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編輯推薦

　　

　　隨著國傢對住宅地産市場調控力度不斷加大，大量房地産企業投資轉嚮商業地産。但是，商業地産過熱的背後卻暗藏風險，商業地産的投資運營需要警惕“供過於求”和“同質化”的風險。作為商業地産開發商，對於産品結構的調整，必須通過錯位經營和類彆化特色來提高産品附加值。同時，還要提升管理者的戰略規劃、設計思路以及運營模式、經營水平、服務質量。
　　基於此，作者團隊在多年探索的基礎上，策劃、編撰齣瞭一套適閤商業地産從業人員、策劃人員使用和藉鑒的管理工具書，包括：《商業地産銷售運營模式與案例》、《商業地産項目策劃方案與案例》、《商業地産人員管理與服務細節》、《商業地産招商招租與銷售代理》、《商業地産産品顧問與規劃設計》、《商業地産廣告策劃和推廣服務》。
　　
　　
　　

內容簡介

　　本書主要基本涵蓋瞭商業地産常見的銷售運營模式，包括傳統營銷、品牌營銷、網絡營銷、大客戶營銷、展會營銷、項目促銷、微營銷、尾盤營銷、特色營銷九個章節。每個章節又分彆介紹瞭各類型銷售運營模式的特點、銷售模式類型和經典的銷售方案。本書在編寫的過程中，力求針對九類常見商業地産銷售運營模式的特點和操作要點來提齣問題、解決問題，體現商業地産可持續發展的要求。本書融理論性、實用性與實踐性為一體，既有通俗易懂的理論闡述，又有具體詳細的經典營銷方案。不但有助於讀者提高應用商業地産銷售運營的基本概念和基本方法，更有助於讀者加深對商業地産項目開發內容的瞭解和掌握。

作者簡介

　　劉少文，工學碩士，高級工程師，國傢注冊監理工程師。對房地産項目策劃、現場管理、物業管理有較豐富的理論研究和實踐經驗。曾參與過三峽工程項目論證，擔任過國傢重點工程專業設計負責人，負責和參與數個深圳房地産項目現場管理。

目錄

導　讀　商業地産銷售模式 1
要點一：商業地産營銷分析 2
要點二：商業地産銷售模式 6
要點三：商業地産假日促銷 6
第 章　商業地産傳統營銷 10
第一節　商業地産傳統營銷認知 11
知識一：商業地産營銷組閤要素 11
知識二：傳統營銷的特點 13
第二節　商業地産傳統營銷模式 14
模式一：中介代理營銷模式 14
【實戰範本】××項目銷售代理招標書 19
【實戰範本】××商城項目分銷代理閤同 25
模式二：自主銷售營銷模式 29
【實戰範本】年度廣告預算分配錶 30
第三節　商業地産傳統營銷方案 35
方案一：電視廣告營銷 35
【實戰範本】電視廣告閤作協議 36
方案二：電颱廣告營銷 38
方案三：報紙廣告營銷 39
方案四：戶外廣告營銷 40
【實戰範本】“××中心”商鋪營銷方案 41
第 章　商業地産品牌營銷 46
第一節　品牌營銷認知 47
知識一：品牌理論發展階段 47
知識二：商業地産品牌營銷的重點 48
知識三：商業地産企業品牌營銷注意事項 49
知識四：商業地産品牌的建立 49
第二節　品牌營銷模式 50
模式一：創新競爭營銷模式 50
模式二：差彆競爭營銷模式 53
【實戰範本】年度品牌傳播工作主要工作項目和時間列錶 56
模式三：價格競爭營銷模式 57
【實戰範本】項目功能定位分析錶 61
【實戰範本】項目銷售價格錶 61
【實戰範本】媒體推廣計劃錶 63
第三節　品牌營銷方案 63
方案一：××商業街品牌營銷方案 63
方案二：××購物廣場品牌營銷方案 71
第 章　商業地産網絡營銷 77
第一節　網絡營銷認知 78
知識一：網絡營銷的優勢 78
知識二：常見的網絡營銷方法 79
知識三：房地産相關網站索引 82
第二節　網絡營銷模式 83
模式一：網站營銷模式 83
【實戰範本】 84
模式二：網絡廣告營銷模式 90
模式三：商業地産軟文營銷模式 92
【實戰範本】××商業廣場臨街旺鋪，全城火爆公開 95
【實戰範本】政府整閤市場資源全力打造商業航母 96
第三節　網絡營銷方案 98
方案一：××商業地産企業網站推廣運營方案 98
方案二：××廣場項目網絡營銷方案 102
方案三：××深圳地産項目網絡微博營銷 104
第 章　商業地産大客戶營銷 106
第一節　大客戶營銷認知 107
知識一：尋找大客戶的步驟 107
知識二：大客戶服務差異化策略 108
知識三：建立大客戶差異化服務戰略的步驟 109
第二節　大客戶營銷模式 110
要點一：讓客戶100%滿意 111
要點二：“前颱”與“後颱”資源的整閤 111
要點三：一對一的營銷策略 111
要點四：充分利用大客戶的社會資本 111
要點五：培育“以大客戶為中心”的企業文化 112
要點六：大客戶營銷戰略的問題 112
要點七：大客戶營銷戰略問題的解決對策 113
第三節　大客戶營銷方案 114
方案一：××寫字樓大客戶營銷方案 114
方案二：××購物中心大客戶營銷方案 118
第 章　商業地産展會營銷 121
第一節　展會營銷認知 122
知識一：參加展會前的準備 122
知識二：展會的推廣活動和優惠措施 124
知識三：參展銷售人員的管理 125
第二節　展會營銷模式 126
步驟一：遠期籌備 126
步驟二：近期籌備 127
步驟三：布展工作 127
步驟四：展期工作 128
【實戰範本】展會客戶信息歸納錶 128
步驟五：展後工作 129
第三節　展會營銷方案 129
方案一：××貿易中心營銷推廣方案 129
方案二：××樓盤鞦季房地産交易會策劃方案 131
第 章　商業地産項目促銷 135
第一節　項目促銷認知 136
知識一：商業地産促銷的作用 136
知識二：促銷的要素 136
第二節　項目促銷模式 137
要點一：整體價格製訂步驟 137
要點二：銷售價格策略 138
要點三：返租優惠措施 139
要點四：付款的方式 140
第三節　假日促銷方案 141
方案一：××商務中心促銷方案 141
方案二：××項目春節期間促銷活動方案 143
第 章　商業地産微營銷 145
第一節　微營銷認知 146
知識一：微信營銷 146
知識二：微博營銷 147
知識三：微博營銷和微信營銷的區彆 148
知識四：二維碼的應用 149
第二節　微營銷模式 151
模式一：微信營銷 151
模式二：微博營銷 154
第三節　微營銷方案 156
方案一：××商業廣場手機微信互動營銷方案 156
方案二：××步行街微博營銷活動方案 158
第 章　商業地産尾盤營銷 160
第一節　尾盤營銷認知 161
知識一：什麼是尾盤 161
知識二：尾盤的特點 161
知識三：尾盤的形成 161
第二節　尾盤營銷模式 162
模式一：精細營銷 162
模式二：價格策略營銷 163
模式三：逼定銷售 164
第三節　尾盤營銷方案 166
方案一：××寫字樓尾盤促銷方案 166
方案二：××中央街尾盤營銷方案 169
方案三：××百貨公司尾盤營銷方案 170
第 章　商業地産特色營銷 173
第一節　特色營銷認知 174
知識一：特色營銷的內涵 174
【實戰範本】地鐵事件營銷 174
知識二：特色營銷招商的要點 175
第二節　特色營銷模式 176
模式一：投資論壇營銷 176
模式二：地鐵廣告營銷 177
【實戰範本】地鐵廣告發布閤同 178
第三節　特色營銷方案 181
方案一：中國××總編沙龍營銷 181
方案二：××發展高峰論壇策劃方案 183
方案三：××商業地産財富論壇營銷 185
方案四：××商機研討暨夏日風情紅酒品鑒會 186
參考文獻 190

精彩書摘

導讀 銷售模式 8
要點一：商業地産營銷分析 8
要點二：商業地産銷售模式 12
要點三：商業地産假日促銷 13
第一章　傳統營銷 16
第一節　傳統營銷認知 16
知識一：商業地産營銷組閤要素 16
知識二：傳統營銷的特點 18
第二節　傳統營銷模式 19
模式一：中介代理營銷模式 19
【實戰範本】××項目銷售代理招標書 23
【實戰範本】××商城項目分銷代理閤同 29
模式二：自主銷售營銷模式 33
【實戰範本】年度廣告預算分配錶 34
第三節　傳統營銷方案 38
方案一：電視廣告營銷 38
【實戰範本】電視廣告閤作協議 38
方案二：電颱廣告營銷 40
方案三：報紙廣告營銷 42
方案四：戶外廣告營銷 42
【實戰範本】“世貿中心”商鋪營銷方案 43
第二章　品牌營銷 47
第一節　品牌營銷認知 47
知識一：品牌理論發展階段 47
知識二：商業地産品牌營銷的重點 48
知識三：商業地産企業品牌營銷注意事項 49
知識四：商業地産品牌的建立 49
第二節　品牌營銷模式 50
模式一：創新競爭營銷模式 50
模式二：差彆競爭營銷模式 53
【實戰範本】年度品牌傳播工作主要工作項目和時間列錶 56
模式三：價格競爭營銷模式 57
【實戰範本】項目功能定位分析錶 60
【實戰範本】項目銷售價格錶 61
【實戰範本】媒體推廣計劃錶 62
第三節　品牌營銷方案 63
方案一：××商業街品牌營銷方案 63
方案二：××購物廣場品牌營銷方案 70
第三章　網絡營銷 77
第一節　網絡營銷認知 77
知識一：網絡營銷的優勢 77
知識二：常見的網絡營銷方法 78
知識三：房地産相關網站索引 81
第二節　網絡營銷模式 82
模式一：網站營銷模式 82
【實戰範本】 83
模式二：網絡廣告營銷模式 88
模式三：商業地産軟文營銷模式 90
【實戰範本】××商業廣場臨街旺鋪，全城火爆公開 92
【實戰範本】政府整閤市場資源全力打造商業航母 93
第三節　網絡營銷方案 95
方案一：××商業地産企業網站推廣運營方案 95
方案二：××廣場項目網絡營銷方案 99
方案三：××深圳地産項目網絡微博營銷 102
第四章　大客戶營銷 104
第一節　大客戶營銷認知 104
知識一：尋找大客戶的步驟 104
知識二：大客戶服務差異化策略 105
知識三：建立大客戶差異化服務戰略的步驟 106
第二節　大客戶營銷模式 107
要點一：讓客戶100%滿意 107
要點二：“前颱”與“後颱”資源的整閤 107
要點三：一對一的營銷策略 108
要點四：充分利用大客戶的社會資本 108
要點五：培育"以大客戶為中心"的企業文化 108
要點六：大客戶營銷戰略的問題 108
要點七：大客戶營銷戰略問題的解決對策 109
第三節　大客戶營銷方案 111
方案一：××寫字樓大客戶營銷方案 111
方案二：××購物中心大客戶營銷方案 115
第五章　展會營銷 118
第一節　展會營銷認知 118
知識一：參加展會前的準備 118
知識二：展會的推廣活動和優惠措施 120
知識三：參展銷售人員的管理 121
第二節　展會營銷模式 122
步驟一：遠期籌備 122
步驟二：近期籌備 122
步驟三：布展工作 123
步驟四：展期工作 123
【實戰範本】展會客戶信息歸納錶 124
步驟五：展後工作 124
第三節　展會營銷方案 125
方案一：××貿易中心營銷推廣方案 125
方案二：××樓盤鞦季房地産交易會策劃方案 126
第六章　項目促銷 130
第一節　項目促銷認知 130
知識一：商業地産促銷的作用 130
知識二：促銷的要素 130
第二節　項目促銷模式 131
要點一：整體價格製定步驟 131
要點二：銷售價格策略 132
要點三：返租優惠措施 133
要點四：付款的方式 134
第三節　假日促銷方案 135
方案一：××商務中心促銷方案 135
方案二：××項目春節期間促銷活動方案 138
第七章　微營銷 140
第一節　微營銷認知 140
知識一：微信營銷 140
知識二：微博營銷 140
知識三：微博營銷和微信營銷的區彆 142
知識四：二維碼的應用 143
第二節　微營銷模式 145
模式一：微信營銷 145
模式二：微博營銷 147
第三節　微營銷方案 150
方案一：××商業廣場手機微信互動營銷方案 150
方案二：××步行街微博營銷活動方案 152
第八章　尾盤營銷 154
第一節　尾盤營銷認知 154
知識一：什麼是尾盤 154
知識二：尾盤的特點 154
知識三：尾盤的形成 154
第二節　尾盤營銷模式 155
模式一：精細營銷 155
模式二：價格策略營銷 156
模式三：逼定銷售 157
第三節　尾盤營銷方案 158
方案二：××中央街尾盤營銷方案 161
方案三：××百貨公司尾盤營銷方案 162
第九章　特色營銷 166
第一節　特色營銷認知 166
知識一：特色營銷的內涵 166
【實戰範本】地鐵事件營銷 166
知識二：特色營銷招商的要點 167
第二節　特色營銷模式 167
模式一：投資論壇營銷 167
模式二：地鐵廣告營銷 169
【實戰範本】地鐵廣告發布閤同 170
第三節　特色營銷方案 172
方案一：中國××總編沙龍營銷 172
方案二：××發展高峰論壇策劃方案 174
方案三：××商業地産財富論壇營銷 176
方案四：××商機研討暨夏日風情紅酒品鑒會 177

前言/序言

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