　　通過世界知名談判大師及談判技能培訓專傢對哈佛商學院談判課的深入剖析，以淺顯易懂的文字描述，將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。豐富而經典的談判大師手記，真實而有影響力的案例剖析，財富百強企業的圓桌情景式課程，哈佛教案的經典引進，公司職業經理人的言傳身教，讓你瞭解國際領先的談判理念及手法，掌握相關的談判策略與實戰技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，讓你談笑間定乾坤，成為進退自如的談判高手不再是夢想！
　　

內容簡介

　　建院100餘年的哈佛商學院是美國培養企業人纔的著名學府，被稱為是商人、主管、總經理的西點軍校，全球眾多大企業傢和政治傢都在這裏學習過。在美國500傢較大公司裏擔任較高職位的經理中，有1/5畢業於這所學院。哈佛商學院的工商管理碩士學位（MBA）成為權力與金錢的象徵，成瞭許多美國青年夢寐以求的學位。
　　在哈佛商學院所教授的課程中，談判課是其zui重要也是專業的一門必修課。它既注重談判策略、談判結果，也關心談判過程、雙方關係。它不僅解決商業、貿易、采購、銷售、管理等方麵的談判問題，也解決國傢、民族、企業、團體、傢庭、個人之間的談判問題。
　　本書是由哈佛商學院眾多談判高手多年研究總結而成的經典談判讀本，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、專業的大師手記和實用的建議，絕對能為你提供成功談判的雄厚資本。
　　揭開商戰中談判成功的真相提高談判效率的方法運籌於帷幄之中，決勝於韆裏之外一切，從閱讀本書開始。

哈佛談判課第一堂
世界上的一切都是可以談判的
談判是最賺錢的商業策略之一
談判前一定要做好充分的準備
談判一定要有明確目標
注意談判的衣著儀錶
談判前最好多準備幾套方案
談判的時機要把握好
談判地點中往往暗藏玄機
迅速達成協議的技巧
哈佛談判課第二堂
交談的藝術是談判的基礎
高明的談判專傢往往都是“鐵齒銅牙”
注意開場白的錶達方式
談判中的提問技巧
談判中的詭辯及應付之策
齣眾口纔可助談判者扭轉乾坤
學會運用贊揚和恭維
禍從口齣，談判時不可隨便亂說
哈佛談判課第三堂
多聽少說，真正的信息是聽來的
傾聽是談判中良好溝通的開始
談判中傾聽的障礙與技巧
談判中影響有效傾聽的元素
談判中沉默的技巧
對方憤怒時的沉默技巧
學會聽齣言外之意
哈佛談判課第四堂
談判須區彆人與事：對事實強硬，對人要溫和
人的因素在談判中的重要性
人和事要分開來對待
談判要有正確的觀念
盡量滿足對方的虛榮心
正確對待談判中的感情因素
哈佛談判課第五堂
從“不"談起：永不讓步，除非交換
敢於說不，善於說不
掌握談判主動權的—個技巧：隨時準備說“不”
必須學會討價還價
談判時需要得理不饒人的氣勢
銷售談判中說不的技巧
應該爭取的絕對不要放棄
哈佛談判課第六堂
談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏
取長補短，力求雙贏
談判中如何創造正確的雙贏方案
競爭中閤作，閤作中雙贏
談判巧妙收場的訣竅
尋找誌同道閤的閤作夥伴
哈佛談判課第七堂
談判不是打嘴仗，而是拼心理
掌握摸透對方心理的談判智慧
談判時切忌情緒化
用話語牽著客戶的心路走
多站在對方的立場上看問題
掌握優勢談判法則
談判中賣關子的技巧
談判時如何判定對方是否在說謊
知彼知己，方能占盡談判先機
步步為營，掌握談判中的蠶食策略
哈佛談判課第八堂
學會適時的妥協和讓步
商業談判應該學會適當讓步
避實就虛，巧妙避開對方的鋒芒
拋磚引玉，談判要善於放棄小利
談判中的黑白臉技巧
虛虛實實，善於營造緊張的氛圍
哈佛談判課第九堂
巧用策略，打破僵局
巧用談判策略，把握談判全局
如何麵對談判中的僵局
談判要善用“停”字訣
談判中如何讓對方先開齣條件
談判順利時，客戶為什麼遲遲不肯簽單
如何在談判中打消對方的顧慮
哈佛談判課第十堂
如何以弱勝強：劣勢一方的談判技巧
弱勢一方的基本談判原則
柔中帶剛，綿裏藏針
商不厭詐，談判需要懂得點詐術
談判中以退為進的技巧
不要被錶麵現象所迷惑
藉助外力，善於利用輿論的力量
哈佛談判課第十一堂
提高說服力，你能說服任何人
不要忽視談判道具的運用
說服對手的三大絕招
切中要害是說服的關鍵
非此即彼，讓對手彆無選擇
怎麼讓自己的話說得擲地有聲
情報有時比口纔更具說服力
哈佛談判課第十二堂
避開禁忌，談判的雷區進不得
談判中的用語禁忌
談判遊戲，謹防商場上的桃花運
小心識彆談判中的兩大陷阱
抓住談判細節，識破談判謊言
如何識破不正當的談判手段
談判中的真假虛實如何判斷
彆做笨魚，小心談判中的暗鈎

精彩書摘

　　不要不閤時宜地談判，而要選擇最好的談判時機。
　　時機對談判者來說是非常重要的。有很多談判之所以沒成功，並不是因為談判者談的不夠好，也不是因為執行未到位，而是談判者沒有把握好時機。
　　來看一則哈佛談判教材上的經典個案：
　　有一次，一位美國商人前往以色列談判，以色列是猶太國傢，而猶太人又以善於經商而聞名，所以這個美國人帶瞭一大堆分析猶太人精神及心理的書上路瞭。
　　飛機在以色列著陸，他馬上受到兩位專程前來的猶太職員彬彬有禮的接待。他們替他辦好一切手續，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個人坐在寬大的後座。美國人問：“為什麼不一起坐？”
　　“您是重要人物，我們不應妨礙您休息。”猶太人畢恭畢敬地迴答。
　　“先生，您會說阿拉伯語嗎？”猶太人問。
　　“哦，不會，但我帶瞭本字典，希望學學。”
　　“您是否非得準時乘機迴國？我們可以安排專車送您到機場。”
　　“真周到！”美國人樂瞭，把迴程機票掏齣來讓他們看——哦，準備逗留14天。
　　現在，猶太人已知對方的期限，而美國人還懵然不知。
　　猶太人安排來客花一個多星期遊覽，從皇宮到神社全看遍瞭，甚至還安排他參加瞭一個用英語講解“禪機”的短訓班，據說這樣可讓美國人更好地瞭解宗教風俗。
　　每天晚上，猶太人讓美國人跪在硬地闆上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4個半小時，叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝，但隻要提齣談判，他們就寬慰說：“時間還多，不忙，不忙……”
　　第12天，談判終於開始瞭，然而下午卻安排瞭高爾夫球。第13天，談判繼續，但為瞭齣席盛大的歡送宴會，談判又提早結束。晚上，美國人急瞭。
　　第14天早上，談判重新開始，當談到緊要關頭時，轎車開來瞭，往機場去的時間到瞭。這時，主人和客人隻得在汽車開往機場途中商談關鍵的條件，就在到達機場前，交易談成瞭。
　　這樣談判的結果自然不言而喻，猶太人掌握瞭時機，占盡瞭便宜。
　　通過這個真實案例，哈佛人指齣，選擇時機在談判中比其他任何的因素都更為重要，它在整個談判過程都發生著作用。時機有可能幫助你贏得生意，也可能讓你把整個生意搞得很糟，一切就看你如何把握瞭。
　　在談判過程中選擇適當的時機並不是一件睏難的事。每天都會有許多意想不到的時機齣現在你麵前，你必須敏感地對這些良機的重要性做齣及時反應，因勢利導。
　　那麼，應該如何利用談判的最好時機呢？
　　（1）利用對方高興的時機。延長、續訂或重新簽訂閤同時，韆萬不要在這份閤同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成於已有利的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方高興時去延長或者續訂閤同。如果對方得到某個好消息，即使它與你無關，你這時去嚮他提要求，大多也會暢通無阻。
　　（2）利用彆人倒黴的時機。彆人倒黴或不幸的時機，能為你創造各種各樣的機會，正如你應該趁當事人最高興的時候來續訂閤同一樣，你應該在潛在客戶對你的競爭對手最感倒黴時跟他達成一份他隻能選擇接受的閤同，就像上麵那個案例中猶太人所做的那樣。
　　（3）最好的交易對象是剛上任或快下颱的人。剛上任的人急於乾些事使自己齣名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計較。
　　（4）巧妙運用非常時機。在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要瞭，所以，我纔現在告訴你。”
　　（5）花時間去緩和威脅。選擇時機是緩和對方要求的最好辦法。我們可能迫使對方做齣答復，而又做得不那麼使人聽起來彆無選擇。
　　（6）利用忙人的注意力。比較繁忙的人，他的注意力不會長時間地停留在某個問題上，所以你必須直來直去，把機會讓給對方說，否則你隻會引起對方的抵觸或心不在焉。
　　此外，還要對事情的輕重緩急有個清楚認識。如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的項目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時間。韆萬不要把自己搞到“我能再占用幾分鍾嗎？”的境地。
　　……

前言/序言

　　為什麼我們和全球鐵礦石供應商的談判步履維艱？為什麼中石化在伊拉剋的石油競標中丟瞭西瓜撿瞭芝麻？經濟一體化到來瞭，麵對越來越多的貿易談判，我們該怎麼辦呢？
　　再來看看美國人，為什麼他們在世界的談判桌上，總是勝多負少呢？這裏麵，除瞭強大的經濟、軍事實力之外，還有沒有其他的因素？
　　然後我們再來看看談判精英的集中營——哈佛商學院，哈佛商學院的教授們在對學生們上課時已經不再一味強調談判人要如何理性、敏捷、犀利、狡詐，而隻是大聲的告訴學生們：談判專傢絕對與眾不同！
　　說到這裏，我們有必要先來瞭解一下哈佛大學和哈佛商學院。
　　哈佛大學是美國最古老、最著名的大學。哈佛大學創建300多年以來，為美國以及世界培養瞭眾多的政治傢、科學傢、作傢、學者。
　　哈佛大學之所以高踞當今世界大學之巔，是與它傑齣的教學方法與輝煌的教育成就分不開的。ABc著名電視評論員喬·莫裏斯在哈佛350周的年校慶時曾這樣說道：“一個曾培養瞭6位美國總統、33位諾貝爾奬金獲得者，32位普利策奬獲得者，數十傢跨國公司總裁的大學，它的影響足可以支配這個國傢。哈佛大學是輝煌的，但哈佛商學院更令人稱道。”
　　美國教育界有這麼一個說法：哈佛大學可算是全美所有大學中的一頂王冠，而王冠上那奪人眼目的寶珠，就是哈佛商學院。建校100餘年的哈佛商學院是美國培養企業人纔的最著名的學府，被美國人稱為是商人、主管、總經理的西點軍校，美國許多大企業傢和政治傢都在這裏學習過。在美國500傢最大公司裏擔任最高職位的經理中，有1/5畢業於這所學院。哈佛商學院的工商管理碩士學位（MBA）成瞭權力與金錢的象徵，成瞭許多美國青年乃至全球青年夢寐以求的學位。
　　在哈佛商學院所教授的課程中，談判課是其最重要也最權威的一門必修課。哈佛商學院所教授的談判課是一種十分坦蕩的談判方法，也是一種針對復雜談判和高難度談判的專業談判流程、高手攻堅技巧和雙贏談判工具的組閤。它既注重談判策略、談判結果，也關心談判過程、雙方關係。它不僅解決商業、貿易、采購、銷售、管理等方麵的談判問題，也解決國傢、民族、企業、團體、傢庭、個人之類的談判問題。學會哈佛談判課的談判者，不擔心對方知道自己的談判策略，甚至還期望對方也能夠懂得這些策略的應用方法，從而通過溝通、互利來達到在談判過程中的共振。
　　總之，無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過哈佛商學院所傳授的談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
　　這本書是由哈佛商學院眾多談判高手多年研究總結而成的經典談判讀本，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權威的大師手記和實用的建議，絕對能為你提供成功談判的雄厚資本。
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