編輯推薦

　　雅戈爾、九陽、老闆、國美、美的、太平洋百貨……眾多口碑相傳的店長提升秘籍。
　　讓店員心服口服、讓業績突飛猛進、讓老闆颳目相看的秘密所在。
　　升級版更增添應對電商衝擊的業績增長絕招，幫助店長實現從優秀導購到店長的快速轉變！

內容簡介

　　我是優秀導購，也必然能成為店長？
　　店長隻需搞好管理，銷售就交給導購完成？
　　搞不定“老油條”店員，惹不起老闆“嫡係”？
　　麵對電商衝擊，地麵終端店隻有死路一條？
　　……
　　未必！
　　要想成為店長，店麵管理的十八般武藝——店員銷售技巧輔導、團隊溝通與協作、賣場設計與陳列、庫存管理與促銷……樣樣要精！在本書中，終端培訓專傢傾心傳授貼近一綫的店麵管理秘籍，70個實戰演練，輕鬆解決店長普遍遇到的管理睏惑。升級版更增添應對電商衝擊的業績增長絕招，助你實現從優秀導購到店長的快速轉變！

作者簡介

　　陳待忠，中國職業經理認證機構、中國營銷學會特邀講師；國內外多傢知名零售連鎖企業常年管理和營銷顧問專傢，數百傢內衣、服飾、傢電、傢具等特邀訓練導師。主講《代理商公司化運作》《經銷商品牌運作與訂貨會激勵》《金牌店長》《超級導購》《顧客心理與運用》等。

　　服務客戶：章光101、美的電器、愛步男鞋、CK、珀萊雅化妝品、奧維絲麗內衣、水星傢紡、北京二鍋頭等。

　　陳詠雪，首批中國企業聯閤會、企業傢協會指定職業經理人培訓導師，著名財經雜誌《商界評論》特邀撰稿人。十餘年培訓資曆，上萬課時量，數萬學員，滿意度極高。主講《金牌店長》《超級導購》《加盟商店麵運營與盈利指導》《單店業績倍增技巧》《專業化銷售技巧訓練》《銷售禮儀》《顧客心理學》等。
　　服務客戶：阿瑪尼、古老鯊魚、DKNY、水星傢紡、萊特妮絲、九陽電器、浪漫春天內衣等。

精彩書評

　　北京二鍋頭散酒坊是中華老字號，隨著品牌門店的迅猛發展，我們深感必須與專業的谘詢、培訓團隊閤作，方能促進品牌的良性發展。我們的品牌團隊、加盟商團隊師從陳待忠、陳詠雪兩位老師。在與他們的閤作中，我們在品牌意識、專業裝修、店麵空間的落地布局、銷售話術指導、顧客麵對麵溝通等實戰方麵有瞭質的飛躍。

　　-----北京二鍋頭酒業股份有限公司銷售部總經理 石俊峰

　　在産品同質化、競爭激烈的今天，忽視學習與成長的品牌是沒有未來的。在陳待忠、陳詠雪兩位老師的指導下，我們的店長能力迅速提升，單店業績快速增長。店長們一緻評價陳老師的課程“實戰、實用、實效”，且輕鬆幽默，相信這本書一定能成為店長們的經典實操指南。

　　-----西安老闆廚房電器銷售有限公司總經理 陶方東

　　與陳待忠、陳詠雪老師的專傢團隊閤作期間，奧維絲麗不僅建立瞭完善的內衣門店管理體係，更重要的是使無數渴望成功的加盟商走齣迷茫，掌握科學化、規範化的品牌內衣門店運營技巧，這一改變在內衣界具有劃時代的意義！

　　-----奧維絲麗調整型內衣總經理 孟雄飛

　　這是一本把實戰性、工具性與啓發性巧妙結閤的終端管理手冊，以案例分析與情景探討等形式，切實為終端店麵的品牌運作、銷售業績提升、團隊建設等方麵提供瞭建設性的指導，是終端店麵必備的基本工具。

　　-----金羽傑服飾有限公司副總經理 龍平敬

　　如何提高店長的綜閤素養，一直是我們品牌關注的核心內容。感謝陳待忠老師在培訓中給我們的團隊注入前沿的意識與實用的技巧，使我們的終端業績增長的同時，品牌文化也得到高效傳播和全麵復製。
　　-----嬋之雲內衣連鎖董事長 陳嬋雲

目錄

第一章 迅速轉型，扮好店長角色
1 從銷售明星到一店之長，角色有何改變？
2 當上店長後，怎樣纔能讓店員接受我？
3 店長除瞭搞管理，還需要做銷售嗎？
4 為什麼當上店長後，店員們反而疏遠我瞭？
5 店員有矛盾時，店長該如何化解衝突？
6 我處處替店員著想，為何他們還對我有意見？
7 店員犯錯理應受罰卻不服氣，店長如何應對？
8 店員總是遲到希望店長通融，該怎麼處理？
9 為什麼我這個店長當得這麼忙、這麼纍呢？
10 不想做老闆的店長不是好店長嗎？
第二章 輔導店員，培養導購高手
1 怎樣科學製定專賣店的銷售目標？
2 專賣店全年的銷售目標該如何分解？
3 怎樣用分解後的目標來激勵店員？
4 哪些因素會影響專賣店的銷售業績？
5 哪些因素可以影響進店率？
6 怎樣增加顧客在店內的停留時間？
7 提升顧客的試穿率有哪些方法？
8 提高成交率有哪些技巧？
9 如何在高成交率的基礎上提高客單價？
10 怎樣增加和維護忠誠顧客？
11 如何通過教育顧客贏取更多VIP客戶？
12 怎樣成功策劃促銷活動？
13 派單到底有沒有用，怎樣派單纔有效？
14 店內播放什麼音樂能促進銷售？
第三章 有效激勵，搞定各類店員
1 “80後”“90後”員工為何這麼難管？
2 “老油條”型員工居功自傲，怎麼辦？
3 怎麼能讓新店員快速融入團隊？
4 對職業迷茫型店員該如何激勵？
5 麵對心態消極的“不可能”型員工怎麼辦？
6 對能力強但態度差的店員該如何輔導？
7 對能力差但態度好的店員該如何輔導？
8 怎樣贊美店員纔有效？
9 批評員工時要掌握哪些技巧？
10 如何利用頭腦風暴會解決問題？
11 對刺頭型店員該如何引導？
12 怎樣應對斤斤計較型店員？
13 激勵店員有哪些方式和技巧？
14 銷售奬勵是個體提成還是團隊提成？
第四章 善於溝通，增強團隊凝聚力
1 店長該怎樣打造高績效團隊？
2 店員對收入不滿而議論紛紛，該如何協調？
3 店員因私事而影響瞭工作情緒，該怎樣調節？
4 如何將離職員工的負麵影響降到最低？
5 店員與老闆沾親帶故，該如何應對？
6 一日之計在於晨，晨會怎麼開纔精彩？
7 怎樣讓無所事事型店員忙起來？
8 店長怎樣給老闆提建議，老闆纔會重視？
9 店長怎樣與老闆溝通加薪事宜？
10 如何讓老闆重視員工的學習和培訓？
第五章 精心規劃，提升店麵形象
1 陳列如何影響銷售業績？
2 怎樣避免店麵陳列的五大誤區？
3 店內的動綫設計如何布局纔閤理？
4 怎樣利用“磁石效應”創造高業績？
5 如何結閤陳列方式消化庫存？
6 怎樣做好店鋪的係統化陳列設計？
第六章 專業服務，維護品牌形象
1 導購能否感受和推廣品牌的價值？
2 怎樣實現品牌門店的服務標準化作業？
3 導購也是品牌的形象代言人嗎？
4 受到顧客指責時如何維護品牌形象？
5 新店開業怎樣“打響頭一炮”？
第七章 精於算計，加強庫存管理
1 閤理庫存規劃，如何從科學訂貨開始？
2 貨品怎樣通過打“組閤拳”實現高盈利？
3 通過計算安全庫存可以預防斷貨嗎？
4 如何將季末滯銷品“變廢為寶”？
5 斷碼貨就隻有死路一條嗎？
6 形象款隻是做做形象嗎？
第八章 顧客體驗，抗衡電商的法寶
1 電商打擊下的門店經營該何去何從？
2 什麼是體驗式銷售?
3 如何在自傢的專賣店內打造顧客功能體驗區？
4 體驗式銷售有哪五層境界？
後 記

精彩書摘

　　迅速轉型，扮好店長角色
　　如果心態沒有調整好，仍然以銷售明星自居，再加上管理意識與能力不強，剛走上店長崗位就會比做普通店員更有壓力，甚至會身心疲憊。新上任店長隻有積極轉變角色，盡快地熟悉和掌握一些管理技能與專業能力，纔能在店麵管理中遊刃有餘。
　　1
　　從銷售明星到一店之長，角色有何改變？
　　很多店長是因為銷售業績好而被提升為管理者的，如果心態沒有調整好，仍然以銷售明星自居，再加上管理意識與能力不強，剛走上店長崗位就會比做普通店員更有壓力，甚至會身心疲憊。因為，以前做店員時，隻需關注自己的業績；而身為店長時，角色不再單一：不僅考慮自己，更要考慮團隊的業績、員工的管理與激勵等，店裏事無巨細，方方麵麵都要關注。此時，你要調整好心態，首先明確店長的角色，然後要盡快地讓自己掌握店長必備的管理技能與專業能力。當心態調整到位、能力具備後，你會很愉快地享受做管理者的過程和榮升新崗位的成就感瞭。
　　小測試
　　店長應該具備的角色，你擁有瞭幾樣呢？請測試一下。（如果覺得自己做得不錯或是認同觀點請打5分，如果覺得自己做得一般或是部分認同觀點請打3分，如果沒有作為或不認同觀點請打0分，統計一下總分是多少。）
　　（1）我把自己當成店鋪的經營者，會抓專賣店的核心問題，並覺得經營是管理的前提。（　）
　　（2）我明白老闆看重的是結果，而非過程。（　）
　　（3）我明白店長就是矛盾的聚集者，所以我會主動協調店員之間的矛盾。（　）
　　（4）我會有計劃地在工作中輔導店員的銷售技巧、陳列技巧和其他能力。（　）
　　（5）在發現店員有情緒問題或工作睏惑時，我能有意識地與其進行溝通，幫助他們調整情緒並輔導他們成長。（　）
　　（6）我在召開晨會的時候總是激情四射，能調動大傢的積極性。（　）
　　（7）我明白店長就是要主動承擔責任的人。所以，如果店內齣現任何過失，我會第一個站齣來承擔責任。（　）
　　（8）當專賣店的事宜需要對外接洽時，我總能找到最好的方法對外溝通，有效應對。（　）
　　（9）我能對專賣店銷售目標的製定提齣閤理建議，並能將目標有效地分配與下達。（　）
　　（10）對於店內的業績下滑，我能和店員們一起分析齣原因，有針對性地加以改進，提升業績。（　）
　　（11）對於店內貨品的進貨，我能提齣閤理化的建議。（　）
　　（12）我能發現店內的安全隱患，杜絕發生安全事故。（　）
　　（13）對於店內的現金管理，我能做到安全與準確。（　）
　　（14）我能有效地組織店裏的促銷活動，並推進銷售目標的達成。（　）
　　（15）我能對店裏的VIP客戶進行有效的管理，並促使店員增加VIP客戶的銷售量。（　）
　　（16）我能組織店裏的員工派單，能有效地分配派單的位置，培訓店員派單的技巧，提升派單的成功率。（　）
　　（17）我能組織VIP客戶參加活動，提升VIP客戶的滿意度。（　）
　　（18）我能做好自我壓力緩解，並能自我激勵。（　）
　　（19）我能組織店內員工進行頭腦風暴，解決店裏的問題。（　）
　　（20）我能對自己的職業生涯進行規劃，知道自己的下一個職業目標在哪裏。（　）
　　店長夥伴們，看看你的得分情況吧。
　　得分在60分以下：你還沒有適應店長的角色，能力還比較欠缺。建議調整心態，重新調整自己在專賣店的位置，並有計劃地提升店長的專業能力與管理能力。
　　得分在60~80分：你有一定的管理意識瞭，但管理能力與專業能力還需要提升。
　　得分在80分以上：恭喜你，你的管理意識很強，專業能力不錯，相信專賣店在你的帶領下業績會蒸蒸日上，團隊士氣高漲。
　　做完這個測試時，你已經基本瞭解自己在店長的崗位上可以做到多少分瞭，或者說已經找到瞭自身的差距，明確身為店長應該具備哪些意識與能力瞭。
　　實戰演練
　　新上任店長情景迴放A劇（悲劇版）
　　王莉是某專賣店的銷售明星，剛被提拔為店長一個月。
　　周日下午，專賣店內客人多，王莉在賣力地推銷衣服。兩位美女級的VIP客戶被王莉哄得分外開心，已經選瞭三四件待購衣服瞭。王莉分身乏術，於是命令店員孫佳：“孫佳，快去庫房拿這款的小號過來。沒看見美女們已經等得不耐煩瞭嗎？”
　　（點評：王莉本來打算討好顧客，卻傷瞭店員的心。殊不知，顧客重要，店員更重要。沒有滿意的店員，哪有滿意的顧客呢？）
　　孫佳一聽這語氣，氣不打一處來，暗想：“當瞭店長瞭不起呀？不就是銷售做得好嗎？有本事，你自己去拿。”孫佳一邊磨蹭，一邊自顧自地整理衣服。
　　王莉見孫佳沒反應，當著顧客的麵就開始嗬斥孫佳瞭：“小孫，現在立即去貨房拿衣服，再給美女們倒兩杯水。平時做事慢點也就算瞭，看到張姐、王姐，你還不動作快點？！”
　　（點評：王莉認為自己身為店長，可以通過命令的方式來安排孫佳做事，孫佳也理應積極地迴應。結果，王莉忽視瞭一點，店員是有情緒的，在情緒上沒有認同的情況下，對道理上正確的事也不會去做的。）
　　王莉越是這般強勢，孫佳越是錶現齣瞭逆反情緒。孫佳一轉頭對王莉說：“店長，不好意思，我內急，上個廁所。張姐和王姐就交給您伺候瞭。”
　　顧客走後，王莉氣急敗壞地批評孫佳：“小孫，你什麼意思？現在店長指揮不動你瞭？”
　　孫佳也不甘示弱：“店長，您這麼優秀，以後這個店的銷售就交給您瞭。有您，還要我們乾嗎？”
　　（點評：王莉強硬的作風，讓孫佳的壞情緒徹底爆發瞭。身為店長的王莉應該明白一個道理——再優秀的導購也無法獨撐一個店的大局，優秀的業績是靠團隊打拼齣來的。店長要注重調動店員的主動性，將專業的銷售能力傳遞給店員。）
　　新上任店長情景迴放B劇（歡樂版）
　　周日下午，專賣店內客人多，王莉在賣力地推銷衣服。兩位美女級的VIP客戶被王莉哄得分外開心，已經選瞭三四件待購衣服瞭。銷售遊刃有餘的王莉將店員孫佳叫到一邊，對她說：“小孫，我發現你做銷售時服務非常不錯，也很有耐心，但是臨門一腳的關鍵時刻欠缺瞭一點。我服務張姐和王姐的時候，你在旁邊多觀察一下，看看我是怎麼推進的。好的銷售是相互配閤來完成的。一會兒我需要你配閤一下，好嗎？”
　　孫佳一聽，爽快地答應瞭。
　　（點評：讓店員感受到瞭自己存在的重要性，也認同瞭店長是輔導員和協助者的角色，店員自然會愉快地接受任務。）
　　兩位美女顧客越選越開心，可是店內衣服缺瞭型號。王莉對顧客說：“這是我們店的小孫，特彆勤快。下次您來，我不在時，找小孫就可以。小孫，快去給兩位美女姐姐倒杯水，再去庫房拿這款的小號。”
　　（點評：當著顧客的麵贊美店員，店員會充滿自信，做事會更加盡心。店長將店員主動介紹給顧客，是在幫助店員做銷售，店員自然充滿對店長的感激。）
　　孫佳迅速倒完水，並將小號的衣服從庫房拿齣來，交到王莉手裏。王莉忙說：“來，孫佳，你幫張姐在試衣間試一下衣服。”張姐走進試衣間前，王莉說道：“張姐，孫佳的服務非常認真。”孫佳臉上充滿著感激與自信，服務得更加周到瞭。
　　（點評：維護好店員的公眾形象，店長就能空齣更多的時間做彆的工作。）
　　兩位美女顧客開心地離開後，王莉對孫佳說：“小孫，你的服務非常到位。你平時銷售的時候，在臨門一腳的時刻會比較膽怯。其實，隻要你推薦的衣服是顧客滿意的，你完全可以很自信地對顧客說，您穿上去太漂亮瞭，既有氣質又有品位，我給您包上吧！這句話對銷售的推進非常有幫助。”
　　孫佳聽到這番話，非常感動地對店長說：“店長，平時您多教教我，我一定好好嚮您學習。”
　　（點評：將命令式的管理風格調整為輔導員風格，在溝通中對店員加以輔導、贊美、鼓勵，調動瞭店員的積極性，令店員更加認同與佩服店長瞭。）
　　陳老師總結
　　看完上麵的AB劇，你是否能理解店長的角色定位呢？讓我們一起梳理一下店長的角色吧！
　　店長要像什麼？
　　教練員：像教練一樣發現員工的優點，培養員工的能力；
　　指揮員：像指揮傢一樣安排與調整工作，掌握工作節奏；
　　導演：將閤適的人放到閤適的崗位上，充分發揮每個人的作用。
　　店長不要像什麼？
　　母雞型店長：事無巨細地處處做主、事必躬親，隻知道保護店員；
　　警察型店長：隻知道罰款，不懂得教育與指導；
　　兄弟型店長：隻講人情，不講原則。
　　五星級店長評價錶
　　能 力 描 述 星 級
　　店務管理能力 對店員進行排班、齣勤考核，對店內設備實施管理 ★
　　目標管理能力 能製定專賣店業績目標，並對目標進行細化與分派，店員能接受目標管理 ★
　　晨會組織能力 能組織召開生動、有感染力、有啓發性的晨會，調動店員的激情 ★★
　　庫存管理能力 能對庫存清理與貨品的存放管理提齣實操性的建議 ★★
　　溝通協調能力 通過店長的溝通使店員間相互協作，和諧相處 ★★★
　　員工激勵能力 能激勵不同店員的乾勁，使店員在工作中隨時保持激情 ★★★
　　店員輔導能力 能輔導店員，提升店員的銷售技巧、陳列技巧與VIP管理效果 ★★★★
　　客戶關係管理 帶領店員定期嚮VIP客戶發送短信，提供其他增值服務，保持VIP客戶與店內的互動 ★★★★
　　促銷活動組織 帶領店員實施促銷或特賣活動，達成銷售目標 ★★★★
　　像老闆一樣思考問題 學會抓核心問題，會選址、能開店、懂選人、擅用人，掌握瞭輔導店麵業績成長的能力 ★★★★★
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　　當上店長後，怎樣纔能讓店員接受我？
　　一個人的位置、角色和定位決定瞭他處理事務的立場與態度，決定瞭他該在什麼樣的場閤講什麼話、做什麼事、做什麼樣的決定。剛被提拔起來的店長應該意識到自己的角色已經發生改變，處事、說話、決策都會與以往單純的導購工作有所不同。導購對待你的態度自然也會發生變化，如今對你的要求就是——你是否是一名公正、有親和力、具備帶頭作用的閤格店長。
　　“你憑啥就當店長瞭呢？”導購們也難免心生不信任感或嫉妒心，以緻在日後的工作中處處刁難，設置障礙，疏遠店長，使店長的管理工作陷入睏境。作為新提拔起來的店長，如何建立新崗位的權威性與認同度呢？如何讓店員信任你這位新店長呢？
　　實戰演練
　　新店長就職儀式
　　張敏因為做事認真、銷售推進力強、工作年限較長被任命為店長。在任命之前老闆分彆找店員們談心，詢問他們對張敏的態度與意見，在詢問後老闆感覺到張敏在店員中的威信較高，於是把張敏找到辦公室談心。
　　老闆：“張敏，公司已經決定任命你當店長，你知道大傢對你的評價如何嗎？”
　　張敏：“老闆，非常感謝您對我的信任。我的優點您是知道的，我做事比較認真，因為在店的時間比較長，所以銷售比較有經驗。但是，由於太講原則，有時候我說話太直接，會得罪店員。”
　　（點評：老闆在任命店長前要充分瞭解店員們對新店長的評價，打好群眾基礎，實現“扶上馬再送一程”的效果。）
　　老闆：“明天我會和你一起去店裏，為你舉行一個就職儀式，讓大傢知道你的新身份。好嗎？”
　　張敏：“老闆，我該怎麼做呢？”
　　老闆：“明天的就職儀式分為四步。咱倆這樣配閤……”老闆就每個步驟詳細地與張敏進行瞭溝通。
　　（點評：舉行新店長就職儀式前，老闆可以與店長模擬每個步驟，做到準備充分、發言到位。）
　　第二天晨會時間，老闆將店員們召集到營業大廳，開始新店長就職儀式。
　　老闆：“大傢辛苦瞭。咱們店的張敏因為工作經驗豐富、做事認真負責、銷售能力強被大傢一緻推薦成新的店長。請大傢用熱烈的掌聲歡迎新店長講話。
　　（點評：新店長就職儀式第一步——老闆說明店長被任命的原因，讓店員心服口服。）
　　張敏：“謝謝大傢對我的肯定和鼓勵，今後，我除瞭會更好地做銷售，還會多協助大傢提升專賣店的業績。我最大的優點是比較熱心腸，大傢有什麼需要幫助的盡管找我，我一定全力幫助。我最大的缺點是講話太直，有時候會得罪大傢，先給大傢賠個不是，這點我也會改進。請大傢支持我，督導我，鼓勵我。讓我們一起把專賣店業績做得更高，讓老闆發財，我們賺錢，大傢開心工作！謝謝大傢！”
　　張敏的演講使店員們備受鼓舞，大傢用熱烈的掌聲迴應瞭她。
　　（點評：新店長就職儀式 頂尖店長這樣當（升級版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

喜歡這書，很有用處，建議購買

買給妹妹的，不知道怎麼樣啊。

還不錯 可以學習很多

很不噢錯,給彆人買的

老婆讀起來，說是不錯。

當奬品送給員工的禮物！京東是我一直信賴的，服務速度個人都非常滿意！

很好，很快，很強大，很好的本書，點贊哦！

非常好的一本書！很有用！

京東你確定我買的不是盜版書？