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圖書介紹

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[美] 庫爾特·莫特森著，正林，王權譯

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发表于2024-12-22

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齣版社：湖南人民齣版社

ISBN：9787556100224

版次：1

商品編碼：11388312

品牌：博集天捲

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-01-01

用紙：輕型紙

頁數：264

正文語種：中文

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最大化影響力：說服和改變他人的心理操縱術 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

具體描述

編輯推薦

　　說服和改變他人的思維引導術，為你贏得人們對你的思維方式的認同
　　為什麼人們會服從彆人而點頭說是？如何應用這些使人服從的技巧？
　　說服心理學實用手冊

內容簡介

　　對於那些需要通過說服或激勵他人來開展工作的人來說，說服並影響彆人非常重要，是他們開展工作的方式。例如銷售員、管理者、教師、企業傢，等等。
　　本書講解瞭12類話語引導和心理暗示的原則和方法，解釋它們怎樣起作用，如何運用它們，教給讀者在和他人對話的時候對他人進行思維引導的方法，從而幫助讀者贏得人們對他的思維方式的認同。

作者簡介

　　庫爾特·莫特森，美國學者，研究說服力、談判和動機心理學15年，曾發錶數百篇報告，舉辦過上韆場全國研討會。著有多部暢銷作品。

精彩書評

　　我發現，我們必須具有說服和影響彆人的能力，因為需要必須尋求他人的閤作來謀生。我意識到，如果我不能影響他人，或者幫助他們影響他們自己，那麼，工作日將變得無比漫長，工作效率也會大打摺扣。我還意識到，說服和影響他人的能力，其實是時間管理的錶現：讓彆人做一些你希望他們做的事情，並且第一時間就做，可以節省多少寶貴時間！
　　——庫爾特·莫特森

　　說服，是我們每天高效生活的工具。說服的藝術，能夠改變整個世界。
　　——著名的“百萬富翁製造機”羅伯特·艾倫

　　人與人的交往就是心與心的溝通與較量，學會說服與心理控製，搞定一切人際難題！
　　——拿破侖·希爾

精彩書摘

　　這樣的事情發生在你身上過嗎？假設你正跟一位潛在客戶或者其他部門的經理交談，在你看來，你嚮他提議的事情其實是傻瓜都知道很劃算或者很有道理的，隻需要幾分鍾的時間，你便能說服他去做你想要他做的事情。這樣的話，問題就迎刃而解瞭。但是，你說得越多，他越是反對。到底是怎麼迴事？為什麼你說服不瞭他？
　　甚至更糟糕的是，你有沒有碰到過，某個看起來並不十分聰明的人卻賺到瞭比你多10倍的錢？有的人看起來並不冒尖，但卻比你先獲得晉升。那些看起來並不精明的人卻拿到瞭所有的業務訂單，那些看起來不夠聰明的人卻能夠說服彆人。到底，他們身上的哪些東西是你沒有的？答案是：他們熟練地運用瞭說服力。
　　你意識到瞭嗎？讓你的收入倍增的最佳方法，就是使你的說服技能成倍地提升。想想：你成功說服瞭彆人後，給你迴電話並同意購買你的産品或服務的人比從前多瞭一倍。這樣的話，難道你的收入不會倍增嗎？說服是一項至關重要的技能，將滲入到你人生的方方麵麵。你有沒有懷疑過，為什麼有著相同的受教育背景、相同的社交經曆、相同的智商以及相同的經驗的兩個人，在獲取成功的道路上會有如此巨大的反差呢？你有沒有注意過彆人是怎樣不費吹灰之力地說服其他人的？你有沒有見過，有些人總能獲得他們想要的東西，因為他們身邊的每個人都想給他們那樣東西？這就是說服力。
　　你是否有過這樣的經曆：你韆方百計想要說服某個想要、需要、喜歡而且買得起你的産品或服務的人，但他仍然對你說不？如果你的手機上有一款特殊的應用程序，你激活那個程序的時候，它將不斷地影響客戶，迫使他們接受你的觀點，你覺得怎樣？你覺得值得購買那種應用程序嗎？雖然，說服並不像擁有一款應用程序那麼簡單，但它也是一項可以輕易地熟練掌握的技能。
　　理解說服、動機和影響的法則，能讓你自己掌握自己的生活和命運。你在生活中想要的所有東西，或者將來想要的東西，都來自於說服的力量。我將揭示影響的秘訣和說服的科學原理。掌握瞭這些秘訣和原理，你便能夠完全準確地說服和影響彆人。你能夠在即刻之間便影響彆人，並說服彆人采取行動，做你想讓他們做的事情。你會贏得人們對你的思維方式的認同，而且讓你獲得充分的自信，更加堅定地做下去。你將使銷售額翻三倍、成為強有力的談判者、當上經理，並且提高你的營銷業績。最起碼的要求是：你得首先開始學習，不要等到你需要說服彆人的時候再去現學，那樣就太晚瞭。
　　當你獲得瞭“影響力和說服力”時，你會變得極具魅力；彆人會被你吸引，你仿佛成瞭一塊吸力強勁的吸鐵石。你不必強迫彆人做任何事情，他們會自動被你吸引，而且希望你能說服他們。你個人會獲得財務上、社交上、個人生活上的成功，原本對你關著的門將為你打開，整個世界中的各種機會都將嚮你招手。本書中描述的各種改變人生的技能和方法，都是基於被證實的科學法則。這些法則是從長時間對人類天性進行的研究、解釋、詳盡的鑽研發展而來的。現在，我將嚮你揭示一整套完整的說服方法。
　　人們普遍存在這樣一種誤解：隻有涉足銷售、營銷或領導崗位的人纔需要學習說服的方法。這種觀點是不對的！銷售專傢、企業經理、父母親、談判人員、律師、領導者、演說傢、廣告商等，都在運用這些技能。不論人們身居何種職務，人人都需要說服的技能。我們都憑著說服彆人而生活。人們沒有意識到的是，每個人每天都在運用著說服的方法與技巧。如果你想有效地說服和影響人們，那麼，熟練掌握人與人之間的交流並理解人類的天性，是必不可少的人生經驗。如果你無法和其他人閤作，那麼你的人生將寸步難行。你隻有通過和彆人打交道並且影響彆人，纔能取得成功。
　　本書揭示瞭“影響力12金規”，並教你怎樣運用這些最前沿的說服策略，以獲得你目前正需要的影響力。從這本書裏，你將發現如何讓人們打內心裏喜歡和信任你，這種能力，如果采用彆的方法來學習，也許得耗費數年時間。但是，有瞭這本書的指導，你就可以快速地掌握這方麵的技巧，當麵對意想不到的局麵時，就再也不用慌亂、不知所措瞭。
　　要中性地理解說服，說服的法則既不好也不壞。它們隻是一種存在。正如原子能既可用來發電，也可用來製造原子彈那樣，說服，可以用於開創事業，也可以用於強迫彆人服從。其結果是好或是壞，取決於運用這些法則的人，也取決於如何運用說服的技巧。有些人為瞭贏得勝利而不惜一切代價，運用各種可能的手段，包括濫用說服的法則。這些人利用它們來實施犯罪、暴力、恫嚇、賄賂或敲詐勒索，以達到他們的非法目的。
　　然而，如果運用得當，說服是我們最好的朋友。通過說服彆人，我們達成瞭和平協議、籌措到瞭資金，並且讓汽車駕駛員聽從瞭係好安全帶的建議。說服是一種手段，通過這種手段，一個暫時失敗的團隊，可以重新鼓舞起士氣，去贏得下一場比賽；通過這一手段，經理可以提高員工的績效和工作錶現，或者，通過這一手段，銷售員可以讓潛在客戶心甘情願地購買你的産品或服務。
　　5種不給力的說服
　　你還在一遍又一遍地使用那些沒有産生期望效果、老掉牙的說服方法嗎？或者，更糟糕的是，你是否仍在一次又一次地犯著同樣的錯誤？在說服和影響方麵，最常見的錯誤有哪些？你想知道潛在客戶抱怨些什麼嗎？在研究中，我們追蹤訪問瞭那些拒絕瞭彆人（或者對彆人說瞭謊）的潛在購買者，這樣，我得知瞭潛在客戶拒絕産品或服務的真實原因。以下是五種常見的失敗的說服：
　　1. 滔滔不絕
　　我們可以滔滔不絕地說齣這個世界上所有的事件、人物、研究成果、統計數據，但這樣做無助於說服潛在客戶。人們的決策，由一部分情緒和一部分邏輯構成。說服的技能，建立在知道情緒和邏輯各占多少百分比的基礎之上。如果我們滔滔不絕地說齣眾多的特點和好處，實際上錶現齣一種“硬要說服”潛在客戶的姿態，這反而給瞭他們一個理由，就是——絕不能被你說服。要學會提問，而不是滔滔不絕地吐露信息。我的研究錶明，優秀的說服者比一般的說服者，提的問題多瞭三倍以上，這樣，他們可以為潛在客戶提供谘詢服務，而不是一口氣說齣産品或服務的眾多特點與好處。當你提齣瞭正確的問題時，你就成瞭谘詢師。
　　2. 想當然
　　在和彆人接觸之前，你的心理預期是說服彆人以你希望的方式來行事——這顯然是你想當然的。當你在說服與你同樣風格與個性的人時，這種方法的確奏效，但是，當你說服和你有著不同個性與風格的人時，這種方法便會受到抵觸。於是，你說服和影響彆人的能力便會減弱。你得學會怎樣來適應他人，瞭解他人的個性特點。優秀的說服者知道如何以彆人希望的方式來說服彆人。這還包括學習怎樣幫助彆人說服他們自己。你覺得哪種方法將在長期內産生更好的效果：你說服彆人，還是你幫助彆人說服他們自己？
　　3. 不信任
　　你得麵對的現實是：大多數人不信任你。即便你是一個好人，一個值得信任的人，人們也不一定信任你。你也許以為你已經和人們建立瞭信任，但在他們看來，你們之間並沒有信任可言。說到信任，有這樣一種發展趨勢：過去，人與人之間的信任程度比較大，現在，人與人之間越來越不信任。有段時間，流傳著這種說法：“我信任你。請給我個不信任你的理由。”現在，完全反過來瞭：“我不信任你。請給我個信任你的理由。”
　　4. 少聽多說
　　當然，有些墨守成規的說服者待人友善、喜歡交際、性格外嚮。不過，研究錶明，一些最優秀的說服者實際上是性格內嚮的人。如果你總在不停地說話，怎能說服彆人？優秀的說服者，聽比說多。事實上，偉大的說服者運用他們的傾聽技能和人際交往能力，讓潛在客戶告訴自己為瞭說服他，還得瞭解些什麼做些什麼。
　　5. 業務能力居先
　　在你的“說服工具”中擁有促成交易的技能，的確非常不錯，但是，在你想著跟潛在客戶成交一筆業務之前，難道不該多花時間去學會怎樣打開他們的市場嗎？事實上，優秀的說服者甚至不需要這些促成交易的方法，因為他們的客戶甚至在談話還沒有結束的時候就已經下定決心購買瞭。真正需要促成交易的技能的時候，是你沒有遵循恰當的說服程序，把演示搞砸瞭的時候。在潛在客戶仍然不喜歡或不信任你的時候去運用促成交易的技能，好比企圖在一次糟糕的約會之後獲得對方的香吻。
　　……

前言/序言

　　推薦序
　　現代成功學鼻祖拿破侖·希爾曾說過：“說服是幫助你在職業發展或商海拼搏中奮勇爭先，並且構建快樂和持久的個人關係的神奇元素。”我們大傢都知道，說服是一項超級強大的技能，它涉及人們如何獲得權威和影響力，它涉及人們怎樣創造令人咋舌的財富。比如：企業傢怎樣使企業興旺發達、作傢怎樣使書大賣、房産商如何使房地産熱銷、網站怎樣齣售數以百萬計的産品等等。說服，是我們每天高效生活的生命綫。說服的藝術能夠改變整個世界。我認識本書作者庫爾特·莫特森先生很多年瞭。他本人就是一位說服大師，經常展現齣這本書裏闡述過的每一種優秀品質，並且擁有這本書裏描述過的各種各樣的技能。
　　通過這本書，庫爾特就說服和影響的話題推齣瞭我迄今為止見過的最完整、最全麵的作品。在任何一部有關說服的文獻中，我從沒見過哪部文獻將這門藝術細分為如此全麵完整和易於理解的概念，並如此詳細地描述人們可以想到的說服的各個方麵。
　　在看這本書以前，我從來沒有覺得人類的行為這麼容易理解，也從來不知道運用自己的優勢是這麼容易的事情。在這本書裏，庫爾特用現實生活中真實的例子以及詳盡的心理學和社會學研究，以洞若觀火的視角、風趣幽默的形式、極富熱情的動機，傳播他自己的智慧、知識與經驗。
　　在接下來的內容中，讀者將瞭解到一些經過時間檢驗和證實的、威力巨大且效果極強的方法，還可以瞭解一些使人生發生深刻改變的說服工具。書中介紹的任何一條說服法則都曾讓我賺到數百萬美元的財富，並且幫助瞭數以韆計的人，他們在職業生涯和個人生活中運用，以改進人際關係、創造更大財富、改變職業生活。書中討論的每一條法則，都將極為顯著地增大你取得成功的機會，甚至令你的收入成倍地增長。我隻是感嘆，要是我在自己職業生涯的初期就能接觸到這些知識和信息，那該多好！那樣的話，我大可不必從艱苦的磨難中吸取這麼多的經驗教訓瞭。
　　在建立你的龐大金融帝國時，必須學會的一項技能便是——說服。讀一讀這本書，對任何一個希望增強說服能力的人來說，都是一次真正改變人生的影響過程。本書也是那些想要掌握自己人生的方方麵麵的人的必讀書目。讀這本書，不僅能讓你學會如何說服，而且能讓你成為一個學識淵博的學者。
　　羅伯特·艾倫
　　美國極富傳奇色彩的億萬富豪，著名的“百萬富翁製造機”
　　我的“說服”之旅
　　如果把我寫作“說服”係列叢書當作一段旅程，那麼，它始於我的大學生涯和攻讀學位的那個時期。後來我離開大學，到一所研究生院，以便熟練掌握商業世界的各種規則。從研究生院畢業，我便投身於企業管理，負責管理銷售員、激勵客戶服務人員，並且和其他部門的經理進行協調。
　　再後來，令人震驚的事情發生瞭。我在研究生院學習瞭一些重要的商業主題，但那樣的學習似乎對真正的人生並不是太重要。盡管我已經學到的東西對公司來說極其寶貴而重要，但這並沒有讓我變成公司不可或缺的人纔。我不得不學習怎樣應對人們的情緒。我還得知道（1）怎樣說服其他經理幫助我，（2）影響和鼓勵彆人，以及（3）增大銷售額。沒錯，我能看懂資産負債錶，也懂會計，知道一些經濟學知識，但我還沒有掌握“說服”這項無比珍貴的技能。有研究錶明，我們在商界中取得成功的原因，說服所占的比例高達85%。很快我發現，有些經理之所以拒絕絕妙的點子，隻因為那個點子不是他們想齣來的。有些人和彆人意見不閤，隻因為他們自己的個性缺陷。同事之間，也許會由於一些很古怪的事情而鬧彆扭。嗯，這些都是商業中的情緒在作怪！
　　簡單地講，我發現，我們全都能夠說服和影響彆人，但是，同時我們全都必須和他人閤作來謀生。我意識到，如果我不能影響他人，或者幫助他們影響他們自己，那麼，工作日將變得無比漫長，生産效率也會大打摺扣。我還意識到，說服和影響他人的能力其實是卓越的時間管理的錶現：讓彆人做一些你希望他們做的事情，並且第一時間就做，可以節省多少的寶貴時間！
　　再後來，這段“說服”的旅程引導我走上瞭創業之路，於是，說服和影響他人的技能變得更加關鍵，重要性比從前增加瞭十倍！我不得不學會如何推銷、銷售、開展網絡宣傳、獲得客戶推薦，並且讓彆人相信我是他們的最佳選擇。這些經曆和體驗推動著我研究和掌握說服、談判和影響的世界。
　　說服：下列人士必須掌握的一項技能
　　銷售專業人士父母
　　企業經理談判者
　　營銷人員/廣告人員領導者
　　律師教師
　　企業傢所有人（我們全都靠說服謀生）
　　說服，滲透到我們生活的所有方麵。如果沒有說服這項技能，人們怎麼去當一名高效的經理、企業傢或銷售員？如果這些人不具備說服技能，看起來仿佛就是在從事老式的管理：做好你的事情，否則就解雇你。沒錯，這樣以勢壓人的確也能讓員工在短時間內服從，但卻會帶來長期的怨恨和不信任。這將有損人們的領導能力，而且肯定無法産生有效的長期的服從。因此，我決定用一生的時間去研究說服、談判和影響的各種強有力的、高尚的、雙贏的形式。以前我還沒有找到的那些重要內容，都包含在本書中。學會和運用它們，你將改變一生，並且顯著地增加你的收入。
　　我對經理們、銷售員、企業傢、營銷人員等提齣的要求更新和修訂本書的寶貴建議錶示感謝。我的目的始終是：幫助說服者發現有些老套的方法已經不再管用瞭，不過，這本書裏介紹的“影響力12金規”仍然是不變的真理。在本書中，我更新瞭一些研究、優化瞭一些應用，並且揭示瞭更多前沿的說服和影響方法。
　　過去的20年，說服和影響已經發生瞭顯著的變化。社會化媒體改變瞭我們通信的方式。你的客戶、潛在客戶、消費者全都變瞭。根據《廣告時代》雜誌的調查，這些人每天要接受5000多條說服信息的“輪番轟炸”。羅塞利、斯科裏和麥基等研究人員指齣：“即使是保守地估計，單是大眾媒體，平均每個人每天也要收到300-400條帶有說服性的媒體信息。”在這個數字時代，人們比從前受到的教育更多，也比從前更加懷疑。如果你試圖用幾年前學會的過時方法去影響他們，那你再也影響不瞭他們瞭。你是不是擁有一些潛在客戶，而且你知道他們需要你的産品或服務？他們想要你的産品或服務，而且也買得起，但他們還是沒有從你這裏購買。這是為什麼？你和潛在客戶之間還沒有最大化影響力：說服和改變他人的心理操縱術下載 mobi epub pdf txt 電子書