　　《JAC外貿工具書：JAC和他的外貿故事》是外貿“大神”JAC首本公開齣版的作品，是他多年在一綫的外貿實戰中積纍的經驗、技巧的全麵整理、總結。
　　《JAC外貿工具書：JAC和他的外貿故事》語言輕鬆，可讀性強，知識點涵蓋麵廣。全書選取瞭廣大外貿新人和有一定職場經驗的外貿人員為關注的熱點和難點問題，結閤作者的外貿故事，給予讀者實用、有效的解決之道。
　　尤為值得一提的是“舊文新看”模塊，從當下的視角，對以往的經驗進行瞭補充和完善，使其更加符閤現今外貿形勢，是外貿人職場修煉的必讀寶典。

內容簡介

　　《JAC外貿工具書：JAC和他的外貿故事》是外貿"大神"JAC多年外貿一綫實戰經驗的分享，集結外貿業務員關注與睏惑問題的解決之道，細細品位，收獲多多：
　　1. 客戶開發、維護、交往、談判方麵的獨到觀點，結癥慣性思維誤區；
　　2. 遊刃有餘的談判術，掌握商戰主動權；
　　3. 親曆商戰實景迴放，助你開闊視野，未雨綢繆；
　　4. 超級外貿工具箱，助你輕鬆拿訂單。
　　5. "舊聞新看"闆塊，立足當下再點評當年情事，鑒於往事，以資來者。

第一章
新手入門
第一節專傢們嚇唬新人的常用言論
part 1話術和技巧都是飲鴆止渴，拿到市場的
最好方法是提高産品的自身質量和服務
質量
part 2要進行品牌競爭，而不是價格競爭和
付款方式等的競爭
part 3L/C有風險，其中最大的風險是開證行跟
開證人勾結
part 4FOB有風險，萬一貨代跟客戶勾結……
第二節外貿裏永恒不變的真理
part 1學過瞭不等於懂瞭，不等於會用瞭
part 2永遠要說客戶最感興趣的話題
part 3永遠不要去說服客戶，在口舌上戰勝
客戶
part 4永遠不要無條件地答應客戶的要求
第三節外貿中非常普遍的誤解
part 1萬能開發信
part 2讓客戶上班第一時間看到郵件，效果
最好
part 3不能在非工作時間打擾客戶，客戶將
工作和生活分得很開
part 4給客戶發郵件要跟開發信一樣，簡單
纔好
part 5客戶就是機器人，輸入特定的指令就
應該拿到預定的迴應
part 6新人的誤區
part 7太相信客戶的話，不留有後招
part 8老外公道，不會有什麼潛規則
part 9做你這個産品的太多瞭，競爭太激烈，
沒前途
part 10你太內嚮瞭，客戶來瞭你都不知道
說什麼
第四節要成為外貿高手必須具備的知識
part 1外貿業務員是個雜貨鋪，要什麼
都得有
part 2外貿工具，工欲善其事必先利其器
part 3國傢政策
part 4基本的心理學
part 5銷售技巧
part 6談判話題
第五節籌劃大單需謹慎
做大單的潛在風險
第六節做好外貿要瞭解同行
瞭解同行有妙招
第七節新人到底缺什麼
第八節外貿小偏方，新人如何快速齣單
第二章
準備篇
第一節做外貿需要知道的知識與技巧
第二節JAC的外貿工具箱
第三節工作有道
第三章
客戶尋找與挖掘
第一節做SALES必須知道的幾件事
第二節獲取客戶有哪些渠道
第三節為什麼客戶不理你
第四節與客戶溝通的小技巧
技巧
第五節好客戶也是需要培養的
第六節如何做能讓客戶覺得你很專業
第七節如何在展會上開發客戶
第八節客戶開發與維護
第九節接待客戶很關鍵
第十節巧妙應對客戶常問的尷尬問題
怎麼說
第十一節如何維護好上下遊關係
第四章
JAC的郵件寫作及分析術
第一節詢盤
第二節開發信
第三節何時迴復客戶郵件最有效
原因
第五章
心理戰202
第一節你必須知道的客戶采購心理
第二節買傢對賣傢心理認可過程的分析
第三節教你如何做齣閤理的推斷
第四節掌握客戶的規律，讓你玩轉外貿
第六章
JAC談判技巧
第一節關於價格及付款方式
第二節彆讓閤同條款成為訂單的最後障礙
第三節談産品
第四節談樣品費
第五節關於你的談判對手
請記住，你是在跟人談判
第六節話術實戰
第七節客戶意嚮與談判風格
第八節如何進行業務談判
談判細節逐條梳理
第九節外貿中如何將你的劣勢變成談判優勢
第七章
宣傳
第一節為什麼你的宣傳沒效果
第二節用炒作的心態做外貿宣傳
第三節為什麼選擇B2B平颱做宣傳
第四節有獨立域名，為何不申請企業郵箱
第八章
網絡營銷
第一節如何讓你的網站在搜索結果中脫穎
而齣
第二節做外貿如何進行網站的宣傳
第三節不要輕易相信網站訪問量
第九章
外貿員處理問題的方法和技巧
第一節價格報錯或有效期內價格漲幅太大
怎麼辦
第二節外貿公司帶客戶看工廠的方法技巧
第三節我是如何把套價格的同行變成客戶
第四節關於發票的基本知識點

精彩書摘

　　part 1備戰廣交會，展會細節問題大總結
　　一、告知客戶你去參展
　　如果你去參展，而且有展位，一定要告知你所有聯係過的客戶。
　　告知的內容包括展廳展位、你的電話、參展時間、帶去瞭哪些樣品樣機、住在什麼酒店、展會當場簽約有哪些大幅度的優惠，甚至可以設置抽奬環節等，這些都可以吸引客戶。總之，要突齣你的特點、優勢。
　　二、儲備産品知識
　　在展會上，尤其是在人多的時候，大傢都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人你更不能指望彆人在這個時候幫你談一些細節，你也不可能客戶一有問題就跑去找人問，客戶來一次展會沒有那麼多時間等你確認。
　　所以，你必須自己儲備産品知識，一方麵不求人，另一方麵專業永遠是最好的拿單武器。
　　必須掌握的産品知識如下：
　　（1）什麼參數影響價格，如何影響價格？
　　（2）客戶對於你的産品最常見的疑問有哪些？答案是什麼？
　　（3）你的産品參數你能不看資料就說齣來嗎？
　　（4）你的價格趨勢你知道嗎？如果你能熟練地掌握你的價格趨勢，客戶會認為你是專傢，因此他會格外看中你，客戶可能會嚮你谘詢很多問題，客戶的問題越多，你掌握客戶的心理就越多。很多人說，“客戶為什麼不願意迴復我,客戶不迴復我，我就瞭解不到有用的信息”，其實很大的原因是你沒有利用價值，客戶認為從你身上拿不到什麼有用的東西，所以他沒必要迴復你。
　　（5）打印産品資料、證書、檢驗結果等，雖然有樣本，但是樣本是大眾化的宣傳資料。你應該自己製定個性化的資料，添加上你的照片、聯係方式及一些樣本上沒有的信息等，這些信息在關鍵的階段非常有用。
　　（6）專業詞匯，尤其是你産品的其他稱呼。有些客戶會拿著不同的産品名稱去詢問你，當你不知道這個産品名稱時，你可能會認為這不是你的産品，因此錯過一個客戶。
　　三、如果你有一個智能手機
　　（一）名片掃描軟件
　　如果你有一部智能手機，安裝一個名片掃描軟件，這個軟件雖然大部分都不好用，但是有些還是可以的，掃描名片後直接轉成手機通訊錄儲存格式，存入手機。WhatsApp、viber、kakaotalk、line、facebook立即上（安卓專用）等軟件可以讓你輕鬆地找到客戶、聯係客戶。
　　（二）開通全球通業務
　　你要把你認為重要的客戶和明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來，一方麵，可以利用上麵的軟件聯係他們；另一方麵，如果客戶在展會上遲遲不齣現，你可以直接電話聯係，以免錯過重要客戶。
　　（三）開通wlan業務
　　如果你是移動客戶可以開通wlan業務，展廳裏一般有cmcc，這樣你在展廳裏直接可以連接使用，方便處理很多事情。wlan的網絡要比手機網絡快很多，即便你不是移動號碼，也可以用移動號的用戶名和密碼登錄使用。
　　（四）清理手機內存
　　事先清理一下你的手機儲存空間，因為你要拍照。
　　（五）使用手機vpn
　　建議你使用手機vpn，這樣你可以時時刻刻關注客戶的動態。例如你可以下載vpn one click手機版，非常方便快捷，你也可以隨時用手機登錄facebook和推特等，從而瞭解客戶的動態。很多客戶可能是第一次來中國，有些客戶即便來過很多次，但是每次來還是很興奮，這些客戶會拍一些照片傳到他們的私人博客或者微博，這是你瞭解他們的好機會。
　　四、準備記錄本、訂書機
　　記錄本用來記錄客戶的每一個關注點，不要太小氣，為每個客戶都單獨留上幾頁。跟客戶談的時候邊交談、邊記錄，一方麵有利於自己的後期跟蹤；另一方麵，客戶會體會到被人重視的感覺。
　　記錄本還需要記錄一個編號，即照片編號。你要盡量邀請每一個客戶在自己的展廳照相，拍完照之後，在記錄本上記錄下這個照片在手機中的編號，到時候直接導齣來，然後在你跟蹤客戶的時候發照片給他，直接說這是他在你們展廳的照片。客戶其實也很希望拿到照片，因為這是他們開展業務的證明，他們可以給他們的客戶瀏覽。如果你不記錄而全靠記憶就容易齣錯，尤其是展會上人來人往，接待的客戶也很多，如果你給客戶發錯瞭照片就比較麻煩瞭。
　　訂書機用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片訂在一起，這樣做會方便後期整理，不會齣現混亂。
　　五、個人裝束
　　對於個人裝束有些公司會要求，但是很多公司都比較隨意，我還是建議大傢穿比較職業的服裝，尤其是女同誌，你們穿職業裝會展現齣彆樣的魅力。
　　六、不要貪多，對待客戶一定要專注
　　很多人在參展時有一個很大的問題，就是他想和每一個客戶都多聊一會兒，於是這個客戶還在這兒的時候，接待人員又跑去接待另外一個客戶。
　　我不建議這樣，即便你們參展人員很多，也不要妄圖幾個客戶一起接待，那樣做每一個客戶你都把握不住。我建議你專注於每一個客戶，如果有新的參觀人員來瞭，你可以給他一個樣本，讓他先瀏覽，並告訴他，您稍等，我這邊有個客戶需要接待。
　　七、獨傢秘籍
　　（一）裝訂樣冊
　　客戶來到展會，每天都會帶大量的樣冊迴去，印象最深刻的是我的一個孟加拉國客戶，我們在展會上談得不錯，後來他約我去他的酒店吃飯。吃完飯我把他送迴房間，結果一開門我就立刻驚呆瞭，他住的標準間，一張床睡覺，另一張床上都是樣冊，堆得滿滿的，桌子上、地上都是樣冊，房間裏僅僅留瞭一條路來迴走動。
　　這個時候，即便客戶拿走瞭你的樣冊又如何？他能不能找到你的樣冊還是未知數。
　　所以，在展會上談判是關鍵，你可以用你的專業性，語言的衝擊力，幽默感給客戶留下深刻印象。
　　給客戶留下瞭不錯的印象後，如何讓客戶從一大堆的樣本中找到你的樣本？我是這樣處理的，我事先在資料上打孔，將名片裝訂在樣冊上，同時給客戶一張名片。買一些中國結，客戶拿到資料要走的時候送給他，並告訴客戶，這是我們中國的傳統禮品，送給他。他可以把中國結穿到事先打好孔的樣冊，打個結，然後就像書簽那樣放入樣冊的內頁，讓中國結從另外一端露齣來。這麼做效果非常棒。
　　（二）攜帶胃藥，以防水土不服
　　（三）備好計算器，莫用手機算價格
　　（四）注意察言觀色
　　不要乾擾客戶的瀏覽，如果有客戶到瞭你的展颱，看你的展覽品，你要首先打個招呼，說一句，“您需要瞭解什麼內容可以問我”，然後跟著他，觀察他的錶情。這是種敏感度，有些人可能是圖新鮮看熱鬧，其實他根本不需要你的産品，有些人則是很專業，上去就看最關鍵的東西，一定要注意觀察。
　　（五）公司宣傳片
　　如果你們公司沒有宣傳片視頻，你可以自己錄一段，錄一錄辦公室文化、廠區、車間、倉庫等能夠提升公司形象的東西。最好是你自己齣鏡，逐一嚮客戶介紹自己的公司或者工廠或者産品，這樣做可以加深客戶的印象。
　　總之，一切對你有用的、你能想到的都要準備，不要想著業務是公司做的，公司不準備自己也不需要準備。你要清楚業務是你給你自己做的，所以即便是需要你花費一些錢，隻要能拿到訂單，這些投入都是值得的。
　　舊文新看實事求是地講，展會效果越來越差，2015年初，參加瞭幾次展會，參展人員比參觀人員還多，大多是低頭玩手機，這真的是參加展會的目的嗎？
　　實際上除瞭本篇所提的方法外，展會的運作是一個係統的體係，需要眾多細節工作的配閤。展會上到底為什麼拍照片
　　朋友們聊天，說到展會的問題，很多人都會帶著相機去拍照，碰到客戶跟客戶拍張閤影，可是他們卻沒有考慮一個問題，你拍閤影到底是為什麼呢？自己留著看嗎？
　　當然不是。可以說，拍閤影不是為自己留著，甚至說，百分之八十的比重不是如此，而是讓客戶留著。
　　這話怎麼說？客戶在展會上會見到許多人，收到許多名片，如何讓他對你記憶深刻呢？閤影是個不錯的選擇，拍好照片晚上迴到賓館，然後立馬將照片發到客戶的郵箱，並且附上一封信。
　　估計有人又說瞭，大傢都用這招瞭，這招不就不好用瞭嗎？
　　也許這也是大傢不願分享的原因吧，隻要你願意想，方法有很多，你不能指望跟著彆人的後麵學習方法，而是通過彆人的經驗舉一反三想到一些新的花樣。
　　祝你成功！
　　……

前言/序言

　　如果說寫瞭些東西，齣瞭本書就可以稱作作者的話，我這個作者也不算是稱職的。
　　我都忘記瞭中國海關齣版社的馬編輯第一次聯係我是什麼時候瞭，大約是2011年吧，當時工廠正處睏局，哪有心思去琢磨齣書的問題。但她真的是鍥而不捨，一直追著不放，直到2013年，得益於兩個好兄弟的幫忙，我纔願意將已經寫成的文字印成鉛字。所以，感謝馬編輯，沒有她就不會有這本書。
　　我的網站，我的帖
　　我從來不是因為要齣書纔會寫這些東西，這裏和博客上所有的文字都是我在一綫的外貿實踐中一點一點總結齣來的，一方麵真的是害怕自己忘記，隨著年齡的增大，閱曆的確是增加瞭，但是忘性也加快瞭；另一方麵，公司畢竟不能靠我一個人支撐，我還是希望我的員工們能夠學到一些，那麼寫齣來，是最好的傳授方法瞭。
　　不得不說，我是自私的，從來沒有想到過要拿齣來跟大眾分享。某一天，某個外貿企業的老闆看到瞭我寫的東西，一臉嚴肅地告訴我，這些東西，既然成文瞭，何不拿齣來讓大傢學習一下，以文會友，還可以結交一幫高手，讓彆人來糾正我現有的意識、方法，豈不美哉。
　　想想也對，於是開博，進而纔有瞭今天的書。
　　我為何不愛齣書
　　其實，除瞭懶之外，還有兩個疑慮是我不願意齣書的重要原因。
　　第一，齣版社會不會要求把文章從我的博客刪除，這是我絕對做不到的，也不會去做。
　　第二，齣版社會不會限製我新寫的文章的發布權限，會不會要求新文章隻能留做書稿來齣版，這是我絕對不會同意的。
　　沒想到齣版社那麼通情達理，原有文章保留，新文章可以繼續發布到博客，以饗讀者！
　　疑慮全消，動手吧！
　　我的金牌策劃團隊
　　中國海關齣版社的編輯團隊以及我的兩位好兄弟光輝和Neil，強強聯閤，組成瞭我的金牌策劃團隊。若沒有他們，我是心有餘而力不足的。
　　這本書除瞭文字是我的，其餘都是他們的功勞，編輯和我的朋友們一起商量大綱，準備閤適的文章，排序、精簡、審校，就好像是他們在齣版自己的文字，我成瞭一個旁觀者，慚愧。經過幾個月的反復溝通，165篇優質文章就這樣次序井然地放進瞭你現在看到的目錄裏，邏輯嚴謹，層次清晰，循序漸進。
　　這是一個漫長的過程，我是真的不知道，他們付齣瞭多少心血，纔把要齣版的文章從我寫的幾百篇文章中篩選齣來，把一些“登不瞭大雅之堂”的文字予以修改，弄成一個體係。這個真的要比寫東西難得多，他們要通讀我的文章，自己心裏有瞭一個大體的框架，纔能做齣閤適的選擇，從這個角度來看，他們作為作者應該更為閤適。
　　新書附加值
　　這些文章是我多年經驗的積纍，不同時期讀起來總會有不同的感受。於是，馬編輯抓住我不放，讓我在文中又加入瞭點評，希望從現在的視角再給大傢以啓示。我真是“上瞭賊船下不來瞭”，所以，在原有文章基礎上又有瞭新的感悟和筆觸。這些權當是送給大傢的額外大禮吧。
　　話說迴來，這本書，對於我來說算是意外之喜，當然我也希望成為讀者的意外之喜。
　　不敢說書的內容水平有多高，但是我可以說這些都是原汁原味，百分之百真實的，當然絕對不是說其中的方法放在各處都有效，但是可以為大傢提供一些新的思路。
　　JAC
　　2014年10月30日

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