　　客戶高層（決策者）對於銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關係，到建立良好的關係，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員麵臨的關鍵挑戰之一。
　　《嚮高層銷售：與決策者有效打交道》針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧，並根據打交道流程來撰寫，幫助銷售人員瞭解客戶高層的特點，所思所想，采用專業、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

作者簡介

　　賀兵一，在管理、銷售方麵具有豐富經驗的復閤型專傢，精於管理改善，業績提升。具有在外資跨國公司、國營企業、民營企業等不同類型企業擔任管理工作的背景，以及從基層、中層、高層到總經理等不同管理職位的經曆；對於不同的銷售形態，如：櫃颱銷售，保險、大客戶銷售，通過分銷商的銷售等，有豐富的實踐經驗及深入的研究；擅長將理論知識、專業經驗、方法與工具高度結閤，取得許多成功案例。

第一章為什麼銷售人員與客戶高層打交道很難
一、一個銷售人員的煩惱
二、什麼是客戶高層
三、與客戶高層打交道難的原因
四、銷售人員的常見問題
五、什麼是與客戶高層打交道
第二章像客戶高層一樣思考
一、客戶高層的特點
二、客戶高層做決定的思考模式分析
第三章與客戶高層打交道的原則
一、原則1：與客戶高層平等
二、原則2：為客戶高層創造價值
三、原則3：建立客戶高層對銷售人員的信任
四、原則4：不要讓客戶高層感覺有壓力
五、原則5：讓客戶高層做采購決定順理成章
六、原則6：控製銷售流程
第四章與客戶高層打交道策劃
一、策劃為什麼重要
二、與客戶高層打交道策略
【案例】如何運用自身優勢
三、分析客戶高層
四、製作客戶高層模型
五、信息來源
六、分析銷售人員自身優勢
七、製定總的打交道方案
八、製定行動大綱
第五章如何與客戶高層接洽
一、通過熟人推薦與客戶高層接洽
二、通過下屬與客戶高層接洽
【案例】下屬不願意引薦，也沒有熟人推薦，如何與客戶高層接洽
三、通過電話與客戶高層接洽
【案例】電話拜訪
四、通過郵件與客戶高層接洽
第六章如何有效地進行第一次麵談
一、客戶高層有哪些擔憂
二、第一次麵談的目標
三、如何進行第一次麵談
四、第一次麵談注意事項
五、第一次麵談策劃錶
第七章如何與客戶高層建立關係
一、建立關係中常見的問題
二、建立關係的方法
三、建立關係模型
四、如何建立關係
五、建立關係的要點
第八章如何讓客戶高層做決定順理成章
一、成交是銷售流程進展的自然結果
二、與客戶高層"談判"策略
【案例】要求降價時
三、銷售人員常見問題
第九章如何與客戶高層保持關係
一、為什麼保持關係很重要
二、保持關係要點
三、保持關係指引
四、需要瞭解的有關心理學知識
第十章與客戶高層打交道更有效
一、成功銷售人員的特徵
二、發揮團隊的力量
三、對銷售人員進行培訓
附錄：計算客戶獲得收益模型

精彩書摘

　　最近，張威感到壓力很大，原因是接到瞭新來的經理王浩的一個電話。
　　張威是一個銷售人員，在一傢生産計量檢測儀器的公司工作，負責嚮發動機生産廠及發動機零配件生産廠銷售産品。張威做銷售工作已經3年多瞭，在這傢公司工作超過瞭10個月，原來的經理辭職瞭，王浩剛來公司2個月。上周，王浩給張威打電話說：“為瞭瞭解你所負責區域的銷售情況，我準備兩周後到你的區域看看，想去拜訪一傢發動機生産廠——雷沃發動機公司主管生産的常務副廠長，請你做好安排。”
　　接到電話後，張威心情頓時沉重起來。雷沃發動機公司是自己的重點客戶，但是還沒有將産品銷售進去。張威跟雷沃發動機公司的采購、技術部及生産部的有關人員打過交道，職位最高的是技術部經理馬凱，卻從沒有跟這些部門的主管，常務副廠長——李廠長接觸過，甚至還不知道李廠長的名字。他偶爾也想過最好拜訪一下這位李廠長，但一想到李廠長那麼忙、如何見到李廠長、見瞭麵又該談些什麼，以及技術部經理馬凱會不會有意見等問題，自己就放棄瞭這個念頭。
　　他當然明白經理王浩的意思，說是去拜訪，其實是檢查自己的銷售工作及對所負責客戶的掌控能力。到公司後，銷售局麵還沒有打開，他的業績一直不好，還有2個月在公司工作就滿1年瞭，麵臨續職考核問題。想到這些，他的心情愈發沉重。
　　注：本書會多次用到這個案例，因此，相關內容介紹如下：
　　張威：雙元儀器公司銷售工程師，他的上司是銷售經理王浩。雷沃發動機公司是張威的大客戶。
　　李濤：雷沃發動機公司主管生産的常務副廠長，對張威所銷售的産品有決定權。
　　馬凱：李濤的下屬，技術部經理。
　　趙明：張威的朋友，張威稱他為“阿明”。趙明與李濤是大學同學，關係不錯。
　　福瑞發動機廠：雷沃發動機公司的競爭對手。
　　上麵的故事聽起來很熟悉嗎？
　　如果你問銷售人員：“與客戶的什麼人員打交道最難？”相信絕大多數答案是與客戶高層打交道最難。確實，不能有效地與客戶高層打交道，是導緻銷售人員産生壓力和挫敗感的一個主要原因。為什麼會這樣呢？
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