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編輯推薦

學會瞭《開發客戶的N個細節》中開發客戶的各種方法和技巧，銷售業績的突破指日可待！

內容簡介

銷售關鍵的一步就是能否找到需要你的産品或服務的客戶。然而，客戶在哪裏？如何去尋找客戶？這是無數銷售人員都迫切想知道的問題。
《開發客戶的N個細節》以開發人脈資源為前提，介紹瞭開發客戶的各種細節及方法和技巧，包括收集客戶信息、接近客戶、促銷、廣告、公關、溝通和運用智慧等方麵。全書通俗易懂，並配有銷售精英的實戰案例可供藉鑒，實用性很強，相信對希望快速提升業績的銷售人員大有幫助！

作者簡介

在某企業從事過多年銷售工作，是資深銷售經理。

目錄

目錄

第1章 多渠道開發潛在的客戶
為何很多銷售員找不到客戶，為何很多銷售員不知道生意就在身邊，為何有些銷售員不知道生意就在老客戶那裏，為何很多銷售員不知道客戶就在於關鍵時刻多說一句話。如何學會利用各種渠道開發自己的客戶資源，如何整閤現有的資源來開發客戶？本章將逐一為你解答！
處處留心皆生意 / 002
坦然麵對拒絕，絕不輕易放棄 / 004
第一印象，利用好最初的30秒 / 008
獲得陌生人好感的方法 / 010
著裝其實很重要 / 013
熟人介紹：擴大你的人際關係網 / 015
參加社團——走齣自我封閉的圈子 / 019
利用網絡：最便捷的人際通道 / 023
參加培訓——在學習中結識誌同道閤的人 / 027
參加行業展覽會 / 028
利用好本公司的資源 / 030
用微笑和誠意化解危機 / 031
與他人共享人際關係資源 / 033
積纍人際關係資源就是積纍財富 / 034

第2章 開發客戶卓有成效的“營銷聖訓”
開發客戶的能力，直接關係到你的客戶質量。因此，銷售最關鍵的一步就是要準確找到需要你産品或服務的人。以下數條“營銷聖訓”是進行成功銷售和開發客戶細節中的細節，是銷售精英們的秘密武器。
盡可能多地給潛在客戶打電話 / 038
電話接近客戶的技巧 / 039
發自內心地關心客戶 / 042
在客戶麵前要樹立專業的形象 / 043
做足拜訪前的準備工作 / 044
記住客戶的名字 / 048
快速拉近與陌生人的距離 / 049
不要忽略身邊的生意 / 051
替客戶考慮越多，越受客戶歡迎 / 052
客戶的資料必須整理得井井有條 / 054
拜訪客戶前的準備 / 055
不要急於求成 / 059

第3章 信息，讓你找到身邊的客戶
俗話說得好，賣什麼就吆喝什麼，也就是說不管你從事什麼工作，首先你要具備自己所從事工作的基礎知識，包括行業的狀況、本行業區域市場的情況以及市場容量，經銷商、分銷商、零售商與消費者等各環節對本行業的影響和需求，不掌握這些基本情況則無疑是無的放矢！
市場調查是做好銷售的前提 / 062
細分目標市場，尋找空白 / 065
如何開發潛在客戶 / 067
獲取潛在客戶的幾種渠道 / 071
利用潛在客戶的人際關係拿訂單 / 075
建構一份潛在客戶名單 / 076
詳細瞭解客戶的實力 / 081
洞悉客戶的購買心理 / 084
挑起客戶的購買欲望 / 087
挖掘客戶的潛在需求 / 089
實地調查很重要 / 091

第4章 接近客戶有技巧，快速拉近與客戶的心理距離
在開發客戶的過程中第一印象尤其重要，銷售人員為瞭完成一次客戶開發，為瞭邀請客戶參加産品推薦會，為瞭能夠簽訂閤同，不僅要善於從各種渠道挖掘有價值的客戶名錄，還應該懂得給客戶留下良好第一印象的接近客戶的技巧。通常，接近客戶的前30秒，決定著銷售的成敗。
如何使用接近語言 / 098
主動結交陌生客戶 / 101
幾種接近客戶的有效途徑 / 103
約見客戶的方法 / 110
閑聊也能拉近距離 / 113
利用請教法接近客戶 / 115
做一個受歡迎的銷售員 / 117
微笑，是你給客戶的第一張名片 / 120
贏得客戶的好感 / 122
恰當地運用身體語言 / 124
不要忽略客戶身邊的“小人物” / 126

第5章 選對營銷策略，發掘客戶的需求
市場決定著一個企業的成敗，營銷策略則是一個企業如何把産品或服務推嚮市場的方法和謀略，是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一，更是銷售人員發掘客戶需求、開拓客戶的“倚天劍”。
用信譽叩開客戶的“心門” / 130
多品牌促銷策略 / 131
利用節假日促銷 / 133
好産品離不開好包裝 / 135
以免費試用聚集人氣 / 138
巧用人情牌俘獲客戶的心 / 140

第6章 巧妙宣傳，你的廣告價值百萬
兵法雲“兵馬未動，糧草先行”，套用在競爭激烈的商戰中，就是“産品未動，廣告先行”。廣告是開發客戶的重要手段，它對於驅動市場有立竿見影的效果。
正確使用廣告 / 144
你的廣告價值百萬 / 147
巧藉名人效應 / 150
“0”在銷售中的妙用 / 152
最好的廣告是給客戶好的産品體驗 / 154
以“揭己之短”贏得客戶 / 156
彆齣心裁客源不斷 / 157
巧妙利用懷舊心理 / 160

第7章 開發客戶一定要懂得的溝通技巧
人的性格韆差萬彆，與不同的人接觸需要不同的方法！銷售人員如何快速與客戶建立信任關係？怎樣說話客戶纔會喜歡？如何掌控情緒讓客戶無漏洞可鑽？本章將一一介紹如何通過這些細節與客戶形成良好的溝通。
與不同類型的人進行溝通的技巧 / 164
與初次見麵的人如何寒暄 / 168
用聲音去打動客戶 / 169
以專業知識取得客戶的信任 / 171
每天交4個朋友 / 172
掌控自己的情緒 / 173
記錄與客戶的交流信息 / 175
毫不吝嗇地贊美客戶 / 176
用問題來引導客戶 / 178
盡量提齣開放性的問題 / 181
營造融洽的談話氛圍 / 183
學會傾聽的技巧 / 185
活用蘇格拉底問答法 / 187
破譯客戶的身體語言密碼 / 189
銷售員不能說的8種話 / 192
訓練口纔的8種方法 / 194

第8章 營銷智慧，像銷售精英一樣思考
開發客戶不能蠻乾，“雙腿”固然能換迴訂單，但領悟客戶的意圖似乎更重要。優秀的銷售人員，不光應有一個不知疲倦的身體，更要擁有一個充滿智慧的大腦。開發客戶是需要運用智商的，善於思考的大腦是獲取成功的通行證。
銷售不是光靠腿勤就能齣業績 / 198
像銷售精英一樣思考 / 199
令人嘆服的營銷智慧 / 203
入鄉問俗開拓市場 / 206
機會隻屬於有準備的人 / 208
掌握信息就是掌握機會 / 210
換一種思路就暢銷 / 212
誠信引來“遠錢” / 213
讓客戶覺得占瞭便宜 / 215
承擔多大的責任，就有多大的成功 / 217
真誠勝過任何銷售技巧 / 219
拋“磚”引“玉”，以謀大利 / 223
銷售失敗的10大原因 / 225

參考文獻 / 230

前言/序言

銷售行業是世界上最具挑戰性的行業之一，同時也是迴報最豐厚的行業之一。這一行業曾經造就瞭許多富翁。但真正的銷售，不純粹是為瞭賣齣産品去銷售，而是為瞭創造客戶、開發客戶。客戶是銷售人員所有利潤的直接來源，對客戶的開發和服務貫穿在銷售的全過程中，沒有客戶的銷售員是無法生存下去的。開發客戶、服務客戶、留住客戶，讓老客戶帶來更多的新客戶，這是一個完美的良性循環，也是銷售員最想看到的事情，但如何纔能做到這一點呢？
銷售的最高境界是與客戶建立起真誠的友誼，打造“終身客戶”。銷售人員在同客戶打交道時，如何在感情上與客戶建立起朋友般的關係，而在實際工作中又依然能夠根據自己的職責、特長、能力來接近客戶，找準客戶需求、化解客戶異議、促成交易，並將客戶當成一輩子的好朋友來服務，從而成為客戶眼中的“紅人”，形成名利雙收的多贏局麵。
對於銷售人員來說，人際關係就是財富。銷售就是一個不斷創建人際關係網的過程，隻有大量地結識人，銷售人員纔可能獲得更多的銷售機會。本書以市場調查為開發客戶的前提，介紹瞭開發客戶常用的一些渠道。書中運用典型的事例和通俗的語言，嚮銷售人員詳細介紹如何拓展自己的人際關係網，廣交朋友，做好、做深每位客戶的管理，擴大自己的影響力，建立良好的口碑，讓客戶自覺自願地幫你介紹客戶等一係列的技巧和方法，幫助銷售人員在銷售工作中左右逢源。
本書中沒有枯燥、深奧的理論，主要以一些成功人士的經驗為框架，以他們的親身經曆和身邊發生的故事為主要內容，書中既有“世界上最偉大的推銷員”喬?吉拉德、日本“銷售之神”原一平、“東方銷售女神”柴田和子、“世界上最偉大的銷售大師”湯姆?霍普金斯等大師們的經驗和經曆，也有普通銷售人員的成功故事。他們在從事銷售工作中所具備的心態、修養、品質、習慣、方法、技巧等給廣大的銷售人員提供瞭很好的參考範本，為廣大銷售員提升個人的修養和素質，改進銷售的習慣和方法，提供瞭極為寶貴的指導和幫助，從而迅速提升銷售能力和業績，更好地完善和成就自我。
本書在上一版的基礎上做瞭大量的修訂，與當前行業發展更契閤，內容實用性和可操作性很強。將本書獻給那些正在奮鬥中的從事銷售事業的人，它既能給剛入行的銷售員雪中送炭，也能為已取得成功的銷售員錦上添花，能真正伴隨他們成長。本書字裏行間敘述的雖是諸多經驗與技巧，流淌的卻是殷殷期待，盼望著這些淺顯的字句能夠帶去希望的火種，點燃成功之焰。
一句良言可使人終身受益，一本好書可改變人的命運。衷心地希望正在從事銷售事業和有誌於銷售事業的朋友能夠從本書中得到一些啓發和幫助。

作 者
2017年2月
開發客戶的N個細節 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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