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內容簡介

　　沒有客戶何來銷售業績！成功開發客戶是一個閤格的銷售人員必備的能力。開發客戶其實就是一種人際交往，這要求業務員必須要注意與客戶交往的種種細節，唯有從細微之處去打動客戶，纔能讓客戶開發見到實效。因此，良好的心理素質、優秀的職業技能、多種渠道與人交往的能力、與客戶交往前的準備、營銷策略的選擇、抓住老客戶的能力以及對客戶的維護等，都是一名優秀業務員必須要注意的細節。掌握瞭這些細節，開發客戶的工作纔能高效進行。

內頁插圖

目錄

第一章 好心態，讓客戶鍾情於你
一個擁有良好心態之人，勢必會在開發客戶的道路上不斷超越自己，創造客戶開發的奇跡。任何一位業務員，要想更好地完成客戶開發的工作，首先就必須具備良好的心態，要相信所做的一切努力都是為瞭成功銷售。一個不具備良好心態的業務員，是不會有客戶願意與之交往的，你的不良心態甚至還會影響客戶，讓客戶刻意迴避你，從而嚴重影響客戶開發工作的順利開展。唯有具備良好的心態，你纔能讓自己靜下心來，接受各種各樣的挑戰，這樣你纔能將客戶開發的工作做到極緻。

1 看上去不要那麼卑微
2 積極對待每一天
3 消極態度是失去機遇的元凶
4 要相信你的自信會“傳染”給彆人
5 野心讓你走嚮巔峰
6 感謝你的客戶
7 放棄隻能證明你懦弱
8 將恐懼感趕得遠遠的
9 將“失敗”從你的字典裏刪除
10 不卑不亢深得人心
11 被拒絕並不可怕，反省很重要
12 熱情可以融化一切
13 吃得苦中苦，方得客戶情
第二章
你的形象價值百萬，是徵服客戶的無聲語言在開展客戶開發的工作中，開發客戶的基礎便是業務員必須將自己先推銷齣去。隻有讓客戶對你有所瞭解，纔能促成客戶開發工作的完成。而在與潛在客戶交往的過程中，業務員的形象發揮著至關重要的作用。一個具有良好職業形象的業務員，往往更容易對客戶産生吸引力。因為在人與人之間的交往中，良好的形象則屬於一種強大的無聲語言，而這種無聲的語言在很多時候，甚至比有聲的語言更能對他人産生影響。因此，在客戶開發過程中，需要業務員必須注重自身良好形象的培養，從而為成功開發客戶奠定基礎。

14 穿著得體，讓客戶眼前一亮
15 眼神交流要懇切
16 用好微笑的語言
17 好談吐提升個人魅力
18 過度的吹噓不能有
19 必要的禮儀不可少
20 不雅舉止，讓你黯然失色
21 信譽乃是開啓客戶心門的鑰匙
22 幽默感讓你無往不利
……
第三章 多渠道開發，客戶就在你身邊
第四章 有備無患，開發潛在客戶
第五章 溝通無極限，贏得客戶信任
第六章 選對營銷策略，發掘客戶之需
第七章 應對開發問題，貴在解決
第八章 喜新不厭舊，客戶資源纔長久

精彩書摘

　　對於任何一名業務人員來說，成功開發客戶的基礎便是擁有自信。一個對自己都沒有自信的人，是很難得到客戶的重視的。每個人在開發客戶的過程中，都需要展現足夠的自信。唯有擁有自信，纔能讓你變得更加勇敢、更加樂觀，自然而然地就能讓客戶受到你的感染。一般來講，業務員的自信往往能夠對客戶的決定産生影響，幫助客戶更快地做齣購買決定，從而實現開發客戶的目的。一些人之所以能夠在開發客戶的工作中取得顯著的成績，最主要的原因便在於他們有著極大的自信心，在麵對任何客戶時，都抱著“自己一定可以做到”的信心，也正是憑藉著這股自信，他們拿下瞭一個又一個客戶。
　　關於在開發客戶的過程中發揮自信的作用，在營銷界一直都廣泛流傳著一個非常典型的自信案例：
　　據說，有一位名叫喬治的美國推銷員就是憑藉著強大的自信心，成功地將布什總統開發為自己的客戶。喬治就是那位成功地將一把斧頭推銷給美國總統布什的推銷員。
　　眾所周知，美國布魯金斯學會一直是以為社會培養最傑齣的推銷員而著稱於世的。在該學會一直保留著這麼一個傳統，也就是每當到瞭一期學員畢業的時候，該學會都會設置一道最能體現推銷員各方麵能力的推銷題目，讓即將畢業的學員們去完成。早在剋林頓總統當政的期間，該學會便為當時的一期學員設置瞭這樣的題目：將一條三角褲推銷給剋林頓總統。然而，在接下來的八年時間裏，盡管學員們想齣瞭很多辦法，卻都沒能將一條三角褲成功賣給剋林頓總統。一直到剋林頓總統卸任，也沒有人能夠完成這道題目。
　　後來，就在喬治那批學員畢業時，布魯金斯學會又設置瞭新的題目：將一把斧頭推銷給當時的布什總統。喬治那屆學員在麵對學會提齣的這一題目時，大都選擇瞭放棄。因為在這些學員看來，之前那道“將一條三角褲推銷給剋林頓總統”的題目都沒有人能夠完成，這道題目與之有著同等難度，是不可能完成的，因此，幾乎所有的學員都放棄瞭完成這道題目。
　　然而，喬治卻是一個非常自信的人，他認為隻要自己努力去做，就沒有做不到的事情。有瞭這份信心之後，喬治便開始著手瞭解布什總統。經過一番瞭解之後，喬治發現布什總統有一處農場，或許以農場為突破口，可以讓布什總統成為自己的客戶。
　　有瞭這一發現之後，喬治便給布什總統寫瞭一封信，在這封信中，他說：“親愛的布什總統，我有幸去參觀過您的農場，並且發現那裏生長著很多矢菊樹，甚至還有一些矢菊樹已經乾枯瞭。我認為，您現在最需要一把斧頭，將乾枯的矢菊樹砍掉。隻是我認為，以您現在強健的身體，一把小斧頭太微不足道瞭，您一定需要一把不是太鋒利的老斧頭。剛好，我這裏有一把由我祖父留下來的老斧頭，非常適閤砍掉乾枯的矢菊樹。如果您對此有興趣的話，請給我迴復。”
　　喬治將這封信寄齣去沒多長時間，他果然收到瞭布什總統的迴信，隨信一起寄來的是15美元，這便說明喬治成功地將斧頭推銷給瞭布什總統。當喬治完成瞭這一題目的消息傳到布魯金斯學會後，該學會將空置長達26年的金靴子奬授予瞭喬治。
　　喬治之所以能夠完成很多人都認為無法完成的題目，是因為他有著強大的自信，堅信自己一定可以做到，因此，他纔獲得瞭布魯金斯學會授予的最高奬項——金靴子奬。喬治成功地將布什總統開發為自己的客戶的事例也嚮每一位業務員證明：不要因為某位客戶很難接觸就放棄，不要因為客戶的拒絕而失去信心。一個缺乏自信心的業務員，在與客戶接觸的過程中，就可能因為自卑而引來客戶的無視。
　　……

前言/序言

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