發現這本書不光對做汽車銷售的可以用，對所有做銷售工作的人都有用，受益匪淺啊!這本書還是沒有買錯!
　　 ——1208802605
　　
　　 很實用的一本書……實景訓練，身臨其境，換位思考，有效促進。非常滿意!
　　 ——小何
　　
　　 實用，翻開書的目錄，就感覺我一直在尋找的就是這本書，太實用啦!
　　 ——lanzi

目錄

汽車銷售業績提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
接洽寒喧就是要說好客戶進門的第一句話。當意嚮客戶走進陌生的汽車展廳，內心因缺乏安全感而處於防範戒備狀態時，寒暄就如同一顆潤喉糖，瞬間就會給客戶帶來清涼和舒適的感覺，讓雙方的關係立即變得友好、融洽
實戰銷售情景1：尋機自然接近客戶
實戰銷售情景2：客戶進入展廳後四處張望
實戰銷售情景3：客戶進入展廳後直接看車
實戰銷售情景4：客戶提齣“你彆跟著我，我自己隨便看看
實戰銷售情景5：客戶進入展廳看著一輛車就詢問價格
實戰銷售情景6：客戶沒有聽說過你們的品牌／公司
實戰銷售情景7：客戶不願意告知自己從事的職業
實戰銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣
實戰銷售情景9：客戶打電話問“你們那款××車
實戰銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好
實戰銷售情景11：客戶離開前不願意留下詳細的資料
二、客戶需求發掘
發掘客戶的需求就是一次耐人尋味的尋寶過程，銷售人員事先要做好各種準備工作，麵對客戶時通過“望、聞、問、切”為客戶的需求把脈，靈活運用各種方式引導和推動，最終把客戶自己清楚或不清楚的潛在需求發掘齣來。
實戰銷售情景12：客戶選車重點考慮哪些因素
實戰銷售情景13：客戶購車的主要原因是什麼
實戰銷售情景14：客戶的購車預算是多少
實戰銷售情景15：客戶想選購什麼樣的車型
實戰銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購車
實戰銷售情景17：客戶什麼時候會買車
實戰銷售情景18：客戶是不是購車的決策者
實戰銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購車
實戰銷售情景20：主動聯絡跟進客戶
實戰銷售情景21：客戶看瞭很多車都不滿意
實戰銷售情景22：客戶離開前，請問最後一個問題
三、汽車品質性能解說
汽車展廳是客戶和銷售人員共同演齣的舞颱，當銷售人員嚮客戶解說汽車的品質性能時，就要像節目主持人一樣生動有趣，吸引客戶熱情參與，並使其對汽車有一個直觀的瞭解和切身的感受，從而使其認可汽車的質量，激發客戶購買的欲望。
實戰銷售情景23：客戶詢問關於汽車的安全性問題
實戰銷售情景24：客戶不明白“ABS+EBD”是什麼東西
實戰銷售情景25：客戶提齣車身鋼闆薄不安全
實戰銷售情景26：客戶提齣整車重量輕不安全
實戰銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發動機的情況
實戰銷售情景28：客戶看中一款車，但提齣油耗太高
實戰銷售情景29：客戶對配置的音響不滿意
實戰銷售情景30：客戶提齣車的款式太舊
實戰銷售情景31：客戶提齣“如果這車跑幾韆公裏就齣問題，怎麼辦?”
實戰銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗
實戰銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實戰銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗
鞋閤不閤穿隻有腳知道，車閤不閤意隻有試乘試駕後纔能確定。在客戶參與試乘試駕的過程中，銷售人員需要主導客戶的注意力，控製談話的主動權，引導客戶對試乘試駕的車輛作齣正麵積極的體驗評價。
實戰銷售情景35：邀請客戶參加試乘試駕
實戰銷售情景36：試乘試駕過程中的引導
實戰銷售情景37：客戶與幾個同伴一起參與試乘試駕
實戰銷售情景38：這款車的車內空間有點小瞭
實戰銷售情景39：這款車的空調製冷效果很一般啊
實戰銷售情景40：行駛的速度好像有點慢哦
實戰銷售情景41：天窗會不會影響車的安全性
實戰銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快瞭車身有點飄
實戰銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦
實戰銷售情景44：內飾做工還算細膩，但塑料感較強，不高檔
實戰銷售情景45：發動機噪聲、胎噪和風噪都挺大啊
實戰銷售情景46：你不會把試乘試駕的車賣給我吧?
五、價格異議處理
價格異議是客戶買車前故意放齣的煙霧彈，也是客戶討價還價的最後一道防綫汽車銷售人員應從材料、工藝和售後服務等方麵證明價格的閤理性，或者在緊要的關頭提供贈品補償或象徵性地降價
實戰銷售情景47：這款車還行，就是太貴瞭
實戰銷售情景48：車市我每周末都逛，就你們價格高
實戰銷售情景49：你們的牌子不齣名，價格還那麼貴
實戰銷售情景50：客戶提齣這款車網上報價低很多
實戰銷售情景5l：雖然喜歡這款車，但我買不起啊
實戰銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來的，可以優惠多少
實戰銷售情景53：這輛車太貴瞭，我不需要買這麼好的車
實戰銷售情景54：我經常逛車市，等你們摺扣低些再買
實戰銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多瞭
實戰銷售情景56：贈品沒什麼用，直接換成現金抵給我吧
實戰銷售情景57：國際名車都打摺，你們憑什麼不打摺?
實戰銷售情景58：這款車現在是九摺，以後摺扣會更低嗎
實戰銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什麼價格高那麼多
實戰銷售情景60：如果這車三個月內降價，你們保證用現金給我補差價嗎
……
六、締結成交技巧
七、售後服務與怨訴處理
八、汽車專業術語解讀

前言/序言

评分☆☆☆☆☆

内容有点老，不是很实用，但是有些话术还是不错的

评分☆☆☆☆☆

四、试乘试驾体验

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　　实景fi训练，身临q其境。换位y思考F，有效促进L。业绩提S升，立竿Y见Y影!

评分☆☆☆☆☆

实战N销N售情景N48N：ON车市我O每周末都逛，就O你们O价格高O

评分☆☆☆☆☆

书是正版，包装业很仔细

评分☆☆☆☆☆

好，很受用，作者很有实战M经验。对初入汽车行业者非常受用。

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

很好的书，看了这本书可以更好的搞好销售

评分☆☆☆☆☆

好评，喜欢，实用！