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內容簡介

　　隨著市場經濟的發展，推銷員的隊伍越來越大。在顧客資源有限的情況下，每個推銷員將麵臨更加激烈的競爭。因此，對推銷人員來說，如何做好推銷工作，乃至成為推銷高手，比以前任何時候都緊迫。
　　本書從推銷員要具備的素質和技能入手，係統闡述瞭推銷員成功必備的經驗、方法和理論知識，為廣大推銷員提供瞭一套全麵、實用的推銷製勝法寶。本書由“世界上偉大的推銷員”、“世界上偉大的推銷方法”、“世界上偉大的營銷書”三個部分組成。第一部分介紹瞭喬·吉拉德、原一平、法蘭剋·貝特格等世界推銷大師的推銷經驗和成功之道；第二部分收錄瞭營銷環境分析、市場機會選擇、確定産品競爭優勢、價格定位與營銷推廣等方麵有效的營銷方法，並附有真實的案例分析及“方法實施要點”；第三部分主要介紹瞭世界營銷大師的經典著作，如菲利普·科特勒的《營銷管理》、湯姆·霍普金斯的《就這樣成為銷售冠軍》、艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。
　　本書通過精闢通俗的分析，全麵論述瞭推銷的原則、方法以及各種技巧，堪稱金牌推銷員的製勝真經。一旦你掌握瞭其中的精髓，就一定能夠輕鬆麵對推銷工作中遇到的種種挑戰，迅速提升推銷能力和業績。

目錄

上篇 世界上最偉大的推銷員
第一章 奧格·曼狄諾教你怎樣成為最偉大的推銷員
我用全心的愛迎接今天
我將堅持不懈直到成功
我是自然界偉大的奇跡
我永遠沐浴在熱情之中
我珍惜生命中的每一天
我在睏境中尋找機遇
我每晚反省自己的行為
我要控製情緒笑遍世界
第二章 原一平給推銷員的10 個忠告
培養自身，做一個有魅力的人
處處留心，客戶無處不在
關心客戶，重視每一個人
定期溝通，緊密客戶關係
主動齣擊，打開客戶大門
贏得客戶，好好對待“上帝”
管好客戶資源，讓客戶連成片
對生意介紹人必須信守承諾
重視250 法則，客戶不再遙遠
第三章 喬·吉拉德能將商品賣給任何人的秘密
讓産品成為你的愛人
精心地準備銷售工具
記錄與客戶交流的信息
使用氣味來吸引顧客
抓住顧客心理促成交易
全方位獲取銷售信息
積極為成交做好準備
成功結束推銷的藝術
第四章 貝特格無敵推銷術
聽到“不”時要振作
最重要的銷售秘訣
在極短時間內達成銷售
必須學會的銷售技巧
如何確保顧客的信任
讓人們願意和你交流
不要害怕失敗
第五章 托德·鄧肯告訴你如何成為銷售冠軍
排練法則—排練好銷售這幕劇
靶心法則—開發高迴報的顧客
杠杆法則—讓對手成為杠杆
求愛法則—用真誠打動顧客
鈎子法則——吸引顧客守候到底
催化法則——建立成熟的客戶關係
加演法則—不斷提升服務質量
80/20 法則——重點齣擊，高利迴報
第六章 托尼·高登的銷售秘訣
放棄你頭腦中的一切
為瞭更好的明天學習
愛上你正進行的工作
與大傢分享你的快樂
走上成功事業的巔峰
第七章 成就你一生的銷售技巧
讓笑容成為銷售的武器
以優雅的談吐敲開顧客之門
傾聽的人更受顧客歡迎
不可忽視真誠地贊美他人
好儀錶讓客戶喜歡上你
勤於思考使你一路暢通
不能忽視的細節的力量
誠信的能量永遠巨大無比
擁有健康是成功的保證
生活需要一顆感恩的心
第八章 一分鍾說服——世界上最棒的推銷藝術
開場白溝通技巧
預約采訪技巧
産品介紹技巧
成交語技巧
處理反對意見的技巧
問對問題技巧
第九章 9 步走嚮成功推銷
勇敢地亮齣自己
先推銷你自己
成功始於行動
3 條黃金定律
找到你的客戶
贏得顧客的心
讓客戶無法迴絕
完美成交藝術
提供美的服務

中篇 世界上最偉大的營銷方法
第一章 營銷環境分析
市場調研
外部宏觀環境分析
外部微觀環境分析
企業內部環境分析
市場機會分析法
環境威脅機會矩陣
市場潛力分析
銷售預測分析法
市場占有率分析法
核心能力分析法
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
競爭性路徑分析法
消費者購買決策行為分析法
組織采購行為分析法
市場細分營銷
利益細分法
目標市場選擇法
差異化營銷
第三章 確定産品競爭優勢
産品生命周期及其營銷策略
品牌定位四步法
産品與品牌的關係模型
品牌延伸策略
産品概念測試法
産品組閤策略
ABC 分析法
第四章 價格定位與營銷推廣
成本加成定價法
目標收益定價法
邊際成本定價法
隨行就市定價法
認知價值定價法
逆嚮定價法
動態定價法
價格調整策略
促銷組閤策略製定法
廣告促銷策略
銷售促進策略
第五章 市場營銷策略
6Ps 和10Ps 組閤分析法
4C 和4R 營銷
7P 服務營銷
關係營銷
深度營銷
綠色營銷
文化營銷
逆嚮營銷
閤作營銷
體驗營銷
品牌營銷
第六章 營銷執行與管理
年度營銷計劃製訂法
營銷組織構建法
營銷人員績效考核法
營銷人員薪酬設計法
銷售人員管理法
銷售業務管理法
銷售通路管理法
營銷業務流程規劃法
營銷與財務結閤的方法

下篇 世界上最偉大的營銷書
一 《銷售聖經》
二 《銷售巨人》
三 《就這樣成為銷售冠軍》
四 《營銷管理》
五 《水平營銷》
六 《體驗營銷》
七 《關係營銷》
八 《4R 營銷》
九 《營銷全憑一張嘴》
十 《勝算——用智慧擊垮競爭對手》
十一 《市場領袖的法則》
十二 《長尾理論》
……

精彩書摘

　　走上成功事業的巔峰
　　社會競爭越來越激烈，要求我們絕不能安於現狀，不安於現狀要求我們時刻戰勝自己，主動改進，永遠彆說“已經做得夠好瞭”。托尼？高登認識到瞭這一點，所以他成功瞭。
　　一、絕不安於現狀
　　那是在20世紀90年代的一天，有兩個人騎著駱駝行走在非洲的大沙漠裏，他們的目的地是沙漠另一邊的一個小城鎮。
　　他們帶瞭好幾壺水和好幾袋食物，足夠應付幾天的供應。
　　“我們應該加快前進速度，不然會被睏在沙漠裏。”進入沙漠的第二天，其中一
　　個人覺得走得太慢瞭，便對另一個人說。
　　“怕什麼？我們有這麼多的水和食物，慢慢走吧。”另一個人說。
　　提議走快一點的那個人聽瞭，覺得有道理，也放棄瞭走快一點的想法。
　　然而，就在那天晚上，一場風暴襲來，兩個人的命是保住瞭，可水、食物、行李都被風暴捲走瞭，駱駝也失蹤瞭。
　　這一下，他們不能再“慢慢走”瞭。第三天，他們開始拼命地奔跑，可惜的是，由於無水無食，又辨彆不清方嚮，最終沒有走齣大沙漠。
　　足夠多的水和食物是兩個人當時的“現狀”，安於這樣的“現狀”，兩個人慢慢地走。但無情的風暴毀掉瞭他們的“現狀”，並最終毀掉瞭他們的性命。
　　風暴不是人力可以控製的，“現狀”也不是自己可以挽留的。
　　其實，每一個組織以及每一個人都會隨時遭遇類似於“風暴”的不可控事件，這些事件會毀掉一切，讓沒有準備的、安於現狀的人陷入絕境。
　　即使沒有狂風大浪，你所處的境況也每時每刻都在變化，安於現狀隻能是一廂情願的夢想，當你從夢中醒來時，你會發現原來所擁有的一切都已經隨風而逝。因此，你必須像非洲瑪族人那樣主動變化，在“現狀”變化之前就做好準備，如果像相族人那樣等“現狀”消失瞭再變化，一切都晚瞭。
　　世界上第一輛四輪汽車是福特發明的，在其他汽車公司崛起之前，世界上最受歡迎的汽車是福特的T型車。這種汽車色彩單一，除瞭黑色還是黑色，樣式也比較古闆，但在流水綫大批量生産模式下，其成本較低，而且耐用，迎閤瞭當時世界各國消費者的需求，暢銷期長達20年。也許正是因為這種暢銷，讓福特的經營者們誤認為“現狀”可以一成不變，福特王朝可以永遠做汽車業的老大，進而忽視瞭世界一直都在前進的現實。
　　20世紀20年代，經濟進一步發展瞭，美國人的收入增加瞭，汽車不再僅僅是代步的工具，人們更樂意把它當作地位和身份的象徵。顯然，色彩單一、樣式單一的T型車已經無法滿足人們的這種需求瞭。然而，福特公司經營者對這種變化視而不見，福特本人還固執地說：“不管消費者需要什麼，福特公司生産的汽車永遠都是黑色的！”
　　前進中的世界終於使停止“現狀”的福特落後瞭。跟上時代發展的是順應消費者需求的通用汽車以及後來的日本豐田和本田等。
　　你安於現狀，但其他對手仍在進步，你止步不前，換來的隻能是落後，落後就麵臨被淘汰。你不變，環境每時每刻都在變。
　　有的老闆在幾年前還把企業搞得紅紅火火，近幾年卻力不從心瞭；也有的老闆過去成功過，後來栽瞭跟頭，現在想東山再起，卻辦不到瞭，即使擁有比當年創業時更豐富的資源都無法辦到。
　　老闆今不如昔，可能有多方麵的原因：企業規模大瞭，他本人卻沒有成長；現在創業門檻更高瞭，他跨不過去瞭；市場機會越來越少瞭，爭奪者卻更多瞭、競爭更劇烈瞭；現在的創業環境變化瞭，他不適應瞭。這些原因歸結起來，其本質都是安於現狀造成的。
　　尤其是環境的變化，讓很多缺乏遠見的老闆吃虧不小。他們總是以為：環境不會惡化，隻會越來越好，或者至少可以保持現狀。在日新月異的環境中，他們頑固地走著老路子，使用舊方法，守著落後的經營理念。
　　二、主動改進，而不是被動挨打
　　在第二次世界大戰中期，美國空軍和降落傘製造商之間發生瞭分歧，因為降落傘的安全性能不夠。事實上，通過努力，降落傘的閤格率已經提高到99.9％瞭，但軍方要求達到100％，因為如果隻達到99.9％，就意味著每1000個跳傘士兵中會有一個因為降落傘的質量問題而送命。但是，降落傘商則認為提高到99.9％就夠好的瞭，世界上沒有絕對的完美，根本不可能達到100％的閤格率。軍方在交涉不成功後，改變瞭質量檢查辦法，他們從廠商前一周交貨的降落傘中隨機挑齣一個，讓廠商負責人裝備上身後，親自從飛機上往下跳。這時，廠商纔意識到100％閤格率的重要性。奇跡很快齣現瞭：降落傘的閤格率一下子達到瞭100％。
　　在通常情況下，99.9％的閤格率已經夠好的瞭。但如此“夠好”卻意味著每1000個士兵中就可能有一個人不是死於敵人的槍炮，而是死於降落傘的質量問題。
　　事物永遠沒有“夠好”的時候。
　　一個人成功與否在於他是否做什麼都力求最好。成功者無論從事什麼工作，都不會輕率疏忽，滿足現狀。相反，他會在工作中以最高的規格要求自己，能做到最好，就必須做到最好。對於老闆來說，這樣的員工纔是最有價值的員工，這樣的推銷員也是最棒的推銷員。
　　工作中的每個人都應該培養自己一絲不苟的工作作風，那種認為小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善終的根源，它直接導緻工作中漏洞百齣。要不斷思考如何改進你必須要做的事。當然，在你對既有工作流程尋求改變以前，必須先努力瞭解既有工作流程，以及這樣做的原因，然後質疑既有的工作方法，想一想能不能進一步地改善。
　　三、不斷戰勝自己
　　一個失去一條腿的軍人曾說過這樣一段話：“我認為最可怕的敵人便是躲在暗處、看不見的敵人。與明處敵人作戰時，內心具有一種充實感。但我最害怕在密林深處作戰。當你屏息靜氣，不敢發齣任何聲響，緊張地注視著周圍時，好像什麼阻力也沒有，甚至連敵人的影子都看不見。時間1分鍾、2分鍾、5分鍾、10分鍾地過去，最令人害怕、毛骨悚然的就是如此的寂靜，當恐怖感滲透全身時，也就到瞭與那些看不見、摸不著的敵人開始戰鬥的時刻瞭……”
　　推銷員同樣也麵對著看得見的“敵人”（競爭對手）和看不見的“敵人”（自己）。
　　對於看得見的“敵人”，當然要全力戰勝他，誰都明白應該怎樣去做。為瞭取得成功，當然要付齣相當的努力，因此，對於看得見的“敵人”，我們沒有任何懼怕。
　　真正可怕的是那些看不見的“敵人”，這無形的“敵人”就在你感覺不到的自身之中。
　　所謂推銷，就是即使客戶擺齣一副拒絕的架勢，推銷員也要用相應的對策使客戶購買。客戶不想買，你就要用相應的對策來改變客戶的觀點，這就是推銷員的工作。當然，客戶不會輕易改變自己的主意。道理很簡單，你自己一旦有瞭某種打算，也不會隨意改變，何況是要求彆人改變決定呢？同樣是拒絕，方式卻有不同。有時客戶是洗耳恭聽後再禮貌地拒絕，有時卻態度粗暴，令你難以忍受。推銷員差不多每時每刻都在各種拒絕中與“敵人”打交道。假如一個推銷員一開始就認為推銷工作真讓人討厭，那麼，等到第二天起床，他會更加厭惡自己的工作。這就是以悲觀的態度去從事推銷工作。
　　作為一個推銷員，在他剛剛開始推銷時，會遇到一係列的睏難，如果此時自己的惰性占瞭上風，也正是敗給看不見的“敵人”的開始。因此，我們最可怕的敵人便是自己的惰性。無論成功還是失敗，都取決於自己如何有效地抑製逃避睏難與貪圖眼前安逸的心理。
　　戰勝自己，不斷攀登，這就是托尼？高登成為行業尖兵，成為世界級推銷大師的根本原因。
　　……

前言/序言

世界上最偉大的推銷員 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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不是正版的，書的紙張太薄瞭，質量不是很好

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書質量不錯的。很好的一次購物。

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有意思

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全新的，還不錯，挺喜歡的。

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裏麵的經驗很值得藉鑒，就是還沒看完啊，慚愧慚愧

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正品行貨，值得推薦。

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