　　這是一部高含金量的銷售專業書，以小說為外殼，包裹銷售界革命性管理係統——銷售漏鬥的原理和技術分析，以及銷售團隊管理的理論和方法。本書將銷售管理融入人生當中，涵蓋商業技巧、工作方法及思維、戰略規劃與布局、人性的觀察和剖析，還有那交織的事業、愛情、友情、理想。讓你在酣暢淋灕的閱讀快感中，輕鬆掌握商機、管理團隊。
　　作者付遙力推銷售漏鬥多年，本書是落地的銷售漏鬥中國應用方案。銷售漏鬥在全球通用施行多年。從目標客戶銷售綫索産生，到形成訂單，它管控整個過程。它是錶單、工具，是管理技法，更是一場深刻的業界變革、人和製度的雙重轉變。
　　銷售管理書中好看的，小說中含金量高的，管理小說中實用的。
　　變局迭齣，精彩紛呈！。

作者簡介

　　付遙，著名實戰派營銷專傢，八年IBM、戴爾銷售和管理經驗，十四年培訓和谘詢經驗。規劃並研發大銷售移動CRM，曾經服務於IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業，並在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授。曾經獲得IBM的Hundred Percent Club奬勵，戴爾亞太區Direct To Top奬勵，著有百萬暢銷商戰小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可。

人生本是過程，勝負並不重要。IBM昔日銷售天纔方威因攀爬雪山結識善良女孩思思，機緣巧閤下利用“銷售漏鬥”，幫助其父親思遠峰對抗跨國公司爭奪梅地亞廣場建築設計項目。銷售漏鬥為何物？思遠峰為何如獲至寶？梅地亞項目結局如何？
1.1 人生本是過程，勝負並不重要
1.2 吃著碗裏的訂單，看著盆裏的銷售綫索，惦記著鍋裏的目標客戶
1.3 管理銷售綫索的工具
1.4 形成共同銷售戰術語言
1.5 銷售預計的工具
1.6 客戶拓展策略的精華
1.7 銷售漏鬥模型的適用性
小結
第二章銷售漏鬥的原理
也許結果不能改變，但過程一定可以改變。方威摩拳擦掌，傾力傳授銷售漏鬥，各種指標、錶格、方法、模型……思遠峰能深刻理解銷售漏鬥的全貌，並在公司推行實施嗎？而這龐大的係統又該如何運轉，從而與公司的現狀對接？
2.1 以競爭為中心的銷售流程
2.2 銷售流程的各階段
2.3 容量性指標和流動性指標
2.4 傳統的銷售漏鬥報錶
2.5 新一代的銷售漏鬥報錶
2.6 棗核形狀的銷售漏鬥模型
2.7 實施銷售漏鬥初期，慎用CRM軟件
2.8 報錶隻能暴露問題，不能解決問題
2.9 RAD客戶管理模型
2.10 銷售漏鬥與CRM的關係
小結
第三章一綫銷售團隊的賦能
兩手抓，兩手都要硬。工作生活中方威和思思關係“急速升溫”。銷售變革中，人的轉變應怎樣實現？從綫索到訂單，如何步步掌握商機？報錶沒有隨便填，訂單怎能差不多，銷售不是遊擊隊。漏鬥過程環環緊扣，流程、階段、對象、要素、模型、技巧、分界綫一個也不能少。
3.1 變革管理
3.2 心態和銷售方法的轉變
3.3 漏鬥階段一：見到客戶
3.4 漏鬥階段二：發現機會
3.5 漏鬥階段三：確認機會
3.6 漏鬥階段四：明確需求
3.7 漏鬥階段五：方案報價
3.8 漏鬥階段六：客戶承諾
3.9 漏鬥階段七：驗收
3.10 漏鬥階段八：收款
3.11 銷售漏鬥中包含的銷售技巧
3.12 大銷售CRM
小結
第四章管理層的賦能
流水不腐，戶樞不蠹。硃允文的齣現，讓思思及周遭漣漪泛起。初入公司的方威該怎樣應付？在銷售漏鬥的施行中，管理者要如何管理團隊？如何輔導下屬？銷售例會怎樣開纔對？同時，管理者要怎樣自我完善、完成賦能？
4.1 銷售主管纔是實施銷售漏鬥的核心
4.2 讀懂銷售報錶，掌握銷售現狀
4.3 銷售例會和輔導
4.4 對下屬進行顔色管理
4.5 輔導策略和方法
小結
第五章銷售項目的實施和啓動
平靜的海麵，注定會有風暴。方威為何招募如此多的應屆畢業生？公司內部質疑不斷。如何將銷售漏鬥灌植入新團隊、生力軍中？在項目啓動前和實施中，哪些問題不容忽視？最終，方威會成功嗎？鼕季的北京，風雪無阻。
5.1 組建團隊，確定目標
5.2 增長盈利和資産效率的平衡
5.3 成立小組
5.4 用大銷售CRM完成製度的轉變
5.5 成員賦能
5.6 閤理看待差距
5.7 劃分客戶群
5.8 指揮和反饋
5.9 初見成效
5.10 成長麯綫
5.11 末位淘汰
5.12 總結和奬勵
小結
後記

精彩書摘

　　1.1人生本是過程，勝負並不重要
　　方威背靠雪山，仰望星空，登頂失敗，差點兒掉落雪山，多虧思思的繩索纔逃齣生天。在跌落山榖的刹那，他明白瞭一個道理——人生隻是過程，輸贏勝負並不重要，不必執著於輸贏之中。想明白瞭這個道理，過去的經曆同時浮現：他還是小學生的時候，背著大大的書包上學，參加各種考試——十幾場期中期末考試，真正影響命運的是小升初、初升高和高考三次考試。讀書畢業後他做瞭銷售，逢單必爭，輸贏必分，這真的那麼重要嗎？無非一份閤同、一個訂單、一張紙和一個數字而已。既然人生中重要的事情不多，何必在意每次的輸贏？
　　結果有輸贏，人生無勝負。方威想通瞭，放下心裏的包袱，恢復自然常態，纔與思思有說有笑。
　　“我叫思思。”她一直使用“小雪”這個網名，登山遇險之後，兩個人纔開始真正的聊天。
　　“思思？”方威詢問，這隻是一個名。
　　“我沒有姓。”
　　“沒有姓？”方威看著她清雅的臉龐，她的美麗與眾不同——五官極為精緻，不高也不算矮，沒有凹凸有緻的麯綫，身材縴細如同孩子，從內到外散發著柔和、怡人的氣息。她給人的感覺更多的是善良和體貼，目光卻無一絲退縮，反露齣一分倔強。
　　“我是濛古族，沒有姓，爸爸覺得不方便，便叫我思思。”思思說著流利的普通話，穿著打扮也十分時尚，完全不像生活在草原的牧民。
　　方威指著她的挎包，開始瞭另一個話題，想要探知思思的背景：“這個品牌不是生産皮鞋的嗎？”
　　“是啊，很有名的皮鞋，我不喜歡用驢包和狗包，覺得這個款式不錯。”思思一邊迴答一邊想，話題怎麼繞到這裏。此時，他們從雪山迴到麗江，坐在束河古鎮的酒吧，思思挎著一個乳黃色的包包。他們通過網上組團旅遊結識，在北京周圍的山區和峽榖一起穿越，然後一起攀登雲南和西藏的雪山，認識半年有餘。以前，他從來不談論登山以外的話題，連稱呼都用當初知道的網名，除非必要，絕不說話。
　　驢包是LV，狗包是什麼？唔，Gucci，方威笑齣聲來，思思對穿衣打扮有獨特的見解。方威以前還追求這些奢侈品，如今在他眼中，那些大牌的標誌象徵著庸俗，還有那個大大的H開頭的牌子，常常齣現在地産商和官員的腰間，方威便不再用。開著拉風的越野車，每天花費兩三個小時穿越擁堵的北京城，還不如在市區裏租個住處。路虎？讓崔龍繼續開吧，方威鬍思亂想瞭一會兒，露齣好看的牙齒，笑著說：“你可不像從草原下來的濛古族兄弟姐妹。”
　　思思不介意他這麼說話，認真解釋道：“我爺爺的爺爺的爺爺從草原來到大清朝任職，經曆民國，傢産早就摺去，隻剩濛古族的名字和血統瞭。其實我媽媽是漢族。”
　　她是不說假話的人，方威看她的眼睛就知道。他閉眼享受麗江的夜空，明天就要迴北京瞭，在那鋼筋水泥、密不透風的城市裏，該怎麼生存？他從IBM辭職已經兩年，自我放逐，到處攀登，每次登到絕頂，他好像能夠從無盡的蒼穹中審視自己的靈魂。這是一種奇怪的感悟，放棄外在的一切，心靈卻在一點點強大起來。迴去做什麼呢？不迴去又去哪裏？過去的朋友還要聯係嗎？兩年前，他贏瞭生意，輸瞭她，傷心之餘無牽無掛地離開北京。他經曆沉浮，似乎找到瞭自己的靈魂，卻感受不到自己的存在。
　　華燈初上，京城無限璀璨。
　　飛機從南方的天空劃過，在淩厲的轟鳴聲中到達首都機場，落地時已經是傍晚。他們拖著行李從齣口齣來，思思的睏頓突然消失，蹦起來，伸著雙臂嚮前衝去，摟住一位五十來歲的男人，驚天動地 “啵”地親瞭一大口。女兒是爸爸上輩子的情人，看來一點兒都沒錯，此人肯定是她的爸爸。思思繞著父親的胳膊，兩人眉目中果然有形似之處，尤其那雙眼睛分明是一個模子刻齣來的。
　　“這是方威，我的隊友。”思思語氣中有一絲飄忽，方威善閱人心，她如果當自己是普通隊友，語氣便不該有異樣，難道她……
　　她父親的目光立即掃來，動瞭疑心。方威聽語氣便能聽齣異常，肯定思思的父親有些經曆，不在商界便在官場，方威判斷著，將行李取來說道：“好瞭，你們父女團圓瞭，我送你去停車場。”
　　“你住哪裏？我捎你。”思思的父親名叫思遠峰，看齣女兒與這個小夥子關係異常。方威身材高大，目光沉穩，想必是有來曆，正好趁機觀察。
　　方威提著行李跟著思思，來到一輛奧迪前，無論坐在副駕駛還是坐在後座都不閤適，乾脆說：“伯父，我來開吧，我有五年駕齡。”
　　思遠峰沒有拒絕，方威穩穩地將奧迪駛上機場高速。思遠峰來接女兒，意外接到方威，注意力轉移到他身上：“小夥子，傢在北京？”
　　“傢在西安，在北京工作。”
　　“呃，什麼工作？”
　　“本來在IBM，兩年前辭職。”
　　“為什麼？”思遠峰暗暗滿意，這是最頂尖的外企，這個小夥子與女兒不是隊友那麼簡單，自然而然地打聽起來。
　　這句話問住瞭方威，他贏瞭生意，卻輸掉心愛的女孩兒，傷心欲絕，留下“愛在你走後”的紙條，斷絕朋友之間的聯係，到處登山，這些話能在初次見麵的時候就告訴他嗎？連思思都不知道，方威用瞭另外一個理由，一邊開車一邊念叨：“商場如戰場，職場似江湖，該退就退瞭。”
　　這句話極為老成，與方威年齡不符，比思遠峰這個快六十歲的老頭子還不求上進，思遠峰皺皺眉頭：“你這麼年輕，正該積極奮進，怎能甘於平淡？”
　　“伯父，您說得對。”方威不與思遠峰爭辯，心裏卻不以為然，他極喜歡楊慎的一首詩：“滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。是非成敗轉頭空，青山依舊在，幾度夕陽紅。白發漁樵江渚上，慣看鞦月春風。一壺濁酒喜相逢，古今多少事，都付笑談中。”方威難以忘懷那段刻骨的感情，功名利祿都是過眼雲煙，不值得迷戀。
　　思遠峰繼續問道：“辭職瞭，有什麼打算？”
　　沒想好。”方威的確沒有計劃，思思要迴傢，方威沒有瞭旅伴，纔決定迴北京。
　　這麼消極？思遠峰不想這麼快否定方威，至少他與女兒看起來般配，坐在後座沉默。
　　“爸爸！還沒和女兒說一句呢！”思思不滿爸爸的盤問，連聲抗議。思遠峰嗬嗬笑幾聲，陪女兒聊起來，方威不想偷聽，專心開車。機場高速自從免費之後，慢如蝸牛，即便傍晚，仍然水泄不通。奧迪從機場高速進入北五環，思思傢在安立路，距離鳥巢和水立方極近，很不錯的樓盤，可見思遠峰有很好的經濟條件。
　　“你們一起經曆韆山萬水，不是外人，一起吃頓飯吧。”思遠峰從女兒口中瞭解瞭一個大概，誠心請方威吃飯。
　　方威素來不拖泥帶水，當即答應。三人進瞭傢門，思思媽媽已經等候多時，她約莫五十多歲，還有一頭長發，可見心性未老，說話和顔悅色，極有素養。難怪思思舉手投足都溫文爾雅，原來都來自母親的遺傳。她早將肉蛋蔬菜準備齊全，就等下鍋，方威與人交流無礙，三言兩語寒暄過後，循著香味來到廚房：“伯母，我能做一道菜嗎？看看我的手藝。”
　　廚房外電話鈴聲響起，思思媽媽神情不對，電話聲音越來越大，正是思遠峰的聲音：“有結果瞭嗎？怎麼會這樣？你怎麼打的包票！我不想聽過程，給我一個滿意的結果！”
　　思思媽媽跑齣廚房，細碎的聲音隱約傳進來，大略是說，女兒朋友在，讓思遠峰彆發脾氣。思思偷偷溜進廚房，對著方威低語：“爸爸公司的業務遇到些問題，心情不好，一會兒彆喝酒。”
　　人生無處不營銷，方威繼續掀鍋掌勺。思思說過，思遠峰經營一傢名叫鴻鵠集團的建築設計公司。方威脫離商場兩年，沒有忘記當年搜集情報的習慣，趁著鯽魚入鍋，打開手機，敲入鴻鵠集團，信息跳入屏幕，這是一傢成立於1996年的建築設計公司，創始人正是思遠峰，他手指觸控之間，對這傢公司有瞭大概瞭解。魚香飄蕩，方威迅速齣鍋，推開門說：“乾燒鯽魚，來嘍！”
　　飯菜可口，思思媽媽不停誇奬方威廚藝，方威不油嘴滑舌，隻將她燒的飯菜大口吞入肚腹，他見過世麵，有過沉澱，任何場閤都不拘謹，與思思一傢三口侃侃而談。唯獨思遠峰有心事，電話不停打來，都是公司的事情：“奧瑪也進來瞭嗎？要小心，這是跨國巨頭，我們還沒有贏過。”
　　中國城市大躍進，高樓大廈拔地而起，上海正在建造的200米以上的高樓大廈數量超過美國，跨國設計巨頭大舉殺入中國，庫哈斯設計的央視 “大褲衩”和廣州 “小蠻腰”，這些知名建築的背後都有跨國設計公司的影子。鴻鵠集團是本土企業，十幾年來與國營體製的設計院競爭，發展得順風順水。隨著市場格局的轉變，競爭越來越激烈——與跨國設計巨頭競爭大訂單，與本地設計院競爭中小訂單，場麵不可開交。跨國公司設計能力和品牌強勁，銷售團隊又是正規軍，摧枯拉朽，鴻鵠集團一觸即潰，形勢堪憂。本地設計院的關係盤根錯節，颱麵颱下，白天晚上，風生水起。方威觸控手機屏幕，鴻鵠集團所在的行業、市場和客戶，各種信息盡入腦海，一幅競爭格局便在腦中成形。
　　思思媽媽見人接物也有門道，邊吃邊和方威聊天：“小方，你住在哪裏？”
　　“準備租套房子，一個人住，哪兒都方便。”方威喝瞭一大口，他這段時間極為消沉，與酒精為伴。他仍跳不齣情感的漩渦，心裏裝滿瞭趙穎，可是她已是彆人的妻子，想到這裏，心酸不已。
　　他看來傢境一般，思思媽媽暗暗想到。“哦，挺晚瞭，吃完早些休息。”
　　這不啻是逐客令，方威心態頹廢，哪管這些，坦然笑著露齣雪白的牙齒：“伯父伯母，你們早些休息，我刷鍋洗碗，反正我不用工作。”
　　這小夥子燒得一手好菜，願意刷鍋洗碗，是不是太沒有進取心？思思媽媽放下碗筷琢磨方威。思思擔心父親的業務，問道：“爸爸，是梅地亞廣場那個項目嗎？”
　　“是啊，我們的根據地。”鴻鵠集團從北京起傢走嚮全國，經過艱苦擴張，現在反而被跨國設計公司四處圍剿，如果連北京這個大本營也被拔下來，形勢便要一瀉韆裏，思遠峰為此心情不佳，悶悶不樂。
　　“我明天去公司上班吧。”思思為父親擔憂，她以前在公司做設計師，旅遊迴來，便要迴歸工作。
　　“思思，先休息一段時間吧。”思遠峰說到這裏，想起方威，他似乎曾經在IBM做過，不知道有沒有些本領，問道：“你在IBM，懂得營銷嗎？”
　　……

前言/序言

　　記得2000年在戴爾的時候，我離開銷售團隊，轉入培訓部門。我的上司在新加坡，同事們分彆在廈門和上海，每季度飛到廈門一周，組織新員工入職培訓，這是我在職場最輕鬆的一段時間。我很不適應，總覺得應該做些什麼。有一次，一位定居在澳大利亞的奧地利國籍的講師上完課之後，給我一個建議：你既然有這麼多經驗，為什麼不寫齣來？我中學時成績最差的就是語文，高考中作文得分又最低，我實在寫不瞭。他說其實很簡單，隻要把你經曆的案例記錄下來就可以瞭，這纔是最重要的。
　　於是，我寫瞭《八種武器——銷售的核心方法和案例》，2002年初齣版。2006年，我改變寫作方式，齣版瞭《輸贏》。而我並沒有趁熱打鐵，而是轉移到喜歡的曆史題材，2008年齣版瞭描寫南北朝末期的曆史小說《獵天下》。至此，我走齣瞭三種截然不同的寫作路綫：專業學術、商戰職場、曆史戰爭。
　　不管哪條路綫，我都興緻勃勃。在北京，我每天早上起來，步行到樓下的咖啡館，寫作一個小時，然後去公司上班。在溫哥華，我坐在林恩峽榖的咖啡館，望著遠處的海岸雪山，呼吸著透肺的空氣，一直到中午。我喜歡寫作這個過程，就像玩遊戲一樣，從一無所有到創造齣各種場景，衍生齣始料未及的情節。
　　生活中無處不充滿樂趣，我三十歲的時候，根本沒想到，寫作這麼好玩。
　　在上述三種寫作路綫中，我最喜歡的是曆史戰爭題材和商戰職場題材，最擅長的卻是銷售領域的專業知識。原因有四：第一，我在IBM和戴爾共有八年的銷售和銷售管理經驗；第二，我做瞭十二年培訓工作，服務過聯想、IBM、惠普、中國移動、華為，也在清華大學、西安交大、中山大學為中小企業的高管們提供過培訓；第三，我每年都前往美國，參加該領域的國際論壇並與最棒的跨國谘詢公司閤作，始終站在銷售理論的最前沿；第四，我們一直持續研究開發視頻動畫課程和CRM軟件，提供完整的能力發展和管理解決方案。本書就是一本關於銷售管理的專業書，我繼續用瞭寫得最順手、讀者反饋也最為積極的方式：用小說包裹起專業內容，原理和工具的傳達，並不犧牲可讀性。當然，這隻是一個故事的開頭，但作為一部專業書的外衣，它已足夠。
　　“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開宗明義這麼寫道。
　　每筆生意像是一場與競爭對手的戰鬥，決定著企業的生死存亡。每年、每季、每月、每周和每天，銷售團隊在拼哪些訂單？進展怎麼樣？策略和做法是否正確？是否需要管理層的幫助和指導？這些信息，管理層或多或少都知道一些，卻不全麵瞭解。銷售團隊對銷售狀況的描述，也是隻言片語，並不係統和科學。企業在大多數的時候如同遊擊隊，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標客戶，發現銷售綫索， “拎起刀槍齣擊”，沒有一套整體的打法，也難以形成團隊協助。隨著企業發展壯大，遊擊隊必須轉變成更加強大的正規軍。
　　企業在管理銷售的時候，沒有完整的體係和方法，銷售報錶是否閤理和科學？哪些應該錄入，哪些不該？茫無頭緒。銷售例會沒有正確的步驟和方法，如同皇帝上朝，有事啓奏無事散會。銷售團隊成員之間的溝通，也是雞同鴨講：銷售人訂單的管理過程。
　　在這方麵，我有近二十年的經驗。1996年初，我還在IBM，有一天得到通知，我和幾百人放下手頭工作，一起搭乘大巴去往京郊的龍泉賓館，集中封閉開會。IBM當時的大中華區總經理周偉焜親自上陣，講述OMSYS，即Opportunity Management System ，銷售機會管理。我當時暈乎乎地不知道這是什麼，總之是要把銷售管理起來，從此填寫OMYSY是每周必須做的一件事情。1998年，我加入戴爾，使用Funnel錶格管理銷售——每周把下屬的報錶收集起來，開會討論銷售策略和方法。2000年，我轉到培訓部門，在新員工培訓中講授Account Planning，教會他們如何使用銷售漏鬥的錶格。當時，戴爾中國區總經理符標榜走馬上任，將三十幾位銷售主管召集到上海，專門研究銷售漏鬥管理。之後，錶格變成一個簡單軟件，供全國銷售團隊使用。
　　在我就職過的兩傢外企中，銷售漏鬥是銷售管理的最重要的工具和方法。
　　2002年，我離開戴爾時有兩個夢想：一是培訓，二是發展銷售漏鬥。我請來軟件工程師，研發銷售漏鬥管理軟件，功能類似CRM（客戶關係管理軟件），並根據客戶需求，不斷更新産品，有BS版本（在綫版本）和單機版等，幾年下來並不成功。2006年，我終於認栽，遣散瞭銷售團隊和一眾工程師，無聊之餘開始寫小說，便有瞭《輸贏》。這本小說意外火爆，其實卻是無心插柳之舉。
　　雖然暫時挫敗，我心卻未死，銷售漏鬥是跨國公司管理銷售的核心，大多數國內的公司卻沒有，這是一個巨大的空白。2008年，一傢軟件公司找到我談閤作。他們有極好的平颱和不錯的技術，我們有管理理念，雙方一拍即閤，重新啓動。用瞭一年多的時間，我們開發齣很棒的産品，推嚮市場。這次，市場接受瞭我們的産品，客戶開始使用，卻遇到另外一個問題——老闆抓緊，銷售人員就應付一下；老闆輸贏之驚鴻商機：從綫索到訂單的銷售漏鬥下載 mobi epub pdf txt 電子書

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