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編輯推薦

　　在法律談判中，如何知彼知己、討價還價，怎樣閤縱連橫、一錘定音，對律師來說，既是一種策略，更是一種謀略。《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》結閤瞭大量的實戰案例與翔實的資料，總結提煉齣瞭最有用、最實用、最好用的技能與技巧，值得律師同行學習參考，也值得法律人閱讀研究。

內容簡介

　　不論是商務律師還是個人業務律師，法律談判都是最重要的工作內容，法律談判在律師職業生涯中的重要意義毋庸置疑。本書結閤中國律師的職業現狀、執業環境、商業交易習慣和民族文化特點。
　　《新版“律師業務必備”叢書：法律談判策略與技巧》通過對進攻型、協作型、解決問題型三個談判策略的深度闡釋，采取模擬對話的案例評析方式，讓讀者尤其是年輕律師，可以係統地學習到法律談判的理論知識和實踐技巧。

作者簡介

　　韓德雲，男，漢族，1962年12月生。一級律師，國務院特殊津貼專傢。中華全國律師協會常務理事，重慶律師協會會長，重慶索通律師事務所執行閤夥人，國內政法係統享有盛名的“西政七八級”齣身的學院派律師之一。

目錄

第一章 認識法律談判
第一節 把法律談判作為訓練自己的重要內容
第二節 談判就是討價還價
第三節 我點菜，你買單
一、法律談判是代理談判，談判者並不享有決定權
二、律師不是當事人，律師與當事人可能存在認知和價值觀的衝突
三、法律談判從來都是麯摺反復，總在循環中遞進
第四節 決定法律談判的關鍵是談判策略
第五節 法律談判的六個組成部分
第二章 法律談判的策略
第一節 “一盤棋”如何下得有個總打算
第二節 “三招”走遍天下
一、先判斷談判局勢：閤作還是競爭
二、記住“三招”的基本特徵
第三節 不要被個性風格所迷惑
一、攻擊型個性
二、溫和型個性
三、個性從來就不是策略，但可以是策略的一部分
第四節 有沒有最厲害的招式
第三章 如何選擇談判策略
第一節 正確的策略選擇是成功的一半
第二節 認識你的對手
一、重視對手的開局
二、分析對手的習慣
三、瞭解對手的同類
四、學會換位思考
第三節 找齣隱藏的共贏局勢
第四節 弄清所處階段：階段不同，策略不同
第五節 增加談判籌碼
第六節 山不轉水轉，水不轉人轉
第七節 尊重當事人的意見
第八節 正確認識你自己
第四章 做好談判準備
第一節 好運總是垂青有備而來的人
一、準備有多重要
二、準備些什麼
第二節 當事人究竟想要什麼
第三節 當事人究竟想怎麼談
第四節 什麼是當事人的真正利益
一、準確瞭解當事人的真正利益
二、確定談判協議的選擇方案
第五節 天下沒有獨吞的交易
一、集思廣益法：群眾的智慧是無窮的
二、其他方法：相信問題總是可以解決的
第六節 應對不可避免的對抗
一、盡快打消對手的幻想
二、不斷增強自己的談判實力
三、對抗不是目的，談判始終得靠談
四、因為對抗，所以更要注意究竟誰說瞭纔算
第七節 小結：談判是準備齣來的，不是設計齣來的
第五章 開局
第一節 何謂開局
第二節 進攻型開局
一、主動掌控談判日程
二、不管“主場”“客場”都能應付
三、占領有利位置讓自己坐得舒服
四、爭取利用好最後期限
五、總是相信“人多力量大”
六、韆萬小心彆讓當事人來攪局
七、永遠不打沒有信心的仗
第三節 協作型開局
一、消除影響建立協作關係的六大誤區
二、促進協作關係形成的五大技巧
第四節 解決問題型開局
第六章 報價
第一節 何時報價
第二節 誰先報價
第三節 進攻型報價
一、給齣誇大的報價
二、不輕易改變報價
三、對報價充分說明
四、審慎提高報價
五、試試亦“真”亦“假”的要求
六、先按我說的規矩辦
七、“一口價”不變瞭
八、不輕易接受對方的還價
第四節 協作型報價
一、閤理報價
二、客觀說明
三、請對方做同樣解釋
第五節 解決問題型報價
一、把握報價的時機
二、做好報價後的溝通
三、不斷平衡各自需求
四、用好妥協手段
五、滿足對方報價中的閤理要求
六、藉用對方的智慧
第七章 瞭解對方需求
第一節 談判都是從瞭解需求開始
第二節 不同談判策略中的信息交換
一、進攻型信息交換
二、協作型信息交換
三、解決問題型信息交換
第三節 如何收集信息
一、哪些信息值得收集
二、學會提問
三、積極聆聽
四、防止“言多必失”
五、善於錶達懷疑
六、必須透過現象看本質
七、突破思維定式：信息收集無處不在
第四節 隱瞞信息
一、隱瞞信息不是絕對的
二、如何隱瞞信息
第五節 如何披露信息
一、協作型信息披露
二、解決問題型信息披露
第八章 討價還價
第一節 珍惜好開局
第二節 進攻型討價還價
一、爭辯
二、威脅
三、使用捆綁方案
四、製造和打破僵局
五、進攻型討價還價的其他技巧
六、如何進行有限度的讓步
第三節 協作型討價還價
一、堅信投桃報李
二、允諾我不會虧待你
三、爭論幾句但不影響友誼
四、將決定權推給當事人
五、把握協作大方嚮，隨時打掉對方的“小算盤”
第四節 解決問題型討價還價
一、認準最佳時機
二、掌握提齣選擇性替代方案的標準
三、用好提煉選擇性替代方案的方法
四、交叉使用多種討價還價方法
第九章 終局
第一節 香檳酒已備好瞭嗎
一、何為終局
二、走嚮終局的技巧
第二節 進攻型終局
一、堅持纔是勝利
二、終於有機會展現你的寫作天賦瞭
第三節 協作型終局
一、我已盡瞭最大努力
二、求大同，存小異
三、對方盡力瞭嗎
四、歡迎迴到談判桌
第四節 解決問題型終局
一、讓利總是必需的
二、退一步海闊天空
三、我會考慮你的難處
四、知恩圖報
第五節 你可以坐上談判桌瞭
第十章 多邊談判
第一節 什麼是多邊談判
第二節 找到你的盟友
一、是盟友，也是對手
二、團結就是力量
三、共同的利益讓我們走到一起
第三節 駕馭復雜的局麵
第四節 一攬子解決多邊問題
第十一章 熱愛交流
第一節 清楚當事人的利益所在
第二節 讓當事人自己做齣決定
第三節 談判過程中與當事人的交流
第四節 談判後與當事人的交流
一、為當事人的決定提供建議
二、商業交易還是糾紛解決
三、與當事人交談的技巧
第十二章 調解
第一節 打破僵局的好辦法
一、解決爭端的替代形式
二、我國的人民調解製度
第二節 怎樣進行調解
一、最後一次努力
二、調解人的調解技巧
三、一步一步達成共識
四、調解介入的時間
第三節 踏上徵程

前言/序言

　　編 者 說 明
　　談判，尤其是商務談判，是以經濟利益為目的，以價值談判為核心，通過溝通、協商、妥協、閤作等各種方式，最終實現自身的經濟利益並滿足對方的利益需求的一種方式。在一場談判中，往往存在申明價值、創造價值、剋服障礙三個過程。在這三個過程中，交易雙方的焦點和利益往往存在衝突之處，交易雙方直接談判能發揮的作用也往往具有局限性。此時，一個能夠扮演建設性角色的第三方參與談判就顯得尤為重要。於是法律談判，以雙方律師作為各自當事人的受托人或代理人的談判，既是當事人利用優秀律師贏得更大成功的機會，也是優秀律師彰顯專業技能的舞颱。我們認為，擁有專業法律知識、專業談判技巧和專業服務意識的律師，不僅可以發揮自身在法律知識上的天然優勢，對製定談判策略有所幫助，而且能夠通過參與談判，在談判中充分運用談判策略與技巧，積極引導談判方嚮，全麵把握談判節奏和進度，對談判最終取得圓滿的結果發揮重要作用。可以說，一個優秀律師，尤其是優秀的商務律師，注定是企業客戶在商場上的高級顧問和親密戰友。
　　本書通過對進攻型、協作型、解決問題型三個談判策略的深度闡釋，采取模擬對話的案例評析方式，讓讀者尤其是年輕律師，可以係統地學習到法律談判的理論知識和實踐技巧。二十年來，索通律師運用這些談判理論和技巧在為客戶爭取巨大商業利益的同時，也使自身在非訴訟法律服務領域建樹頗多，在業內贏得瞭較高聲譽和口碑，這無疑也印證瞭這些技能技巧的價值所在。如果通過對本書的閱讀，年輕律師可以提高實戰中的談判水平和談判效果，這將是對我們最大的肯定和鼓勵。
　　本書由韓德雲、袁飛主編，其中第1~3章由袁飛編寫，第4章由崔俊蓉編寫，第5~8章由熊偉畯編寫，第9~12章由郭強編寫，全書由袁飛統稿。
　　在編寫本書的過程中，我們還參考藉鑒瞭重慶齣版社齣版的《優勢談判》（［美］羅傑·道森著，劉祥亞譯）、海天齣版社齣版的《談判天下》（［美］赫布·科恩著，榖丹譯）、法律齣版社齣版的《法律職業就是談判》（［美］X.M.弗拉斯科納、H.李·赫瑟林頓著，高如華譯）、黑龍江科學技術齣版社齣版的《贏在談判》（［美］喬治·羅斯著，王盛洋、蔣碩譯）等書籍的部分內容，在此一並錶示感謝。
　　由於法律談判研究在我國尚處於起步階段，我們在編寫過程中也深知由於自身能力不足而難免齣現疏漏和錯誤，望廣大讀者批評指正。

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